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課程目的：

隨著銀行業競爭的日趨激烈，網點逐漸成為各家銀行角逐的重點橋頭堡。銀行網點作為集形象展示、客戶體驗、服務營銷等諸多功能于一體的多功能機構，是銀行樹立品牌、攻城略地的重點。但縱觀各家銀行，其行員雖有較高的忠誠度和穩定度，但競爭意識、危機意識、服務營銷等諸多當下的關鍵能力存在著嚴重的缺失，多次見到，行員對拎著LV的富姐視而不見、對存大額定期的客戶沒有任何營銷動作、對站在黃金展示柜前面觀看展品的客戶熟視無睹，理財經理對柜員所推薦的客戶缺少營銷的熱情等。這些營銷意識低下，營銷技能匱乏的情況，將大大阻滯銀行的發展步伐，令其戰略難以有效實現。

如何推動柜員的開口營銷，他們應該具備哪些工具和語術？

如何讓大堂學會大堂經理七步曲，具備識別營銷、等候營銷等營銷技能？

如何讓理財經理洞悉客戶心理，掌握客戶對銀行產品的購買決策動機，快速成交意向客戶？

如何充分發揮會計主管的管理職能，有效推動柜員的標準營銷動作，激勵柜員營銷士氣？

如何讓網點主任掌握現場管理、營銷管控、目標管理、大客營銷的流程及管理工具？

以上這些疑問，也許您能夠在本課程中一一找到答案。

課程對象：

網點個金條線相關人員：網點負責人、理財經理、會計主管、大堂經理、柜員等。

課程形式：

理論講授：銀行網點營銷的5S理論；服務營銷檢視系統；視覺營銷九大區域；聯動營銷模式等。

案例分享：荷蘭拉博銀行、日本番茄銀行、招商銀行、建設銀行等各行優秀營銷經驗和工具。

視頻講解：大量網點一線的營銷視頻，真實展示營銷現場的刀光劍影，了解從接觸到成交的完整過程。

情景演練：學員分組交叉演練，通關考評，出具考評表，確保學員真正掌握營銷語術和流程。

課程大綱：

第一講：銀行發展趨勢

銀行轉型，不轉不行

從中外銀行對比看發展重點

各家銀行的轉型攻略分析

銀行客戶的變化路徑

數據解讀理財產品的市場趨勢

未來銀行的四大關鍵定位

案例與分享：荷蘭拉博銀行的營業廳布局給中國銀行業的啟發。日本三菱銀行的狼性競爭法則。

第二講：營銷策略制定

CPP模型在網點營銷策略中的運用

網點差異性競爭策略

網點產品組合策略的運用

銀行網點的渠道建設

營銷的激勵制度建設

案例與分享：花旗銀行CPP模型構建網點營銷的系統化思維。強手如林的十字路口如何異軍突起。

第三講：營銷管理分工

網點負責人

會計主管

客戶經理

大堂經理

案例與分享：溫州農業銀行擊破網點營銷管理一肩挑的惡循環。人人有任務、天天有指標。

第四講：聯動營銷實戰

單兵作戰的締結者：網點聯動營銷

聯動營銷的五個關鍵環節：承接、辨別、推進、釋疑、締結

聯動營銷的工具使用秘笈：順勢營銷牌、海報、折頁、轉盤、畫圖等

案例與分享：荷蘭銀行的網點營銷無縫連接。招商銀行的營銷鏈條搭建。

第五講：交叉營銷技巧

業務做精PK業務做大

如何在網點存量客戶中找到的“黃金客戶”

不同銷售渠道、區域的交叉營銷方法

充分利用CRM系統，提供數據和技術支持

案例與分享：招商銀行如何找到和服務“黃金客戶”。讓數據成為客戶管理的關鍵法寶。

第六講：大客營銷技巧

網點存量客戶的分層分級

大客戶服務核心技巧

客戶管理的科學方法與服務營銷創新

客戶領養--打造高績效的客戶服務營銷團隊

案例分析：華夏銀行如何尋找燒餅上的芝麻。建設銀行黃金營銷的南禪五日。

第七講：五進營銷技巧

進社區

進市場

進企業

進學校

進中介

第八講：電話營銷技巧

銀行客戶的電話營銷策略

如何用開場白吸引客戶：專業與親和的交叉法則

如何探尋客戶訴求和吸引客戶

邀約客戶前來網點的關鍵法則

有效處理客戶異議

得到客戶初步承諾的核心要領

第九講：等候營銷技巧

別讓鉆石從指縫溜走—等候區客戶百態

基于營銷心理學的等候區布局

等候營銷的三個關鍵按鈕

巧用工具促營銷：折頁、禮品區等

第十講：網點視覺營銷管理

流動觸點與駐點觸點的布置

視覺營銷工具的制作：海報、順勢營銷牌、自制折頁

視覺營銷的管理規則

第十一講：投訴抱怨處理

客戶抱怨，網點必亂

要救“火”更要防“火”

