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課程特點(diǎn)：

“SPIN@銷售技巧”課程，是基于實(shí)際的銷售研究,甚至于實(shí)地拜訪,并經(jīng)過(guò)科學(xué)的分析得出的結(jié)論;

“SPIN@銷售技巧”課程，是針對(duì)傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析,亦說(shuō)是針對(duì)小額產(chǎn)品與大額項(xiàng)目之間的差異,研究出來(lái)的針對(duì)大額銷售更有效果;

“SPIN@銷售技巧”課程，是根據(jù)超過(guò)十年時(shí)間對(duì)杰出銷售業(yè)績(jī)的研究而編寫的。

“SPIN@銷售技巧”課程，課程多年來(lái)先后被數(shù)以千計(jì)的機(jī)構(gòu)采用過(guò)，這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè)，全都驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。曾在世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過(guò)試驗(yàn)，舉辦超過(guò)二百次的試驗(yàn)班，有超過(guò)一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗(yàn)，以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用。

課程核心：

我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果，我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！

客戶購(gòu)買任何產(chǎn)品都只會(huì)關(guān)注價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)三個(gè)方面，除非你給他購(gòu)買的理由，否則客戶不會(huì)真正買單；只有當(dāng)客戶認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性大于問(wèn)題的解決成本時(shí)才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。顧問(wèn)式銷售的理念是首先幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的存在，再深入了解客戶隱含的需求，從而找出客戶的痛苦，讓客戶行動(dòng)。顧問(wèn)的角色就在于此。

課程的實(shí)戰(zhàn)性：課堂練習(xí)、工具運(yùn)用、案例分析、角色扮演、自我評(píng)估

課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；這在一般的培訓(xùn)課程中是很難見到的。

培訓(xùn)對(duì)象：

銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售經(jīng)理、銷售顧問(wèn)、資深的銷售人員等

課程內(nèi)容

一、高級(jí)銷售員的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展

銷售是一個(gè)偉大的職業(yè)，我們推銷的是什么？

優(yōu)秀銷售員的八大職業(yè)化素質(zhì)

銷售人員的成功信念與自我激勵(lì)

銷售人員易犯的細(xì)節(jié)

職業(yè)化態(tài)度的塑造

二、成功的開場(chǎng)白

成功啟動(dòng)的三步驟

打開話題的技巧

30S內(nèi)建立親活力的秘訣

如何贏得客戶的好感

成功開場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

三、客戶真正想要的――需求調(diào)查分析

如何了解客戶需求

售中確定客戶需求的技巧

有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵

需求調(diào)查提問(wèn)四步驟

隱含需求與明確需求的辨析

如何聽出話中話？

如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)

四、如何與不同客戶打交道

有效溝通的秘訣

不同客戶如何應(yīng)付

不同客戶溝通風(fēng)格分析

有效人際關(guān)系的建立

如何讓客戶為你做準(zhǔn)介紹

五、介紹產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

客戶要的產(chǎn)品是什么？

FAB分析

特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響

產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

如何推銷產(chǎn)品的益處

六、客戶心理分析與異議處理

如何用提問(wèn)來(lái)了解客戶想要什么

如何通過(guò)舉止透視客戶的個(gè)人意愿

如何讓客戶感覺自己是贏家

如何摸清客戶拒絕的理由

客戶常見的六種異議

客戶異議處理的五步驟

價(jià)格異議方面案例

運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬

七、獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)

如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)

如何分析銷售項(xiàng)目進(jìn)展

傳統(tǒng)收尾技巧的利弊

如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺

如何達(dá)到雙贏成交

最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

八、怎樣打破最后僵局

拜訪總結(jié)與客戶忠誠(chéng)度建立

拜訪后的客戶分析

如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶

如何能讓客戶做推薦？

讓客戶做推薦的時(shí)機(jī)

如何在客戶心中建立品牌忠誠(chéng)度

丁老師

中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人

工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家

卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開創(chuàng)者

中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA

2004年，榮登中國(guó)人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”

2006年，榮獲中國(guó)培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”

2007年，被國(guó)際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”

2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號(hào)”，并聘為專家顧問(wèn)

2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專題采訪

2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪

2009年著作《營(yíng)銷突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷杰出著作榜

2010年榮獲全球營(yíng)銷類華人十強(qiáng)講師

12年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn)，15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)背景，13年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍68本。

長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、 中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場(chǎng)》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《南方都市報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《工程機(jī)械周刊》、博銳管理在線、華夏營(yíng)銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國(guó)公共安全雜志》、《機(jī)電商報(bào)》、《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。

2007年，中央電視臺(tái)央視精品《財(cái)富里外理》欄目組特約專訪，報(bào)道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營(yíng)銷研究院13年來(lái)為研究推動(dòng)中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來(lái)的艱辛歷程及未來(lái)藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂頻道播出。

2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會(huì)上廣東東莞電視臺(tái)《商道》欄目對(duì)其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機(jī)大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營(yíng)銷突圍。

2011年，中國(guó)五金協(xié)會(huì)論壇邀請(qǐng)郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專家，分別從金融和營(yíng)銷兩個(gè)板塊為中國(guó)五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對(duì)中國(guó)五金行業(yè)面臨的危機(jī)。

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