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課程介紹：

市場競爭高度激烈，成功的關(guān)鍵是與關(guān)鍵客戶建立并保持密切、牢固的關(guān)系。

公司戰(zhàn)略目標清楚，大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過贏得關(guān)鍵客戶來實現(xiàn)。

同質(zhì)化時代，客戶更加挑剔、理性，贏得關(guān)鍵客戶必須打造系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢。

要做到可持續(xù)性地贏得關(guān)鍵客戶，銷售人員必須從個人到團隊，從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉(zhuǎn)變。

培訓目標：

評估：系統(tǒng)的自我評估關(guān)鍵客戶的駕馭能力，并且給予科學關(guān)鍵客戶評估工具

執(zhí)行：訓練銷售人員掌握一套關(guān)鍵客戶銷售的路徑圖與實現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點

定義：讓銷售人員快速讀取客戶對公司價值的期望

探索：訓練銷售人員探索客戶外部壓力、業(yè)務目標和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)比客戶還懂客戶

聯(lián)盟：內(nèi)部聯(lián)盟：整合公司資源，組成項目銷售團隊分配角色一致對外；

聯(lián)盟：外部聯(lián)盟：化解客戶的外部驅(qū)動，實現(xiàn)業(yè)務目標和解決內(nèi)部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)與客戶內(nèi)部聯(lián)盟

定位：影響并獲得客戶對我們積極的評價，從而占領(lǐng)客戶的心智

價值呈現(xiàn)：訓練銷售人員運用解決方案式的演講模式來獲得關(guān)鍵決策人的支持和承諾

差異化：獨特的客戶業(yè)務價值結(jié)合客戶的外部驅(qū)動、業(yè)務目標和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)絕對競爭優(yōu)勢

課程對象：

本課程的學員對象為銷售經(jīng)理和總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理、全國范圍和區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務發(fā)展經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員。他們都將從本課程中獲益。

課程綱要：

第一講：關(guān)鍵理念 - 關(guān)鍵客戶的定義和價值 Customer Expected Value

學習攻略：想要管理一個關(guān)鍵的客戶，不僅僅是要求客戶經(jīng)理擁有優(yōu)秀的銷售技能，更為重要的是擁有管理好關(guān)鍵客戶的高度和思想以及系統(tǒng)性的思考和執(zhí)行的能力；這和管理一般客戶的銷售人員有本質(zhì)的差異。如果一個優(yōu)秀的銷售人員是一個特種兵的話，一個優(yōu)秀的關(guān)鍵客戶經(jīng)理則是管理一群特種兵的將軍。

1.關(guān)鍵客戶的核心價值

2.如何贏得關(guān)鍵客戶的最佳實踐

3.關(guān)鍵客戶期望的價值與公司能力的匹配

4.如何實現(xiàn)關(guān)鍵客戶期望價值的思路和流程

5.客戶與供應商之間的博弈說明了什么問題

6.小組討論：聆聽關(guān)鍵客戶的聲音

7.自我檢測：客戶眼中的“你”和公司

8.關(guān)鍵客戶銷售藝術(shù)的演變趨勢是怎樣的

9.客戶管理和銷售發(fā)生了哪些深刻的變化

10.關(guān)鍵客戶銷售的藝術(shù)與科學是如何對比和統(tǒng)一的

11.成功關(guān)鍵客戶管理的三個維度（知識+技能+特質(zhì)）42條勝任要求

第二講：關(guān)鍵路線 - 贏得商機的路徑，關(guān)鍵節(jié)點 Critical Road Map & Milestones

學習攻略：進攻關(guān)鍵客戶就像一場戰(zhàn)爭，要全局一盤棋。系統(tǒng)性的思考不能只停留在思想上，更要在具體的執(zhí)行層面上落地實施；進攻關(guān)鍵客戶必須要有一張完整的進攻路線圖并制定階段性的關(guān)鍵戰(zhàn)役節(jié)點和實際具體的戰(zhàn)斗部署。沒有章法就容易亂套。

