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課程背景

公司的銷售額越來越大，但逾期的比例也越來越高，公司資金依然很緊張，大家急于改善這種狀況，但不知從何抓起。公司準備對新老客戶推出賒銷政策，但不知道如何判斷客戶的信用狀況，如何把資源分配給最優質的客戶。有的客戶信用狀況不是很好，要合作有風險，怎么做才可以一方面保持合作，另一方面又可以控制風險，在風險與發展當中求得平衡？

財務與業務之間對于客戶信用政策常有矛盾，如何協調？

市場經濟是信用經濟，信用管理能力成為企業生存和發展的必備條件。但是當企業的規模逐漸擴大，銷售渠道逐漸延伸和拓寬，信用管理就不可避免地成為企業管理的一個重點和難點。尤其是當企業利潤微薄或者擴張過快的時候，信用管理的好壞直接決定了企業是否能夠持續穩健的經營。那么，企業的信用管理應該從哪些角度入手，有哪些規律可循呢？

本課程對于企業如何實現銷售最大化、回款最快化和壞賬最小化的運營目標，以及怎樣建立適合企業自身和所在環境的有效信用管理體系進行了詳細闡述，旨在幫助企業提高信用意識和信用管理水平，實現快速收款，保障現金流的效率和安全。

課程收益

A 掌握應收賬款管理與欠款催收的具體方法與技巧

B 制訂合理的賒銷政策，準確評估客戶賒銷風險，合理確定賒銷額度

C 樹立全員風險意識，建立企業信用管理體系，掌握信用管理工具

課程對象

信用經理、財務經理、銷售經理、負責信用或應收賬款管理的相關人員、清欠人員、銷售人員

課程大綱

一、企業信用管理：建立有效的信用管理體系

1、培育正確的信用管理觀念

1）信用管理的誤區和陷阱

（1）銷售負責還是財務負責信用管理？

（2）客戶是上帝也可能是魔鬼？

（3）回款提成比銷售提成更好嗎？

2）正確認識賒銷的目的和目標

2、全程信用管理體系建設

1）信用管理全過程

（1）客戶選擇

（2）信用標準

（3）信用條件

（4）貨款跟蹤

（5）貨款追收

（6）特殊收款。

2）信用管理三項制度：

（1）客戶資信管理制度（事前）

（2）客戶授信管理制度（事中）

（3）應收賬款管理制度（事后）

3）信用管理組織

（1）設立信用管理部門或崗位

（2）明確信用管理職責

3、信用管理的關鍵要點

1） 預防商業欺詐

2） 客戶情報收集與分類

3） 客戶信用評估與分級

4）高風險客戶和高風險交易事件

5）信用額度設定與執行控制

6）客戶信用管理的二元思維：履行意愿和履行能力

二、企業應收賬款管理：方法與技巧

1、應收賬款管理

1）認識應收賬款

（1）為什么要實施賒銷？

（2）應收賬款的成本與定價

——應收賬款的機會成本；

——應收賬款的壞賬成本；

——應收賬款的管理成本；

——不同銷售結算方式下的定價策略與盈利分析。

2）應收賬款管理過程

（1）客戶選擇：信用評估、授信額度；

（2）簽訂訂單：明確結算方式以及違約責任；

（3）發貨收款：確保收款證據完整；

（4）貨款跟蹤：對賬、催收。

3）應收賬款管理工具

（1）應收賬款臺賬；

（2）應收賬款周期；

（3）應收賬款賬齡；

（4）客戶黑名單。

2、應收賬款收賬技巧

1）弄清應收賬款成因，分別制訂收賬策略；

2）收集賒銷客戶情報，對客戶信用分析；

3）選擇追受欠款的時機；

4）不同時間段的追收貨款的方法和手段選擇

（1）電話/函件

（2）上門追討

（3）律師函

（4）訴訟

3、法律訴訟的條件和要點

1）選擇法律訴訟的條件；

2）法律訴訟的關鍵要點

陳老師

陳代友老師 中國注冊會計師、中國注冊稅務師

四川大學工商管理研究生學歷

西南財經大學財務管理研究生學歷

清華、浙大、上財、西財培訓講師

華為技術有限公司簽約培訓講師

上市公司董事（世紀天鴻）

東泰集團營運副總裁、財務總監（外企）

奧凱煤業集團董事、財務總監（民企）

鑫順股份公司等7家企業管理顧問

【從業經歷】

2016.10 ~ 山東世紀天鴻（上市公司）董事；

2011.05 ~ 從事培訓和管理顧問工作，兼職多家企業企管理顧問；

2011.05 ~2008.10 奧凱煤業集團董事、財務總監

2008.09 ~2000.12 東泰集團營運副總裁、財務總監、投資總經理

1999.12 ~1993.12 中航工業凱天電子天宇公司常務副總經理

【擅長領域】

陳代友老師先后在大型國企、民營企業、外資企業擔任總經理、集團運營副總裁、集團財務總額監、董事等高層職務15年；同時從事管理咨詢和培訓工作9年。跨專業、跨行業的工作背景和實踐經驗，鑄就講師講授的邏輯和內容與眾不同，對企業現實的分析入木三分，能夠從生產經營的各職能角度詮釋績效問題、預算問題和財稅問題，實用性很強。與講師交流學習，回到工作崗位就可以學以致用。

