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課程介紹：

如何打造一支高效靈活的營銷隊伍？如何既能保持前端的靈活性又能兼顧大團隊的協(xié)同作戰(zhàn)？《孫子兵法》有云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于現(xiàn)代企業(yè)來說，營銷體系就是公司的兵。因此，豪不夸張地講，營銷體系的運作效率直接決定了企業(yè)在市場上的競爭力，也很大程度上影響著企業(yè)的命運。如何做好營銷隊伍建設(shè)，是很多企業(yè)管理者不斷思考的問題。華為公司的鐵三角運作機制，打通了銷售、產(chǎn)品與交付三方資源，統(tǒng)一了客戶接口，在減少給客戶帶來困擾的同時，提高了組織運作效率。同時，華為公司實施LTC營銷流程管理，打通企業(yè)前后端的協(xié)同，順利解決了橫向與縱向協(xié)調(diào)問題，讓華為在市場上所向披靡，不斷獲得勝利。鐵三角和LTC的運作機制，為什么能在華為順利實施？又有哪些值得企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒之處？這便是本次課程的主要內(nèi)容。

課程收益：

1、學(xué)習(xí)華為鐵三角組織運作經(jīng)驗與管理借鑒

2、學(xué)習(xí)華為營銷體系與矩陣式組織運作經(jīng)驗

3、學(xué)習(xí)大客戶市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃方法

4、學(xué)習(xí)LTC全流程營銷管理與項目管理方法

5、理解績效管理內(nèi)涵與華為企業(yè)文化價值觀

6、提高營銷團隊配合效率與營銷項目成功率

課程對象：

企業(yè)營銷骨干及營銷體系管理人員

課程大綱：

一、華為鐵三角組織運作概述

1、華為鐵三角的產(chǎn)生背景

華為公司業(yè)務(wù)介紹

華為銷售與協(xié)同困境

華為鐵三角的產(chǎn)生

2、華為鐵三角的運作案例

華為鐵三角的組織構(gòu)成

華為鐵三角的角色定位

華為鐵三角的職責(zé)分工

研討：鐵三角的運營分析

3、華為鐵三角的組織發(fā)展

二、華為營銷體系與組織管理

1、華為營銷體系規(guī)劃

銷售成交要素分析

大客戶銷售成交模型

華為營銷體系規(guī)劃

華為營銷組織架構(gòu)

2、營銷組織定位與職責(zé)

大客戶項目特點與組織應(yīng)對

銷售部的職能與核心價值

產(chǎn)品行銷的定位與關(guān)鍵抓手

交付經(jīng)理的職能定位

華為銷售項目組的構(gòu)成

3、矩陣式組織運作與借鑒

矩陣式組織架構(gòu)的內(nèi)涵

矩陣式組織架構(gòu)的分類

矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)缺點

研討：跨部門合作與協(xié)同機制

4、組織定位與組織管理

華為狼狽組織定位

以鐵三角為中心的作戰(zhàn)體系

研討：最小化作戰(zhàn)單元

組織的本質(zhì)與分類

三、市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1、市場洞察與分析

宏觀分析與PEST工具

競爭分析

客戶分析

案例：華為成為世界第一的彎道超車

市場洞察與機會分析

2、戰(zhàn)略應(yīng)對與業(yè)務(wù)規(guī)劃

安索夫矩陣與選擇

三平面業(yè)務(wù)規(guī)劃

案例：華為多元化發(fā)展路徑

3、營銷規(guī)劃與客戶選擇

目標客戶選擇

STP市場戰(zhàn)略

市場吸引力評估

公司競爭力分析模型

戰(zhàn)略定位分析框架

SWOT分析與戰(zhàn)略選擇

4、營銷目標與戰(zhàn)略沙盤

研討：市場洞察與營銷規(guī)劃

營銷戰(zhàn)略沙盤與市場目標

戰(zhàn)略承接與LTC流程定位

四、LTC營銷流程與項目管理

1、營銷流程與LTC介紹

客戶采購流程分析

采購過程中的關(guān)鍵任務(wù)

LTC營銷流程介紹

2、銷售線索與機會點管理

線索的定義與分類

線索管理的四要素

機會點驗證與評估

銷售項目分級管理

項目分級的維度

研討：項目分級管理機制

3、銷售項目運作與客戶引導(dǎo)

銷售項目SWOT分析

項目運作策略與落地

項目任務(wù)分解

整合解決方案

研討：營銷漏斗模型

4、項目任務(wù)管理與機制

項目的定義與內(nèi)涵

項目的五個階段與關(guān)鍵任務(wù)

項目不同階段的輸入輸出

研討：項目關(guān)鍵任務(wù)與控制點

項目管理機制與項目辦公室

五、華為企業(yè)文化與績效管理

1、華為績效管理特色

績效的概念與內(nèi)涵

績效管理的內(nèi)涵

從戰(zhàn)略到績效解碼

績效指標透視與分解

關(guān)鍵崗位PBC構(gòu)成

績效指標的分解原則

研討：營銷崗位績效指標設(shè)計

2、績效考核與結(jié)果應(yīng)用

績效目標的來源

華為績效評價流程

績效結(jié)果的應(yīng)用

華為績效評價與管理特色

3、華為企業(yè)文化要求

研討：矩陣式組織的文化需要

以客戶為中心的內(nèi)部體現(xiàn)

以奮斗者為本的文化內(nèi)涵

團隊合作的文化要求

自我批判的管理要求

4、鐵三角組織運作的關(guān)鍵要素

六、回顧與總結(jié)：華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理

竇老師

曾任華為公司海外國家---副總裁

曾任神州數(shù)碼公司大區(qū)---總經(jīng)理

曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線---總經(jīng)理

曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁

清華、北大、浙大、交大、中山大學(xué)等院校特聘講師

中央人民廣播電臺特邀嘉賓

【個人簡介】

竇老師畢業(yè)于南開大學(xué)，先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過從銷售到高層管理的多個崗位，對不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。

?在華為期間，竇老師帶領(lǐng)銷售團隊打破美國優(yōu)勢競爭對手在高端產(chǎn)品市場的壟斷，實現(xiàn)零的突破；也曾帶領(lǐng)團隊，在海外某國市場封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬美元級項目；

?在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點和企業(yè)特點，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場的認可和組織的快速發(fā)展。

竇老師總結(jié)十幾年的工作與培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗，對不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問題進行深入研究，開發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設(shè)系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓(xùn)與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認可，并應(yīng)用于企業(yè)實戰(zhàn)，取得了良好的效果。

竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實現(xiàn)組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調(diào)整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構(gòu)建企業(yè)文化，完成組織架構(gòu)建設(shè)與調(diào)整，實現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績快速增長，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。

竇老師現(xiàn)致力于提升中國企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓(xùn)與咨詢，幫助企業(yè)實現(xiàn)自驅(qū)型組織能力建設(shè)，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營，提升中國企業(yè)的全球競爭力。

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