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培訓(xùn)目標(biāo)：

• 充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)溝通和談判的重要意義
• 掌握高效的談判策略
• 全面提升客戶(hù)談判技能

培訓(xùn)對(duì)象：

賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)主管、談判代表

課程特色：

1.有高度、有深度、有廣度

2.深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略

3.案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)

4.前瞻性、可操性、實(shí)效性

課程大綱：

第一章 賣(mài)場(chǎng)談判概述

一、談判定義

1.談判是為了達(dá)成一個(gè)共同決定而來(lái)回溝通的過(guò)程;

2.談判是為了解決問(wèn)題或僵局,一個(gè)雙方相互妥協(xié)的過(guò)程;

3.談判是彼此對(duì)立的團(tuán)體相互靠近、直到抵達(dá)雙方都能接受的位置的一種行為；

4.談判的最終目的是雙贏(yíng)。從理論上講，任何有失敗一方的談判都不是成功的談判。

二、賣(mài)場(chǎng)談判的特征

1、了解認(rèn)同

2、利益交叉

3、雙贏(yíng)結(jié)果

4、交易實(shí)施

5、利益滿(mǎn)足

三、賣(mài)場(chǎng)談判的原則

1、策略性

2、互利性

3、雙贏(yíng)性

4、合法性

5、交易性

四、賣(mài)場(chǎng)談判的內(nèi)容

1、產(chǎn)品（品種、包裝）

2、價(jià)格（離岸、到岸）

3、運(yùn)輸

4、促銷(xiāo)

5、政策

6、優(yōu)惠

7、附加

8、意外

9、仲裁

10、合同

第二章 賣(mài)場(chǎng)談判的準(zhǔn)備

一、賣(mài)場(chǎng)談判模型設(shè)計(jì)

1、談判過(guò)程的策略規(guī)劃就是談判模型,包括：布局、發(fā)展、應(yīng)變、締結(jié)四個(gè)階段的規(guī)劃。

2、談判的流程設(shè)計(jì)

3、談判的成功= 80% 的準(zhǔn)備+20% 的應(yīng)變

二、談判準(zhǔn)備事項(xiàng)

1.探查虛實(shí)

2.模擬實(shí)現(xiàn);

3.時(shí)空選擇;

4.地點(diǎn)選擇;

5.收集信息的方法

6.確定目標(biāo)

7.擬定計(jì)劃

8.開(kāi)場(chǎng)方式

9.談判能力;

10.心理訓(xùn)練;

三、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求

1.有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案

2.良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線(xiàn)及癥結(jié)

3.能承受矛盾及晦暗不明的壓力

4.有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)

5.有耐心等待真相揭露的智慧

6.愿意與對(duì)手及其同事們接觸交流

7.堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏(yíng)的理念

8.有接受不同意見(jiàn)的能力

9.有從個(gè)人角度透視談判的洞察力

10.有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力

11.愿意運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)才

12.穩(wěn)重的個(gè)性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判

第三章 賣(mài)場(chǎng)談判中的實(shí)戰(zhàn)技巧演練

一、賣(mài)場(chǎng)談判中的應(yīng)變策略

1.開(kāi)門(mén)見(jiàn)山

2.假需求

3.先問(wèn)價(jià)錢(qián)

4.夸大的表情

5.預(yù)算的陷阱

6.先失后得

7.提供額外的價(jià)值

8.要些小東西

9.適時(shí)反擊

10.攻擊要塞

11.“白臉”“黑臉”

12.“轉(zhuǎn)折”為先

13.文件戰(zhàn)術(shù)

14.期限效果

15.調(diào)整議題

16.打破僵局

17.聲東擊西

18.金蟬脫殼

19.緩兵之計(jì)

20.草船借箭

21.赤子之心

22.走為上策

23.杠桿作用

24.反敗為勝

25.態(tài)度簡(jiǎn)明

二、賣(mài)場(chǎng)談判的5W2H模式

三、與客戶(hù)談判的注意事項(xiàng)

1.切勿在接待處洽談

2.不要忘記雙方心理上的相對(duì)地位

3.沒(méi)有充分了解客戶(hù)需求前，切勿談?wù)搩r(jià)格與利益

4.不用花太多時(shí)間介紹與對(duì)手相同的產(chǎn)品屬性上

5.不要忘記用客戶(hù)的語(yǔ)句或術(shù)語(yǔ)表達(dá)

6.要用肯定性語(yǔ)句

7.注意讓客戶(hù)多談話(huà)，自己留心聽(tīng)、不斷提問(wèn)

8.及時(shí)總結(jié)并陳述客戶(hù)認(rèn)可的優(yōu)點(diǎn)

四、談判讓步十六招

五、如何打破談判僵局

六、解決談判分歧的五種方法

第四章 客戶(hù)異議處理技巧

一、客戶(hù)的四類(lèi)拒絕

二、客戶(hù)異議解讀

三、處理異議的基本觀(guān)念

四、處理異議的基礎(chǔ)

五、處理異議營(yíng)銷(xiāo)人員常見(jiàn)的缺點(diǎn)

六、處理客戶(hù)異議的步驟

七、處理異議的基本程序

八、處理客戶(hù)異議的通用技巧

九、克服價(jià)格異議的12種方法

十、常見(jiàn)客戶(hù)異議分析與處理

十一、客戶(hù)合作意向的積極訊號(hào)

1、非言辭的訊號(hào)

2、言辭的訊號(hào)

第五章 談判合約的簽訂與執(zhí)行

一、合約的意義

二、合約的分類(lèi)

