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課程目的：

網(wǎng)點(diǎn)是銀行業(yè)攻城略地的先鋒陣營(yíng)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人作為這支先鋒兵的統(tǒng)帥者，其運(yùn)籌帷幄、排兵布陣的能力直接決定了網(wǎng)點(diǎn)的成敗勝負(fù)。然縱觀(guān)當(dāng)今銀行網(wǎng)點(diǎn)，無(wú)論是四大國(guó)有銀行，還是股份制銀行，均存在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)方面的管理乏力，工具欠缺，流程混亂的情況。究其原因，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的行為與思維模式，管理風(fēng)格，職業(yè)習(xí)慣等影響著整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)氛圍和能力。故核心問(wèn)題在于如何把業(yè)務(wù)精英轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾韺?zhuān)家。

網(wǎng)點(diǎn)的晨會(huì)如何能夠在二十分鐘能，完成士氣激勵(lì)、業(yè)績(jī)總結(jié)、成果分享、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)、每日計(jì)劃、互動(dòng)熱身、服務(wù)規(guī)范等關(guān)鍵流程？

如何結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)的地域特點(diǎn)，利用CPP匹配模型，設(shè)置合理的產(chǎn)品組合，制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

如何一日三巡檢，通過(guò)《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)檢視表》系統(tǒng)的檢查網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，如何通過(guò)層《層別表》、《柏拉圖表》來(lái)檢視網(wǎng)點(diǎn)的短板及軟肋？如何對(duì)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的分潤(rùn)進(jìn)行有效的統(tǒng)計(jì)。

如何通過(guò)《三指數(shù)表》、《雙維度表》來(lái)系統(tǒng)分析網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)效能，找出業(yè)績(jī)忽高忽低的真正原因。

如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)九大功能區(qū)的軟設(shè)置，有效地營(yíng)造出營(yíng)銷(xiāo)氛圍，為柜員、大堂等營(yíng)銷(xiāo)制造有利條件。降低客戶(hù)等候時(shí)的焦躁感。

如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)管理，怎樣才能把網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)分解到每個(gè)人的身上，成為其自動(dòng)自發(fā)的工作動(dòng)力。

如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，一改往日當(dāng)兵作戰(zhàn)之窘境，形成高效的營(yíng)銷(xiāo)鏈條，充分發(fā)掘每個(gè)崗位的營(yíng)銷(xiāo)潛力，打造一支網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的虎狼之師。

如何掌握客戶(hù)心理，采用畫(huà)圖法、六語(yǔ)術(shù)、FABE語(yǔ)術(shù)進(jìn)行高效營(yíng)銷(xiāo)，快速成交。如何高效處理客戶(hù)投訴。

課程對(duì)象：

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及儲(chǔ)備干部

課程特色：

課程形式：理論講授：銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的5S理論；服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)檢視系統(tǒng)；視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)九大區(qū)域；聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式等。

案例分享：荷蘭拉博銀行、日本番茄銀行、招商銀行、建設(shè)銀行等各行優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和工具。

視頻講解：大量網(wǎng)點(diǎn)一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)視頻，真實(shí)展示營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的刀光劍影，了解從接觸到成交的完整過(guò)程。

情景演練：學(xué)員分組交叉演練，通關(guān)考評(píng)，出具考評(píng)表，確保學(xué)員真正掌握營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)術(shù)和流程。

課程大綱：

第一單元：銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)

從數(shù)據(jù)解讀網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)重要性

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的今生與明日

落地方式：

理論：營(yíng)銷(xiāo)效能倍增法則

分享：招行大堂制勝的三級(jí)管理制

第二單元：銀行客戶(hù)心理解讀

從儲(chǔ)戶(hù)到客戶(hù)的華麗轉(zhuǎn)身

銀行產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決策動(dòng)機(jī)

