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【課程背景】

1、為什么銷售管理者不夠職業(yè)化，做事的結(jié)果難以讓領(lǐng)導(dǎo)滿意？

2、為什么銷售管理者自己做事很好，但帶的團(tuán)隊(duì)卻很一般？

3、為什么有的團(tuán)隊(duì)活力四射，績(jī)效優(yōu)秀；有的團(tuán)隊(duì)卻死氣沉沉，績(jī)效一般？

4、為什么銷售管理者做工作沒有思路，總需要上級(jí)給出提示或方案？

5、為什么銷售管理者每天忙忙碌碌，下屬也忙忙碌碌，沒有效率？

6、為什么有的銷售管理者不知道如何激勵(lì)員工，特別是新生代，甚至把激勵(lì)等同于金錢，手段單一？

7、為什么有的團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng)快，有的團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng)慢，如何培養(yǎng)員工？

【課程目標(biāo)及收益】

1、訓(xùn)練銷售經(jīng)理職業(yè)化管理，學(xué)習(xí)管理工具和方法

2、讓銷售管理者提升對(duì)管理的認(rèn)識(shí)，以及提升個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力，學(xué)習(xí)如何管理他人及團(tuán)隊(duì)，包括角色轉(zhuǎn)變、情境管理、工作溝通、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、員工激勵(lì)等方面得以提升；

3、學(xué)習(xí)管理的工具和方法如時(shí)間管理、激勵(lì)的模型、領(lǐng)導(dǎo)力模型、溝通模型等指導(dǎo)實(shí)際管理工作；

4、轉(zhuǎn)變角色，重新定位，打造團(tuán)隊(duì)，做合格的銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理人；

【課程大綱】

第一部分：認(rèn)識(shí)管理

一、管理的認(rèn)知—掌握核心理念，實(shí)現(xiàn)管理語言的統(tǒng)一化

本節(jié)：主要解決管理究竟是什么的問題，讓銷售管理者對(duì)管理有基本的認(rèn)知，認(rèn)識(shí)管理是一切管理工作的開始。

1、常見管理的三種定義

管人理事：該定義的不完整性

胡蘿卜+大棒：該定義的不完整性

管理的5項(xiàng)職能：該定義的核心

2、管理的定義

案例分析：劉邦為什么能成功？

借力等于整合資源：資源整合的三大要求

三大核心:從管事轉(zhuǎn)向管人、借力、科學(xué)

案例分析：為什么王經(jīng)理沒有得到升職？

3、自我管理的核心是以身作則

以身作則為什么重要？

案例：任正非以身作則的結(jié)果

以身作則的三個(gè)方面：

敢于做表率

敢于做決策

敢于承擔(dān)責(zé)任

演練：為什么這樣的銷售管理者總是遇到下屬的抵制？

第二部分、自我管理

一、自我管理的核心-要事第一，管理者實(shí)現(xiàn)有效管理的關(guān)鍵

本節(jié)：重點(diǎn)是解決工作時(shí)間不夠用、怎么抓重點(diǎn)，在管理崗位上到底應(yīng)該做哪些事情，如何學(xué)習(xí)時(shí)間管理的三種方法，和傳統(tǒng)的時(shí)間管理的方法完全不同。

1、時(shí)間管理的概念

案例分析;為什么王經(jīng)理每天很忙？

時(shí)間的價(jià)值

管理者的價(jià)值在于：用時(shí)間為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值

時(shí)間管理的本質(zhì)

案例分析：以下這些行為符合銷售管理者的要求嗎?

時(shí)間管理的第一種方法：分清輕重緩急

2、案例和反思：為什么他依然那么忙？

案例：汶川大地震中的葉校長(zhǎng)的成功

量變引起質(zhì)變：不注重第二象限必然導(dǎo)致第一象限

時(shí)間管理的第二種方法：第二象限工作法

3、第三種工作方法：麥肯錫的每天6點(diǎn)工作法

效率專家艾維的方法

案例：一次僅僅服務(wù)一個(gè)客戶！

六點(diǎn)重要工作

每次只做一件事情

留出大塊時(shí)間做最重要的事情

4、完整的時(shí)間管理的方法

二、自我管理之領(lǐng)導(dǎo)力提升—領(lǐng)導(dǎo)力是自我修煉

本節(jié)：主要解決如果提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力，讓銷售管理者知道自己未來的發(fā)展方向及修煉方向，提升個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力。

