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課程介紹

降本的重點和源頭，從采購開始

受多重因素影響，內需不足、出口下滑，利潤空間持續被壓縮。企業進入全面降本時期。 在輕資產戰略下，企業采購成本企業經營成本中最大的部分，高達50% - 70%0企業成本 控制的重點和源頭都是從采購成本開始的。有研究表明，采購成本降低1%,利潤就會上升10% 甚至更高。

采購成本占總成本的比率越大，降低采購成本對利潤的貢獻就越大。采購部門不僅僅是發 生成本的部門，更是企業利潤來源的中心，做好采購成本控制對利潤目標的實現舉足輕重。

然而，采購人員的狀態大多是這樣的

公司的甲方思維根深蒂固，認為“采購部就是買東西的”

一味競標、壓價造成供應商關系惡化，進而影響產品的質量、供應的穩定性與可靠性

簡單地尋找新供應商進行替代，而不關注對供應商的培養和優化

只盯供方價格，而非總成本，一葉障目，不見泰山

采購被看作事務性工作而非專業性工作，所配置人員的數量和質量遠不及其他部門

采購降本應該這樣做

美國供應鏈專家經過長期研究發現幾種成本管理方法對采購降本的貢獻度：

改進采購過程及價格談判的貢獻率是11%；

供應商改進質量的貢獻率是14%；

利用供應商開展JIT即時生產的貢獻率是20%；

利用供應商的技術與工藝的貢獻率是40%；

供應商參與產品開發的貢獻率是42%。

“一流的企業幫助供應商改善以降低成本，二流企業是降低自己內部的成本，三流的企 業是純粹壓榨供應商的價格來降低成本”

“三流采購殺價，二流采購議價，一流采購算成本”

增量市場進入存量市場時代，如果你正肩扛cost down降本目杭 本課程16個場景，16 個案例，16個工具，16個方法告訴你一套系統的從知道到做到的降本方法論。

課程收益

解決強勢供方新思路, /厘清采購總成本內涵, /學會非標件價格分析, /掌握物料分類新維度, /通過科學有效的談判, 創造強勢供方博弈新籌碼 清晰采購成本降低新方向 建立采購單價明細新標準 熟練運用分類工具提績效 實現采購降本增效的目標

課程內容

第一部分采購成本控制

采購成本管理新思維

采購成本管理四大誤區

思考：20年不漲價毛利增加背后有何秘密

方法：科爾尼供需博弈力采購價值最大化

案例討論：采購成本對企業財報影響與關聯（數據模擬呈現） 案例討論：制造企業采購三維度總成本分析（頭腦風暴模型） 案例討論：某知名品牌20年不漲價的管理秘密 工具方法：采購象限分析/科尼爾矩陣/關系圖譜