1.分析關(guān)鍵客戶的購買原因和購買變化

2.分析關(guān)鍵客戶的購買流程和切入時機

3.如何復制優(yōu)秀關(guān)鍵客戶經(jīng)理的最佳實踐

4.分析最佳實踐路線圖和階段性戰(zhàn)略目標

5.實現(xiàn)階段業(yè)務目標必須完成的26個關(guān)鍵節(jié)點

6.自我審查現(xiàn)實客戶的關(guān)鍵節(jié)點并改變自己的銷售行為

7.自我診斷：你的關(guān)鍵客戶現(xiàn)在處在哪個具體的關(guān)鍵節(jié)點

8.行動計劃：使用銷售流程路線圖，推動你的關(guān)鍵客戶管理和銷售效果

第三講：關(guān)鍵技巧 - 技巧與流程交融，管理成交流程 Core Skills

學習攻略：一個優(yōu)秀的關(guān)鍵客戶經(jīng)理不僅僅要知道如何管理銷售，更需要知道客戶是如何購買，以及購買背后的深層原因，這樣才能有可能做到管理客戶的購買。這種深層分析客戶購買的原始驅(qū)動力能夠幫助關(guān)鍵客戶經(jīng)理更加系統(tǒng)地洞察客戶的業(yè)務，找到客戶產(chǎn)生各種項目的源頭，并從中創(chuàng)造更多的業(yè)務。要達到這樣的目的，需要關(guān)鍵客戶經(jīng)理擁有非同一般的全局性的大技能。

大技巧一：探索

學習攻略：一個優(yōu)秀的關(guān)鍵客戶經(jīng)理應該能夠做到非常深刻的理解甚至比客戶還要懂得客戶的業(yè)務。只有看透客戶，才能做事入木三分。

1.探索客戶的關(guān)鍵業(yè)務領(lǐng)域，充分理解客戶的業(yè)務

2.案例分享：三個不同行業(yè)的案例分享

3.案例分析：如何洞察客戶的業(yè)務與目標和挑戰(zhàn)

4.學員演練：深刻分析現(xiàn)實客戶的環(huán)境和業(yè)務目標與挑戰(zhàn)

5.課堂輔導：幫助學員有效分析自己的現(xiàn)實關(guān)鍵客戶

6.達到洞察客戶的探索所需要完成的關(guān)鍵里程碑有哪些

7.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的探索水平

8.行動計劃：使用探索技巧來改進客戶管理水平

大技巧二：聯(lián)盟

學習攻略：贏得一個關(guān)鍵的客戶并不能只是依靠一個人，更不是僅僅需要說服某個單獨的負責人。一個優(yōu)秀的關(guān)鍵客戶經(jīng)理為了實現(xiàn)目標，在整體布局上能夠整合多方資源，聯(lián)合己方的團隊去對接并聯(lián)盟客戶的團隊，并建立起牢固的雙方組織架構(gòu)上的多層面的合作關(guān)系。不僅僅要做到合縱聯(lián)盟，而且也要做到縱橫捭闔。

1.內(nèi)部聯(lián)盟的積極結(jié)果和消極結(jié)果對比

2.關(guān)鍵客戶管理內(nèi)部聯(lián)盟的組織和結(jié)構(gòu)如何有效

3.如何區(qū)別對待關(guān)鍵客戶管理外部的層次聯(lián)盟

4.內(nèi)部團隊聯(lián)盟如何有效對接外部客戶團隊聯(lián)盟

5.內(nèi)外部聯(lián)盟需要的組織內(nèi)外部的系統(tǒng)性資源對接

6.達到內(nèi)外聯(lián)盟的所需要完成的關(guān)鍵里程碑有哪些

7.案例分享：重大聯(lián)盟事件的分享和聯(lián)盟策略分析

8.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的聯(lián)盟水平

9.行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進客戶管理水平

大技巧三：定位

學習攻略：客戶的認知和觀點一旦形成便難以改變。修改關(guān)鍵客戶的原有認知和觀點，并能夠持續(xù)地影響而且獲得關(guān)鍵客戶的積極認知和認可，以及對成功合作關(guān)系的期待，顯得不可缺少。如果僅僅只有方案的價值優(yōu)勢是遠遠不夠的，關(guān)鍵客戶經(jīng)理還需要從客戶的不同組織層級上狠下功夫，獲得層高面廣的廣泛贊助。

1.關(guān)鍵客戶定位的成功要素和原則

2.我們應該如何前瞻性定位我們自己

3.如何區(qū)別有效定位關(guān)鍵客戶不同管理層

4.我們的優(yōu)勢和價值的前后期定位的側(cè)重點

5.達到客戶積極認可所需要完成的關(guān)鍵里程碑

6.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的定位水平

7.綜合診斷：結(jié)合聯(lián)盟和定位來判斷我們現(xiàn)在所處的位置和問題

8.行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進客戶管理水平

大技巧四：差異化

學習攻略：客戶永遠不會只認可一家公司。差異化的競爭優(yōu)勢，能夠幫助關(guān)鍵客戶經(jīng)理最終在競爭的世界里獲得勝利。這個尤其需要關(guān)鍵客戶經(jīng)理能夠建立起客戶團隊的選擇偏好，包括匹配度，價值和關(guān)系的獨特性等。

