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課程背景：

貨品管理在零售企業(yè)的整個運(yùn)作中起著至關(guān)重要的作用，如果不能保準(zhǔn)準(zhǔn)確的進(jìn)貨及有次的控制庫存，將會影響企業(yè)的競爭力、給企業(yè)帶來巨大損失。

合理的訂貨設(shè)計從目標(biāo)顧客出發(fā)，以目標(biāo)顧客的需求和消費(fèi)習(xí)性為基礎(chǔ)，以追求持續(xù)增長的市場份額和營業(yè)利潤為目標(biāo)，并最終從事實上確認(rèn)和吸引目標(biāo)顧客。如何用銷售預(yù)測指導(dǎo)經(jīng)銷商的訂貨總量、如何根據(jù)市場的走勢及時訂貨補(bǔ)貨、如何合理布局及時調(diào)貨避免庫存產(chǎn)生、如何及時清理庫存調(diào)整貨品的比例平衡……這些都決定了廠家與經(jīng)銷商在實際銷售中營業(yè)利潤的多少。

課程收益：

● 解決為什么要訂貨，為什么實行單店訂貨，如何做好訂貨

● 成功的訂貨是成功銷售的開始，所以只有訂好貨才能賣好貨

● 商品訂貨并非僅僅依靠經(jīng)驗，做到定性定量數(shù)據(jù)分析，經(jīng)驗+數(shù)據(jù)

● 訂貨會前，各項準(zhǔn)備工作，對之前采購得失分析，掌握區(qū)域真題采購規(guī)劃、數(shù)據(jù)分析及實戰(zhàn)買手采購技能

● 訂貨中，掌握完善的買手采購流程及其訂貨現(xiàn)場有效訂貨技巧，并結(jié)合關(guān)鍵買手工具箱，結(jié)合實戰(zhàn)案例輔導(dǎo)應(yīng)用

● 學(xué)習(xí)科學(xué)采購方法，根據(jù)地區(qū)靈活調(diào)整，實行單店訂貨，采購是一門技術(shù)和藝術(shù)完美結(jié)合的學(xué)問

● 訂貨后，不但是訂好而且要賣好，進(jìn)行訂貨會后期總結(jié)分析

課程對象：

品牌買手、銷售經(jīng)理、經(jīng)銷商

課程大綱

第一講：訂貨前——系統(tǒng)準(zhǔn)備，經(jīng)驗+數(shù)據(jù)

一、訂貨對于保證銷售重要意義

1. 巧婦難為無米之炊：訂貨≠壓貨

2. 訂準(zhǔn)貨要講求因地制宜：單店訂貨

3. 采購期貨、現(xiàn)貨、返單優(yōu)劣勢對比

二、精準(zhǔn)訂貨三大重要原則——基礎(chǔ)內(nèi)容，既想訂貨又怕庫存，把握好三大原則

1. 貨賣堆山：總體數(shù)量是否達(dá)標(biāo)，滿足銷售

2. 以銷定存：采購質(zhì)量是否合理，符合市場

3. 定性定量：采購5R原則概述，利潤最大化

三、優(yōu)秀買手的三項修煉——基礎(chǔ)內(nèi)容，買手三大要點(diǎn)就是穩(wěn)準(zhǔn)狠

1. 買手綜合素質(zhì)圖

2. 穩(wěn)：科學(xué)數(shù)據(jù)規(guī)劃

3. 準(zhǔn)：流行趨勢把握

4. 狠：暢銷滯銷比率

四、單店訂貨系統(tǒng)建立

1. 單店定位確立

2. 單店訂貨準(zhǔn)備

3. 單店訂貨上貨

五、單店訂貨準(zhǔn)備工作

1. 采購三大失敗心態(tài)

1）無備而戰(zhàn)