采購降本的數據管理

收集數據

數據收集的渠道

數據收集的結構

數據收集的清洗

案例：上海電氣的采購成本管理數據分析基礎數據結構表 數據分析

數據分析的維度

數據分析的評分標準

案例：上海電氣采購數據分析結果呈現圖

杠桿物料降本策略

采購中如何評估供方報價合理性

如何破譯供應商階梯式報價邏輯

如何規避減少采購重復事務工作

如何建立應商談判合理價格標準

實戰案例

信義汽配：PPCA供方報價分析降本

大江模塑：QDA成本回歸分析降本

SH數據：ERA電子反向拍賣降本

高標汽配：TPSM目標成本模型降本

戰略物料降本策略

大宗物資的強勢供方如何降本 有不同生命周期階段如何降本 如何整合上游下游供應鏈降本 如何運用供應商技術優勢降本

實戰案例

WQ鋁業：VSM價值鏈重構降本 乂Y電氣：PLC全生命周期法控本 COLA： SCF供應鏈整合綜合降本 GM汽車：ESI供應商早期參與降本

瓶頸物料降本策略

多樣化需求如何降本

面對多品種如何降本

多地點存儲如何降本 不該花的錢如何不花

實戰案例

HQ電力：客戶需求創新降本

HW通信：物料標準化來降本

SH能源：跨區共享庫存降本

DM家電：VA價值分析降本

日常物料降本策略

如何降低采購中最大沉沒成本 如何滿足對方潛在需求來降本 如何將用戶需求整合起來降本 如何對物料精細化分類降本

實戰案例

AB紙品：ECRSI流程優化降本

H乂印刷：挖掘供方需求降本

MR醫療：DM用戶需求整合降本 YJ光電：ABC法策略精細化降本

采購降本的內部機制

采購部在采購價值挖掘中角色定位 采購價值最大化挖掘的點、線、面 建立內部利益分配機制

做好經驗的知識管理復制

第二部分采購談判

采購談判本質是什么一籌碼的較量

采購談判本質

實質一：視頻討論《孔子》

實質二：視頻討論《建國大業》

實質三：視頻解析《新亮劍》

實質四：談判是能力、藝術、科學，需不斷修煉

案例分析：采購談判過程中有哪些籌碼可以出 采購談判不是什么

誤區一：談判是“詐”

誤區二：談判是變魔術---伊萊克斯VS EMS

誤區三：談判是五五分

誤區四：談判是耍嘴皮

采購談判路線圖

項目角度：準備一談判一總結

策略角度：布局一守局一破局

案例：佛山某印刷企業挖掘對方需求通過談判降價18萬元

供應商談判戰略選型一選準對象，定好方向

采供雙方博弈力分析模型

供應商談判兩種戰略區別

四象限供應商分而治之談判戰略

討論：貴司供應商四角限分類與談判戰略圖譜

優勢談判四大技能：問、聽、觀、說

一“問”

“問”之好處

“問”之種類與應用時機

“問”之技巧

討論：采購如何回應（供應商問題）您未來的訂單容量最大有多少？ 二“聽”

“聽”力測試：商場打洋了

“聽”之好處（關鍵：聽出對方語言模式）

“聽”中注意問題（姿態、眼神、肢體、筆記）

“聽”之技巧（正面、情緒、背后意圖）

案例討論：您如何應對供應商——我不能賣給您？ 三“觀”

“觀”之原理

“觀“之價值

“觀”之技巧（4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、氣等） 案例分析：請與坐在你對面的同學互猜血型

游戲：M-L-S-E-F,你在第幾象限？

四“說”

“說”之技巧

“說”之注意事項

討論：面對供應商提出高于目標的交易條件，如何應對？

采購談判路徑之常用策略

談判準備：不做準備就是在準備失敗

為什么要準備

準備什么

如何準備

案例分享：日本三菱與臺灣中鋼談判實踐

案例分析：某風電工程企業如何與杜邦離子交換膜進行談判準備示范

案例分析：面對案例采購場景，如何進行談判準備

工具：《談判準備一覽表》

正式談判（開場一中場一終場）

開場談判七策略

中場談判五策略

終場談判五策略

談判總結

為什么要總結

總結什么

如何總結

工具：《談判總結報告》

案例：通勝汽車采購應對管件供應商漲價談判過程

案例：某超市應對寶潔強勢條款最終擊破的談判過程

申老師

物流采購供應鏈實戰管理專家，英國CIPS國際采購與供應認證培訓師，曾任：信義玻璃（00868.HK）供應鏈事業部經理，錦程，國際物流（全球最大的國際物流企業之一）商務經理，20余年專注于供應鏈管理優化。培訓學員累計超15,000 人次，發表專業文章120, 000字以上，出版專著9冊，申老師具備豐富的實踐經驗和扎實的專業理論，其授課 方式生動活潑，咨詢輔導實戰有效，長期服務客戶，中國物流采購聯合會、廈門物流協會、無錫采購與供應鏈協會、華潤醫藥、中航工業 協鑫電力、廣州本田、、五菱汽車、伊萊克斯、創維電子、萬家樂、華為終端、兄弟工業 飛毛腿電池、上海電氣、海得控制、日立電梯、住友電工、襄陽駱駝集團、南方水泥 邁瑞醫療、全友家私、京東、可口可樂、恒大冰泉、銀鷺、順豐速運、中外運、大連港。

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