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課程目標(biāo)

通過學(xué)習(xí)本課程，掌握店面的團(tuán)隊(duì)打造技巧，合理管理店面團(tuán)隊(duì)

店長(zhǎng)如何有效的培養(yǎng)下屬，提升店面銷量

了解員工激勵(lì)的理念、掌握多樣化的員工激勵(lì)的方法與技巧，

有效提高員工的工作積極性和團(tuán)隊(duì)歸屬感。

優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)是什么樣的，我們那里做的不到位？

如何吸引更多的顧客？

如何有一個(gè)新穎的店內(nèi)陳列，吸引顧客?

如何與顧客快速建立信賴感？

如何找到顧客真正的需求點(diǎn)?

如何有效介紹產(chǎn)品？

如何解除顧客刁鉆的反對(duì)意見，一劍封候的搞定顧客？

如何在關(guān)鍵時(shí)刻要求成交？

如何跟蹤意向顧客？建立跟蹤檔案？

1如何妥善處理顧客投訴，并讓他轉(zhuǎn)介紹？

課程特色

?本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、互動(dòng)討論、案例分析、音像視頻、模擬活動(dòng)等合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。

課程對(duì)象

店長(zhǎng)和儲(chǔ)備干部。

課程大綱

第一部分: 店長(zhǎng)管理能力提升---門店管理實(shí)務(wù)

一：店長(zhǎng)管理基本內(nèi)容：

?落實(shí)目標(biāo)，完成銷售

?客戶開拓和業(yè)務(wù)開發(fā)

?商品和財(cái)務(wù)安全

?售后服務(wù)

?客戶投訴處理

?外聯(lián)協(xié)調(diào)

?會(huì)議和培訓(xùn)

?促銷宣傳

?經(jīng)營(yíng)管理建議

二：銷售目標(biāo)的有效分解和達(dá)成

1:銷售計(jì)劃的“四化”原則

落地化、可量化、表格化、分解化、

2:個(gè)人銷售計(jì)劃、分解、落實(shí)與檢查

1）年度計(jì)劃與分解

2）月度計(jì)劃與分解

3）門店工作日志

3：門店會(huì)議：

早會(huì)，晚會(huì)，總結(jié)會(huì)如何召開

三:終端現(xiàn)場(chǎng)管理

1）基本原理釋義

整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、 清潔（SEIKETSU）、素養(yǎng)（SHITSUKE）

2）商品物料分類

3）“三定”原則及其門店的實(shí)際應(yīng)用

4）實(shí)施要領(lǐng)及其注意原則

5）商品陳列原則和實(shí)施要領(lǐng)

6）節(jié)假日門店氛圍營(yíng)造

1）各種手段和形式

2）實(shí)施要領(lǐng)

第二部分 門店核心-店長(zhǎng)：擺正自己的位子

一、店長(zhǎng)角色定位

1）老板代理人

2）平級(jí)同事

3）店員領(lǐng)導(dǎo)

二、店長(zhǎng)工作職責(zé)

三、店長(zhǎng)每日工作內(nèi)容與流程

四、店長(zhǎng)管理分享

第三部分:如何建設(shè)專賣店高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

1. 門店團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段：定方向、建團(tuán)隊(duì)、定制度、塑文化

2. 高效門店團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)與特點(diǎn)

3. 建設(shè)高效門店團(tuán)隊(duì)的8大步驟

4. 組建高績(jī)效門店團(tuán)隊(duì)的6大要素

5. 團(tuán)隊(duì)合作訓(xùn)練—冠軍團(tuán)隊(duì)如何工作？

6. 團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)階段與不同的合作狀態(tài)