2）左顧右盼

3）有勇無謀

2. 訂貨系統(tǒng)準(zhǔn)備

1）區(qū)域營業(yè)計劃

2）店鋪銷售特色

3）歷史數(shù)據(jù)分析

4）滾動庫存運(yùn)算

5）流行趨勢把控

6）同業(yè)競爭品牌

7）買手小組搭建

第二講：訂貨中——買手工具箱系統(tǒng)，科學(xué)訂貨流程

重點(diǎn)：實戰(zhàn)采購流程方法——重點(diǎn)實戰(zhàn)內(nèi)容，專業(yè)買手工具箱，結(jié)合數(shù)據(jù)案例科學(xué)采購

一、采購多少量：單店采購預(yù)估

1. 大區(qū)營業(yè)計劃

2. 備貨率計算法

3. 利潤額逆推法

4. 老舊庫存綜合考量

二、采購什么貨：訂貨品類OTB

1. 產(chǎn)品類別屬性

2. 故事系列組合

三、采購多少款：貨號SKU規(guī)劃

1. 店鋪科學(xué)空間規(guī)劃

2. 有效品類管理組合

四、下單有多深：下單深度規(guī)劃

1. 店鋪跑款跑量的判斷分析

2. 商品暢平滯比重

3. 爆單數(shù)量科學(xué)計算

五、波段怎樣投：貨品投放時間

1. 為什么分波段投放

2. 貨品投放與銷售周期

3. 常新常賣，常賣常新

六、款式如何選：選款因地制宜

1. 選款換位思考

2. 核心客群描述

3. 選款屬性權(quán)重

4. 是否一味追求爆款

七、貨品怎么配：商品系列組合

1. 產(chǎn)品組合要點(diǎn)

2. 整盤貨品組織

3. 明星點(diǎn)綴商品

八、訂單怎么下：項目統(tǒng)計分析

1. 價格帶組合

2. 尺碼段分解

3. 色系的比重

4. 波段的投放

九、如何最高效：下單9大規(guī)范流程

第三講：訂貨后——立體訂貨，買手加賣手

一、集體訂貨注意事項

1. 地區(qū)差異處理

2. 暢滯銷款式確認(rèn)

3. 故事系列整體性

4. 訂單下單后總結(jié)分析

二、訂單現(xiàn)場匯總檢核

1. 訂單數(shù)量檢核

2. 訂單質(zhì)量檢核

3. 主推貨品檢核

三、立體訂貨，后繼推廣考慮

1. 貨品不是自生自滅，上貨不僅需要買手更需要推手——解決選款看走眼庫存解決問題

謝老師

謝晗苑老師 零售終端店鋪業(yè)績提升實戰(zhàn)專家

美國CMB公司認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)色彩搭配師

日本COLOR TOP機(jī)構(gòu)認(rèn)證形象咨詢顧問

服裝零售終端營運(yùn)管理顧問

家紡零售終端管理顧問、陳列顧問

多家品牌終端管理顧問及渠道顧問

曾任：歌力思（女裝品牌）銷售中心培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任：曼妮芬（內(nèi)衣品牌）營銷管理培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：富安娜（家居品牌）歷任銷售綜合部、陳列部、督導(dǎo)部高級經(jīng)理及培訓(xùn)部總監(jiān)

具有20年從事零售終端的銷售、營運(yùn)培訓(xùn)工作的資深經(jīng)驗

擅長領(lǐng)域：銷售技巧、商品分析、業(yè)績提升、店鋪管理、督導(dǎo)訓(xùn)練與營運(yùn)管理等。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

謝晗苑老師，曾供職國內(nèi)知名企業(yè)曼妮芬、富安娜、歌力思，相繼擔(dān)任過陳列、培訓(xùn)、VIP、銷售部門的負(fù)責(zé)人，具有專業(yè)的陳列能力、培訓(xùn)能力、業(yè)績帶動能力及團(tuán)隊打造能力。對零售終端的經(jīng)營管理、店鋪形象、銷售服務(wù)等方面有著獨(dú)特的見解與專業(yè)的知識技能，同時對全國市場的區(qū)域差異以及消費(fèi)特點(diǎn)有了全面的了解。