理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的心理博弈

落地方式：

理論：銀行客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策動(dòng)機(jī)理論

案例：荷蘭拉博銀行

數(shù)據(jù)：客戶(hù)資金走勢(shì)歷年分布比例

工具：銀行客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析工具

第三單元：網(wǎng)點(diǎn)屬性營(yíng)銷(xiāo)策略

CPP模型在銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的意義

年齡軸客戶(hù)的產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)適配方式

資產(chǎn)軸客戶(hù)的產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)適配方式

行業(yè)軸客戶(hù)的產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)適配方式

落地方式：

理論：CPP網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)適配模型

案例：日本三菱銀行的農(nóng)村攬儲(chǔ)

工具：年齡軸客戶(hù)產(chǎn)品適配模型；資產(chǎn)軸客戶(hù)產(chǎn)品適配模型；行業(yè)軸客戶(hù)產(chǎn)品適配模型。

第四單元：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)管理

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)檢視系統(tǒng)

營(yíng)銷(xiāo)效能的監(jiān)測(cè)方法

網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)忽高忽低的真兇所在

落地方式：

案例：招行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)效能評(píng)定的科學(xué)方法。

研討：如何公平評(píng)定網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)與弱。

工具：《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)檢視表》、《層別表》、《柏拉圖表》、《三指數(shù)表》、《雙維度表》。

第五單元：會(huì)議管理

晨會(huì)流程、工具、方法

夕會(huì)流程、工具、方法

周會(huì)流程、工具、方法

落地方式：

視頻：某銀行會(huì)議流程完全記錄與點(diǎn)評(píng)

工具：《晨會(huì)記錄表》、《晨會(huì)流程圖》、《晨會(huì)標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)術(shù)》、《晨會(huì)要求和制度》、《夕會(huì)流程圖》、等

第六單元：營(yíng)銷(xiāo)技能學(xué)習(xí)管理

銀行網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)學(xué)習(xí)的弊端

營(yíng)銷(xiāo)技能學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)流程

常用工具及使用方法

落地方式：

工具：《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能學(xué)習(xí)流程圖》、《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)演練與評(píng)價(jià)表》、《網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)統(tǒng)計(jì)分析表》

第七單元：客戶(hù)識(shí)別六大信息

物品信息

業(yè)務(wù)信息

家庭信息

單位信息

行為信息

言語(yǔ)信息

落地方式：

理論：客戶(hù)識(shí)別六大關(guān)鍵信息

案例：中行內(nèi)蒙分行的花花牛大姐產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)。

研討：奢侈品客戶(hù)最佳的接近方法是什么？

工具：《客戶(hù)識(shí)別六大信息檢索表》

第八單元：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)鏈條

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式詳解

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的三大工具

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流中的責(zé)任人及語(yǔ)術(shù)

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)演練

落地方式：

理論：銀行網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式

視頻：上海某行營(yíng)銷(xiāo)明星陳秀群的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)全流程分析

研討：沒(méi)有叫號(hào)機(jī)的網(wǎng)點(diǎn)如何聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)？

流程：柜員營(yíng)銷(xiāo)五步法；聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)三流程。

工具：順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)牌；貴賓客戶(hù)體驗(yàn)卡等

第九單元：視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)

門(mén)前形象區(qū)

咨詢(xún)引導(dǎo)區(qū)

營(yíng)銷(xiāo)宣傳區(qū)

休息等候區(qū)

業(yè)務(wù)辦理區(qū)

自助服務(wù)區(qū)

貴賓服務(wù)區(qū)

理財(cái)服務(wù)區(qū)

客戶(hù)體驗(yàn)區(qū)

落地方式：

理論：駐點(diǎn)出點(diǎn)與流動(dòng)觸點(diǎn)的差異化

案例：招商銀行、建設(shè)銀行等網(wǎng)點(diǎn)各功能區(qū)的軟設(shè)置。

研討：等候區(qū)的椅子怎么設(shè)置最合理？營(yíng)銷(xiāo)物料如何才能真正生“動(dòng)”？

工具：《網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)表》、《網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)整改檢視表》

演練：網(wǎng)點(diǎn)POP制作與點(diǎn)評(píng)

第十單元：等候營(yíng)銷(xiāo)

大堂等候營(yíng)銷(xiāo)模式詳解

等候營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)流程

等候營(yíng)銷(xiāo)的常用語(yǔ)術(shù)