第四部分：專賣店團(tuán)隊(duì)間管理溝通的原則與技巧

1.跨店面溝通的要點(diǎn)-尊重與欣賞

2.如何與平級(jí)進(jìn)行溝通

3.如何與上級(jí)溝通

4.如何與下級(jí)溝通

5.溝通能夠風(fēng)格測(cè)試與講解

6.如何與不同類型的客戶進(jìn)行溝通

第五部分：門店店長(zhǎng)的有效激勵(lì)的技巧

員工激勵(lì)的操作技巧

?如何有效提升營(yíng)業(yè)員的工作士氣？

?中國(guó)零售業(yè)營(yíng)業(yè)員的工作動(dòng)機(jī)特征是什么？

?現(xiàn)場(chǎng)管理者如何激勵(lì)下屬？

?優(yōu)秀的激勵(lì)系統(tǒng)是什么？

?有效分派工作----讓自己解放出來(lái)

?為何要分派？

?分派工作有哪些步驟？

?榜樣激勵(lì)

?目標(biāo)激勵(lì)

?授權(quán)激勵(lì)

?感情激勵(lì)第六部分: 門店銷售之六脈神劍

第一式 : 吸引客人

?店里沒有客人的時(shí)候，我們?cè)谧鍪裁矗?/p>

?導(dǎo)購(gòu)不忙時(shí)我們應(yīng)該做什么?

?正確的動(dòng)作:忙碌準(zhǔn)備

?導(dǎo)購(gòu)人員常見錯(cuò)誤的行為：

第二式 : 留住客人

?打開心扉：迎賓留住

?留住客戶的黃金時(shí)間

?留住客戶的理性因素和情感因素

?辨別哪些是閑逛的客人？

?對(duì)于閑逛型的客人，迎賓之后，你會(huì)干什么？

?尋找機(jī)會(huì)接近客戶

?哪些是接近客戶的錯(cuò)誤動(dòng)作？

?客戶哪些信號(hào)是讓你接近她

第三式 : 產(chǎn)品價(jià)值塑造和開場(chǎng)方式

?塑造產(chǎn)品價(jià)值的三個(gè)原則

?客戶買的是什么？

?我們賣的又是什么？

?深度挖掘產(chǎn)品本身之外的價(jià)值？

?為產(chǎn)品增加更多的附加值

?錯(cuò)誤的開場(chǎng)語(yǔ)言？

?開場(chǎng)技巧一：新款開場(chǎng)

?開場(chǎng)技巧二：熱銷開場(chǎng)

?開場(chǎng)技巧三：唯一性開場(chǎng)

?開場(chǎng)技巧四：促銷開場(chǎng)

?開場(chǎng)技巧五：贊美開場(chǎng)

?開場(chǎng)技巧六：滿足需求點(diǎn)開場(chǎng)

第四式 : 了解進(jìn)店客戶需求和高品質(zhì)溝通

?銷售就是發(fā)問——需求

?什么是客戶的買點(diǎn)？

?什么是我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)？

?多人一起進(jìn)店注意觀察誰(shuí)是決策者？

?充分照顧和他一起逛店的其他人

?激發(fā)客戶需求的三種方式

?問簡(jiǎn)單的問題、

?多問開放式問題；

?問出客戶的需求；

?問客人關(guān)于“需求”的問題

?記住:問題不要一個(gè)接一個(gè)

?導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤的問話有哪些？

?導(dǎo)購(gòu)的傾聽是打開心扉、實(shí)現(xiàn)銷售的不二秘訣

?導(dǎo)購(gòu)如何和客戶套感情

?“五同”行銷法：

第五式: 為客戶選擇他需要的產(chǎn)品

?讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個(gè)客戶心中

?忌諱推薦過多的商品

?別具一格的產(chǎn)品介紹技巧

?介紹產(chǎn)品注意客戶的反應(yīng)

?介紹產(chǎn)品切記太多專業(yè)術(shù)語(yǔ)