借助對不同類型的終端深度實戰(zhàn)經(jīng)驗以及終端運(yùn)營的深刻理解與研究，謝老師設(shè)計創(chuàng)新的終端營銷模式，提煉出“連鎖商業(yè)模式”中最核心的終端實戰(zhàn)管理模型，提出“以店帶牌”、“以店促牌”的門店管理先進(jìn)理念。在此基礎(chǔ)上，謝老師在05年10月在國內(nèi)家紡行業(yè)成功建立陳列新標(biāo)準(zhǔn)，用“自由疊花式陳列”代替“拆件式陳列”,現(xiàn)已被家紡行業(yè)廣泛運(yùn)用。2008年10月在服裝行業(yè)推動店鋪合伙人模式，并幫助多家企業(yè)業(yè)績大幅度提升！并幫助多家企業(yè)建立營運(yùn)管理體系和督導(dǎo)體制，先后為不同企業(yè)編寫過《終端實戰(zhàn)指導(dǎo)手冊》、《加盟商運(yùn)營手冊》、《銷售百問百答》、《區(qū)域市場營運(yùn)管理》等多部零售企業(yè)內(nèi)部管理實施和指導(dǎo)手冊。

主要課程：

店員店長督導(dǎo)課程：

《觸及巔峰——重磅大單的高端銷售》

《觸及巔峰——終端王牌銷售技巧》

《觸及巔峰——攻心銷售法則與技巧訓(xùn)練》

《顧客至上——就這樣贏得顧客的心》

《業(yè)績提升——店鋪營業(yè)力及戰(zhàn)斗力提升》

《金牌店長綜合能力訓(xùn)練營》

《督導(dǎo)核能研修班》

經(jīng)銷商課程：

《全員動力系統(tǒng)——店鋪合伙人模式分享》

《業(yè)績?yōu)橥?mdash;—品牌店鋪贏利策略》

《業(yè)績?yōu)橥?mdash;—8S自動化業(yè)績增長運(yùn)營系統(tǒng)》

《有米之炊——向貨品管理要業(yè)績》

《有米之炊——穩(wěn)準(zhǔn)狠買手訂貨技巧》

《有米之炊——店鋪業(yè)績提升與備貨技巧》

《有米之炊——經(jīng)銷商商品管理技能訓(xùn)練》

培訓(xùn)特色：

實戰(zhàn)、幽默、風(fēng)趣、互動演練、實際案例多、通俗易懂、 善于互動，營造快樂、積極的學(xué)習(xí)氛圍，互動思考啟發(fā)銷售管理人員的思維，將復(fù)雜的問題簡單化，讓學(xué)員從生動鮮活、通俗易懂的培訓(xùn)中掌握店鋪管理的實際操作技能。深受廣大學(xué)員的好評和喜歡。

