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課程背景：

創(chuàng)說會(huì)已是各代理人團(tuán)隊(duì)常用的促進(jìn)增員的活動(dòng)，壽險(xiǎn)公司增員對象可以分為兩類：有職場經(jīng)驗(yàn)的和沒有職場經(jīng)驗(yàn)的。

對于有職場經(jīng)驗(yàn)的增員對象而言，他們對過往的職場經(jīng)歷有切身的感受與思考，通過系統(tǒng)化分析、推演，總結(jié)出職場五大方法論，可以引發(fā)他們的共鳴，無論他們過往的職場經(jīng)歷是開心還是不開心，打工心態(tài)總是悲哀的，通過打工獲得完美的終身事業(yè)發(fā)展是不切實(shí)際的。課程進(jìn)而拋出“完美事業(yè)的6大標(biāo)志”，為增員對象呈現(xiàn)高反差對比，引發(fā)他們的深度思考。最后總結(jié)保險(xiǎn)代理人便是完美的事業(yè)發(fā)展，并用課程開篇的方法進(jìn)行行業(yè)前景、企業(yè)地位的分析，呈現(xiàn)出一副完美事業(yè)發(fā)展的圖景。

對于第二類沒有職場經(jīng)驗(yàn)的增員對象，系統(tǒng)化的職業(yè)選擇分析、職場方法論、完美事業(yè)6大標(biāo)志等內(nèi)容有助于他們建立結(jié)構(gòu)性思考，并建立對保險(xiǎn)業(yè)的高度認(rèn)同感，進(jìn)而渴望在保險(xiǎn)業(yè)大展拳腳，實(shí)現(xiàn)自己的完美事業(yè)發(fā)展。

課程收益：

● 引發(fā)增員對象對職場經(jīng)歷的深度思考，對保險(xiǎn)業(yè)的事業(yè)發(fā)展高度認(rèn)同，促進(jìn)增員對象重新評估自己的職業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展前景；

● 學(xué)會(huì)5個(gè)職場方法論，深刻理解順勢+借勢的重要性，促進(jìn)增員對象現(xiàn)場參加新人班決策；

● 理解并認(rèn)可完美事業(yè)的6大標(biāo)志，促進(jìn)增員對象現(xiàn)場做出參加新人班決策

課程對象：

優(yōu)增對象、猶豫期壽險(xiǎn)新人、兼職壽險(xiǎn)代理人

課程大綱

導(dǎo)引：一份完美的事業(yè)需要滿足哪些條件

思考：你對現(xiàn)在的工作滿意嗎？該如何客觀評價(jià)一份事業(yè)？

第一講：一份看似完美的職業(yè)

