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課程背景

中國電信市場已經(jīng)從供不應(yīng)求的賣方市場轉(zhuǎn)向了初步供過于求的買方市場。全業(yè)務(wù)條件下，客戶競爭越來越激烈、用戶購買電信產(chǎn)品的選擇余地不斷增大、客戶ARPU值不斷下降、新業(yè)務(wù)增長勁頭不足、業(yè)務(wù)收入持續(xù)增長壓力較大等等。另外，與話音業(yè)務(wù)相比，中國移動在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的市場營銷上也遭遇了極大挑戰(zhàn)。對營銷策略的科學(xué)制定則是全部營銷活動的基礎(chǔ)和前提。本課程將向您展示營銷基本元素之間的奧秘，向您展示營銷基本要素結(jié)構(gòu)化在商戰(zhàn)攻防中的超凡力量！營銷不是紙上談兵，而是有法可循。

課程特色

1、樹立全景式的電信市場營銷大局觀，全面提升營銷策略能力

2、重新認(rèn)識企業(yè)的市場、產(chǎn)品和服務(wù)，有效地參與電信市場競爭

3、掌握電信市場營銷策略制定的科學(xué)程序和實用方法

4、通過一定量的案例分析和研討提高電信市場營銷策略的具體實施能力

5、經(jīng)典案例深度剖析，培訓(xùn)現(xiàn)場模擬實操、討論

課程目標(biāo)

1、學(xué)習(xí)、掌握營銷研究與分析策略制定的系統(tǒng)思路和決策方法

2、學(xué)習(xí)市場情報的獲取、解讀、研究、判斷與分析

3、學(xué)習(xí)靈活運用4P、4C營銷策略組合

5、通過學(xué)習(xí)掌握市場新趨勢的有效方法

培訓(xùn)方式

專題講授+案例分析+實戰(zhàn)演練+研討學(xué)習(xí)

培訓(xùn)對象

中移動三級經(jīng)理（集團客戶與市場方向）

課程大綱

一、對電信市場營銷策略的新認(rèn)知

1、全業(yè)務(wù)運營下營銷本質(zhì)的變遷

2、以顧客為中心的電信市場營銷理念

3、以體驗為特點的電信營銷策略的發(fā)展與變化

4、電信市場營銷流程的新舊對比

二、電信市場需求分析

1、電信市場總需求分析

2、需求預(yù)測的領(lǐng)域

3、市場環(huán)境分析

4、消費者購買行為變動

5、競爭者分析

6、方法運用：PEST分析

7、精彩案例與實戰(zhàn)模擬：電信市場“窮孩子”的故事

三、電信市場競爭分析

1、同質(zhì)化競爭的困境

2、五力分析

3、威脅在哪里？

4、公司的強項和弱項是什么？

5、方法運用：圍繞核心策略的SWOT分析模型

1）最小與最小對策（WT對策）

2）最小與最大對策（WO對策）

3）最小與最大對策（ST對策）

4）最大與最大對策（SO對策）

6、精彩案例與實戰(zhàn)模擬：構(gòu)造中國移動自己的SWOT矩陣

四、消費者行為分析

1、消費者如何選定品牌

2、購買行為的影響因素

3、消費者（個人客戶）購買行為分析

4、組織（集團客戶）購買行為分析

5、客戶購買決策由理性向復(fù)雜性轉(zhuǎn)變

6、電信市場客戶特征分析

7、方法運用：客戶細(xì)分的方法

8、精彩案例與實戰(zhàn)模擬：中國移動客戶分析矩陣

五、設(shè)定營銷目標(biāo)

1、前期業(yè)績及策略評估

2、理想的營銷目標(biāo)

3、從量的角度評估

4、從質(zhì)的角度評估

5、評估細(xì)分市場

6、限制因素分析

7、方法運用：總價值訴求模式

8、精彩案例與實戰(zhàn)模擬：中國移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷目標(biāo)實戰(zhàn)分析

