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【課程序言】

思考---為什么來(lái)聽(tīng)課？

當(dāng)下各地產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略生命線(xiàn)-亟待破局、快速銷(xiāo)售、快速回款是企業(yè)的生命線(xiàn)；

各案場(chǎng)雖然可能有營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)但是理解準(zhǔn)則和達(dá)到要求不一樣以至于業(yè)績(jī)大相徑庭；

怎樣才能統(tǒng)一案場(chǎng)操作規(guī)范達(dá)成基本一致的業(yè)績(jī)要求；

思考幾個(gè)問(wèn)題：

1、營(yíng)銷(xiāo)核心策略是啥？

2、策略先行-具體包含什么？

3、案場(chǎng)的陣型與隊(duì)形是什么？現(xiàn)場(chǎng)如何接待異議處理和快速成交？

4、客戶(hù)增量的方法是啥？

5、如何挖掘客戶(hù)需求和逼定技巧，提升案場(chǎng)成交率？

6、如何提升營(yíng)銷(xiāo)人員的精、氣、神和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力？如何掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)和邀約，提升自信心？

7、線(xiàn)上獲客與線(xiàn)下獲客的本質(zhì)區(qū)別在哪？如何通過(guò)線(xiàn)上工具拓展新客戶(hù)打造私域流量？

【課程介紹】

營(yíng)銷(xiāo)目前是各個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)的核心，更是企業(yè)的生命線(xiàn)，只有賣(mài)出去、快回款才有后續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)，本課從項(xiàng)目首開(kāi)籌備、持銷(xiāo)攻堅(jiān)、尾盤(pán)收尾，同時(shí)涵蓋大多常見(jiàn)商業(yè)車(chē)儲(chǔ)等業(yè)態(tài)，將營(yíng)銷(xiāo)十大核心“人財(cái)物貨認(rèn)簽回銷(xiāo)策渠”進(jìn)行歸納總結(jié)，旨在實(shí)現(xiàn)以下目的。

1.全景案場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)--從整體營(yíng)銷(xiāo)策略、年度指標(biāo)達(dá)成、首開(kāi)業(yè)績(jī)保證、持銷(xiāo)攻堅(jiān)克難等全維度講解，實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷(xiāo)鏈條閉環(huán)

2.達(dá)成認(rèn)知同頻、防止丟項(xiàng)落項(xiàng)--每名營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的理解不盡相同，在籌備期間或工作中會(huì)有重點(diǎn)但也會(huì)有遺落的可能，本課旨在集各家營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)處、歸納總結(jié)，并給出一攬子營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作強(qiáng)條，以防止落項(xiàng)丟項(xiàng)

3.給出系統(tǒng)方法工具--博采各標(biāo)桿企業(yè)方法工具、同時(shí)以實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)，再次進(jìn)行系統(tǒng)整理，給到大家極為實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)工具包。舉例：在拓展客戶(hù)過(guò)程中，如果沒(méi)有客戶(hù)地圖，不知道“客戶(hù)是誰(shuí)、客戶(hù)在哪、客戶(hù)為什么來(lái)、客戶(hù)為什么買(mǎi)”就是盲拓就是瞎打。

4.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)核心之增量與轉(zhuǎn)化--客戶(hù)擴(kuò)容與提高轉(zhuǎn)化是每個(gè)案場(chǎng)的核心工作，但兩者工作背后又有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力及邏輯進(jìn)行支撐。舉例：轉(zhuǎn)化率提高是表項(xiàng)，但背后實(shí)則是管理動(dòng)作、說(shuō)辭制定、政策激勵(lì)、房源加推、節(jié)點(diǎn)釋放、日常盤(pán)客、案場(chǎng)士氣等眾多因素構(gòu)成。

【課程對(duì)象】

1、房地產(chǎn)總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售精英和一線(xiàn)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)。

2、地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理公司、營(yíng)銷(xiāo)策劃顧問(wèn)(或咨詢(xún))公司總經(jīng)理、銷(xiāo)售策劃、媒介推廣、渠道等一線(xiàn)人員。

【課程大綱】

包含五大核心部分：策略管理、案場(chǎng)管理、客戶(hù)增量、案場(chǎng)轉(zhuǎn)化、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

前言---關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的核心觀點(diǎn)

1.返璞歸真、大道至簡(jiǎn)、營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有一招鮮、沒(méi)有新花樣、但營(yíng)銷(xiāo)又是一套復(fù)雜的系統(tǒng)--核心策略、人員配置、管理動(dòng)作、一線(xiàn)士氣等等一系列的事項(xiàng)