?如何讓產(chǎn)品介紹的更有價(jià)值

?幾家品牌空調(diào)的導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品介紹演練

?如何介紹產(chǎn)品的FABE讓客戶更相信我們

第六式: 客戶抗拒處理和快速成交

客戶抗拒處理

?如何化解客戶矛盾和異議

?客戶拒絕的本質(zhì)是什么？

?顧客對(duì)優(yōu)惠折扣存在異議？

?顧客對(duì)價(jià)格異議時(shí)該怎么辦？

?客戶對(duì)服務(wù)不滿時(shí)怎么辦？

?客戶包裝不滿時(shí)怎么辦？

?客戶對(duì)款式不滿時(shí)怎么辦？

?處理客戶決絕的幾種方法和話術(shù)？

快速成交

?導(dǎo)購(gòu)成交的心理準(zhǔn)備

?成交的關(guān)鍵 —— 敢于要求！

?成交高于一切，沒有成交就等于零；

?成交時(shí)機(jī)的把握

?客戶發(fā)出的成交信號(hào)有哪些？

?成交時(shí)間的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些

?成交時(shí)候的關(guān)鍵用語(yǔ)有哪些？

江老師

江猛老師

榮獲中國(guó)最佳營(yíng)銷管理培訓(xùn)師；

清華大學(xué)特聘老師；

企業(yè)資深營(yíng)銷管理顧問；

營(yíng)銷技能落地針對(duì)性訓(xùn)練老師

中國(guó)21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者；

中國(guó)民營(yíng)企業(yè)研究會(huì)研究員；

暢銷書作者，錄制多次銷售光盤視頻；

他曾經(jīng)在百度；博思人才網(wǎng)從事銷售與管理；

他曾經(jīng)是一名普通的銷售人員，不斷蛻變和成長(zhǎng)；

他曾經(jīng)見證一個(gè)最普通銷售人員到企業(yè)老總的成長(zhǎng)歷程；

他曾經(jīng)著書立說《換一種思路做銷售》傳播營(yíng)銷精髓；

他曾經(jīng)培訓(xùn)過全國(guó)眾多營(yíng)銷人員，幫助他們實(shí)現(xiàn)瓶頸突破；

他曾經(jīng)用將近十年的時(shí)間體悟營(yíng)銷精髓；分享營(yíng)銷真經(jīng)；

他堅(jiān)信營(yíng)銷是不斷創(chuàng)造奇跡的一條路；他堅(jiān)信任何人都有營(yíng)銷的基因；

他堅(jiān)信你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一樣可以訓(xùn)練的有狼性戰(zhàn)斗力；

他的文章曾經(jīng)被眾多營(yíng)銷門戶網(wǎng)站轉(zhuǎn)載和發(fā)表；

授課風(fēng)格：

江老師的演講富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，并能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的情緒，總是給學(xué)員留下值得回味的語(yǔ)言和觀點(diǎn)；

課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，江老師在培訓(xùn)中充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)訓(xùn)世界，使學(xué)員在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識(shí)自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動(dòng)；

江猛老師的培訓(xùn)理念：致力于通過培訓(xùn)企業(yè)人的綜合素質(zhì)，提升整個(gè)企業(yè)的人員素質(zhì)和內(nèi)心變化，改變公司現(xiàn)狀。營(yíng)銷綜合素質(zhì)的提升對(duì)一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展非常重要。如果一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)沒有經(jīng)過訓(xùn)練，自己有沒有主動(dòng)學(xué)習(xí)的意識(shí)，這個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是沒有出路的。

客戶綜合評(píng)價(jià)：江猛老師的課程，一針見血，演講內(nèi)容值得學(xué)員深思。

江猛老師責(zé)任意識(shí)：授課前一定要和企業(yè)深入溝通，培訓(xùn)中一定要讓學(xué)員開心愉快中吸收知識(shí)，課后一定給學(xué)員留下作業(yè)并作出承諾，結(jié)束后必須給企業(yè)留下操作工具和表格，輔導(dǎo)企業(yè)導(dǎo)入內(nèi)部運(yùn)用；

服務(wù)過的服裝行業(yè)：紅豆服飾，高蒂鞋業(yè)，恒源祥，花花公子等；

服務(wù)過的通信、金融行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)山東分公司，華為，河南聯(lián)通，中稅網(wǎng)，三門峽商業(yè)銀行，靈動(dòng)投資，天通金，中國(guó)銀行等；

