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課程背景：

為什么學(xué)習(xí)本課程？這是一個(gè)不確定的時(shí)代，動(dòng)蕩的時(shí)代，挑戰(zhàn)的時(shí)代，中國(guó)企業(yè)路在何方？華為幾乎連續(xù)30年的持續(xù)增長(zhǎng)，成為世界通信行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，什么原因？華為成長(zhǎng)的第一基因，一定在任正非身上，企業(yè)家的使命、責(zé)任與精神感召！華為成長(zhǎng)的第一秘密，一定源于其戰(zhàn)略思想，基于行業(yè)趨勢(shì)與自身現(xiàn)實(shí)的設(shè)計(jì)！華為成長(zhǎng)的第一動(dòng)力源，一定在市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，基于客戶(hù)痛點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)的超越！華為成長(zhǎng)的第一支撐點(diǎn)，一定在營(yíng)銷(xiāo)模式，基于戰(zhàn)略、策略與技能三個(gè)維度融合切換！

中國(guó)企業(yè)，要建立戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)視野，應(yīng)從研究華為周期性的頂層設(shè)計(jì)與實(shí)踐方法論開(kāi)始！中國(guó)企業(yè)，要建立戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)格局，應(yīng)從研究華為靈活策略組合與管理的持續(xù)變革開(kāi)始！中國(guó)企業(yè)，要實(shí)踐營(yíng)銷(xiāo)策略技能，應(yīng)從研究華為國(guó)內(nèi)國(guó)際的大量實(shí)戰(zhàn)案例與細(xì)節(jié)開(kāi)始！

如果企業(yè)正在為戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題而苦惱，國(guó)內(nèi)著名的華為戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)研究專(zhuān)家，吳越舟老師帶您進(jìn)入一個(gè)全新的場(chǎng)景，通過(guò)30多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例的演繹，幫您全新的思維方式，“戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)才有方向，營(yíng)銷(xiāo)支撐的戰(zhàn)略才有底蘊(yùn)“。

課程對(duì)象：

企業(yè)高管、營(yíng)銷(xiāo)體系各職能部門(mén)經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等

課程收益：

戰(zhàn)略新格局，企業(yè)應(yīng)根據(jù)行業(yè)演進(jìn)的新動(dòng)態(tài)思考戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的整體突破方向

營(yíng)銷(xiāo)新視野，決策者在分析市場(chǎng)新結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，聚焦關(guān)鍵區(qū)域與核心客戶(hù)群

營(yíng)銷(xiāo)新策略，企業(yè)應(yīng)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的新格局策劃營(yíng)銷(xiāo)策略的新組合與新變換

營(yíng)銷(xiāo)新機(jī)制，決策者在清晰市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的方向上，有效協(xié)同與運(yùn)作產(chǎn)研銷(xiāo)系統(tǒng)

營(yíng)銷(xiāo)新團(tuán)隊(duì)，決策者在構(gòu)建變革與創(chuàng)新文化上，引導(dǎo)與培育營(yíng)銷(xiāo)組織的成長(zhǎng)

講師獨(dú)特提煉：

● 華為戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的“周期論模型”

● 區(qū)域市場(chǎng)拓展的“結(jié)構(gòu)與節(jié)奏切換模型“

● 基于體系的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)“五維三角模型”

課程形式：全程案例講授與啟發(fā)。問(wèn)題導(dǎo)入、咨詢(xún)式培訓(xùn)解答等

課程大綱

第一講：戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與實(shí)踐啟示

一、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的密碼

1. 道：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略布局與聚焦

2. 局：營(yíng)銷(xiāo)策略組合與創(chuàng)新

3. 術(shù)：營(yíng)銷(xiāo)技巧方法與素養(yǎng)

二、華為市場(chǎng)增長(zhǎng)奇跡與周期分析

1. 創(chuàng)業(yè)期：1987——1991

2. 發(fā)育期：中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)，1992——1996

3. 成長(zhǎng)期：中國(guó)城市市場(chǎng)，1997——2000

4. 海外期：國(guó)際新興市場(chǎng)，2001——2005

5. 全球期：國(guó)際中高端市場(chǎng)，2006——2010

6. 成熟期：世界高端市場(chǎng)，2011——至今

三、華為增長(zhǎng)奇跡探秘

1. 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)

2. 技術(shù)創(chuàng)新與管理變革

3. 企業(yè)家使命與基因升級(jí)

