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課程簡介

拆遷？拆遷！

拒不搬！要價高！釘子戶！上訪、示威，以暴對抗，以死相拼……

拆遷，是每個開發商幾乎都會面臨的最為頭疼的問題！

“中國式”拆遷為什么總在暴力和血淚中收場？“中國式”拆遷為什么總會引發輿論狂潮？

開發商為什么在付出高昂的時間成本、人工成本、補償成本的同時總是成為眾矢之的？

和諧拆遷，就那么難嗎？

一邊是拆遷維權，一邊是拆遷致富。拆遷，到底是魔鬼還是天使？

本課程中，房地產資深專家，清華、北大總裁班教授涂山青老師攜長期行業經驗積累，結合目前中國城市更新拆遷實際，全面剖析城市更新拆遷中相關利益方的心理特征與規律，全程動作分解、實戰演練加案例分析和關鍵點提示，分析利弊，攻難克堅，深入探討城市更新中與不同利益方（村民、村委、地方政府和其他業主單位）拆遷談判的有效方法與策略，助您打開視野，轉變思路，創新方法，提高效率，幫您有效化解困擾拆遷談判的“死結”！

學員對象

房地產董事長∕總經理∕副總經理∕戰略投資部∕運營管理部∕營銷策劃部∕工程部∕項目部∕客服部

課程特點

◆全真干貨，傾囊相授。精！準！狠！

◆拒絕平庸！我們不做無效的培訓。

◆講師視野宏大，課程高屋建瓴。全程緊盯熱點，剖析難點，直擊痛點，抓住增長點！

◆策略引領，步驟分解，方法演繹，實戰實訓！讓受訓學員從觀念到心態到方法到技能全面提升。

課程內容

【視頻】從一則視頻導入思考：拆遷，我們應該怎么做？

一、關于拆遷的思考

◆為什么人說“中國式拆遷，一半是暴力，一半是暴利” ？

◆為什么中國式拆遷總是在暴力和血淚中收場？

◆和諧拆遷，就那么難嗎？

◆一邊是拆遷維權，一邊是拆遷致富。拆遷到底是魔鬼還是天使？

拆遷？動遷？

拆遷工作：天下第一難！

【觀點】各方看拆遷

拆遷怎么做？心中要有“法”！

【小資料】集體土地上房屋拆遷補償

【資料】與拆遷有關的法規及政策索引

【特別提醒】比較：新舊《拆遷條例》的重大區別

【我的拆遷主張】依法拆遷，公平拆遷，陽光拆遷，和諧拆遷

二、拆遷談判及其特點

【資料】拆遷工作流程回顧

1．拆遷談判的基準：“雙贏”

什么是“雙贏”──三方共贏

2．拆遷談判的特點

3．拆遷及談判中相關方職能與心理分析

（1）地方政府的職能與心理分析

（2）被拆遷戶的權利∕義務與心理分析

（3）村委會的職能與心理分析

（4）開發商的職能與心理分析

4．影響談判成功的六大因素分析

5．拆遷談判工作的八項要求

6．拆遷談判的八大原則

7．拆遷及談判要始終強調的重點

三、拆遷談判步驟及其技巧

1．歸納：拆遷談判的總技巧

2．拆遷談判的三階段分析

（1）初始商談要領

【技巧】初始商談之拉近關系的技巧

（2）后續商談要領

【小專題】 拆遷續談之重點內容提示

（3）收尾商談要領

3．拆遷談判步驟分解（五大步驟）

（1）談判準備（六項準備）

【小技巧】拆遷談判地點選擇的技巧

（2）確認需求

（3）闡明利害

【小資料】關于拆遷進度的經驗值

（4）克服異議

①真實異議的化解

②虛假異議的化解

【 提示】 談判中要善于“聽”──有時候聽比說重要

（5）達成協議

①拆遷談判中拒絕的技巧

【技巧】拆遷談判中“拒絕”的四大技巧

【技巧】解除拆遷戶異議的八大方法

②拆遷談判中逼定的技巧

【技巧】化解拆遷談判僵局的十大方法

四、拆遷談判心理分析

1．拆遷方心理分析（十怕）

一怕拖

二怕纏

……

【小專題】拆遷方可能的短處分析

【小專題】拆遷方怕哪幾種人

2．拆遷戶的八種常見類型

3．拆遷戶的六大心理壓力分析

4．拆遷戶面對拆遷的心理過程分析

5．拆遷談判十大攻心大法

【秘訣】如何對付拆遷戶“搶建”

五、拆遷談判關鍵技巧解析

1．從肢體語言中捕捉成交機會

（1）面部表情信號分析

（2）肢體動作信號分析

（3）語言信號分析

2．談判中要始終給對方留“臺階”

【秘笈】給對方留“臺階”的若干示例

3．拆遷談判人員現場要領

（1）拆遷談判人員做好現場工作的前提（五個方面）

（2）具體表現（八個方面）

4．拆遷談判人員的語言藝術

（1）談判開場藝術

（2）恭維的藝術

（3）語言表達藝術

【小專題】拆遷談判人員的語言禁忌

【要領】如何判斷拆遷戶的語言含義

（4）拆遷談判中控場的藝術

5．拆遷談判策略（十八般武藝－1）

【 小專題】 拆遷戶常見的惡劣態度語言

六、拆遷談判技巧再進級

1．“釘子戶”的化解策略

（1）“釘子戶”形成的六種原因

（2）“釘子戶”化解對策

2．“對抗－強拆”的惡劣后果分析

【小專題】拆遷方的旁門左道（“十八招”）

3．提高拆遷效率的八種方法

【 案例】深圳××村拆遷

4．拆遷人員可用的十大擋箭牌

5．新《條例》下“強拆”問題及相關操作策略

（1）新《條例》下能否“強拆”