案例：講師曾經(jīng)一份工作的薪資&福利清單

一、宏觀行業(yè)分析

1. 四個(gè)指標(biāo)分析行業(yè)的基本情況——發(fā)展階段、市場容量、增長率、滲透率

2. 1個(gè)方法分析行業(yè)的外部環(huán)境——PEST分析

案例：消費(fèi)電子行業(yè)的行業(yè)分析

二、中觀企業(yè)分析

1. 1個(gè)方法分析企業(yè)競爭力——波特五力分析

2. 1個(gè)方法分析企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)——波士頓矩陣

案例：索尼的企業(yè)分析

三、微觀個(gè)人分析

1. 5個(gè)客觀評價(jià)維度：收入、地點(diǎn)、時(shí)間、內(nèi)容、通道

2. 2個(gè)主觀評價(jià)維度：是否喜歡——事、是否開心——人

案例：職場的對事不對人與對人不對事

第一講總結(jié)：打工也需要科學(xué)的方法

第二講：職場三大要害

1. 健康——離開健康一切都是空談

案例：職場頓悟

2. 辦公室政治——所有不開心的事都很難堅(jiān)持

案例：站錯(cuò)隊(duì)的小李

3. 職業(yè)發(fā)展瓶頸——5大因素導(dǎo)致總會(huì)遇到天花板

案例：一將功成萬骨枯的一線銷售

1）塔尖效應(yīng)——組織結(jié)構(gòu)因素

2）廉頗老矣尚能飯否——年齡因素

3）泥菩薩過河自身難保——企業(yè)因素

4）優(yōu)勝劣汰與鯰魚效應(yīng)——競爭因素

5）彼時(shí)蜜糖此時(shí)砒霜——變革因素

4. 職場的毒品——原地重復(fù)（職業(yè)發(fā)展瓶頸的深度分析）

案例：從意氣少年到頹廢大叔

第二講總結(jié)：職場的毒性，打工者的悲哀，這是亙古不變的規(guī)律

第三講：職場五大方法論——十年外企經(jīng)驗(yàn)總結(jié)五大職場方法論

一、職場方法論之一——選擇比努力重要

1. 有關(guān)職場的啟發(fā)來自初中物理——牛頓三個(gè)運(yùn)動(dòng)定律

1）改變你的力來自哪里？——內(nèi)生動(dòng)力、外施動(dòng)力

2）你的奮斗有加速度嗎？——奮斗的速度與奮斗的加速度

3）保持現(xiàn)狀力 vs. 改變現(xiàn)狀力——突破舒適區(qū)的改變并不容易

案例：杜老師的職場選擇

2. 標(biāo)量與矢量——看似一樣卻大相徑庭，穿過職場的迷霧

案例：偽光明中前行的小強(qiáng)

二、職場方法論之二——順勢+借勢

案例：從飛機(jī)的起飛原理思考職場

1. 有關(guān)選擇的啟發(fā)來自兩個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)概念——沉沒成本、機(jī)會(huì)成本

2. 舒適圈的兩大可怕之處——沉沒成本>機(jī)會(huì)成本、被偽光明籠罩

3. 讓成本陡增的兩個(gè)因素——杠桿、復(fù)利

4. 你擁有的核心資源——青春

5. 給奮斗加速度的杠桿——順勢+借勢

案例：人和人的差距到底是如何被拉開的

三、職場方法論之三——做時(shí)間的朋友

1. 時(shí)間是奮斗的復(fù)利

案例：你戰(zhàn)術(shù)上的勤奮彌補(bǔ)不了戰(zhàn)略上的懶惰

2. 復(fù)利三要素——初始投入、時(shí)間、增長率

思考：你現(xiàn)在的職業(yè)滿足復(fù)利公式嗎？

四、職場方法論之四——清晰的目標(biāo)

1. 訂立清晰目標(biāo)的原因——錨定效應(yīng)

案例：以目標(biāo)為錨

2. 訂立清晰目標(biāo)的三個(gè)方法

1）SMART原則——具體、可衡量、可實(shí)現(xiàn)、相關(guān)性、時(shí)限性

2）WBS方法——項(xiàng)目→任務(wù)→工作→日常活動(dòng)

3）里程碑方法——以目標(biāo)為導(dǎo)向的目標(biāo)分解

案例：常立志與立長志

3. 清晰管理目標(biāo)進(jìn)程的方法——甘特圖

案例：用項(xiàng)目管理的方法賣保險(xiǎn)

五、職場方法論之五——永不說謊

案例：用謊言圓謊言

1. 永不說謊的原因——首因效應(yīng)

2. 首因效應(yīng)的四大特點(diǎn)——鮮明、牢固、決定日后進(jìn)程、與對錯(cuò)無關(guān)

3. 說謊的代理——近因效應(yīng)

4. 近因效應(yīng)的三大特點(diǎn)——前功盡棄、無法彌補(bǔ)、以謊圓謊

第三講總結(jié)：五大方法太多，那只需要記住第一條——選擇比努力重要

第四講：完美事業(yè)的6大標(biāo)志——永遠(yuǎn)不要將打工當(dāng)做事業(yè)

思考：從宏-中-微三觀分析可以評價(jià)一份職業(yè)，用什么方法可以評價(jià)一份事業(yè)呢？

一、低成本——一份事業(yè)的兩個(gè)成本

1. 啟動(dòng)成本——一次性成本 vs. 沉沒成本

2. 運(yùn)營成本——持續(xù)性投入 vs. 沉沒成本

案例：一家川味面館的創(chuàng)業(yè)教訓(xùn)

二、無風(fēng)險(xiǎn)——一份事業(yè)的三大風(fēng)險(xiǎn)