等候營(yíng)銷(xiāo)模擬演練

落地方式：

理論：間隙營(yíng)銷(xiāo)法則

案例：江蘇某行高產(chǎn)大堂的營(yíng)銷(xiāo)秘籍；浙江某行指東打西的等候營(yíng)銷(xiāo)

研討：客戶(hù)等候的不耐煩時(shí)如何營(yíng)銷(xiāo)

工具：DIY營(yíng)銷(xiāo)宣傳折頁(yè)

演練：等候區(qū)的群體營(yíng)銷(xiāo)模擬演練

第十一單元：畫(huà)圖營(yíng)銷(xiāo)

理財(cái)產(chǎn)品的畫(huà)圖營(yíng)銷(xiāo)

定投的畫(huà)圖營(yíng)銷(xiāo)

產(chǎn)品組合的畫(huà)圖營(yíng)銷(xiāo)

落地方式：

理論：吸引力法則

研討：如何向客戶(hù)介紹理財(cái)產(chǎn)品才能快速成交？

分析：同樣的走勢(shì)，為什么基金賠錢(qián)，定投賺錢(qián)？

研討：如何讓客戶(hù)通俗易懂資產(chǎn)組合的重要性？

工具：定投的營(yíng)銷(xiāo)畫(huà)圖，資產(chǎn)組合的營(yíng)銷(xiāo)畫(huà)圖。

第十二單元：營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)術(shù)

理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)術(shù)六大要素

電子類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的FABE話(huà)術(shù)

營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)術(shù)情景模擬演練及通關(guān)

落地方式：

理論：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的右腦法則

研討：為什么招行柜員營(yíng)銷(xiāo)時(shí)頻繁掏出手機(jī)？

工具：《常見(jiàn)理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品異議處理集錦》

殷老師

金融培訓(xùn)界的黑馬

應(yīng)用心理學(xué)碩士

三載于上海師從余世維先生

培訓(xùn)雜志《中興咨詢(xún)》執(zhí)行總編輯

深圳大學(xué)管理學(xué)院研究生沙龍?zhí)匮钨e

曾任中興通訊學(xué)院專(zhuān)職高級(jí)講師

曾任某金融機(jī)構(gòu)高級(jí)講師/銀行咨詢(xún)中心項(xiàng)目總監(jiān)、建設(shè)銀行深圳分行多年合作營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、中國(guó)銀行深圳分行多年合作營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。

殷國(guó)輝老師金融行業(yè)工作與培訓(xùn)經(jīng)歷：

2010年3月，受聘于建設(shè)銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶(hù)投資論壇》，并擔(dān)任主講老師。從前期客戶(hù)的篩選邀約、到論壇中的軟營(yíng)銷(xiāo)，至后期的二次營(yíng)銷(xiāo)等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中國(guó)銀行深圳分行，為觀(guān)瀾支行、公明支行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔(dān)任主講老師。

2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導(dǎo)策劃《高端客戶(hù)沙龍》，并擔(dān)任主講老師。

2011年3月，參與中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目》，主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級(jí)支行的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任主講講師。

2011年5月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項(xiàng)目》，完成臺(tái)州市分行、天臺(tái)支行、海門(mén)支行、臨海支行、三門(mén)支行、黃巖支行、路橋支行等21家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任首席講師。

2011年7月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項(xiàng)目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與咨詢(xún)。

2011年8月，主導(dǎo)中國(guó)銀行吉安市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項(xiàng)目》，完成市分行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢(xún)。

2011年9月，主導(dǎo)中國(guó)銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項(xiàng)目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報(bào)告撰寫(xiě)。

2011年11月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項(xiàng)目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢(xún)。

2012年2月，主導(dǎo)中國(guó)銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》，為其編制《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)》，并完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣。

