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課程背景

中國(guó)電信市場(chǎng)已經(jīng)從供不應(yīng)求的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了初步供過于求的買方市場(chǎng)。全業(yè)務(wù)條件下，客戶競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈、用戶購(gòu)買電信產(chǎn)品的選擇余地不斷增大、客戶ARPU值不斷下降、新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)勁頭不足、業(yè)務(wù)收入持續(xù)增長(zhǎng)壓力較大等等。另外，與話音業(yè)務(wù)相比，中國(guó)移動(dòng)在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷上也遭遇了極大挑戰(zhàn)。對(duì)營(yíng)銷策略的科學(xué)制定則是全部營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)和前提。本課程將向您展示營(yíng)銷基本元素之間的奧秘，向您展示營(yíng)銷基本要素結(jié)構(gòu)化在商戰(zhàn)攻防中的超凡力量！營(yíng)銷不是紙上談兵，而是有法可循。

課程特色

1、樹立全景式的電信市場(chǎng)營(yíng)銷大局觀，全面提升營(yíng)銷策略能力

2、重新認(rèn)識(shí)企業(yè)的市場(chǎng)、產(chǎn)品和服務(wù)，有效地參與電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

3、掌握電信市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定的科學(xué)程序和實(shí)用方法

4、通過一定量的案例分析和研討提高電信市場(chǎng)營(yíng)銷策略的具體實(shí)施能力

5、經(jīng)典案例深度剖析，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)操、討論

課程目標(biāo)

1、學(xué)習(xí)、掌握營(yíng)銷研究與分析策略制定的系統(tǒng)思路和決策方法

2、學(xué)習(xí)市場(chǎng)情報(bào)的獲取、解讀、研究、判斷與分析

3、學(xué)習(xí)靈活運(yùn)用4P、4C營(yíng)銷策略組合

5、通過學(xué)習(xí)掌握市場(chǎng)新趨勢(shì)的有效方法

培訓(xùn)方式

專題講授+案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練+研討學(xué)習(xí)

培訓(xùn)對(duì)象

中移動(dòng)三級(jí)經(jīng)理（集團(tuán)客戶與市場(chǎng)方向）

課程大綱

一、對(duì)電信市場(chǎng)營(yíng)銷策略的新認(rèn)知

1、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下營(yíng)銷本質(zhì)的變遷

2、以顧客為中心的電信市場(chǎng)營(yíng)銷理念

3、以體驗(yàn)為特點(diǎn)的電信營(yíng)銷策略的發(fā)展與變化

4、電信市場(chǎng)營(yíng)銷流程的新舊對(duì)比

二、電信市場(chǎng)需求分析

1、電信市場(chǎng)總需求分析

2、需求預(yù)測(cè)的領(lǐng)域

3、市場(chǎng)環(huán)境分析

4、消費(fèi)者購(gòu)買行為變動(dòng)

5、競(jìng)爭(zhēng)者分析

6、方法運(yùn)用：PEST分析

7、精彩案例與實(shí)戰(zhàn)模擬：電信市場(chǎng)“窮孩子”的故事

三、電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

1、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的困境

2、五力分析

3、威脅在哪里？

4、公司的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)是什么？

5、方法運(yùn)用：圍繞核心策略的SWOT分析模型

1）最小與最小對(duì)策（WT對(duì)策）

2）最小與最大對(duì)策（WO對(duì)策）

3）最小與最大對(duì)策（ST對(duì)策）

4）最大與最大對(duì)策（SO對(duì)策）

6、精彩案例與實(shí)戰(zhàn)模擬：構(gòu)造中國(guó)移動(dòng)自己的SWOT矩陣

四、消費(fèi)者行為分析

1、消費(fèi)者如何選定品牌

2、購(gòu)買行為的影響因素

3、消費(fèi)者（個(gè)人客戶）購(gòu)買行為分析

4、組織（集團(tuán)客戶）購(gòu)買行為分析

5、客戶購(gòu)買決策由理性向復(fù)雜性轉(zhuǎn)變

6、電信市場(chǎng)客戶特征分析

7、方法運(yùn)用：客戶細(xì)分的方法

8、精彩案例與實(shí)戰(zhàn)模擬：中國(guó)移動(dòng)客戶分析矩陣

五、設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)

1、前期業(yè)績(jī)及策略評(píng)估

2、理想的營(yíng)銷目標(biāo)

3、從量的角度評(píng)估

4、從質(zhì)的角度評(píng)估

5、評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)

6、限制因素分析

7、方法運(yùn)用：總價(jià)值訴求模式

8、精彩案例與實(shí)戰(zhàn)模擬：中國(guó)移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)戰(zhàn)分析

