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課程背景

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)的汽車(chē)行業(yè)中，一線城市銷量增長(zhǎng)42.6%，二線是56.5%，三線地區(qū)是67.7%。市場(chǎng)越往下，增長(zhǎng)速度就越快。

在快消品行業(yè)中，有人的地方就有消費(fèi)，某國(guó)內(nèi)一流企業(yè)的渠道下沉做得非常出色，其中80%的銷量在2、3、4線市場(chǎng)中產(chǎn)生。反觀很多企業(yè)已經(jīng)在“一線市場(chǎng)”或者“局部市場(chǎng)”贏得了優(yōu)勢(shì)，但是還有很多空白市場(chǎng)，這種“割據(jù)”的情況往往會(huì)浪費(fèi)更多的廣告資源，加大競(jìng)爭(zhēng)成本，最后被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“圍剿”在家門(mén)口，啤酒行業(yè)的發(fā)展就是最典型的案例。

因此，很多企業(yè)都應(yīng)該盡快找到渠道下沉的方法，千萬(wàn)不能將市場(chǎng)掌握在少數(shù)幾個(gè)經(jīng)銷商的手里，也不能因?yàn)榫植康膬?yōu)勢(shì)而自我安慰，做市場(chǎng)猶如下圍棋，占的“實(shí)地”越多勝算就越大，發(fā)展也就越穩(wěn)定，成本也越低，渠道下沉是企業(yè)發(fā)展的硬道理。

課程目標(biāo)

1、掌握如何與大戶博弈做好渠道下沉，實(shí)現(xiàn)雙贏的方法；

2、掌握渠道下沉后，在縱深和寬度都增加的情況下，如何掌控市場(chǎng)；

3、渠道下沉與產(chǎn)品推廣往往是相伴而行的，最好同時(shí)學(xué)習(xí)。

課程對(duì)象

品牌企業(yè)銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理等銷售人員

課程大綱

第一章 中國(guó)經(jīng)銷商現(xiàn)狀

一、中國(guó)經(jīng)銷商的現(xiàn)狀

二、為什么各行各業(yè)都在學(xué)習(xí)快消行業(yè)

三、家電行業(yè)及iphone分銷方式不同的重要啟示

四、傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營(yíng)模式演變的分析及困境

五、經(jīng)銷商怎樣與廠家共同進(jìn)步、實(shí)現(xiàn)共贏！

第二章 渠道下沉的準(zhǔn)備工作

一、為何要進(jìn)行渠道下沉

案例：娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例

目的：要銷售人員了解銷售高的地方往往不是經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，而是自己的區(qū)域

二、應(yīng)該何時(shí)進(jìn)行渠道下沉

三、人均消費(fèi)和輻射半徑是渠道下沉的重要依據(jù)

案例：娃哈哈對(duì)山東滕州華泰的渠道下沉

目的：銷售人員要掌握人均消費(fèi)對(duì)銷售的重要意義

四、渠道下沉是企業(yè)必須跨越的門(mén)檻

現(xiàn)場(chǎng)案例：選擇一個(gè)企業(yè)或者某企業(yè)的一個(gè)地區(qū)做一個(gè)渠道診斷

目的：讓學(xué)員學(xué)會(huì)判斷渠道實(shí)際運(yùn)作的深度

五、不同行業(yè)渠道下沉的方法

案例：久久丫渠道下沉的模式

目的：通過(guò)案例分析推演出客戶行業(yè)下沉的模式

六、渠道下沉應(yīng)該有重點(diǎn)的突破

七、如何創(chuàng)造渠道下沉的機(jī)會(huì)

八、如何破解經(jīng)銷商渠道下沉的阻力（零和博弈的變申）

案例：娃哈哈銷售渠道在內(nèi)蒙古市場(chǎng)下沉的收獲

目的：學(xué)會(huì)與經(jīng)銷商雙贏的博弈，掌握重點(diǎn)突破及時(shí)機(jī)選擇的重要性

九、如何進(jìn)行新的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃

十、做好相關(guān)的培訓(xùn)引導(dǎo)和復(fù)制工作

十一、渠道下沉是個(gè)過(guò)程，不能一蹴而就（宜分步實(shí)施）

第三章 經(jīng)銷商利益維護(hù)