1、領(lǐng)導(dǎo)力的四個(gè)定義

演練：領(lǐng)導(dǎo)力的定義中哪個(gè)定義更符合我們的理解？

2、領(lǐng)導(dǎo)力的五個(gè)層次

領(lǐng)導(dǎo)力的第一個(gè)層次：權(quán)力

領(lǐng)導(dǎo)力的第二個(gè)層次：關(guān)系

領(lǐng)導(dǎo)力的第三個(gè)層次：結(jié)果

領(lǐng)導(dǎo)力的第四個(gè)層次：度人

領(lǐng)導(dǎo)力的第五個(gè)層次：個(gè)人魅力

演練：為什么他對(duì)部門的管理不夠到位？

演練：領(lǐng)導(dǎo)力的五個(gè)層次中分別容易犯的錯(cuò)誤是什么？

第三部分：管理業(yè)務(wù)

一、管理業(yè)務(wù)的的三大工具—工具打通道法術(shù)，有工具才能落地

本節(jié)主要解決：如何應(yīng)用管理工具提升自己的工作效率，思路清晰且執(zhí)行到位

1、目標(biāo)管理的三大工具

1.1PDCA

工具的含義

案例：一個(gè)妹妹的減肥的故事

演練：以下這些問題如何使用PDCA

PDCA環(huán)節(jié)中核心的C環(huán)節(jié)我們?cè)撊绾巫觯?/p>

1.2 6W2H

工具的含義

案例：教授的招術(shù)

6W2H的適用范圍

1.3 事前、事中、事后

工具的含義

這個(gè)工具的應(yīng)用范圍

二、分析問題，解決問題—解決問題是達(dá)成目標(biāo)的重要手段

本節(jié)主要解決：遇到問題，該如何分析與解決，找到一套方法論。

1、問題分析與解決6步曲

描述問題-界定問題—分析原因—制定措施并決策—執(zhí)行并跟進(jìn)—復(fù)盤

2、問題分析第一步：用5W2H描述問題的事實(shí)即現(xiàn)狀，這一步最容易被忽略

5W2H的定義

案例演練：這個(gè)現(xiàn)象的描述有什么問題？

3、問題分析與解決第二步：定義問題

定義問題三步曲：描述現(xiàn)狀—期望和目標(biāo)—定義問題

案例：為什么當(dāng)年的戴爾公司憑借問題的定義能夠超越IBM？

4、問題分析與解決第三步：尋找真正的原因是解決問題的根本

1) 5WHY法

例：為什么地上出現(xiàn)漏的機(jī)油？

2) MECE工具

MECE的基本概念：不遺漏 不交叉

麥肯錫的外部-內(nèi)部-個(gè)體找原因

尋找原因的兩種方法：定性和定量

定性找原因三步法：用MECE羅列可能原因—尋找事實(shí)、分清主因和次因---用5Why對(duì)主因?qū)ふ腋?/p>

定量：定量原因三步法：邏輯樹—找數(shù)據(jù)—帕累托圖確定主要原因

5、問題分析與解決第四步：制定措施并決策

概念三角法

三類措施不少：臨時(shí)措施、根本措施、防止復(fù)發(fā)

三類措施的區(qū)別和應(yīng)用場(chǎng)景

用決策矩陣杜絕主觀

什么是決策矩陣？

6、問題分析與解決第五步：制定計(jì)劃執(zhí)行并跟進(jìn)

把決策必須變?yōu)橛?jì)劃的甘特圖使用：

甘特圖的概念

7、問題分析與解決第六步復(fù)盤：復(fù)盤的好處和必要性

第四部分：管理他人

一、自我管理之情境管理—認(rèn)清下屬的狀態(tài)，調(diào)整自我狀態(tài)

本節(jié)：主要解決上級(jí)如何根據(jù)下屬的能力和意愿狀況，調(diào)整自己，采取合適的管理方式的問題，針對(duì)不同的下屬采用不同的管理方式。

1、情境管理的起源

下屬的狀態(tài)決定上級(jí)的管理方式

意愿和能力兩個(gè)維度

能力：完成任務(wù)的知識(shí)與技能

意愿：部屬意愿、動(dòng)機(jī)與信心

2、下屬的四種狀態(tài)R1、R2、R3、R4

3、領(lǐng)導(dǎo)的對(duì)應(yīng)四種方式S1、S2、S3、S4

實(shí)現(xiàn)員工差異化領(lǐng)導(dǎo)

領(lǐng)導(dǎo)方式與員工現(xiàn)狀匹配：匹配關(guān)系、權(quán)變調(diào)整

演練：為什么王工的升職不成功？

演練：在實(shí)際工作中我們?cè)撊绾问褂们榫彻芾恚?/p>

二、管理他人之溝通技巧—認(rèn)知他人，實(shí)現(xiàn)同理心溝通，贏得認(rèn)可

本節(jié)：主要解決在工作中如何理清路和方法，實(shí)現(xiàn)向上、對(duì)下、平級(jí)的完美溝通等。

1、溝通的概念

2、溝通的三個(gè)階段

表達(dá)如何準(zhǔn)確？如何杜絕不好的表達(dá)？

溝通是傾聽的藝術(shù)