六、界定基本的營(yíng)銷策略

1、選擇營(yíng)銷策略的六大關(guān)鍵要素分析

2、營(yíng)銷策略效能分析框架

3、營(yíng)銷策略的確立流程

4、精彩案例與實(shí)戰(zhàn)模擬：全業(yè)務(wù)下中國(guó)移動(dòng)戰(zhàn)無不勝的產(chǎn)品策略組合

七、營(yíng)銷策略選擇與動(dòng)態(tài)組合

1、電信市場(chǎng)營(yíng)銷4P組合之產(chǎn)品策略

2、電信市場(chǎng)營(yíng)銷4P組合之價(jià)格策略

3、電信市場(chǎng)營(yíng)銷4P組合之渠道策略

4、電信市場(chǎng)營(yíng)銷4P組合之推廣策略

5、不同市場(chǎng)狀態(tài)下的營(yíng)銷策略組合

6、方法運(yùn)用：

1）GE矩陣

2）電信服務(wù)組合策略

3）選擇和客戶匹配的渠道

4）選擇和產(chǎn)品匹配的渠道

5）選擇贏利能力強(qiáng)的渠道

7、精彩案例：某省中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)聯(lián)通的產(chǎn)品大戰(zhàn)

八、制定營(yíng)銷策略方案與執(zhí)行計(jì)劃

1、如何將企業(yè)的營(yíng)銷問題轉(zhuǎn)變成具體的研究問題與分析假設(shè)

2、分析方案設(shè)計(jì)

3、數(shù)據(jù)處理與分析

4、綜合因素分析

5、撰寫營(yíng)銷方案計(jì)劃

6、方法運(yùn)用：麥肯錫7S模型

7、精彩案例：麥肯錫的中國(guó)電信營(yíng)銷咨詢報(bào)告

九、實(shí)戰(zhàn)軍事演習(xí)：中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)策略演習(xí)

孫老師

【背景介紹】

著名戰(zhàn)略營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家；

金融、通信行業(yè)資深營(yíng)銷導(dǎo)師；

北京大學(xué)特聘教授；

清華、浙大、人大、中國(guó)人民銀行干部學(xué)院外聘專家；

專注于戰(zhàn)略、營(yíng)銷策劃理論與實(shí)戰(zhàn)研究；

曾任著名家電企業(yè)品牌經(jīng)理，知名電力檢測(cè)設(shè)備公司大區(qū)經(jīng)理，大型民營(yíng)企業(yè)總經(jīng)辦主任，知名電氣集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)、副總經(jīng)理，國(guó)際一流管理咨詢公司合伙人；

服務(wù)GE、松下、日本安立、韓國(guó)現(xiàn)代、中石化、平安、移動(dòng)、電信、工農(nóng)中建交、陜汽等30余家世界500強(qiáng)企業(yè)，眾多上市公司、知名企業(yè)，獲得高度評(píng)價(jià)。

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)前衛(wèi)睿智，語言風(fēng)趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；

高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計(jì)、精湛的授課技巧、生動(dòng)流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見解獨(dú)到、貼合實(shí)際、成效卓著而聞名。

【服務(wù)理念與經(jīng)驗(yàn)】

全球化視野的高度，專家、專業(yè)、專心的品牌理念，不斷追求卓越的工作方式，為客戶提供一流的管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)，幫助合作伙伴塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力。客戶遍布國(guó)內(nèi)30省市，授課1200余場(chǎng)次，學(xué)員10多萬人。

【核心課程】

《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與管理》

《戰(zhàn)略營(yíng)銷模式構(gòu)建與執(zhí)行》

《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷突破與創(chuàng)新》

《市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析應(yīng)用》

《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃與執(zhí)行》

《大客戶營(yíng)銷謀略與關(guān)系管理》

【咨詢領(lǐng)域】

戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、行業(yè)深度研究、營(yíng)銷策劃

【服務(wù)領(lǐng)域】

金融、通信、醫(yī)療衛(wèi)生、郵政物流、廣電、IT、制造、能源、汽車及國(guó)內(nèi)大學(xué)等重點(diǎn)行業(yè)

【部分典型客戶】

IT及制造業(yè)：GE、日本安立、美國(guó)巴威、華為、海爾、美的、西蒙電氣、廣東松下環(huán)境系統(tǒng)、九洲電器、新興際華、圣象地板、中國(guó)航天華創(chuàng)天元、陽光電源股份、香港信利半導(dǎo)體、重慶康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)、南京擎天科技、杭州網(wǎng)銀互聯(lián)科技、老板電器、中國(guó)南玻集團(tuán)、經(jīng)緯紡織機(jī)械、法國(guó)歐康德、絲寶集團(tuán)、金星啤酒集團(tuán)、浙江永盛集團(tuán)、中控集團(tuán)、河南福祥門業(yè)、北京利曼、老虎涂料、萬香國(guó)際、領(lǐng)步集團(tuán)、博奧生物、杭州奧星電子、寧夏隆基寧光、山西智海集團(tuán)

廣電業(yè)：安徽廣電網(wǎng)絡(luò)、昆明廣電網(wǎng)絡(luò)、武漢廣電網(wǎng)絡(luò)

汽車業(yè)：韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械、陜西汽車集團(tuán)、福田汽車、長(zhǎng)安汽車