1.差異化最重要的三大成功要素

2.獲得差異化的競爭優(yōu)勢所需要的關(guān)鍵里程碑

3.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的競爭優(yōu)勢

4.行動計劃：使用差異化技巧來改進客戶管理水平

大技巧五：融會貫通，四合一

5.四個技巧的時間循環(huán)和相互的轉(zhuǎn)化

6.靈活修改關(guān)鍵里程碑柔性轉(zhuǎn)化四個技巧，四個技巧融合

第四講：客戶關(guān)系 - 關(guān)鍵客戶的正確關(guān)系 Customer Relationship

學習攻略：關(guān)鍵客戶的業(yè)務緊密度對持續(xù)獲得業(yè)務至關(guān)重要。這個關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務合作等級對應不同的價值貢獻度。運用不同的科學模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務關(guān)系等級并分析目前的關(guān)鍵客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到關(guān)鍵客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并制定增加關(guān)鍵客戶業(yè)務價值的策略。

1.四種客戶關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）

2.診斷當前的關(guān)鍵客戶關(guān)系和問題

3.正確定位關(guān)鍵客戶的關(guān)系和預期結(jié)果

4.制定目標和計劃來修正關(guān)鍵客戶關(guān)系

5.關(guān)系重塑，做到“層高、面廣、關(guān)系深”

6.小組討論：贏得關(guān)鍵客戶的正確關(guān)系

第五講：獨特方案 - 人無我有，人有我優(yōu) Unique Value Proposition

學習攻略：解決方案不能僅僅聚焦在產(chǎn)品和服務和客戶需求上，否則很容易被競爭對手所替代或者復制。獨特的解決方案要從關(guān)鍵客戶的業(yè)務源頭著手，將方案所創(chuàng)造的價值和獨特性逐個一一對應到關(guān)鍵客戶的業(yè)務環(huán)境壓力、業(yè)務目標的實現(xiàn)、業(yè)務挑戰(zhàn)的解決和關(guān)鍵的成功要素上。這種深入根基共生共榮的解決方案是容易讓客戶心有所屬的。

1.獨特方案必須滿足的六個維度

2.獨特價值方案的框架和內(nèi)容

3.獨特價值方案的內(nèi)在關(guān)聯(lián)邏輯

4.實踐操作：客戶定制化的獨特方案（結(jié)合現(xiàn)實客戶）

5.現(xiàn)場指導：學員方案的反饋、點評和指導

第六講：關(guān)鍵價值演講 - 呈現(xiàn)說服，畫龍點睛 Critical Presentation

學習攻略：任何威力強大的解決方案如果僅僅停留在紙面上，效果都會大打折扣。如果一個價值獨特的解決方案，加上結(jié)構(gòu)巧妙的和獨特設(shè)計的關(guān)鍵價值演講，能夠在重要的環(huán)節(jié)獲得客戶關(guān)鍵人物的高度認可并且給力鼎力支持，從而達到出其不意騎兵突襲的效果。

1.剖析傳統(tǒng)銷售演講的問題

2.關(guān)鍵價值演講對象的驅(qū)動和需求分析

3.關(guān)鍵價值演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點

4.價值演講的時機選擇和鋪墊設(shè)置

5.關(guān)鍵價值信息的傳遞，預期目標的達成

6.實踐操作：學員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實客戶）

7.現(xiàn)場指導：學員演講的反饋、點評和指導

王老師

原漢高（中國）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練

18年的跨國上市公司(500強)銷售與培訓經(jīng)驗；

多年大客戶銷售教練，培訓過的銷售人員超5000人

2017年被漢高（亞太）返聘培訓25天

授課風格

以多年的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗為基礎(chǔ)， 結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，注重培訓理論與案例 結(jié)合、實戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合。

課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學員互動和共鳴； 透過互動啟發(fā)式研討交流，引導學員突破固有思維，并結(jié)合實際落地實施。

背景經(jīng)歷

任職于世界五百強漢高公司，先后擔任大中華區(qū)首席銷售培訓師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、 中國區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷售教練及全球?qū)I(yè)學院經(jīng)理等職位。

2年后公司的產(chǎn)品價格上調(diào)，導致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共 同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程， 為漢高全球銷售人員開展輪訓。 經(jīng)過輪訓， 不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績騰飛， 為公司帶來了近 3 億元的利潤。

王老師以專業(yè)和務實的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務模式， 與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導者簽訂 了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟， 極大地增強了公司的競爭優(yōu)勢； 發(fā)起并主持多個行業(yè)的高峰論壇， 極大地增 強了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績上的突破近億元

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