陳代友老師不僅有豐富的企業實踐經驗，更具很高的理論造詣，在企業績效管理、預算管理、財務管理、成本管理、財務分析和管理會計領域獨具建樹，形成具有實踐應用價值的理論體系，并運用于陳代友老師講授的企業績效管理、預算管理、成本管理、風險管理、財務管理和管理會計的各個培訓項目。

【授課風格】

陳代友老師授課的案例全部來自于咨詢和工作實踐，沒有空洞的說教，把高深的理論用樸實風趣的、易于接受的語言和實踐案例加以詮釋。所有課程都是基于管理實務現狀分析基礎上結合企業最佳實踐案例，提出解決問題之道。

風趣幽默的語言表達、生動務實的案例分享、交流互動式學習方式，精辟而簡潔的總結，讓你學習輕松愉快，收獲多多，真正達到學以致用的目的。

【授課記錄】（2019年部分授課記錄）

2019.11.19 東航實業《風險管理與內部控制》

2019.11.16 航天六院《財務思維引領價值創造》

2019.10.18 奇瑞大學《經營計劃與預算編制》

2019.10.17-18 中鋁大學《財務轉型與綜合技能提升》

2019.10.10 三峽大學《非財務人員的財務技能》

2019.9.18 華能國際《管理會計在項目中的應用》

2019.9.10 浦發銀行（上海）《財務職能設計：從反應到決策支持》

2019.7.13 深圳公開課《企業營運資本與現金流管理》

2019.4. 成都公開課《企業戰略與風險管理》

2019.3.13 中國移動（華為大學）《企業全面成本管理實踐》

2019.1.28 山東菏澤鐵投《阿米巴經營與會計》

【服務客戶】（部分）

咨詢顧問客戶

四川鑫順礦業股份有限公司、四川西冶新材料有限公司、四川冶金地質勘查局地質調查所四川省冶金地質勘查局地勘院、青海齊鑫礦業股份有限公司、青海海鑫礦業股份有限公司、東泰集團、重慶開元公司。

培訓客戶

高等院校培訓機構：清華大學經管院、北京大學、上海交通大學、武漢大學培訓中心、華中科技大學、南開大學EDP中心、中央財經大學、上海財經大學、浙江大學傳媒學院、四川大學、北京交通大學、西南財經大學管理學院、西南財經大學會計學院、濟南大學、中國移動商學院、浙江精工商學院、成都置信培訓學校、河海大學商學院、西北大學培訓中心、貴州大學、中鋁大學三峽大學、奇瑞大學。

國企客戶：中國移動、中國電信、中國聯通、中國農業銀行、中國工商銀行、中國銀行、郵政銀行、農商銀行、農信社、中國鐵建、兵器工業集團、中國糧油、中國電力、中國電網、大唐電力、神華集團、華能國際、中國水電、航天八院、航天五院、航天六院、中航工業、海信電器、中國神華、中華財產保險、葛洲壩集團等50多家大型央企以及西江投資集團、四川冶金地勘局、蜀通建設集團、重慶建工集團、成飛集成股份、貴陽煙草、鑫順股份、新華文軒、武漢長源電力、浙江高速、霍州煤業、江西電力、一汽大眾、長安汽車、二汽集團、天津體彩中心、山東高速、東航實業、武漢路橋、中鐵十四局、長江電力等200多家國企客戶；

外企客戶：東泰集團（臺灣）、威世半導體（新加坡）、神鋼機械（日本）、新世界（香港）、廣東粵電。

大型民企：新希望集團、蒙牛股份、精工股份、中天洋實業公司、青海煤業集團、東創建國汽車集團、金東山集團、蓉生藥業、熠輝礦業集團、川開電氣、恒源煤電、廣州南菱汽車集團、格蘭仕集團、三花集團、中南建設集團、電子信息集團、長沙濱崎食品、江山制藥有限公司、山東華魯集團、語言橋集團、聚展建設集團、時代星光股份、菲普迪斯科技公司、晶科能源、紫金、大百匯、永達集團、普信恒業、萬騰集團等500多家企業客戶。

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