為什么不傾聽？

傾聽的技巧

如何反饋？

3、跨部門溝通和協(xié)作障礙的原因

3.1原因之一是心態(tài)，歸根結(jié)底愿意不愿意

3.2原因之二是職場(chǎng)的“勢(shì)能差”

文化差異

立場(chǎng)差異

職責(zé)邊界

級(jí)別差異

資源差異

專業(yè)差異

3.3原因之三是文化和機(jī)制問題

公司層面：文化、績(jī)效考核機(jī)制、組織邊界不清楚

部門層面：部門之間不了解

個(gè)人層面：心態(tài)、角色等

4、跨部門溝通和協(xié)作的7大方法

1) 工作溝通之跨部門溝通

跨部門的需求是什么？

了解對(duì)方是基礎(chǔ)

演練：請(qǐng)說出其他部門的3個(gè)核心職責(zé)以及5個(gè)KPI？

2) 跨部門溝通的七大秘籍

2.1站在經(jīng)營(yíng)的角度思考問題

案例：為什么總經(jīng)理對(duì)每個(gè)部門的回答都不滿意？

2.2主動(dòng)、提前是核心

案例：思考對(duì)方的需求是什么？

主動(dòng)代表什么？

理解對(duì)方是基礎(chǔ)

2.3妥協(xié)是關(guān)鍵

外交的核心是什么？

妥協(xié)是失敗嗎？

團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)高于一切

2.4尊重成果是潤(rùn)滑劑

馬斯洛的層次理論

麥克利蘭的三大核心動(dòng)機(jī)

尊重的三種方法：認(rèn)可、贊美、謙虛

2.5助人即助己，感情銀行平時(shí)存

稻盛和夫先生的名言

為什么平時(shí)最重要？

2.6同理心是核心

心理學(xué)的自我夸大效應(yīng)

案例：這家公司的跨部門溝通為什么持續(xù)不好？

2.7寬容是原則

調(diào)查事實(shí)，確認(rèn)事實(shí)再抱怨

3) 跨部門溝通和協(xié)作的沖突解決

案例：這兩位經(jīng)理怎么就化解了矛盾？

三、管理他人之員工激勵(lì)---理解需求和人性，把激勵(lì)融入到管理中

本節(jié)：主要解決管理者如何通過非物質(zhì)手段去激勵(lì)員工的問題。

1、激勵(lì)的心理學(xué)原理

2、馬斯洛的需求層次理論

馬斯洛的需求層次理論

需求層次理論的假設(shè)

演練：17種措施分別隸屬于哪種激勵(lì)？

3、赫茨伯格的雙因素理論

保健和激勵(lì)理論的定義

演練：為什么這家公司的激勵(lì)出問題了？

4、弗魯莫的期望理論

演練：為什么不能隨便給員工畫餅？

5、員工的六大激勵(lì)原則

六大原則的來源

為什么需要結(jié)果導(dǎo)向？

為什么需要公平理論？

為什么需要有針對(duì)性？

案例分析：任經(jīng)理的激勵(lì)員工有什么問題？

第五部分：管理團(tuán)隊(duì)

一、管理團(tuán)隊(duì)之團(tuán)隊(duì)建設(shè)—整合資源，團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)比個(gè)人重要

本節(jié)：主要解決如何實(shí)現(xiàn)從建立團(tuán)隊(duì)到打造團(tuán)隊(duì)的問題，最終團(tuán)隊(duì)致勝。

1、團(tuán)隊(duì)的定義

團(tuán)隊(duì)由一群互補(bǔ)的人組成

團(tuán)隊(duì)和群體的區(qū)別

2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的四個(gè)方式

命令式、輔導(dǎo)式、支持式授權(quán)式

案例分析：請(qǐng)問以下團(tuán)隊(duì)屬于什么階段？

3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法

第一步：選擇合適的人組建團(tuán)隊(duì)

組建團(tuán)隊(duì)的互補(bǔ)原則

組建團(tuán)隊(duì)的5大互補(bǔ)要求

第二步：建立團(tuán)隊(duì)規(guī)則

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀

行為規(guī)范和獎(jiǎng)懲機(jī)制

第三步：·營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氛圍

建立信任

創(chuàng)建溝通渠道

傳遞正能量

第四步：關(guān)注個(gè)人發(fā)展

明確晉升規(guī)則

引入培訓(xùn)機(jī)制

良性競(jìng)爭(zhēng)