救“火”隊長，速“戰”速“決”

案例分享：黃巖農行大堂經理越救越旺。花旗銀行處理投訴的五部曲。

殷老師

金融培訓界的黑馬

應用心理學碩士

三載于上海師從余世維先生

培訓雜志《中興咨詢》執行總編輯

深圳大學管理學院研究生沙龍特邀嘉賓

曾任中興通訊學院專職高級講師

曾任某金融機構高級講師/銀行咨詢中心項目總監、建設銀行深圳分行多年合作營銷顧問、中國銀行深圳分行多年合作營銷顧問。

殷國輝老師金融行業工作與培訓經歷：

2010年3月，受聘于建設銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷，至后期的二次營銷等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中國銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標桿網點策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔任主講老師。

2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導策劃《高端客戶沙龍》，并擔任主講老師。

2011年3月，參與中國農業銀行金華市分行《網點服務營銷技能提升項目》，主導蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營銷導入項目，并擔任主講講師。

2011年5月，主導中國農業銀行臺州市分行《網點服務營銷提升項目》，完成臺州市分行、天臺支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標桿網點的營銷導入項目，并擔任首席講師。

2011年7月，主導中國農業銀行嘉興市分行《網點服務營銷提升項目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個標桿網點培訓與咨詢。

2011年8月，主導中國銀行吉安市分行《網點服務營銷提升項目》，完成市分行等標桿網點的培訓與咨詢。

2011年9月，主導中國銀行內蒙古省分行《公司網點金融業務轉型調研項目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網店的調研及報告撰寫。

2011年11月，主導中國農業銀行舟山市分行《網點服務營銷提升項目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個標桿網點的培訓與咨詢。

2012年2月，主導中國銀行江蘇省分行《網點公司金融業務轉型項目》，為其編制《網點公司金融業務服務營銷手冊》，并完成4家標桿網點的建設，6家試點網點的推廣。

近期接受洗禮的銀行

中國銀行深圳市分行、中國銀行吉安市分行、交通銀行深圳市分行、建設銀行深圳市分行、農業銀行蘭溪支行、農業銀行浦江支行、農業銀行武義支行、農業銀行紹興市分行、農業銀行溫州市分行、農業銀行嘉興市分行、農業銀行海寧支行、農業銀行嘉善支行、農業銀行平湖支行、農業銀行南湖支行、農業銀行臺州市分行、農業銀行天臺支行、農業銀行三門支行、農業銀行黃巖支行、農業銀行椒江支行、農業銀行海門支行、農業銀行臨海支行、農業銀行路橋支行、農業銀行舟山市分行、農業銀行岱山支行、農業銀行普陀支行、農業銀行普陀山支行、農業銀行南珍支行、農業銀行定海支行、農業銀行嵊泗支行、建設銀行番禺分行、東芝農商行、中國銀行江蘇分行、中國銀行福建分行、浦發銀行哈爾濱分行、中國銀行南通分行、建設銀行長沙分行、中國銀行河源分行、中國銀行廣州分行、興業銀行北京分行……

客戶反饋的原話摘錄

受訓學員的集體反饋：

理財產品的購買決策主要來源右腦，這點我很認同，回想下我們有很多這樣的例子，只是沒有總結。

作為柜員，我想營銷，但一直不好意思開口，也不知道怎么開口，現在不但知道一句話營銷，還有了順勢營銷牌這個工具。

我用一句話營銷進行定投營銷，曾經一天出了8個定投客戶，以前想象很難，現在發現不難了。

我們一年的貸記卡任務是600張，培訓后，我們一周完成了400張貸記卡，行長讓我們控制下，避免明年任務增加。

我使用殷老師關于保險的推介語術，第二天當場成交了一個保險客戶，最終簽約的時候，我都不敢相信，這是我第一次簽約保險客戶，我還反復問他：你知道這是保險么？

培訓管理者的理性反饋：

殷老師非常專業，講的內容很實用，尤其是客戶對理財產品購買的思考過程，對我們啟發很大。而且講得很生動，我平時組織很多培訓，惟有這次我坐下來聽了整整一天，這樣的課程才是我們銀行需要的營銷課程！

行長們的震撼反饋：

以前我一直認為，營銷就是忽悠，把人給忽悠暈了，借著有點關系，做成了業務就是營銷，聽完這個課才知道營銷是有方法的，殷老師課上面講的這些技巧很重要，如果我早知道十年，我現在的位子就不僅僅是個營業中心的老總了，很遺憾，快退休了！

殷老師提供的工具非常好，順勢營銷牌為我們帶了很多目標客戶，廳堂的手繪海報效果也很好，這些都能有效的幫助我們鎖定目標客戶，目前最大的矛盾是大堂經理太少了，造成很多客戶的遺失，這點很可惜。

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