1. 投資風(fēng)險(xiǎn)

2. 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

案例：常小姐的奶茶店

3. 非經(jīng)營性風(fēng)險(xiǎn)（法律、稅務(wù)、債務(wù)、政策、技術(shù)）

案例：一個(gè)十拿九穩(wěn)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目

三、高收入——兩種收入模式

1. 主動(dòng)收入——時(shí)薪衡量法、手停是否口停

思考：疫情后單一的主動(dòng)收入是否安全？

2. 被動(dòng)收入——“睡后”收入、共贏商業(yè)模式

思考：疫情后的冷思考，是整體經(jīng)濟(jì)不行了還是你的經(jīng)濟(jì)不行了？

四、享自由——自由的四重境界

1. 時(shí)間自由

2. 行動(dòng)自由

3. 心靈自由

4. 財(cái)務(wù)自由

五、穿越兩大周期——宏觀經(jīng)濟(jì)周期、微觀生命周期

1、宏觀經(jīng)濟(jì)周期——1）同步增長、跑贏大盤2）抵御衰退、逆風(fēng)飛揚(yáng)

2、微觀生命周期——1）職場的年齡歧視2）年齡劣勢轉(zhuǎn)為優(yōu)勢的可能性

六、兩個(gè)永續(xù)永續(xù)發(fā)展——財(cái)富、事業(yè)

案例：世上真有這樣的美事

第四講總結(jié)：告別職場才能擁有事業(yè)，掌握方法才能擁抱事業(yè)

第五講：保險(xiǎn)代理人——完美的終身事業(yè)

1. 行業(yè)前景四項(xiàng)分析——中國保險(xiǎn)市場是全球最具潛力市場

1）市場規(guī)模

2）增長率

3）滲透率

4）保險(xiǎn)密度

2. 外部環(huán)境分析——中國保險(xiǎn)業(yè)的PEST分析

3. 企業(yè)分析——行業(yè)地位分析、產(chǎn)品分析、競爭力分析

演練：用多個(gè)工具分析自己的公司

4. 完美事業(yè)6標(biāo)準(zhǔn)分析——低成本、無風(fēng)險(xiǎn)、高收入、享自由、穿越周期、永續(xù)發(fā)展

第五講總結(jié)：保險(xiǎn)代理人完美的終身事業(yè)選擇！

杜老師

杜虎老師 保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)教練

香港公開大學(xué)文學(xué)碩士

現(xiàn)任：友邦保險(xiǎn)（香港總部）|財(cái)富管理總監(jiān)

現(xiàn)任：友邦保險(xiǎn)（香港總部）|MVP商學(xué)院院長

曾任：索尼（中國）|全國B2B銷售負(fù)責(zé)人

香港友邦保險(xiǎn)\英國保誠保險(xiǎn)\安盛保險(xiǎn)\宏利保險(xiǎn)等多家險(xiǎn)企特邀講師

連續(xù)2屆保持MDRT百萬圓桌COT會(huì)籍（全球壽險(xiǎn)精英的最高盛會(huì)）

2019年斬獲IDA國際龍獎(jiǎng)——金獎(jiǎng)（世界華人金融保險(xiǎn)業(yè)的最高榮譽(yù)殿堂）

¤擅長領(lǐng)域：保險(xiǎn)增員、產(chǎn)說會(huì)、營銷技巧、團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、保險(xiǎn)電話銷售等

¤香港友邦內(nèi)部榮譽(yù)：2020年企業(yè)家精英形象代言人/精英領(lǐng)袖獎(jiǎng)獲得者（2019年）

¤三門版權(quán)課程所有人：《九步成單——壽險(xiǎn)銷售的標(biāo)準(zhǔn)化全流程》、《一年頂十年——保險(xiǎn)新人速成特訓(xùn)營》、《萬能工具箱——顧問式壽險(xiǎn)精英特訓(xùn)營》

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

杜老師在保險(xiǎn)營銷技巧、銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升與增員等方面有著較豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能針對不同保險(xiǎn)企業(yè)所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險(xiǎn)行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。

