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培訓對象

工業企業營銷工作管理人員；公司負責項目銷售的市場和銷售負責人等.

課程背景

當今中國工業品市場，產品同質化、關系隱形化、價格透明化、招標公開化、利潤微薄化；導致工業品企業普遍存在營銷戰略難以轉型；品牌難以提升；銷售模式難以突破；客戶關系難以維護；銷售管控難以規范；營銷團隊難以穩定；營銷團隊氣勢低靡；企業發展遭遇瓶頸等共性問題。本課程是一門系統介紹工業品營銷的培訓，它將幫助學員了解如何去認識和分析工業市場，及所處的競爭環境，制定營銷計劃。并幫助學員了突破工業品營銷發展瓶頸，搶占市場先機的戰略思維，實現新的突破。

課程大綱

1.工業品營銷的特征與本質

工業品營銷的概念

工業品營銷的特征

工業品營銷的營銷因素

工業品營銷的本質

2.項目性銷售與流程管理

項目性銷售流程是銷售控制方式

找對人--- 分析客戶內部采購流程

說對話--- 發展關系，建立信任

做對事----提問技巧

項目性銷售分析與管理

3.工業品營銷成功的關鍵因素

建立一支有一定數量和強戰斗力的業務模式

行之有效的營銷策略與手段

數據庫營銷

項目管理

客戶服務、客戶管理）

談判技巧

大客戶適時成交的五種方法

組織間工業品營銷中典型問題

4.內部流程、協調與跟進

從業務與職能上需要內部所開展的工作

工業品營銷對企業內部支持系統要求的特殊性

如何建立正確的內部支持

如何形成規范的內部支持

如何提高內部支持的經濟性

5.工業品品牌傳播的七種武器

產品技術推廣

廣告

人員拜訪

公共關系與事件營銷

體育營銷

口碑營銷

展會營銷

6. 渠道拓展與管理

進行渠道規劃與發展是關鍵

分銷商開拓篇

分銷商管理篇

如何與分銷商建立伙伴關系

專家老師

講師介紹

江猛老師

?北京知行億合營銷研究院研究員

?中國21世紀企業人精神的研究者和倡導者

?中國民營企業研究會研究員

?暢銷書作者，多次錄制銷售光盤視頻

【培訓理念】致力于通過培訓企業人的綜合素質，提升整個企業的人員素質和內心變化，改變公司現狀。營銷綜合素質的提升對一個營銷團隊的發展非常重要。如果一個營銷團隊沒有經過訓練，自己有沒有主動學習的意識，這個營銷團隊是沒有出路的。

【客戶綜合評價】江猛老師的課程，一針見血，演講內容值得學員深思。

【責任意識】授課前一定要和企業深入溝通，培訓中一定要讓學員開心愉快中吸收知識，課后一定給學員留下作業并作出承諾，結束后必須給企業留下操作工具和表格，輔導企業導入內部運用。

【出版新書】《換一種思路做銷售》《每天10分鐘學點銷售說話術》

【光盤音像】<銷售冠軍打造風暴> <做好銷售> <銷售流程系列>演講富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，并能充分調動學員的情緒，總是給學員留下值得回味的語言和觀點；

課程注重實戰、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用，江老師在培訓中充分挖掘受訓學員的內訓世界，使學員在培訓中真正的能夠認識自己，發現自己，從而產生改變的行動。

趙全柱老師

16+年銷售及管理經驗講師

銷售技巧與話術資深研究專家

高級營銷師、實戰派銷售管理專家

省科技中心人才孵化輔導專家導師

FNS新加坡引導技術SPOT認證講師

中國人力資源與社會保障部認證專業講師

曾任三星電子（世界百強）高級區域經理

曾任伯君集團（廣告、媒體、培訓）董事

曾任北京福而康藥業（滴丸開創者）大區經理

【實戰經驗】

趙老師擁有16+年市場營銷及管理實戰經驗，歷經銷售代表、銷售經理、大區總監、銷售副總、總經理、集團董事等崗位，尤其對銷售技巧與話術、大客戶開發、客戶公關與維護等方面有著極深的造詣。趙老師擅長醫藥、能化、零售、生產制造業領域，年均授課量120天以上，客戶滿意度95%以上，客戶返聘率90%以上，服務客戶600+家。

針對“聽聽激動，想想感動，后來一動不動”的培訓病態，趙老師經過六年總結與實踐研發出一套銷售雙三角模型（LTT/KCA模型），可以幫助企業在4天內梳理出一本真正屬于自己企業的銷售話術手冊并培養出一批虎口奪單的銷售高手。為了鞏固培訓成果趙老師為服務企業免費提供10本歷經多年銷售經驗萃取、總結而成的《銷售高手的365個錦囊》。

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