金融業(yè)：中國(guó)人民銀行、中國(guó)銀聯(lián)、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、交行銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中信銀行、平安銀行、招商銀行、民生銀行、中國(guó)進(jìn)出口銀行、中國(guó)農(nóng)村信用合作社、平安信托、中國(guó)華融資產(chǎn)、中國(guó)人壽、華泰保險(xiǎn)等

通信業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)通信服務(wù)、中國(guó)鐵通、天音通信、虹信通信、迪信通、中通建設(shè)股份、HTC等

大學(xué)：北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、西安交通大學(xué)、北京交通大學(xué)、廈門大學(xué)、山東大學(xué)、中國(guó)人民銀行干部學(xué)院、東北大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)等

能源業(yè)：浙江石化、中海油、巴陵石化

電力業(yè)：河南焦作電力

郵政物流業(yè)：北京郵政、福建郵政、福州郵政速遞、重慶郵政、內(nèi)蒙郵政、蘭州郵政

醫(yī)療衛(wèi)生業(yè)：遼寧阜新市中心醫(yī)院、九州通醫(yī)藥集團(tuán)、大連雙參堂、雙龍藥業(yè)、河南四知堂藥業(yè)、現(xiàn)代陽光健康管理集團(tuán)

其他行業(yè)：中國(guó)輕工業(yè)貿(mào)易總公司、南方航空、貴州大方煙草、眾信旅游、浙江建筑設(shè)計(jì)研究院

【客戶留言】

GE沃特曼學(xué)員：講師有很強(qiáng)的專業(yè)水平，理論與實(shí)踐及操作技巧相結(jié)合，切合實(shí)際，風(fēng)趣而引人入勝；

日本安立株式會(huì)社學(xué)員：通過今天的學(xué)習(xí)，我學(xué)到許多知識(shí)點(diǎn)，在日常的管理工作當(dāng)中遇到的問題，在孫老師這里都得到解答了，希望今后能夠有更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)；

新興際華集團(tuán)學(xué)員：通過對(duì)本次課程的培訓(xùn)是我在管理實(shí)戰(zhàn)技能方面有了很大的提升與幫助，希望在今后的工作中，對(duì)自己有清晰的規(guī)劃，達(dá)到期望水平；

長(zhǎng)安汽車學(xué)員：通過學(xué)習(xí)，讓我理解了如何管理團(tuán)隊(duì)，如何指導(dǎo)員工工作，如何配合上級(jí)工作；

浙江石化學(xué)員：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)非常好，并能從團(tuán)隊(duì)的游戲中潛移默化的融入課程內(nèi)容，簡(jiǎn)單易懂，體會(huì)深刻；

圣象地板集團(tuán)學(xué)員：聽老師一課勝讀十年書，五年實(shí)踐；

鄭州移動(dòng)學(xué)員張婳：討論熱烈，案例有代表性。老師在講課過程中，講述的內(nèi)容很細(xì)致，我要把這些好辦法運(yùn)用到實(shí)際的工作中去；

廣東美的學(xué)員：本次培訓(xùn)得到的啟發(fā)還是很大的，也得到一些長(zhǎng)期意義上的啟發(fā)。感謝工作給予我這次培訓(xùn)我這次培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，感謝孫老師精彩的講解！謝謝！

西蒙電器學(xué)員：通過今天的學(xué)習(xí)，使我在管理這個(gè)方面的知識(shí)有更多了解，同時(shí)講師在課程上的互動(dòng)游戲?qū)τ谖覀兗由钪R(shí)的掌握非常好；

韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械學(xué)員：通過本次培訓(xùn)，使我找到了自己的定位。通過本次培訓(xùn)，讓我對(duì)自己以后的工作更加有自信，更加熱愛這份工作；

北汽福田學(xué)員：本次培訓(xùn)應(yīng)該在我以后的工作中起到很大的幫助。讓我的職業(yè)生涯有更進(jìn)一步的提升；

經(jīng)緯紡織機(jī)械集團(tuán)學(xué)員：培訓(xùn)形式內(nèi)容豐富，啟發(fā)性很強(qiáng)，在一定程度上得到有效提升。孫老師情緒飽滿，熱情洋溢，敬業(yè)精神值得我在今后管理工作崗位上每一天都保持這種積極向上的心態(tài)；

中國(guó)南玻集團(tuán)學(xué)員：團(tuán)隊(duì)的力量是無窮的，非常感謝孫老師對(duì)我們進(jìn)行的團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)培訓(xùn)；

絲寶集團(tuán)學(xué)員：整場(chǎng)課下來，非常輕松，也學(xué)到了不少，孫老師非常幽默，也很可愛，希望下次還有下次還能聽到他講的課；

萬香國(guó)際集團(tuán)學(xué)員：在此次的培訓(xùn)中，受益頗深，希望個(gè)個(gè)從這次的學(xué)習(xí)中，提升自己的執(zhí)行力，并從這些新的方法中，將能力大幅度提升。

武漢廣電網(wǎng)絡(luò)學(xué)員：聽了孫老師的營(yíng)銷策劃課程，充分掌握了策劃的精髓，收獲很大；

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