第五步：修煉自身領(lǐng)導(dǎo)力

自我修煉和管理

反思

思想素質(zhì)

4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的沖突管理

沖突的定義

沖突的起源

沖突解決的四個(gè)方法：退讓、妥協(xié)、競(jìng)爭(zhēng)、共贏

案例分析：李經(jīng)理該如何解決如下沖突？

演練：這個(gè)公司出了什么問題？

張老師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

工商管理博士，上海市國(guó)資委特邀講師，DISC行為風(fēng)格論證分析師，上海市職業(yè)培訓(xùn)師特邀講師。

22年工作經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)先后供職于國(guó)企、民企、跨國(guó)公司等，如美國(guó)都樂、法國(guó)百吉福、美資賽科斯等，行業(yè)涵蓋：制造、快消、大型外包服務(wù)等；

18年管理經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任大中華區(qū)人力資源總監(jiān)、總裁助理、物流總監(jiān)等高管職位、對(duì)不同類型的企業(yè)管理模式有深刻的認(rèn)識(shí)；

10年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)擔(dān)任多家公司的企業(yè)管理咨詢顧問，這些公司涵蓋電力、快消品、貿(mào)易等行業(yè)；

9年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，2008年因?yàn)橄矚g培訓(xùn)開始受邀分享管理經(jīng)驗(yàn)和心得，至今授課超過500天。

【授課特色】

實(shí)戰(zhàn)、接地氣、以解決問題為導(dǎo)向

課程的設(shè)計(jì)邏輯性強(qiáng)

工具、方法貫穿這個(gè)課程

課堂演練多、互動(dòng)多、幽默、氛圍好

【主講課程】

一、管理類

《MTP---中層管理技能和領(lǐng)導(dǎo)力提升》

《從員工到主管的六堂課》

《基于跨部門的企業(yè)內(nèi)部項(xiàng)目管理》

《企業(yè)及部門的目標(biāo)和計(jì)劃管理》

《有效溝通》

二、人力資源類：

《基于勝任力的招聘和面試技巧》

《非人力資源管理者的人力資源管理》

《基于BSC和KPI的企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效管理體系》

《新視角面試方法：基于崗位目標(biāo)的招聘選才面試技巧》

三、思維

《金字塔原理和商務(wù)應(yīng)用》

《管理的基石——管理者如何訓(xùn)練自己的邏輯思維》

【授課經(jīng)歷】

張老師曾經(jīng)培訓(xùn)服務(wù)過的客戶有世界知名跨國(guó)公司，也有國(guó)內(nèi)大中型企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)，行業(yè)涉及互聯(lián)網(wǎng)、汽車、金融、制造業(yè)、政府機(jī)關(guān)、快消等眾多領(lǐng)域。

上汽集團(tuán)、大眾汽車、馬自達(dá)中國(guó)、韓國(guó)現(xiàn)代汽車、日本三菱電梯、日本無印良品、民生人壽保險(xiǎn)、國(guó)泰人壽、復(fù)星集團(tuán)星頤投資、復(fù)星集團(tuán)利源、中科院、中海油信息科技、中國(guó)電信、中建八局、、國(guó)家核電、上海日立、上海匯付天下、廣東東鵬陶瓷、英國(guó)赫萊特密封緊固件、中航工業(yè)集團(tuán)、上海日騰電腦、上海華勤通訊、上海嘉銀基金、財(cái)通基金、長(zhǎng)安基金、深圳平安、上海晶澳太陽能、德國(guó)賀爾碧格浙江三鼎、德加朗涂料、浙江海天、浙江三鼎、吉泰遠(yuǎn)成生物、上海申元巖土、北京恐龍、丁丁地圖、上海現(xiàn)代建筑咨詢、天津王朝酒業(yè)、山東德州福路車業(yè)、上海津信變頻器、上海至正高分子、芬那中國(guó)、吉林溪源置業(yè)、上海科泰電源、山西潞安集團(tuán)、山西同煤集團(tuán)、淮北礦務(wù)局、上海北羽自動(dòng)化、老虎涂料（太倉(cāng)）、上海相宜本草、深圳維他（光明）、蘇州金記食品、上海科華生物、浙江華策影視、上海帝聯(lián)信息、上海壹佰米、上海浦東軟件園、南京齙牙兔道、道和慧明、上海科梁信息、蘇州新宇軟件、上海國(guó)資委、昆山人事局、蘇州高新區(qū)、寶山教育局、智聯(lián)招聘、前程無憂、趕集網(wǎng)、上海華制等

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