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課程意義

——為什么要學習本課程？（學習本課程的必要性）

電話銷售作為一種有效的銷售模式正在被企業(yè)所認可，但大部分企業(yè)在實施電話銷售的過程中，由于對這種銷售模式缺乏深刻的研究，導致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個方面：一是企業(yè)沒有將電話銷售真正作為一種銷售渠道來對待，另一個原因是電話銷售人員缺乏銷售和溝通技能。

☆本課程將幫助企業(yè)全面了解電話銷售這種有效的、可以帶來更多利潤的銷售模式，同時，也將幫助企業(yè)中的電話銷售人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體銷售業(yè)績。

課程目標

——通過學習本課程，您將實現以下轉變

了解電話營銷和銷售對企業(yè)的重要意義

掌握電話營銷和銷售的關鍵成功因素

熟悉以客戶為中心的電話銷售流程

掌握電話銷售的重要技巧和方法

掌握通過電話與客戶保持長期關系的要領

學會解決電話銷售中各種問題的技巧簡介

課程對象

——誰需要學習本課程

電話銷售人員

電話客戶服務人員

對電話銷售這種低成本、高效率的銷售模式感興趣的管理人員

課程內容：

一、電話銷售的成功心態(tài)

銷售精英樂觀心態(tài)和承擔意識培養(yǎng)

銷售成功的關鍵在哪里?

自我激勵的能力

銷售精英應具備的核心能力

銷售精英必經的三個階段認識

銷售精英的團隊成長應做到：6要6不要

培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情

專注行業(yè)聚焦產品

全力以赴銷售和勇于付出的心態(tài)

二、電話銷售前的準備

明確電話的目的和目標

為所達到目的所必須問的問題

行業(yè)知識、專業(yè)知識準備

銷售專業(yè)知識準備

客戶信息了解準備

競爭對手信息了解準備

客戶項目資料準備

客戶方案準備

相關決策人資料準備

體能準備

精神準備

三、常見9找開場白技巧

1、真誠的贊美2、利用好奇心

3、利用贈品4、提出問題

5、向顧客提供信息6、向顧客求教

7、表演展示8、利用產品

四、初次電話接觸問話破冰了解客戶信息

1、詢問關于他身份和境況的問題

2、詢問他驕傲的問題

3、詢問和個人興趣有關的問題

4、詢問如果他不需要工作的話想做什么

5、詢問關于目標的問題

五、言談失敗的八種原因

1、表情不清2、未加糖衣

3、戳人痛處4、露出輕浮

5、弄巧成拙6、時機不當

7、未分對象8、力度不夠

六、如何把話說到別人心坎上“四要”

1、根據別人的興趣愛好說話

2、根據別人的性格特點說話

3、根據別人的潛在心理說話

4、根據別人的不同身份說話

七、針對習慣性否定的說服話術

1、“我沒時間！

2、我現在沒空！

3、我沒興趣。

4、如果客戶說：我沒興趣參加！

5、“請你把資料寄過來給我？

6、“抱歉，我沒有錢！

7、“目前還無法確定發(fā)展會如何。

8、我得先跟合伙人談談！

9、“我們會再跟你聯絡！

10、“說來說去，還是要推銷東西？

11、“我要先好好想想。

12、考慮考慮，給你電話！

八、成交技巧話術

排除客戶疑義的幾種成交法：

1、顧客說：我要考慮一下。1、詢問法：2、假設法：3、直接法：

2、顧客說：太貴了。1、比較法：2、拆散法：3、平均法：

3、顧客說：市場不景氣。1、討好法：2、化小法：3、例證法：

4、顧客說：能不能便宜一些。1、得失法：2、底牌法：3、誠實法：

5、顧客說：別的地方更便宜。1、分析法：2、轉向法：3、提醒法：

6、顧客講：沒有預算（沒有錢）。1、前瞻法：2、攻心法

7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？1、投資法：2、反駁法：3、肯定法：

8、顧客講：不，我不要……1、吹牛法：2、比心法：3、死磨法：

翁老師

主講營銷領域課程

開辟“冷幽默聊天式”培訓法之先河；

昆明理工大學客座教授

曾任中山完美金鉆石經理；

曾任深圳市旅游集團海外部外聯經理；

曾任海明珠投資集團大客戶營銷經理；

曾任泰康人壽深圳分公司營銷總監(jiān)；

十多年國內外名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經驗。

實戰(zhàn)經驗：

在擔任中山完美金鉆石經理期間，營造直銷團隊3萬2千人，成為公司營銷隊伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰，布局架構高端合理，發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅，并在三年內精心栽培出8位金鉆石經理，足跡踏訪千家萬戶，網絡遍布大江南北。