六、界定基本的營銷策略

1、選擇營銷策略的六大關(guān)鍵要素分析

2、營銷策略效能分析框架

3、營銷策略的確立流程

4、精彩案例與實戰(zhàn)模擬：全業(yè)務(wù)下中國移動戰(zhàn)無不勝的產(chǎn)品策略組合

七、營銷策略選擇與動態(tài)組合

1、電信市場營銷4P組合之產(chǎn)品策略

2、電信市場營銷4P組合之價格策略

3、電信市場營銷4P組合之渠道策略

4、電信市場營銷4P組合之推廣策略

5、不同市場狀態(tài)下的營銷策略組合

6、方法運用：

1）GE矩陣

2）電信服務(wù)組合策略

3）選擇和客戶匹配的渠道

4）選擇和產(chǎn)品匹配的渠道

5）選擇贏利能力強的渠道

7、精彩案例：某省中國移動與中國聯(lián)通的產(chǎn)品大戰(zhàn)

八、制定營銷策略方案與執(zhí)行計劃

1、如何將企業(yè)的營銷問題轉(zhuǎn)變成具體的研究問題與分析假設(shè)

2、分析方案設(shè)計

3、數(shù)據(jù)處理與分析

4、綜合因素分析

5、撰寫營銷方案計劃

6、方法運用：麥肯錫7S模型

7、精彩案例：麥肯錫的中國電信營銷咨詢報告

九、實戰(zhàn)軍事演習(xí)：中國移動與中國電信、中國聯(lián)通的優(yōu)勢競爭策略演習(xí)

孫老師

【背景介紹】

著名戰(zhàn)略營銷實戰(zhàn)專家；

金融、通信行業(yè)資深營銷導(dǎo)師；

北京大學(xué)特聘教授；

清華、浙大、人大、中國人民銀行干部學(xué)院外聘專家；

專注于戰(zhàn)略、營銷策劃理論與實戰(zhàn)研究；

曾任著名家電企業(yè)品牌經(jīng)理，知名電力檢測設(shè)備公司大區(qū)經(jīng)理，大型民營企業(yè)總經(jīng)辦主任，知名電氣集團市場營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理，國際一流管理咨詢公司合伙人；

服務(wù)GE、松下、日本安立、韓國現(xiàn)代、中石化、平安、移動、電信、工農(nóng)中建交、陜汽等30余家世界500強企業(yè)，眾多上市公司、知名企業(yè)，獲得高度評價。

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，觀點前衛(wèi)睿智，語言風(fēng)趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實施注重實效；

高度實戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見解獨到、貼合實際、成效卓著而聞名。

【服務(wù)理念與經(jīng)驗】

全球化視野的高度，專家、專業(yè)、專心的品牌理念，不斷追求卓越的工作方式，為客戶提供一流的管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)，幫助合作伙伴塑造核心競爭力。客戶遍布國內(nèi)30省市，授課1200余場次，學(xué)員10多萬人。

【核心課程】

《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與管理》

《戰(zhàn)略營銷模式構(gòu)建與執(zhí)行》

《移動互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷突破與創(chuàng)新》

《市場調(diào)研與數(shù)據(jù)分析應(yīng)用》

《市場營銷策劃與執(zhí)行》

《大客戶營銷謀略與關(guān)系管理》

【咨詢領(lǐng)域】

戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式設(shè)計、行業(yè)深度研究、營銷策劃

【服務(wù)領(lǐng)域】

金融、通信、醫(yī)療衛(wèi)生、郵政物流、廣電、IT、制造、能源、汽車及國內(nèi)大學(xué)等重點行業(yè)

【部分典型客戶】

IT及制造業(yè)：GE、日本安立、美國巴威、華為、海爾、美的、西蒙電氣、廣東松下環(huán)境系統(tǒng)、九洲電器、新興際華、圣象地板、中國航天華創(chuàng)天元、陽光電源股份、香港信利半導(dǎo)體、重慶康明斯發(fā)動機、南京擎天科技、杭州網(wǎng)銀互聯(lián)科技、老板電器、中國南玻集團、經(jīng)緯紡織機械、法國歐康德、絲寶集團、金星啤酒集團、浙江永盛集團、中控集團、河南福祥門業(yè)、北京利曼、老虎涂料、萬香國際、領(lǐng)步集團、博奧生物、杭州奧星電子、寧夏隆基寧光、山西智海集團

廣電業(yè)：安徽廣電網(wǎng)絡(luò)、昆明廣電網(wǎng)絡(luò)、武漢廣電網(wǎng)絡(luò)

汽車業(yè)：韓國現(xiàn)代工程機械、陜西汽車集團、福田汽車、長安汽車

金融業(yè)：中國人民銀行、中國銀聯(lián)、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、交行銀行、中國郵政儲蓄銀行、中信銀行、平安銀行、招商銀行、民生銀行、中國進出口銀行、中國農(nóng)村信用合作社、平安信托、中國華融資產(chǎn)、中國人壽、華泰保險等