1、意向書(shū)

2、協(xié)議

3、合同

三、合約的內(nèi)容

1、權(quán)利

2、義務(wù)

3、標(biāo)的

4、時(shí)限

5、金額

6、約束

7、附件

8、仲裁

四、合約的簽訂

1、簽訂的時(shí)機(jī)

2、簽訂的儀式

五、合約的執(zhí)行

1、執(zhí)行的要點(diǎn)

2、執(zhí)行的難點(diǎn)

3、過(guò)程溝通與異議處理

第六章 情景模擬訓(xùn)練（隨機(jī)挑選兩位學(xué)員分別扮演客戶(hù)和商家談判人員，實(shí)景情模擬，內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)）

閆老師

名課堂特聘銷(xiāo)售培訓(xùn)師，清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師、中國(guó)國(guó)際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會(huì)特邀專(zhuān)家、國(guó)內(nèi)首位將營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。

國(guó)內(nèi)首位將營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營(yíng)銷(xiāo)非戰(zhàn)爭(zhēng)理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者。中國(guó)人本營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗(yàn)（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

閆老師擁有5年市場(chǎng)一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。

閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、弱勢(shì)品牌運(yùn)作、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理、商務(wù)談判、大客戶(hù)銷(xiāo)售、終端營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情演的講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂(lè)，快樂(lè)學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出，被譽(yù)為“當(dāng)今中國(guó)最具富激情實(shí)戰(zhàn)派講師”。閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《中外管理》、《銷(xiāo)售與管理》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國(guó)最權(quán)威的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)網(wǎng)站《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)》建有個(gè)人專(zhuān)欄，在國(guó)內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課1000多場(chǎng)。

培訓(xùn)風(fēng)格：

閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評(píng)；

閆老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。

閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

部分客戶(hù)：

消費(fèi)品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國(guó)正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、金威啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團(tuán)、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚(yú)）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習(xí)酒、香港老爺車(chē)服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類(lèi)協(xié)會(huì)、九頭崖飲用水、遠(yuǎn)村蘋(píng)果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽(yáng)電器（全國(guó)巡回）、美的精品電器（全國(guó)巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛(ài)仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國(guó)石化（上海）、中國(guó)移動(dòng)（上海）、中信銀行、太平保險(xiǎn)、嘉禾保險(xiǎn)、中國(guó)聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場(chǎng)、信陽(yáng)步行街、神州數(shù)碼

工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團(tuán)、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂(lè)、科思敏（中國(guó)）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國(guó)再生資源總公司、旭硝子汽車(chē)玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車(chē)用品、豐華汽車(chē)銷(xiāo)售、晚安家居、虎霸工程機(jī)械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱

農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團(tuán)、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開(kāi)封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)。

精典課程：《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)策略》、《狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略》、《營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新與發(fā)展》、《終端營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)》、《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》、《營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)技能情景模擬特訓(xùn)》、《高效的客戶(hù)溝通與談判策略》、《大客戶(hù)管理與大客戶(hù)銷(xiāo)售》、《客戶(hù)關(guān)系管理創(chuàng)新策略》、《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)管理十項(xiàng)技能》、《高效促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略與執(zhí)行》、《現(xiàn)代渠道KA終端開(kāi)發(fā)與管理》、《雙贏(yíng)商務(wù)談判策略》、《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行提升訓(xùn)練》、《卓越的門(mén)店管理與導(dǎo)購(gòu)技巧》

客戶(hù)評(píng)價(jià)：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統(tǒng)地學(xué)會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂與實(shí)施，更讓我學(xué)會(huì)了如何做一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的四大關(guān)鍵，真是獲益不淺，我會(huì)按您的教誨，做一位真正的職業(yè)經(jīng)理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團(tuán)學(xué)員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國(guó)首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話(huà)也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場(chǎng)部 毛家華

閆老師：對(duì)您的培訓(xùn)感受我只想說(shuō)一句話(huà)：以往公司的培訓(xùn)我沒(méi)有一次不課堂睡覺(jué)的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我?guī)缀醵紱](méi)有眨過(guò)眼，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理

閆老師：您給我們做的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團(tuán)隊(duì)凝聚力大大增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個(gè)人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽(tīng)閆老師的教誨！ 依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生

閆老師：您給我們經(jīng)銷(xiāo)商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西，而且讓我更加認(rèn)識(shí)到生命的意義！相信我，我會(huì)更加的成功！再次感謝！ 山東好當(dāng)家海洋食品某經(jīng)銷(xiāo)商

閆老師：我們作為在行業(yè)國(guó)內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們?cè)谶x擇老師方面非常嚴(yán)謹(jǐn)，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格。課前你細(xì)致的訪(fǎng)談與調(diào)研，針對(duì)性的課程設(shè)計(jì)，讓二天課程下來(lái)一切如我們所愿。你甚至多我們?cè)S多學(xué)員更了解我們的企業(yè)，給我們帶來(lái)的新思想、新方法，使全體學(xué)員的整體能力得到全面提升。我們董事長(zhǎng)課堂上當(dāng)場(chǎng)表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開(kāi)始。 金山化工集團(tuán)人力資源部 張部長(zhǎng)

閆老師：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的課程我聽(tīng)過(guò)很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)課程以全新的視角，獨(dú)到的觀(guān)點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)的案例，讓我作為一個(gè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)為主的工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人收益匪淺。 新鄉(xiāng)車(chē)輛儀表有限公司 陳先生

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