2.營(yíng)銷(xiāo)即高大上又是反復(fù)重復(fù)的工作

1）高大上-定位產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

2）反復(fù)重復(fù)-來(lái)來(lái)回回-羅里吧嗦就那點(diǎn)事--客戶(hù)增量、案場(chǎng)轉(zhuǎn)化

3.從銷(xiāo)售的賣(mài)點(diǎn)邏輯要轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)的買(mǎi)點(diǎn)邏輯--你有的不是客戶(hù)想要的、客戶(hù)想要的你沒(méi)有所有沒(méi)買(mǎi)-論客戶(hù)研究的重要性

4.客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)邏輯是啥

1）客戶(hù)為什么在這區(qū)域買(mǎi)

2）這個(gè)區(qū)域?yàn)槭裁促I(mǎi)這個(gè)項(xiàng)目

3）客戶(hù)為什么現(xiàn)在買(mǎi)

4）客戶(hù)買(mǎi)完為什么要給朋友說(shuō)

5.銷(xiāo)售說(shuō)辭的一致是導(dǎo)致對(duì)客戶(hù)不能對(duì)癥下藥的關(guān)鍵

6.銷(xiāo)售員愛(ài)上了項(xiàng)目、這個(gè)項(xiàng)目才好賣(mài) -看看案場(chǎng)銷(xiāo)售和員工有多少人買(mǎi)即可知道喜愛(ài)度

7.關(guān)于一言堂-客戶(hù)成交才是核心而并非老板或領(lǐng)導(dǎo)的一廂情愿

8.案場(chǎng)問(wèn)題的直接暴露工具-客戶(hù)滿(mǎn)意度神秘客及五一民主生活會(huì)

第一章：三軍未動(dòng)策略先行-核心策略梳理

5個(gè)明白---想明白、寫(xiě)明白、說(shuō)明白、干明白、復(fù)盤(pán)明白

1.核心策略

1）天文--天時(shí)

2）地理--地利

3）陰陽(yáng)--變化

4）奇門(mén)遁甲--招數(shù)

5）陣圖--策略打法

6）兵勢(shì)--管理

2.全景營(yíng)銷(xiāo)--項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)策略指引

3.價(jià)格策略--十大價(jià)格策略

1）價(jià)格確定的內(nèi)外因

2）商業(yè)售價(jià)

3）高層商業(yè)定價(jià)邏輯

4）定價(jià)邏輯

5）單價(jià)決定品質(zhì)，總價(jià)決定購(gòu)買(mǎi)

6）11、18、18以上的價(jià)格邏輯

7）洋房高層（18層）的售價(jià)關(guān)系

8）疊拼售價(jià)

9）公寓與住宅的價(jià)格關(guān)系

10）寫(xiě)字樓價(jià)格

4.首開(kāi)管理

1）首開(kāi)前工作鋪排周期邏輯

2）9大關(guān)鍵場(chǎng)景、10大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)保障首開(kāi)

3）4217的應(yīng)用

5.商業(yè)策略

6.大宗策略

7.車(chē)儲(chǔ)策略

8.方案策略

9.尾盤(pán)策略

10.現(xiàn)房策略

第二章--案場(chǎng)-陣地和隊(duì)形

1.陣型--步步為營(yíng)，陣地利用--LH的步步為營(yíng)-邏輯很清晰的陣地包裝及劃區(qū)域利用

2.隊(duì)形--銷(xiāo)售模式，銷(xiāo)拓有別

1）自拓自銷(xiāo)---剛需首改盤(pán)

2）銷(xiāo)售+渠道---文旅盤(pán)、高端盤(pán)、別墅盤(pán)、遠(yuǎn)郊盤(pán)、商辦盤(pán)

3.分工--各分職責(zé)，守土有責(zé)

1）項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總-三軍主將

2）銷(xiāo)售經(jīng)理-沖鋒隊(duì)帶頭人

3）策劃經(jīng)理-參謀長(zhǎng)兼后勤部長(zhǎng)

4）客服經(jīng)理-大數(shù)據(jù)分析官

5）渠道經(jīng)理-壓制外部渠道火力

6）銷(xiāo)售員-小白與老手的較量

7）三足鼎立的關(guān)系-銷(xiāo)策渠經(jīng)理的關(guān)系

4.上崗--通關(guān)考核，上升通道

1）通關(guān)考核--應(yīng)知應(yīng)會(huì)，知行合一

2）上崗及升職認(rèn)證

第三章--客戶(hù)增量-不盲打、走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)