一、下沉的結(jié)果或許是用地盤(pán)換取發(fā)展速度和銷售密度

二、下沉后的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)應(yīng)該在2-3年內(nèi)對(duì)經(jīng)銷商有利

三、下沉后經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)的平衡

四、讓經(jīng)銷商有利可圖是渠道下沉的關(guān)鍵

第四章 下沉后的渠道運(yùn)行

一、加強(qiáng)運(yùn)行節(jié)奏的重要性

二、加強(qiáng)溝通和運(yùn)行節(jié)奏的手段

三、用制度化、流程化進(jìn)行管理

四、經(jīng)銷商資金回籠的手段

五、利用廠方物流解決輻射不到的問(wèn)題

六、除了擠壓下線的資金外，還要擠壓庫(kù)位

七、擠壓庫(kù)位的重要手段

八、如何控制竄貨；

第五章 經(jīng)銷商運(yùn)行管理

一、銷售目標(biāo)的分解、落實(shí)與執(zhí)行

二、建立科學(xué)的人員薪酬激勵(lì)機(jī)制

三、廠家終端人員管理（庫(kù)存控制、批號(hào)控制）

四、進(jìn)、銷、存管理

五、建立科學(xué)的財(cái)務(wù)制度

六、公司化需要品牌意識(shí)，建立關(guān)聯(lián)品牌助推公司快速發(fā)展

七、產(chǎn)品是品牌的最好載體也是關(guān)聯(lián)品牌的載體

八、倉(cāng)儲(chǔ)管理

李老師

BBC投資基金行業(yè)投資顧問(wèn)

最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營(yíng)銷管理培訓(xùn)專家；

資深銷售渠道管理培訓(xùn)咨詢專家；

中國(guó)食品經(jīng)銷商論壇主講講師；

二十五年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn) , 十年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn), 課程全部源于實(shí)戰(zhàn)!

李老師有著豐富的企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：曾先后擔(dān)任過(guò)輕工部武漢設(shè)計(jì)院項(xiàng)目經(jīng)理；東芝電梯深圳銷售經(jīng)理;深圳金鵬城酒業(yè)大區(qū)經(jīng)理；娃哈哈集團(tuán)省公司經(jīng)理、小產(chǎn)品線全國(guó)營(yíng)銷經(jīng)理兼集團(tuán)首席營(yíng)銷講師.

李老師注重營(yíng)銷理論研究與積累：在《糖煙酒周刊》、《銷售與市場(chǎng)》、《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》等國(guó)內(nèi)主流營(yíng)銷、財(cái)經(jīng)類媒體上發(fā)表文章數(shù)百篇。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

李臨春先生2000年進(jìn)入娃哈哈銷售公司，最初分管杭州市區(qū)40多家商超和賣(mài)場(chǎng)的管理。當(dāng)時(shí)公司沒(méi)有統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)和人員管理規(guī)范，于是李臨春先生花了3個(gè)月時(shí)間整理和起草了娃哈哈公司第一個(gè)《商超管理》規(guī)范，并對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行了培訓(xùn)，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化操作與考核，杭州賣(mài)場(chǎng)銷量連續(xù)翻翻直上。

2002-2004年李臨春先生被派往福建省擔(dān)任娃哈哈福建省經(jīng)理期間，將娃哈哈純凈水在福建市場(chǎng)推廣成功，年銷量從27萬(wàn)箱提升到500多萬(wàn)箱，連續(xù)3年增長(zhǎng)位于公司前6位。李臨春先生根據(jù)實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了《產(chǎn)品推廣要素》的銷售培訓(xùn)課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。

2005-2006年李臨春先生被派到內(nèi)蒙古擔(dān)任省經(jīng)理。內(nèi)蒙古幅員遼闊很多旗縣間的距離超過(guò)200公里，經(jīng)銷商顯然是無(wú)力覆蓋的，而對(duì)于快消品來(lái)說(shuō)有人的地方就有消費(fèi)，于是李臨春先生經(jīng)過(guò)實(shí)地考察和分析，利用內(nèi)蒙古東西大通道“試通車(chē)”之際，領(lǐng)先于其他廠家將渠道下沉到了旗縣，其中烏蘭浩特、赤峰、通遼、烏蘭察布等“珍珠鏈”上的盟市（地區(qū)）連續(xù)6年成為公司的金牌市場(chǎng)，每個(gè)地區(qū)的銷售額也從1千多萬(wàn)增長(zhǎng)到了2億左右。李老師總結(jié)內(nèi)蒙古的成功案例開(kāi)發(fā)了《渠道下沉戰(zhàn)法》的課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。