4. 華為奇跡的啟示與雙三角模型

案例：華為價(jià)值觀(guān)與全球拓展戰(zhàn)略

第二講：市場(chǎng)洞察與聚焦戰(zhàn)略

一、市場(chǎng)調(diào)研與方法

1. 市場(chǎng)調(diào)研要點(diǎn)與手段

2. 市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)策略

3. 系統(tǒng)2B市場(chǎng)調(diào)研方法

4. 大數(shù)據(jù)方法與小數(shù)據(jù)方法

二、戰(zhàn)略市場(chǎng)分析五維法

1. 行業(yè)分析

2. 市場(chǎng)分析

3. 客戶(hù)分析

4. 競(jìng)爭(zhēng)分析

5. 自我分析

三、戰(zhàn)略目標(biāo)的制定

1. 定控制點(diǎn)

2. 定目標(biāo)：四類(lèi)目標(biāo)

3. 定策略

案例：華為國(guó)內(nèi)拓展與南美區(qū)拓展實(shí)踐

第三講：市場(chǎng)布局與立體戰(zhàn)術(shù)

一、客戶(hù)分類(lèi)與布局

1. 客戶(hù)分類(lèi)與分析

2. 三層對(duì)接與維系方法

3. 客戶(hù)接觸與方式選擇

4. 客戶(hù)滿(mǎn)意度與檔案管理

二、機(jī)會(huì)識(shí)別與把控

1. 基于需求的機(jī)會(huì)：四類(lèi)

2. 基于競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)：四種

3. 基于自身的機(jī)會(huì)：大中小微

三、痛點(diǎn)挖掘與引導(dǎo)

1. 項(xiàng)目周期與時(shí)機(jī)把控

2. 剛性與彈性：機(jī)會(huì)點(diǎn)管理

案例：華為系匯川科技的行業(yè)拓展實(shí)踐

第四講：項(xiàng)目實(shí)施與深化流程

一、項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)與評(píng)估

1. 信息獲取渠道與方式

2. 競(jìng)爭(zhēng)沙盤(pán)客戶(hù)分析方法

3. 競(jìng)爭(zhēng)沙盤(pán)產(chǎn)品分析方法

二、項(xiàng)目啟動(dòng)與策劃

1. 目標(biāo)確立：戰(zhàn)略——策略——計(jì)劃執(zhí)行

2. 要素分析：客戶(hù)——競(jìng)爭(zhēng)——自身

3. 策略六角：技術(shù)——產(chǎn)品——服務(wù)——商務(wù)——對(duì)手——關(guān)系

三、項(xiàng)目計(jì)劃與預(yù)算

1. 5W2S分析法

2. 任務(wù)大廈：5類(lèi)50套工具

四、項(xiàng)目實(shí)施

1. 項(xiàng)目實(shí)施管理要點(diǎn)

2. 策略得當(dāng)，把控節(jié)奏

五、項(xiàng)目總結(jié)

案例：華為非洲市場(chǎng)拓展實(shí)踐

第五講：客戶(hù)關(guān)系與滲透策略

一、客戶(hù)關(guān)系分類(lèi)與管理

1. 普通客戶(hù)管理

2. 關(guān)鍵客戶(hù)管理

3. 組織客戶(hù)管理方法

二、客戶(hù)接觸活動(dòng)管理

1. 普通客戶(hù)接觸活動(dòng)提升

2. 關(guān)鍵客戶(hù)接觸活動(dòng)提升

3. 組織客戶(hù)接觸活動(dòng)提升

三、客戶(hù)滿(mǎn)意度與檔案管理

1. 客戶(hù)滿(mǎn)意度管理

2. 客戶(hù)檔案管理

案例：華為歐洲市場(chǎng)拓展實(shí)踐

第六講：投標(biāo)管理與方案演繹

一、槍響前的軟件準(zhǔn)備

1. 系統(tǒng)調(diào)研的準(zhǔn)備

2. 方案與心理準(zhǔn)備

3. 分析評(píng)估的方式

二、槍響前的硬件準(zhǔn)備

1. 基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)備

2. 會(huì)談與拜訪(fǎng)的準(zhǔn)備

三、投標(biāo)流程與方案演繹

1. 前期：策略，策劃，洞察

2. 中期：接觸，溝通，調(diào)整

3. 后期：簽約，回款，維護(hù)