1.知數(shù)量--要知道需要多少客戶(hù)數(shù)量

2.知定量--知道客戶(hù)定量分析，而非定性分析

3.知在哪--知道去哪拓客--客戶(hù)地圖的編制

4.知推廣--要知道推廣什么內(nèi)容

5.常規(guī)拓展客戶(hù)強(qiáng)條

6.拆遷拓客戶(hù)案例

7.筑巢引鳳-夜市、游樂(lè)設(shè)備

8.大型活動(dòng)策略

第四章--客戶(hù)轉(zhuǎn)化-知客戶(hù)、嚴(yán)管理、強(qiáng)考核、正激勵(lì)

明確管理對(duì)象，有方法進(jìn)行管理--10大管理體系促進(jìn)轉(zhuǎn)化率提升

1.銷(xiāo)售管理

1）指標(biāo)管理---拓客指標(biāo)、約訪(fǎng)指標(biāo)、認(rèn)籌指標(biāo)、成交指標(biāo)、回款指標(biāo)

2）早晚例會(huì)---早例會(huì)-每人工作指標(biāo)、盤(pán)客戶(hù)-別聽(tīng)二手傳遞信息 直面銷(xiāo)售一線(xiàn)傾聽(tīng)

2.一房一價(jià)

3.數(shù)據(jù)管理

4.說(shuō)辭管理

1）基礎(chǔ)說(shuō)辭管理-客戶(hù)36個(gè)觸點(diǎn)管理-從來(lái)到走到追客

2）客戶(hù)分類(lèi)說(shuō)辭+競(jìng)品對(duì)抗說(shuō)辭

5.產(chǎn)品（房源）管理

6.政策（逼定）管理

7.節(jié)點(diǎn)管理

1）全年?duì)I銷(xiāo)日歷

2）沒(méi)有節(jié)點(diǎn)，制造節(jié)點(diǎn)

8.激勵(lì)管理

9.老業(yè)主管理--生活服務(wù)季：確幸有鄰（服務(wù)官見(jiàn)面會(huì)、陪驗(yàn)房、睦鄰集市）、美好守護(hù)（無(wú)憂(yōu)園區(qū)、美好煥新、確幸空間）

10.盤(pán)客管理

1）銷(xiāo)售的一致反饋：

價(jià)格因素

不著急購(gòu)買(mǎi)

交房晚

樓層不好 朝向不好

就是過(guò)來(lái)看看

決策人沒(méi)來(lái)做不了主

買(mǎi)競(jìng)品了

11.對(duì)于銷(xiāo)售的管理

跟著客戶(hù)節(jié)奏的銷(xiāo)售 業(yè)績(jī)都一般

說(shuō)不清楚客戶(hù)情況和追客動(dòng)作的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一般

天天腦子沒(méi)有客戶(hù)的銷(xiāo)售 業(yè)績(jī)一般

只想飛單 挑客戶(hù)的銷(xiāo)售 業(yè)績(jī)一般

12.關(guān)于每天量化工作

去哪拓客單頁(yè)留電加微信指標(biāo)

復(fù)訪(fǎng)指標(biāo)

認(rèn)購(gòu)簽約回款指標(biāo)

老客戶(hù)回復(fù)指標(biāo)

線(xiàn)上自媒體指標(biāo)

13.盤(pán)客具體動(dòng)作什么時(shí)候

客戶(hù)基本情況

客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)及抗性卡點(diǎn)是什么

客戶(hù)為什么現(xiàn)在在這個(gè)區(qū)域此時(shí)此刻買(mǎi)咱們項(xiàng)目

下一步跟進(jìn)客戶(hù)策略是什么

什么時(shí)候給客戶(hù)回電

什么時(shí)候 利用什么口徑邀約客戶(hù)返場(chǎng)

預(yù)計(jì)成交時(shí)間

14.很多項(xiàng)目賣(mài)不動(dòng)的產(chǎn)品

1)產(chǎn)品硬傷

2）價(jià)格邏輯失衡

3）銷(xiāo)售員不主推

難賣(mài) 獎(jiǎng)勵(lì)少

沒(méi)有考核體系

不知道怎么賣(mài) 剛需改善盤(pán)中的大戶(hù)型產(chǎn)品150以上面積

第五章--實(shí)戰(zhàn)篇-案場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)大概率問(wèn)題案例及解決方案

1.開(kāi)盤(pán)不利

首開(kāi)定價(jià)

團(tuán)隊(duì)管理

倉(cāng)促開(kāi)盤(pán)

裸開(kāi)售樓處

界面展示差

產(chǎn)品力弱

蓄客時(shí)間不足

報(bào)價(jià)與成交價(jià)體系

臨時(shí)通知客戶(hù)