曾任深圳市旅游集團公司海外部省外公民拓展處外聯經理。率領精英團隊在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內對外拓展旅游事業(yè)，負責接洽國家旅游局批準的65家有出境權的一類組團社的接團事宜。在剛剛開放的中國旅游業(yè)市場經濟環(huán)境下，歷經南征北戰(zhàn)，東征西殺，年度突破組團量2萬8千人次，一度力創(chuàng)公司數項銷售記錄，成為公司國內市場拓展領域的佼佼者而受到上級單位的屢次嘉獎。

在擔任泰康人壽保險公司深圳分公司營銷總監(jiān)期間，竭盡所能，傾力打造出屬于自己的泰山銷售團隊，一年增員量達300余人，聚集部門精英，深入探討研究，在獨立制定的“團隊凝聚力，軍令執(zhí)行力，集體戰(zhàn)斗力，修為軟實力，自我征服力，市場洞察力，銷售爆破力，成交殺傷力，服務公信力”的“營銷九力”方針指導下，積極推動“廣開營銷思路，巧鋪銷售渠道，仔細精心安排，科學周密部署，靈活人力調遣，鎖死既定目標，大膽奮力邁進，成就保險偉業(yè)”的營銷戰(zhàn)略企圖，以泰山壓頂之勢，雷霆萬鈞之力，團隊當年銷售業(yè)績突破保費1億零8百萬，一舉奪得分公司部門團隊銷售冠軍。并在日后的保險市場團隊運作中注重強化管理，不斷創(chuàng)新經營，常常突發(fā)奇招，頻頻屢立奇功，為日后進軍企業(yè)培訓界打下堅實基礎，為立志獻身企業(yè)營銷講壇，傳播先進營銷理念，培育新型營銷骨干，重塑權威營銷典范之崇高使命而鋪平道路。

講授風格：

案例詳實，樸實穩(wěn)健，深入淺出，發(fā)人深省，語言風趣，談吐優(yōu)雅，幽默詼諧，氣氛熱烈。

培訓特點：

講授內容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動；感悟精義，醍醐灌頂。

操作原理：

結合企業(yè)實際情況，精心設計、追求實效；依據客戶內在需求，量身定奪、注重結果。

精神指導：

以身傳教，以精傳神，以悟傳道，以仁傳愛，借口演繹，憑心教授，以情動人，用義感人。

創(chuàng)意方向：

老生常談不談，人云亦云不云，隨聲應和不和，從眾心理不理，推崇思想升華，執(zhí)行藝術表達。

主講課程：

《顧問式銷售技巧》、《銷售實戰(zhàn)專業(yè)技能》、《商務禮儀》、《價值營銷的計劃與執(zhí)行》、《電話營銷》、《商務禮儀在銷售工作中的應用》、《打造卓越企業(yè)團隊執(zhí)行力》、《工作場所中的人際關系管理》、《客戶服務與客戶關系管理》、《銷售人員影響力銷售》、《銷售談判技巧》

服務客戶：

中國銀行深圳分行、招商銀行深圳分行、中國銀行黃山分行、工商銀行南寧分行、深圳農村商業(yè)銀行、農業(yè)銀行北京分行、中國人壽、泰康人壽、中國人壽深圳分公司、華潤集團、加多寶集團（王老吉）、蒙牛集團、深圳金翰林投資發(fā)展有限公司、海通證券、平安證券、三亞電信、浙江電信、西安電信、深圳壹卡會、深圳市盈電通科技公司、南方藥業(yè)有限公司、深圳梧桐泉飲品有限公司、深圳天虹商場股份有限公司、深圳太陽花酒店、深祥祺科技有限公司、超越一百顧問管理有限公司、深圳市燃氣集團、深圳世聯地產、深圳市居之樂物業(yè)租賃有限公司、康踏鞋業(yè)、深圳誠信康粘膠劑有限公司、江門五邑碧桂園大酒店、恒信集團、深圳盛大百貨、菲曼芝美容連鎖機構、佛山我要不銹鋼服務總公司、佛山好好多鏈鎖超市、深圳飛馬國際供應鏈股份有限公司、中國普天、肇慶藤業(yè)集團、深圳同維電子、深圳市德勝軒餐飲有限公司，深圳市牛肉工坊餐飲鏈鎖，深圳市遠望軟件科技有限公司、深圳俊波軟件有限公司、廣東國藥集團、深圳一致藥業(yè)、三九醫(yī)藥集團、深圳市全標藥業(yè)有限公司、肇慶騰業(yè)集團、A8音樂集團、易格特電力電子有限公司、德晟會計師事務所等.....

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