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課程背景

為什么要參加本次培訓(xùn)：

1、培訓(xùn)是很貴，但不培訓(xùn)更貴；

2、小小的微調(diào)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績增加一半；

3、僅換個位置，就可以快速激活業(yè)績差的業(yè)務(wù)員；

4、換一種思路，你的產(chǎn)品將更好賣；

5、換一個方法，你的產(chǎn)品將賣得更多。

6、換一種談法，你的客戶將買得更多。

7、調(diào)整個方向，投入的人力、資金回報率完全可以增加一倍；

8、改個小政策，讓賺錢的人多一倍；

9、僅2天時間，銷售管理將節(jié)約你90%的時間成本；

更多好處，參加學(xué)習(xí)后體會更深刻。

課程特色

以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展方法與策略的學(xué)習(xí)；

催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是講授為中心；

落地執(zhí)行：本課程無限細(xì)化策略與方法，以立即可以執(zhí)行為前提；

全員營銷：本課程適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

窮盡可能：本課程適合變革期、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營銷相關(guān)人員。

課程對象

適合總經(jīng)理帶營銷總監(jiān)、銷售主管、優(yōu)秀的銷售代表，高級技術(shù)人員，最少6位同時參加

課程大綱

第一部份 老客戶挖潛系統(tǒng)；

本部份主要解決銷售工作中常見的錯誤：

1.高價談成低價

2.大單談成了小單

3.多單談成了裸單

4.長期訂單談成了短期買賣

5.無風(fēng)險談成了高風(fēng)險

6.……

第一章 漲價/守價：如何跟老客戶談漲價？

?案例:遇到老客戶要求降價應(yīng)該怎么辦？

?通過對大客戶談漲價守住現(xiàn)有的價格

?通過對中客戶談漲價優(yōu)化合作

?通過對小客戶談漲價增加利潤

?漲價的9個步驟

?每位銷售人員必需“增值”，不要成為公司的“成本”

?談判中漲價的10個理由

?為什么說“漲價”一定是個人行為？而不能是公司行為？

第二章 增項：引導(dǎo)客戶“打包買”，而不是“拆分買”

?設(shè)定三個談判目標(biāo)：挑戰(zhàn)目標(biāo)、力爭目標(biāo)、必達目標(biāo)

?設(shè)定三個售后目標(biāo)：沖動期目標(biāo)設(shè)定、蜜月期目標(biāo)設(shè)定，成熟期目標(biāo)設(shè)定。

?不同目標(biāo)項目的設(shè)定：價格、起訂量、交期、退換條件、續(xù)約、賬期……

?不要把“自然銷售”當(dāng)成了自己的能力；

?客戶不知道自己要什么，但都知道自己不要什么，學(xué)會讓客戶做減法

?先要“敢賣”，客戶才會“敢買”，關(guān)注客戶“隱性需求”