【附】相關法律解讀

（2）新《條例》下如何有效“強拆”

七、面對不同拆遷對象的談判技巧

1．與政府部門的談判技巧

（1）拆遷中地方政府部門的4個利益關注點分析

（2）與政府部門談判的5大技巧

2．與村委會的談判技巧

（1）拆遷中村委會的5個利益訴求點分析

（2）與村委會談判的8大技巧

3．與其他業主單位的談判技巧

（1）拆遷中其他業主單位的利益訴求分析

（2）與其他業主單位談判的4大技巧

八、綜合案例分析

交流互動：15～20分鐘

涂老師

涂山青老師

涂山青，一個致力于把先進觀念植入到企業“骨髓”的培訓師；

涂山青，一個不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓師；

涂山青，一個把客戶的業績增長視為最大回報的培訓師！

城市舊改專家。

北京大學、清華大學、浙江大學、重慶大學、西南財大總裁班教練。

住建部中房協《城市開發》雜志特邀撰稿人。

中國房地產培訓協會高級顧問，中國房地產業營銷協會顧問。

中國房地產業培訓中心專家團成員。

全國高企委職業教育專業委員會（NCZY）特聘專家。

總裁網金牌講師∕全球500強華人講師∕中國品牌講師∕中國百強講師。

中國房地產培訓網、中國房地產人才網、總裁培訓網、中國管理培訓網、中國培訓網、培訓在線、聚成股份等多家機構高級顧問∕培訓專家。

1996年進入房地產業，歷任房地產廣告公司、策劃公司經理∕總監，房地產開發企業總監∕顧問∕總裁特別助理等。二十多年來，主持策劃、咨詢、顧問和輔導過的房企數十家、項目上百個。

十多年培訓的行業經驗，煉就了睿智、獨到的營銷觀念，精準、實效的方法策略，被稱為中國房地產培訓領域從觀念到方法、從策略到手段全面價值創新的引領者。培訓大中小房企數百家，學員數萬人。效果普遍受到學員和客戶企業好評。

【曾服務的客戶】

北京大學總裁班、清華大學總裁班、浙江大學總裁班、重慶大學總裁班、西南財大總裁班，中房集團、金地集團、魯能地產、中國電建集團電建地產、北京英泰格瑞、新世界地產、香港新鴻基、上海竹勝園、中國交建集團中交地產、廣州珠光投資、華泰嘉德、新城控股、廣州僑鑫、佳兆業地產、寶安地產、北京華夏幸福、招商地產、中海、綠地、華潤、上海三湘、和泓置地、安徽江海置業、南京僑鴻、香港路勁、和富黃埔、北京中鐵、江蘇榮盛、福建正榮、東莞光大、立白富凱地產、京煤金泰、濱江置業、21世紀不動產、廣州越匯、江蘇虹橋、保利地產、寶龍房產、深圳鴻潤、東莞鴻景、重慶渝葉、中航地產、南京青和、浙江德信、蘇州中信、萊茵達置業、山西銘基、嘉凱城、寶鋼地產、巨龍實業、世紀宏圖、北京領先時代、中房鎮江鴻都、北京佳辰、紅星美凱龍、成都國宏騰、內蒙古大偉、河北華宇、湖南創發、江蘇澤園、浙江聚亨、遼寧鑫城、河南利峰、池州城房、大漢隆成、中天置業、山東林奇、內蒙古榮勝、青島隆海、龍城地產、廣東行信投資、天龍房地產、百年嘉業代理、嘉納國際、博達置業、北京國信嘉業、河北高遠、紅豆置業、江西新華廈、長城地產、深藍地產、隆盛國際、新景祥、仁和集團、拓維地產、長春北方、北京創意盛行、廣開城投、拓普投資、威達置業、浙江亙盛、湖南華聯、山東泰山、河南鴻源、長春北方、貴州恒力、成都三鼎、山東天發、三盛實業、福建潯興、江蘇永泰、珠海華業、南昌洪都、山西昌浩、萬豐置業、河北德源、云南泰興、廈門頂創、北京創想、大華地產、美橋顧問、紅豆置業、鄭煤地產、蘇州永創、新大地實業、北京尚伯智典、北京萬年置業、浙江中南建設、四川大陸集團、鹽城華世、云南獨秀、山水置業、張江創新、江蘇嘉新、大華集團、北京新奧特、湖南健明、湖北銀海、浙江宏鑫、江都房產、昆明城開、山東華安、鹽城名都、湖南新都、徐州鼎曄、眾形天下、浙江紫光、海南筑州、中國交建、三豐鼎盛、沐陽三建、聚銀時代、東方航空（武漢）、工商銀行、農業銀行、金華日報、中國移動、長江廣場、萍鄉城開、北京誠通、藍天科技、澳華裝飾、武鋼集團、華中電力、匯通策劃、銀馬廣告、正大傳媒、三環集團、東墾集團、武漢東湖創業、億童教育、浙江一點紅等

【學員評價】

①涂老師的課，理論聯系實際，講解深入淺出，貼近客戶需求；

②涂老師課程觀念先進，觀點獨到，剖析精辟，信息量大，能給人啟迪；

③涂老師的課，能使人觀念更新，方法創新；

④涂老師語言幽默生動，富有感染力；

⑤涂老師善于駕馭現場和調動學員氣氛；

⑥涂老師始終做到案例與互動貫穿始終，注重經驗與心得分享，培訓效果實在。

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