課程效應(yīng)：

• 連續(xù)三年為“七波輝”督導(dǎo)訓(xùn)練營及終端巡回培訓(xùn)共45天次

• 為杭州佳人苑品牌業(yè)績提升系統(tǒng)培訓(xùn)共33天次

• 為報喜鳥品牌終端巡回培訓(xùn)共24天次

• 五年內(nèi)為奧康品牌培訓(xùn)共20天次

• 三年內(nèi)為紅蜻蜓品牌各地總代理培訓(xùn)共18天次

• 三年內(nèi)為杉杉集團(tuán)旗下品牌“S-2”督導(dǎo)訓(xùn)練營培訓(xùn)共18天次

• 為藍(lán)絲羽品牌業(yè)績提升巡回培訓(xùn)共18天次

• 為鉛筆俱樂部業(yè)績提升巡回培訓(xùn)共16天次

• 為南方寢室業(yè)績巡回培訓(xùn)共14天次

• 為艾萊依品牌培訓(xùn)共14天

• 為紅貝緹業(yè)績提升巡回培訓(xùn)共12天次

• 為迪賽尼尼斯總部及代理的培訓(xùn)共12天次

• 三年內(nèi)為緋妮及廣西代理商培訓(xùn)共10天次

• 兩年內(nèi)為玖姿內(nèi)蒙及四川總代培訓(xùn)共10天次

• 為睞女裝培訓(xùn)共8天次

• 為米蘭登培訓(xùn)共8天次

• 為施華布朗女裝培訓(xùn)共8天次

• 為夢之雨家紡培訓(xùn)共8天次

• 為嘉宇斯家紡培訓(xùn)共8天次

• 為熙然女裝培訓(xùn)共6天次

• ……

項目經(jīng)典案例：

【海口逸龍時尚終端業(yè)績提升項目】

服務(wù)時間：2009年—至今

服務(wù)區(qū)域：海口逸龍時尚服飾下屬30家店鋪（歌力思、珂萊蒂爾、伊布都、歌蒂詩）

服務(wù)內(nèi)容：分公司運(yùn)作管理體系建設(shè)、終端管理體系建設(shè)、終端管理模式實施、終端銷售模式實施。

【寧波昱源服飾服務(wù)案例】

服務(wù)時間：1年

服務(wù)區(qū)域：寧波昱源終端店鋪(卓雅、言、歌力思、巨式國際、浪漫一身）

服務(wù)內(nèi)容：終端店長培訓(xùn)、督導(dǎo)團(tuán)隊訓(xùn)練、終端業(yè)績提升、店鋪日常管理規(guī)范、終端績效考核。

【迪圖女裝直營營銷體系建設(shè)案例】

服務(wù)時間：1年

服務(wù)區(qū)域：終端直營專賣店

服務(wù)內(nèi)容：直營營銷體系建立與執(zhí)行推動、督導(dǎo)團(tuán)隊建設(shè)、終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范制訂。

項目收益：通過營銷體系建立與推動、督導(dǎo)團(tuán)隊建設(shè)、強(qiáng)化服務(wù)技能和目標(biāo)管理，不但提升了員工的整體形象與團(tuán)體合作能力，賣場服務(wù)水平與銷售業(yè)績也得到了大幅度的提升。公司直營店鋪與去年同期比，業(yè)績增長117%，平均折扣率提升18%，庫存率降低11%，利潤率得到空間最高值。我們的專業(yè)服務(wù)和強(qiáng)烈的責(zé)任感得到了客戶的高度評價。

【深圳佳紛終端建設(shè)項目】

服務(wù)時間：1年

服務(wù)區(qū)域：佳紛公司營銷系統(tǒng)

服務(wù)內(nèi)容：對甲方的營銷體系進(jìn)行規(guī)劃和建設(shè)，建立符合甲方現(xiàn)狀及滿足3-5年發(fā)展的營銷體系。同時對甲方的營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)、輔導(dǎo)，使甲方的營銷系統(tǒng)運(yùn)營能力在此過程中得到提高

部分服務(wù)客戶：

百貨企業(yè)：深圳天虹商場、深圳太陽百貨、重慶新世紀(jì)百貨、杭州解百、廣州王府井百貨、山東維紡中百集團(tuán)、大連瓦房店婦兒商場、丹東白馬商廈、葫蘆島大江名品廣場、浙江義烏銀泰商場、溫州銀泰商場、深圳茂業(yè)集團(tuán)……