通信業(yè)：中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國通信服務(wù)、中國鐵通、天音通信、虹信通信、迪信通、中通建設(shè)股份、HTC等

大學(xué)：北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國人民大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、西安交通大學(xué)、北京交通大學(xué)、廈門大學(xué)、山東大學(xué)、中國人民銀行干部學(xué)院、東北大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)等

能源業(yè)：浙江石化、中海油、巴陵石化

電力業(yè)：河南焦作電力

郵政物流業(yè)：北京郵政、福建郵政、福州郵政速遞、重慶郵政、內(nèi)蒙郵政、蘭州郵政

醫(yī)療衛(wèi)生業(yè)：遼寧阜新市中心醫(yī)院、九州通醫(yī)藥集團、大連雙參堂、雙龍藥業(yè)、河南四知堂藥業(yè)、現(xiàn)代陽光健康管理集團

其他行業(yè)：中國輕工業(yè)貿(mào)易總公司、南方航空、貴州大方煙草、眾信旅游、浙江建筑設(shè)計研究院

【客戶留言】

GE沃特曼學(xué)員：講師有很強的專業(yè)水平，理論與實踐及操作技巧相結(jié)合，切合實際，風(fēng)趣而引人入勝；

日本安立株式會社學(xué)員：通過今天的學(xué)習(xí)，我學(xué)到許多知識點，在日常的管理工作當(dāng)中遇到的問題，在孫老師這里都得到解答了，希望今后能夠有更多的學(xué)習(xí)機會；

新興際華集團學(xué)員：通過對本次課程的培訓(xùn)是我在管理實戰(zhàn)技能方面有了很大的提升與幫助，希望在今后的工作中，對自己有清晰的規(guī)劃，達(dá)到期望水平；

長安汽車學(xué)員：通過學(xué)習(xí)，讓我理解了如何管理團隊，如何指導(dǎo)員工工作，如何配合上級工作；

浙江石化學(xué)員：現(xiàn)場互動非常好，并能從團隊的游戲中潛移默化的融入課程內(nèi)容，簡單易懂，體會深刻；

圣象地板集團學(xué)員：聽老師一課勝讀十年書，五年實踐；

鄭州移動學(xué)員張婳：討論熱烈，案例有代表性。老師在講課過程中，講述的內(nèi)容很細(xì)致，我要把這些好辦法運用到實際的工作中去；

廣東美的學(xué)員：本次培訓(xùn)得到的啟發(fā)還是很大的，也得到一些長期意義上的啟發(fā)。感謝工作給予我這次培訓(xùn)我這次培訓(xùn)的機會，感謝孫老師精彩的講解！謝謝！

西蒙電器學(xué)員：通過今天的學(xué)習(xí)，使我在管理這個方面的知識有更多了解，同時講師在課程上的互動游戲?qū)τ谖覀兗由钪R的掌握非常好；

韓國現(xiàn)代工程機械學(xué)員：通過本次培訓(xùn)，使我找到了自己的定位。通過本次培訓(xùn)，讓我對自己以后的工作更加有自信，更加熱愛這份工作；

北汽福田學(xué)員：本次培訓(xùn)應(yīng)該在我以后的工作中起到很大的幫助。讓我的職業(yè)生涯有更進一步的提升；

經(jīng)緯紡織機械集團學(xué)員：培訓(xùn)形式內(nèi)容豐富，啟發(fā)性很強，在一定程度上得到有效提升。孫老師情緒飽滿，熱情洋溢，敬業(yè)精神值得我在今后管理工作崗位上每一天都保持這種積極向上的心態(tài)；

中國南玻集團學(xué)員：團隊的力量是無窮的，非常感謝孫老師對我們進行的團隊系統(tǒng)培訓(xùn)；

絲寶集團學(xué)員：整場課下來，非常輕松，也學(xué)到了不少，孫老師非常幽默，也很可愛，希望下次還有下次還能聽到他講的課；

萬香國際集團學(xué)員：在此次的培訓(xùn)中，受益頗深，希望個個從這次的學(xué)習(xí)中，提升自己的執(zhí)行力，并從這些新的方法中，將能力大幅度提升。

武漢廣電網(wǎng)絡(luò)學(xué)員：聽了孫老師的營銷策劃課程，充分掌握了策劃的精髓，收獲很大；

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