服務(wù)過的IT行業(yè)：百度，博思人才網(wǎng)，潤(rùn)邦科技，無(wú)域科技，軟銀科技，易科計(jì)算機(jī)等；

服務(wù)過的家電、五金行業(yè)：海信集團(tuán)，美的空調(diào)集團(tuán)，飛雕電器集團(tuán)，老板電器，九牧衛(wèi)浴等；

服務(wù)過的酒類、快消品行業(yè)：寶豐酒，四特酒十二期培訓(xùn)，茅臺(tái)集團(tuán)，宋河集團(tuán)，水井坊，賴茅酒業(yè)，金星啤酒，品正食品等；

服務(wù)過的生產(chǎn)性行業(yè)：金豐煤業(yè)集團(tuán)，中國(guó)五征集團(tuán)，

服務(wù)過的化妝品行業(yè)：自然堂， 龍帥SPA等；

【課程成功案例】：

眾多企業(yè)紛紛邀請(qǐng)老師走進(jìn)企業(yè)內(nèi)部授課：

中國(guó)銀行，通威集團(tuán)，華為，中國(guó)移動(dòng)，美的電器，冠盛汽車配件集團(tuán)，花花公子，海信集團(tuán)。。。

江猛老師的課程同時(shí)也被眾多企業(yè)返聘演講多次：圣象地板40次，鄧祿普輪胎：返聘38次；

長(zhǎng)峰電纜：返聘10次 ； 五征汽車集團(tuán)：返聘4次；中稅網(wǎng)：返聘6次，奧瑞金種業(yè)：返聘2次等等

十分感謝江猛老師的培訓(xùn)，我們?cè)?1月份與12月份，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)有了很大的突破！我們當(dāng)時(shí)的目標(biāo)是650個(gè)展位的業(yè)績(jī)，最后超越了842個(gè)。 北京東方益達(dá)國(guó)際展覽公司負(fù)責(zé)人--楊艷玲

江老師非常感謝你的麻雀變鳳凰的銷售系統(tǒng)，我們已經(jīng)在全國(guó)導(dǎo)入，有效地解決了銷售團(tuán)隊(duì)的日常總結(jié)和監(jiān)控---中稅網(wǎng)--劉總

我們的銷售團(tuán)隊(duì)每次聽課都有很大的收獲，即使老師把他的課件讀上一遍，都會(huì)有收獲，銷售團(tuán)隊(duì)不學(xué)習(xí)真的不行---軟銀科技 徐總

江老師的課程非常幽默風(fēng)趣，實(shí)戰(zhàn)型很強(qiáng)，實(shí)用。--------賴茅酒業(yè) 張總

江老師很有激情，生動(dòng)，員工反響不錯(cuò)，希望長(zhǎng)期合作下去。-------美的電器集團(tuán) 人資部 葉部長(zhǎng)

江老師講課非常重視學(xué)員需求挖掘以及課前準(zhǔn)備和課后的跟蹤，所培訓(xùn)的內(nèi)容非常切合學(xué)員需求，學(xué)員非常歡迎。 ——軟銀科技 徐總

江老師的課程讓學(xué)員受益匪淺，能夠?qū)W到很多使用的工具與方法。——中國(guó)五征事業(yè)部李總

更多課程現(xiàn)場(chǎng)客戶感言：

1：今天聽江老師講客受益非淺。對(duì)我以后的業(yè)績(jī)提高一定有很大幫助。

2：江猛老師，你是成功企業(yè)家的風(fēng)范啊。

3：恭喜恭喜，江猛老師你是越來(lái)越厲害了。

4：今天武漢授課：下課期間，有好幾個(gè)客戶對(duì)我說，非常喜歡聽你的課程，幽默，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，不瞌睡,感覺時(shí)間過得太快了。

5：在深圳上課，一位男學(xué)員正在我講課的時(shí)候站起來(lái)?yè)肀Я宋乙幌拢覇査麨槭裁矗克f你的授課方式我非常喜歡。

江猛老師最近出版新書：《換一種思路做銷售》；《每天10分鐘學(xué)點(diǎn)銷售說話術(shù)》；

光盤音像： <銷售冠軍打造風(fēng)暴>； <做好銷售>； <銷售流程系列>；

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