?談判中增項的9個理由

第三章 提前：把大客戶談成忠誠的客戶

?案例：客戶總是說下個月考慮，怎么辦？

?烈女怕纏郎，如何引導(dǎo)客戶“提前買”而不是“即時買”？

?跟客戶談判簽訂長期合同的9個理由；

?跟客戶談判現(xiàn)在買的8個理由；

?跟客戶談判提前續(xù)約的6個理由

第四章 增量：把小訂單談成大單

?案例：關(guān)注客戶給我們訂單占客戶全年采購支出的比例

?引導(dǎo)客戶“批量買”，而不是“適量買”；

?如何引導(dǎo)客戶“獨家買”而不是“多家買”？

?如何跟客戶談合同總量？

?如何跟客戶談單次提貨量？

第五章 轉(zhuǎn)介紹：讓獲客成本為0

?只有客戶才能了解客戶，挖掘客戶隱性價值；

?如何讓客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹？

?如何讓關(guān)聯(lián)公司業(yè)務(wù)員幫我們轉(zhuǎn)介紹？

?銷售終極目標(biāo)：“無所事事，不勞而獲”，追求獲客成本為0

第六章 歸心：如何挽回“斷約”的客戶？

?案例：提高客戶滿意度，應(yīng)該調(diào)查現(xiàn)有的客戶還是流失的客戶？

?通過了解斷約的客戶，了解競爭對手的情況；

?分析客戶流失的原因？

?為什么說有些客戶出去“浪”一段時間，一定會回來的？

第七章 對標(biāo)：對著標(biāo)準(zhǔn)找差距

?案例：為什么說“搞定”兩個客戶最大的區(qū)別在于競爭對手不一樣？

?競爭對手給我們指明了方向，會迫使我們做得更好

?打仗，情報最重要；

?永遠(yuǎn)比競爭對手好一點點，不要好太多

?模仿、跟隨、反擊、進攻策略的應(yīng)用

第八章 鎖住：提高客戶忠誠度

?案例：在第一次合作時，就應(yīng)該知道客戶遲早會流失？

?為什么客戶的“搖擺不定”、“背叛”是一種常態(tài)？

?為什么滿意的客戶，不一定會成為忠誠的客戶？

?如何增加客戶的退出成本？

?如何增加客戶的轉(zhuǎn)換成本？

第二部份 新客戶開發(fā)

前言

?案例：為什么有些銷售人員沒有業(yè)績，往往是因為太“勤奮”了

?80%的消費者，占用了我們80%的時間與精力，僅貢獻20%的業(yè)績；

?20%的客戶，貢獻80%的業(yè)績，給我們帶來100%的能量

?努力的方向比努力強度更重要，拜訪什么樣的客戶，比拜訪多少客戶更重要

?不區(qū)分客戶會讓你壓力變大，筋疲力盡，忙于應(yīng)對各種問題

第一章 發(fā)現(xiàn)客戶：定位客戶，誰才是客戶？

第一節(jié) 定位客戶

?一厘米寬，十萬米深，開發(fā)客戶要精耕細(xì)作；

?8個基本條件：消費能力、匹配程度、競爭程度、未來成長性……

?如何設(shè)定專業(yè)條件？

?開發(fā)新客戶4個口訣：謹(jǐn)慎測試、重點進攻、快速復(fù)制……

第二節(jié)找到“精準(zhǔn)魚塘”