案例：華為中東市場(chǎng)實(shí)踐

第七講：鐵三角模式整體協(xié)同

一、鐵三角模式

1. 客戶(hù)經(jīng)理職能與協(xié)同

2. 產(chǎn)品經(jīng)理職能與協(xié)同

3. 交付經(jīng)理職能與協(xié)同

二、前中后整體協(xié)同模式

1. 供應(yīng)鏈：對(duì)內(nèi)業(yè)務(wù)管理——對(duì)外客戶(hù)管理

2. 產(chǎn)品與技術(shù)的應(yīng)用性管理

3. 協(xié)同職能：一線(xiàn)界面——客戶(hù)界面——-內(nèi)部界面

案例：華為前中后實(shí)協(xié)同機(jī)制與體系的實(shí)踐

第八講：狼性團(tuán)隊(duì)與素養(yǎng)修煉

一、 華為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的歷練

1. 背景論：區(qū)域決定高度、視野與格局

2. 周期論：職業(yè)的階段誤區(qū)與煩惱

3. 機(jī)會(huì)論：貴人的出現(xiàn)，能意識(shí)到機(jī)會(huì)，素質(zhì)與能力

4. 戰(zhàn)略論：價(jià)值觀(guān)與潛意識(shí)

二、 華為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的類(lèi)型

1. 經(jīng)營(yíng)力型：商業(yè)表現(xiàn)——業(yè)績(jī)成果—卓有成效的經(jīng)營(yíng)

2. 組織力型：貢獻(xiàn)意識(shí)——專(zhuān)家協(xié)同意識(shí)—體系協(xié)同意識(shí)

3. 創(chuàng)新力型：持續(xù)的學(xué)習(xí)能力，調(diào)整自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)

4. 決策力型：選擇正確的的事，選擇比努力更重要

三、 華為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的自我修煉

1. 專(zhuān)業(yè)的結(jié)構(gòu)：業(yè)務(wù)—管理—人事三位一體

2. 實(shí)踐的閱歷：接觸一線(xiàn)，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏

3. 總結(jié)的功效：階段性反思，靜則瞑目，潛意識(shí)感悟

4. 修煉的意義：“卓有成效”是經(jīng)理人成長(zhǎng)與成熟的必然路徑

案例：上海團(tuán)隊(duì)的恢復(fù)——-改良文化與節(jié)奏

案例：沙場(chǎng)點(diǎn)將——主管經(jīng)營(yíng)能力的甄選與歷練

結(jié)論：華為營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略——策略——戰(zhàn)術(shù)

啟示1：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略表現(xiàn)了高遠(yuǎn)感與接地感，視野與格局龐大，基因源于任正非

啟示2：營(yíng)銷(xiāo)策略表現(xiàn)為整體性與系統(tǒng)性，既以客戶(hù)為中心，又以生存為底線(xiàn)

啟示3：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)表現(xiàn)為立體性與創(chuàng)新性，既學(xué)西方重理性，又融東方之感性

吳老師

吳越舟老師 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略資深專(zhuān)家

25年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷

德魯克學(xué)院浙江教學(xué)中心首席導(dǎo)師

清華大學(xué)、北大、山東財(cái)經(jīng)大學(xué)等多所院校的工商管理碩士生導(dǎo)師，客座教授

1988-1991年在華東師范大學(xué)攻讀研究生，1991年獲哲學(xué)碩士學(xué)位

《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志社特約撰稿人和資深顧問(wèn)

曾任：香港某上市集團(tuán)公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、戰(zhàn)略總監(jiān)

現(xiàn)任：多家上市公司、集團(tuán)戰(zhàn)略顧問(wèn)，國(guó)內(nèi)資深講師

出版的專(zhuān)著：

《升級(jí)你的營(yíng)銷(xiāo)組織》（作者程紹珊、吳越舟）（中華工商聯(lián)合出版社）

《資深營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)教你搞定工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》（北京時(shí)代光華，2014）

《非常之道——德魯克管理思想精髓》（人民郵電出版社，2015）

《資深戰(zhàn)略專(zhuān)家教你搞定企業(yè)轉(zhuǎn)型》（中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2016）

《企業(yè)頂層設(shè)計(jì)：戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與商業(yè)模式創(chuàng)新》（中國(guó)工信出版社2018）