賣(mài)點(diǎn)什么也不確定

2.后續(xù)乏力

市場(chǎng)好or管理好or模式好？

供貨問(wèn)題-大運(yùn)營(yíng)體系出了問(wèn)題

供銷(xiāo)存-存量辦法不多

按天計(jì)算去化能力的考驗(yàn)-考驗(yàn)月度營(yíng)銷(xiāo)總綱的能力

日營(yíng)銷(xiāo)工作閉環(huán)系統(tǒng)

3.競(jìng)品搗亂

1）以某二線(xiàn)省會(huì)城市為例-主流地產(chǎn)公司的核心打法

BL--貼近市場(chǎng)、快打快收

WK--榜一大哥、情懷主義

LH--產(chǎn)品主義、靈活多變

LC--最懂客戶(hù)、最懂產(chǎn)品

ZS--央企大鱷、穩(wěn)扎穩(wěn)打

ZH--成本為先、發(fā)揮穩(wěn)定

2）競(jìng)品降價(jià)

3）渠道搗亂

4.彈藥不足

1）營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)率-實(shí)時(shí)調(diào)整

2）費(fèi)用更多的問(wèn)題

賣(mài)一套房花多少錢(qián)案場(chǎng)沒(méi)數(shù)

賣(mài)一套房花多少份錢(qián)

渠道費(fèi)--客戶(hù)保護(hù)期-案場(chǎng)是否飛單的關(guān)鍵

代理費(fèi)

推廣費(fèi)

傭金

5.當(dāng)下主流的推廣模式

1)傳統(tǒng)推廣

2)綠城模式-紅線(xiàn)管理

第六章--別人眼里的好孩子-評(píng)判一個(gè)項(xiàng)目的感受

1.體驗(yàn)感--第一感覺(jué)的賣(mài)相（四件套--陣地包裝、售樓處、示范區(qū)、樣板間）

2.精氣神--門(mén)口保安、保潔阿姨、接待臺(tái)等人員的狀態(tài)

3.銷(xiāo)售力--銷(xiāo)售的信心、說(shuō)辭、政策（圍繞三個(gè)為什么--為什么買(mǎi)這個(gè)區(qū)域、為什么買(mǎi)這個(gè)項(xiàng)目、為什么今天買(mǎi)）

4.品質(zhì)感--六千有六千的配置、十萬(wàn)有十萬(wàn)的配置

5.兌現(xiàn)力--行業(yè)目前最大的保障

1)承諾--各個(gè)節(jié)點(diǎn)達(dá)成、交付時(shí)間、配套兌現(xiàn)時(shí)間

2)口碑--復(fù)購(gòu)率、老帶新、圈子的評(píng)價(jià)

李老師

現(xiàn)任T10某地產(chǎn)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)總、從事房地產(chǎn)工作二十年，先后操作及管理項(xiàng)目達(dá)百余個(gè)，累計(jì)銷(xiāo)售額突破五百億，涉及物業(yè)類(lèi)型種類(lèi)豐富，住宅、綜合體、純商業(yè)、現(xiàn)房銷(xiāo)售等，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)豐富。

1.履歷背書(shū)--先后服務(wù)于港房企（任職高級(jí)總監(jiān)）、央房企（大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總）、民房企（營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理）及目前頭部代建企業(yè)（區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理）等多家企業(yè)，積累豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；

2.核心優(yōu)勢(shì)--

1)全周期開(kāi)發(fā)視角--拿地小組核心成員，對(duì)各種物業(yè)尤其城市綜合體整體開(kāi)發(fā)決策有獨(dú)特見(jiàn)解，善于產(chǎn)品定位及后期操作落地；

2)代建模式解析--具有全過(guò)程代建營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，熟知其流程體系，深知如何利用代建模式為項(xiàng)目進(jìn)行賦能

3)多物業(yè)類(lèi)型同期管理--根據(jù)各物業(yè)特征，善于全過(guò)程大營(yíng)銷(xiāo)體系搭建，從集團(tuán)平臺(tái)搭建到項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建；多物業(yè)類(lèi)型、跨周期、跨區(qū)域管理，保證公司紅線(xiàn)，達(dá)成業(yè)績(jī)指標(biāo)，

4)逆勢(shì)周期下沉管理--秉承“問(wèn)題都在辦公室、答案就在案場(chǎng)一線(xiàn)”、“業(yè)績(jī)都是盯出來(lái)的”的理念，在逆境周期中下沉一線(xiàn)管理，更深知逆勢(shì)案場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的核心打法。

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在線(xiàn)報(bào)名：房地產(chǎn)案場(chǎng)全景營(yíng)銷(xiāo)之營(yíng)銷(xiāo)策略、客戶(hù)增量、轉(zhuǎn)化提升、精細(xì)管理及賦能一線(xiàn)銷(xiāo)冠團(tuán)隊(duì)絕對(duì)成交特訓(xùn)班(西安)