2007年起李臨春回到杭州總部擔(dān)任娃哈哈集團(tuán)小產(chǎn)品線全國(guó)營(yíng)銷經(jīng)理，同時(shí)兼任娃哈哈集團(tuán)首席銷售講師。

就在2007年娃哈哈在銷售達(dá)到258億時(shí)，很多省的渠道下沉已經(jīng)到了底端，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有了經(jīng)銷商或者是二批商，如何再讓銷售上臺(tái)階？經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和分析，李老師開(kāi)發(fā)了《經(jīng)銷商應(yīng)向分銷要效率》與《銷售終端管理》的課程，并在集團(tuán)年度經(jīng)銷商大會(huì)以及全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)巡講，讓經(jīng)銷商們放下思想包袱，拓寬二批商渠道和銷售終端數(shù)量，這對(duì)娃哈哈2009年銷售達(dá)到432億起到了非常積極的作用。當(dāng)2010年銷售再次遇到瓶頸時(shí)，李老師調(diào)研發(fā)現(xiàn)：絕大部分經(jīng)銷商只銷售了3-5個(gè)產(chǎn)品，最突出的矛盾是推廣成功一個(gè)新品，往往就會(huì)丟掉一個(gè)老品，二批商過(guò)多的結(jié)果也導(dǎo)致了價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，嚴(yán)重?fù)p害了渠道的積極性。為了進(jìn)行合理的分流，進(jìn)一步激發(fā)渠道潛力，李老師又開(kāi)發(fā)了《分產(chǎn)品、分渠道、分品牌運(yùn)作》的培訓(xùn)課程，先讓幾個(gè)“超級(jí)”市場(chǎng)率先步入二套網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)，再次拓寬了銷售渠道，經(jīng)過(guò)近2年的運(yùn)行證明：二套網(wǎng)絡(luò)的推行是成功的，也得到了絕大多數(shù)經(jīng)銷商的支持。目前娃哈哈集團(tuán)已經(jīng)作為渠道戰(zhàn)略進(jìn)行大面積推廣，渠道的改進(jìn)使娃哈哈在2011年銷售超670個(gè)億。

李老師的系列課程是對(duì)自己在娃哈哈工作12年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，也見(jiàn)證了娃哈哈從40億到670億的發(fā)展歷程。

李老師的系列課程可以滿足不同規(guī)模、不同階段企業(yè)的培訓(xùn)需求。

【金牌課程】

《銷售渠道創(chuàng)新與掌控》（公開(kāi)課、總裁班）

《新產(chǎn)品成功推廣策略》（2012年主推課程）

《渠道下沉戰(zhàn)法》

《分渠道、分品牌的管理與操作》

《銷售終端管理》

《商超、大賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)作》

《經(jīng)銷商久贏真經(jīng)--向分銷要效益》（經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)課程）

《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理》

《解碼娃哈哈渠道掌控之道》（培訓(xùn)+娃哈哈集團(tuán)參觀考察）

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用

李老師有多年一線銷售實(shí)戰(zhàn)、省區(qū)分公司管理、集團(tuán)總部產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略制定等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，課程中有大量實(shí)際案例，同時(shí)緊密結(jié)合營(yíng)銷理論，深度剖析營(yíng)銷過(guò)程中的成功之道與失敗經(jīng)驗(yàn)。

【部分客戶】

瀘州老窖(000568)、瀘州老酒坊、汾酒集團(tuán)、國(guó)窖1573、金六福(00472)、湘窖、開(kāi)口笑酒業(yè)、深圳海王(000078)、洽洽食品(002257)、健力寶、培康嬰童用品、愛(ài)護(hù)嬰童用品、新希望集團(tuán)(000876)、北京利德曼生化制品公司(300289)、紅梅味精、上海龍頭(集團(tuán))股份公司(600630) 、娃哈哈集團(tuán)、美的電器(000527)、美的照明、奔騰電工、雨潤(rùn)食品(01068)、河北養(yǎng)元集團(tuán)、金健米業(yè)、福建閩中集團(tuán)等國(guó)內(nèi)一流企業(yè)

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