?如何才能把客戶“一網(wǎng)打盡”？

?找到客戶共性特征，獲得客戶的成本才能最小化；

?了解客戶會集中出現(xiàn)在哪里、集中時間、進入難度；

第三節(jié)杠桿借力，用最少時間與精力開發(fā)客戶

?遇到“進不了門”、“找不到人”、“判斷不了關(guān)系”…怎么辦？

?聯(lián)合一群人，“搞定”一個客戶和一群客戶；

?如何判斷關(guān)聯(lián)公司的質(zhì)量？

?如何判斷關(guān)聯(lián)公司的鏈接強度？

第二章吸引客戶

前言

?客戶不是一個人，而是一群人，決策層，管理層，執(zhí)行層；

?客戶不同部門關(guān)心的內(nèi)容是矛盾的，而不是統(tǒng)一的；

?先滿足客戶個人利益、然后是部門利益、最后才是組織利益；

?不同部門關(guān)心問題清單梳理：

?總經(jīng)理關(guān)心的問題清單；

?采購部門關(guān)心的問題清單；

?制造部門關(guān)心的問題清單；

?品質(zhì)部門關(guān)心的問題清單；

?研發(fā)部門關(guān)心的問題清單；

?……

第一節(jié)了解客戶有哪些問題

?銷售人員跟客戶溝通必需要以解決客戶問題作為起點；

?判斷客戶過去、今天、未來有可能發(fā)生以及別的部門關(guān)心的問題

?客戶的發(fā)生的問題必需要跟公司產(chǎn)品的優(yōu)勢相對應(yīng)；

第二節(jié)判斷客戶有哪些痛苦

?痛苦越深，客戶決策速度越快，越愿意付出高價；

?如何設(shè)定客戶痛苦清單？

第三節(jié)預(yù)測客戶有哪些疑問？

?案例：永遠(yuǎn)不要跟客戶說，有什么疑問隨時聯(lián)系我

?為什么說疑問不能過夜，否則會變成“懷疑”？

?為什么說不消除客戶所有的疑問，業(yè)務(wù)員只是給競爭對手“做嫁衣”？

?為什么客戶有疑問，但不跟我提？

?客戶疑問7個分類：提不出來、不想提、不能提、不好意思提……

?如何設(shè)定客戶的疑問清單，把競爭對手排除在外？

第四節(jié)消除客戶的決策阻礙

?為什么產(chǎn)品沒問題，價格也談了，領(lǐng)導(dǎo)也見了，但就是不下單？

?客戶常見得有哪8個決策阻礙及處理方式：

?客戶舍不得花錢，怎么辦？

?客戶不愿意借錢，怎么辦？

?領(lǐng)導(dǎo)沒表態(tài)，且有人反對，怎么辦？

?客戶跟之前競爭對手關(guān)系好，怎么辦？

?……

第三章黏住客戶，跟進客戶流程

?你希望客戶做什么？每次溝通都有目的性

?你能給什么？

?什么他要立即做？準(zhǔn)備好足夠的理由

?兩次間隔的時間如何把握？

?如何預(yù)防競爭對手惡意進攻？

第四章成交客戶

第一節(jié)證據(jù)清單

?為什么說讓客戶相信業(yè)務(wù)員，是一個偽命題？

?很多銷售人員正在讓客戶相信一件根本不存在的事實；

?每位銷售人員必需具備證據(jù)思維；

?你希望客戶相信你什么？你有哪些證據(jù)證明你說的？

?一個完整的客戶體驗故事必需包括哪7個部份？

第二節(jié)主要競爭對手分析，我們公司與其他家公司

?如何跟比我們更高檔的競爭者比？

?如何跟中檔競爭者比？

?如何跟低檔競爭者比？

?如何跟替代競爭者比？

第三節(jié)0風(fēng)險承諾

?打動客戶的心跟打動客戶的腦袋同樣重要

?客戶擔(dān)心什么？

?口頭承諾、書面承諾的清單

第四節(jié)宣傳資料

1.我們賣的就是宣傳資料，而不僅是產(chǎn)品；

2.一本好的宣傳資料必需符合哪3個條件？

3.宣傳資料內(nèi)容包括9個部份：

第五章報價與還價

第一節(jié) 報價

1.案例：為什么報完價格之后對方就不理我了？

2.客戶會因為產(chǎn)品貴而討價還價，還是因為業(yè)務(wù)員可以讓步而討價還價？

3.客戶想獲得高于產(chǎn)品價值5倍以上的回報，如何描述回報？

4.報價之后客戶反應(yīng)預(yù)測與處理：

?最希望客戶反應(yīng)

?最害怕客戶的反應(yīng)

?最無耐客戶的反應(yīng)

第二節(jié) 益價，如何讓客戶感覺很值的18個理由

按成本結(jié)構(gòu)、按效果計算、跟損失比、跟競爭比、跟使用成本比、跟關(guān)聯(lián)產(chǎn)品比……

第三節(jié)讓價

把握讓價的8個時機：關(guān)系、精力、競爭程度……

讓步控制：早晚、幅度、次數(shù)、速度；

王老師

王越老師 中國唯一學(xué)員要帶電腦聽課程的銷售培訓(xùn)講師

?銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；

?曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

?曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

?清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

?新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

詳細(xì)介紹：2000年-2008年先后在可口可樂與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團隊管理工作，在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。

近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。

連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團隊培訓(xùn)講師；

博威集團長期指定銷售培訓(xùn)講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓(xùn)講師；

南京力協(xié)電子集團連續(xù)3年參加18次公開課程；

……

培訓(xùn)課程：《大客戶銷售》《銷售談判》《老客戶維護與深度開發(fā)》《新客戶開發(fā)》《銷售激勵》《客情關(guān)系維護》《銷售團隊管理》《銷售目標(biāo)分解與達成》

代表性客戶：華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/

王越老師受課程形式1.分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀(jì)委，有組名、口號，讓學(xué)員很快融入團隊。

2.互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

3.競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

4.考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學(xué)員更投入；

5.獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

6.快樂：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

7.充實：每組學(xué)員一臺電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

王越老師課程內(nèi)容特點1.以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2.催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3.落地執(zhí)行：課程無限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4.全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

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