近期接受洗禮的銀行

中國(guó)銀行深圳市分行、中國(guó)銀行吉安市分行、交通銀行深圳市分行、建設(shè)銀行深圳市分行、農(nóng)業(yè)銀行蘭溪支行、農(nóng)業(yè)銀行浦江支行、農(nóng)業(yè)銀行武義支行、農(nóng)業(yè)銀行紹興市分行、農(nóng)業(yè)銀行溫州市分行、農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行、農(nóng)業(yè)銀行海寧支行、農(nóng)業(yè)銀行嘉善支行、農(nóng)業(yè)銀行平湖支行、農(nóng)業(yè)銀行南湖支行、農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州市分行、農(nóng)業(yè)銀行天臺(tái)支行、農(nóng)業(yè)銀行三門(mén)支行、農(nóng)業(yè)銀行黃巖支行、農(nóng)業(yè)銀行椒江支行、農(nóng)業(yè)銀行海門(mén)支行、農(nóng)業(yè)銀行臨海支行、農(nóng)業(yè)銀行路橋支行、農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行、農(nóng)業(yè)銀行岱山支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀山支行、農(nóng)業(yè)銀行南珍支行、農(nóng)業(yè)銀行定海支行、農(nóng)業(yè)銀行嵊泗支行、建設(shè)銀行番禺分行、東芝農(nóng)商行、中國(guó)銀行江蘇分行、中國(guó)銀行福建分行、浦發(fā)銀行哈爾濱分行、中國(guó)銀行南通分行、建設(shè)銀行長(zhǎng)沙分行、中國(guó)銀行河源分行、中國(guó)銀行廣州分行、興業(yè)銀行北京分行……

客戶(hù)反饋的原話(huà)摘錄

受訓(xùn)學(xué)員的集體反饋：

理財(cái)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決策主要來(lái)源右腦，這點(diǎn)我很認(rèn)同，回想下我們有很多這樣的例子，只是沒(méi)有總結(jié)。

作為柜員，我想營(yíng)銷(xiāo)，但一直不好意思開(kāi)口，也不知道怎么開(kāi)口，現(xiàn)在不但知道一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，還有了順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)牌這個(gè)工具。

我用一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行定投營(yíng)銷(xiāo)，曾經(jīng)一天出了8個(gè)定投客戶(hù)，以前想象很難，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)不難了。

我們一年的貸記卡任務(wù)是600張，培訓(xùn)后，我們一周完成了400張貸記卡，行長(zhǎng)讓我們控制下，避免明年任務(wù)增加。

我使用殷老師關(guān)于保險(xiǎn)的推介語(yǔ)術(shù)，第二天當(dāng)場(chǎng)成交了一個(gè)保險(xiǎn)客戶(hù)，最終簽約的時(shí)候，我都不敢相信，這是我第一次簽約保險(xiǎn)客戶(hù)，我還反復(fù)問(wèn)他：你知道這是保險(xiǎn)么？

培訓(xùn)管理者的理性反饋：

殷老師非常專(zhuān)業(yè)，講的內(nèi)容很實(shí)用，尤其是客戶(hù)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的思考過(guò)程，對(duì)我們啟發(fā)很大。而且講得很生動(dòng)，我平時(shí)組織很多培訓(xùn)，惟有這次我坐下來(lái)聽(tīng)了整整一天，這樣的課程才是我們銀行需要的營(yíng)銷(xiāo)課程！

行長(zhǎng)們的震撼反饋：

以前我一直認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)就是忽悠，把人給忽悠暈了，借著有點(diǎn)關(guān)系，做成了業(yè)務(wù)就是營(yíng)銷(xiāo)，聽(tīng)完這個(gè)課才知道營(yíng)銷(xiāo)是有方法的，殷老師課上面講的這些技巧很重要，如果我早知道十年，我現(xiàn)在的位子就不僅僅是個(gè)營(yíng)業(yè)中心的老總了，很遺憾，快退休了！

殷老師提供的工具非常好，順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)牌為我們帶了很多目標(biāo)客戶(hù)，廳堂的手繪海報(bào)效果也很好，這些都能有效的幫助我們鎖定目標(biāo)客戶(hù)，目前最大的矛盾是大堂經(jīng)理太少了，造成很多客戶(hù)的遺失，這點(diǎn)很可惜。

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