〖他是香港友邦銷售業(yè)績的“撬動(dòng)者”，成功助力企業(yè)業(yè)績提升〗

01-單挑“個(gè)人銷售業(yè)績”：憑借過硬的保險(xiǎn)營銷技能，獲得無數(shù)榮譽(yù)，個(gè)人業(yè)績在公司中常年保持TOP10，累計(jì)保費(fèi)上億元。

02-團(tuán)戰(zhàn)“輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)在業(yè)績上拔得頭籌”：專門為一線代理人團(tuán)隊(duì)研發(fā)《九步成單》課程培訓(xùn)方案以及相應(yīng)的落地推進(jìn)機(jī)制，助力團(tuán)隊(duì)在MDRT百萬圓桌比例保持80%以上，使得團(tuán)隊(duì)榮登全公司（香港總部）業(yè)績競賽排行榜的榜首。

03-輔助“助力客戶爆單”：開創(chuàng)大陸訪港客戶沙龍銷售模式（會(huì)銷），形成從行程設(shè)計(jì)、接團(tuán)、破冰、導(dǎo)入、助燃、簽單、繳費(fèi)、銀行開戶、公司訪問的銷售閉環(huán)，年均舉辦4-6場，場均保費(fèi)三百萬+。

〖他是企業(yè)人才的“千里馬”，成功為企業(yè)年均引入200多名優(yōu)秀人才〗

01-源頭“輸入優(yōu)秀人才”：曾服務(wù)過香港友邦、英國保誠、安盛保險(xiǎn)等家企業(yè)，其中曾為香港友邦開展了16期【高端人才招募沙龍】，場均現(xiàn)場簽約率超65%，累計(jì)為企業(yè)增員超百名優(yōu)秀人才

02-賦能“技能升級”：曾為企業(yè)內(nèi)部員工開展《MDRT特訓(xùn)營》，僅用120天，助力學(xué)員在MDRT百萬圓桌比率提高達(dá)76.9%。后建立【新人賦能、伙伴賦能、領(lǐng)袖賦能、導(dǎo)師賦能】四大培訓(xùn)體系，并為MVP營業(yè)部進(jìn)行賦能，助力MVP營業(yè)部在疫情期間超過線上活動(dòng)出席率82%。

部分授課經(jīng)驗(yàn)（線上+線下）：

線下部分經(jīng)典授課案例

企業(yè)名稱課題名稱返聘期數(shù)

友邦保險(xiǎn)《保險(xiǎn)新人訓(xùn)練營》

《打造保險(xiǎn)精英團(tuán)隊(duì)》

《壽險(xiǎn)銷售的全攻略》160+期

保誠保險(xiǎn)（英國）《保險(xiǎn)客戶開發(fā)與銷售技巧》

《保險(xiǎn)銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》15+期

安盛保險(xiǎn)《高效保險(xiǎn)銷售力的修煉》

《一年頂十年——保險(xiǎn)新人速成特訓(xùn)營》6+期

宏利保險(xiǎn)《保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程》

《壽險(xiǎn)銷售的標(biāo)準(zhǔn)化全流程》10+期

線上部分經(jīng)典授課案例

友邦保險(xiǎn)《保險(xiǎn)新人訓(xùn)練營》

《顧問式壽險(xiǎn)精英特訓(xùn)營》5+期

《九步成單——壽險(xiǎn)銷售的標(biāo)準(zhǔn)化全流程》

《萬能工具箱——顧問式壽險(xiǎn)精英特訓(xùn)營》

《職場有毒，事業(yè)有道——淺談職場方法論》（增員創(chuàng)說會(huì)）

《房住不炒房主不“保”——解密樓市財(cái)富密碼》（產(chǎn)說會(huì)）

《時(shí)代選擇了你，你會(huì)選擇時(shí)代嗎？——疫情后的保險(xiǎn)大時(shí)代》（創(chuàng)說會(huì)）

授課風(fēng)格：

★感性引發(fā)思考+理性分析解答——實(shí)現(xiàn)提出問題-分析問題-解決問題的閉環(huán)，課堂氣氛熱烈、愉快，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、主動(dòng)性，學(xué)員能體驗(yàn)到自己找到辦法解決問題的愉悅感和成就感。