服裝企業(yè)(品牌)：艾維女裝、歌力思女裝、卓雅女裝、藝之卉女裝、邦寶女裝、迪圖女裝、馬天奴女裝、玖姿女裝、迪賽尼斯女裝、卡爾麗女裝、佳紛女裝、緋妮女裝、秋水伊人女裝、佳人苑女裝、M27女裝、睞女裝、芮雨聆夕女裝、飚美女裝、施華布朗女裝、霧道女裝、威絲曼女裝、熙然女裝、三彩女裝、依布都女裝、西蔻女裝、五線譜女裝、歆艾女裝、ELLE女裝、蟲二女裝、艾萊依、木帛女裝、依蘭女裝、熙然女裝、巴儷景女裝、山水雨稞女裝、千黛百合女裝、紅貝緹女裝、曼妮芬內(nèi)衣、美思內(nèi)衣、姐妹花內(nèi)衣、健爾彈內(nèi)衣、桃花季內(nèi)衣、貝貝依依童裝、歐銳德童裝、鉛筆俱樂部童裝、邦登童鞋、梅鴻褲業(yè)、尊者男裝、凱迪東尼男裝、S2男裝、報喜鳥男裝、感動連鎖男裝、米蘭登服飾、奕采服飾、……

其它企業(yè)(品牌)：奧康集團(tuán)、紅蜻蜓、杰豪、名朗、恒源祥家紡、歐林雅竹纖維、法蕾雅日用品、溫爾思家紡、金蘋果家紡、嘉宇斯家紡、夢之語家紡、南方寢室、富安娜家紡、喬德家紡、寶縵家紡、藍(lán)絲羽家紡、夢雨霏家紡、美蘿家紡、七波輝、圖美寢飾、圣象地板……

部分客戶評價：

謝晗苑老師終端門店扎實的基礎(chǔ)，讓她的課程更容易引起營銷團(tuán)隊的共鳴，更易落地！

——云南哥可服飾總經(jīng)理 劉維彪

當(dāng)初謝老師一離開企業(yè)我們馬上把她請來海南給我們做顧問，在此期間，謝老師不但把我們旗下各個品牌的銷售業(yè)績提升了30%以上，最感謝的是她改變了我們員工的工作狀態(tài)，讓我擁有一支充滿戰(zhàn)斗力的隊伍！

——海口逸龍時尚實業(yè)有限公司總經(jīng)理 張磊

謝老師的課幽默風(fēng)趣、互動性強(qiáng)，不但能學(xué)到很多實用的方法技巧，還能讓聽課的學(xué)員充滿激情，聽謝老師的課真的一點(diǎn)也不累！

——玖姿內(nèi)蒙總代理 傅永利

謝老師終端經(jīng)驗豐富，給出的方法和工具簡單實用，我們公司一直以來想要找的老師，現(xiàn)在終于找到了，感謝謝老師對我們公司的幫助！

——杭州西納維斯服飾有限公司總經(jīng)理 應(yīng)仁忠

聽謝老師的課簡單明了，直入主題，讓學(xué)員后期好落地。老師妙語連珠，每句回答都是直通顧客心靈的通道，受益匪淺，感恩謝老師精彩的課程。

——廣西綺韻商貿(mào)有限公司營銷總監(jiān) 文佳

第一次聽謝老師的課時我只是代理商公司的一個主管，聽完課后我用了其中的幾個方法去帶店鋪業(yè)績，取得了很大的成功！現(xiàn)在我已成為緋妮的湖南總代理商，公司業(yè)績越來越好，感謝謝老師給了我方法和技巧帶領(lǐng)團(tuán)隊再創(chuàng)高峰。

——緋妮湖南總代理 賴福

謝老師的課風(fēng)趣幽默，善于引用生活工作中的案例來引導(dǎo)學(xué)員；演講風(fēng)趣、條理清晰、理論和實踐切合實際、實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、能夠解決我們實際工作中遇到的問題。謝老師的課是聽過的最實戰(zhàn)最好的培訓(xùn)！對培訓(xùn)而言，“理論不值錢，具體的方法值錢；目的不值錢，具體的手段值錢；知識不值錢，具體的案例值錢――因為它才是可操作的”。所以優(yōu)秀的培訓(xùn)師不應(yīng)該是理論的談?wù)撸窃谂嘤?xùn)過程中能夠?qū)唧w實務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道。聽完謝老師的課，就會找到這感覺！

——HR李曉芹

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