主講課程：

《企業(yè)頂層設(shè)計(jì)與戰(zhàn)略升級(jí)》

《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與商業(yè)模式創(chuàng)新》

《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與策略組合創(chuàng)新》

《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)體系再造》

《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與管理體系變革》

《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與組織體系打造》

《營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的八項(xiàng)修煉》

課程內(nèi)容：授課結(jié)合多年實(shí)戰(zhàn)的案例，通俗易懂，啟發(fā)性強(qiáng)，接地氣。

授課風(fēng)格：生動(dòng)幽默、充滿(mǎn)激情、言辭犀利，有效激發(fā)決策者思考高度與深度。

授課效果：講課內(nèi)容課上易于掌握；課后易于實(shí)操，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

咨詢(xún)服務(wù)過(guò)的企業(yè)：

深圳匯川技術(shù)股份有限公司，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目

中國(guó)西電集團(tuán)變壓器有限公司，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目

中國(guó)電力河南許昌公司，戰(zhàn)略與組織項(xiàng)目

青島青特集團(tuán)，戰(zhàn)略咨詢(xún)項(xiàng)目

河南許繼集團(tuán)，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略創(chuàng)新

凱米特鋁業(yè)有限公司，營(yíng)銷(xiāo)體系打造

江蘇江南實(shí)業(yè)集團(tuán)，營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與團(tuán)隊(duì)打造

徐州多晶硅集團(tuán)，營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與機(jī)制改進(jìn)

南通四方冷鏈裝備股份有限公司，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略升級(jí)與機(jī)制創(chuàng)新項(xiàng)目

青島華仁藥業(yè)股份有限公司，營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與團(tuán)隊(duì)打造項(xiàng)目

湖北興發(fā)化工股份有限公司，營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與團(tuán)隊(duì)打造項(xiàng)目

南通中集特種運(yùn)輸設(shè)備有限公司，戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)

培訓(xùn)服務(wù)過(guò)的部分政府機(jī)構(gòu)與企業(yè)：

國(guó)家工信部信息研究所（五所）、廣東省經(jīng)信委、廣東各地區(qū)經(jīng)信委、山東濟(jì)南高新區(qū)、青島高新區(qū)、濰坊高新區(qū)、泰安市經(jīng)信局、德州經(jīng)信委、北京大學(xué)EMBA、清大高培（清華大學(xué)）、上海交大MBA，浙江大學(xué)MBA、中山大學(xué)MBA、阿里巴巴、中車(chē)集團(tuán)、中國(guó)航天、長(zhǎng)安汽車(chē)、中興通信、中國(guó)電信、寶鋼集團(tuán)、特工電力集團(tuán)、玉柴動(dòng)力股份、中國(guó)電科第55、30、28研究所、中國(guó)核工業(yè)部、上海中波輪船、中國(guó)能建集團(tuán)裝備公司、一汽客車(chē)股份公司、上海奔騰電器公司、浙江正泰集團(tuán)、浙江娃哈哈集團(tuán)、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、德國(guó)漢高中國(guó)公司、深圳匯川科技有限公司、武漢農(nóng)商行（輪訓(xùn)5期）、香港亞洲商學(xué)院MBA、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣州移動(dòng)、廣東眾志通信、沈陽(yáng)奧維通信集團(tuán)、中國(guó)北車(chē)集團(tuán)濟(jì)南同力公司、唐山北車(chē)軌道運(yùn)營(yíng)有限公司、中國(guó)南車(chē)集團(tuán)青島四方公司、龍大集團(tuán)、山東三元集團(tuán)、杭州勝達(dá)集團(tuán)、杭州綠苑集團(tuán)、河南電力、湖北長(zhǎng)江電氣有限公司、智翔鋪道技術(shù)工程有限公司、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、山大華天科技、泰安康平納機(jī)械公司、寧波伊仕通科技、吉田拉鏈、深圳市金科威實(shí)業(yè)有限公司、青島特銳德電氣股份有限公司、山東道恩集團(tuán)、太陽(yáng)鳥(niǎo)游艇股份有限公司、青島雙瑞海洋環(huán)境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、遠(yuǎn)東電纜、浙江佑謙特種材料有限公司、山東力諾玻璃制品有限公司、南京華脈科技（5期）、上海康新醫(yī)療投資集團(tuán)、牧野機(jī)床、寧波藍(lán)野醫(yī)療器械有限公司、煙臺(tái)冰輪集團(tuán)、瑞祥集團(tuán)有限公司、湖南威勝集團(tuán)有限公司、義烏美能筆業(yè)、濟(jì)南天辰、北京大津硅藻泥、山東齊魯藥業(yè)、中榮印刷、恒昌涂料等多家中大型企業(yè)

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