★大量真實(shí)案例+針對性極強(qiáng)的落地技巧、方法和工具——聽起來熱烈，想起來共鳴，記起來容易，用起來落地，所有技巧都不是老師教的，而是學(xué)員通過科學(xué)的方法自己探究得出的。

★“教”與“練”相結(jié)合——進(jìn)一步印證所講授方法的通用性、普適性，有助于學(xué)員融會(huì)貫通，學(xué)員能深切感受到教學(xué)環(huán)節(jié)不是刻意設(shè)計(jì)的，而是水到渠成的。

部分服務(wù)客戶：

友邦保險(xiǎn)（香港）、英國保誠保險(xiǎn)、安盛保險(xiǎn)、宏利保險(xiǎn)、富衛(wèi)保險(xiǎn)、香港永明金融、中國人民銀行（總行）、中國平安（總部）、中國太平洋保險(xiǎn)、東方財(cái)富、中國人壽（總部）、上海浦東發(fā)展銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行上海分行、上海農(nóng)商銀行……

部分客戶評價(jià)：

《九步成單》是保險(xiǎn)業(yè)非常棒的實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練體系，是一套學(xué)之即用，用之有效的保險(xiǎn)銷售方法論，是一套能切實(shí)幫助保險(xiǎn)代理人突破銷售瓶頸的戰(zhàn)法，是反復(fù)經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)的成熟思維結(jié)構(gòu)與高效落地工具。

——友邦保險(xiǎn) Lia Tusi總監(jiān)

作為一個(gè)新人，這樣的銷售培訓(xùn)真的非常的有啟發(fā)性和引導(dǎo)性。讓我知道見客戶不僅是單純的見，還要見后讓客戶給以承諾。聊天，也要有方式方法，更多的是傾聽和提問，通過更有效的提問來達(dá)到深挖客戶需求，引導(dǎo)客戶簽單，希望還有機(jī)會(huì)再次聽老師講課。

——太平洋保險(xiǎn) 林學(xué)員

感謝杜老師辛苦分享，今天一天，讓我受益匪淺我，深刻的反省自己的銷售的誤區(qū)，一直在表達(dá)自己的訴求，沒有做到做一個(gè)好的傾聽者，今天才知道原來做一個(gè)好的銷售是需要一個(gè)有思維有邏輯的架構(gòu)而成今天學(xué)習(xí)到客戶的五大決策，非常感謝棒。

——保誠保險(xiǎn) 王學(xué)員

今天聽了杜老師的分享讓我學(xué)到了很多專業(yè)的術(shù)語，老師今天讓我們上臺分享演講，怎么去成為專業(yè)的銷售人員，讓客戶說的爽，我們學(xué)會(huì)傾聽者，是非常重要的一個(gè)問題。希望我可以學(xué)之已用，非常感謝我們團(tuán)隊(duì)請了這么棒的導(dǎo)師。

——宏利保險(xiǎn) 江主管

今天杜老師的分享真的是拆掉我思維的墻重新建立一個(gè)對于保險(xiǎn)銷售的一個(gè)新的思維模式，全新的知識點(diǎn)跳進(jìn)我大腦的時(shí)候，就好像把之前成功的或是失敗的案例都全部重新串聯(lián)起來，全部都清晰展現(xiàn)在眼前。除了學(xué)習(xí)到很多系統(tǒng)的銷售知識以外，也讓我更加肯定選擇做保險(xiǎn)是正確的選擇，銷售真的太鍛煉一個(gè)人了，銷售也是博大精深，很多無形的功力需要去不斷去練習(xí)，很感激杜老師無私的干貨，這是我聽過最精彩的一次保險(xiǎn)銷售課程，銷售是門大學(xué)問包，道阻且長，繼續(xù)修煉內(nèi)功心法，有朝一日練成無形劍。

——永明保險(xiǎn) 劉主管

杜老師的課由報(bào)名開始就一直期待著，不得不佩服，高人的思維就是高人一等，。一天的課程下來，又讓我刷新了一個(gè)新高度，大有腦洞大開、豁然開朗之感。對于其中【漏斗式提問】這套武功秘笈，簡直就像一個(gè)寶藏，幫助我解決了很多之前不會(huì)的問題，特別感謝。

——中國人壽 王主管

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