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課程背景：

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的深入發(fā)展，銀行利率市場(chǎng)化，息差變小，存款規(guī)模逐步縮水的情況下，做好開門紅旺季營銷策略是奠定市場(chǎng)規(guī)模的基礎(chǔ)。

● 如何進(jìn)行統(tǒng)一布局，充分調(diào)動(dòng)員工積極性？

● 如何精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)客戶群體進(jìn)行針對(duì)性營銷？

● 如何進(jìn)行零售產(chǎn)品批發(fā)做？

● 如何突破傳統(tǒng)的思維模式？

● 如何進(jìn)行有效的活動(dòng)方案策劃？

本課程結(jié)合線上、線下營銷方式的轉(zhuǎn)變，系統(tǒng)梳理銀行旺季營銷策略，打造一點(diǎn)一策，塑造移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代旺季營銷新模式。

課程目標(biāo)：

● 了解：旺季開門紅營銷的現(xiàn)狀和銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

● 理解：深入理解旺季開門紅營銷策略點(diǎn)的原理和流程

● 掌握：靈活掌握旺季開門紅營銷模式持續(xù)創(chuàng)新的設(shè)計(jì)方法

● 運(yùn)用：舉一反三運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，在實(shí)戰(zhàn)中持續(xù)升級(jí)營銷技能

● 會(huì)用：靈活會(huì)用微信營銷、行外吸金、聯(lián)動(dòng)營銷等技巧

課程對(duì)象：

業(yè)務(wù)部門、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理

課程大綱

第一講：旺季營銷中的銀行業(yè)百態(tài)

一、旺季營銷中老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面？

1. 老年顧客占比高，對(duì)銀行的影響

2. 老年客戶貢獻(xiàn)度和投入度對(duì)比分析

案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖

二、旺季營銷禮品戰(zhàn)役：顧客辦業(yè)務(wù)問有沒有贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)

1. 為何各家銀行在積分換禮？

2. 為何大多數(shù)銀行都在送米面油……

3. 禮品疲勞--千篇一律

第二講：旺季開門紅——總行統(tǒng)一作戰(zhàn)指揮規(guī)劃

一、關(guān)鍵抓手一：全員營銷氛圍有抓手

1. 廣告宣傳方案策略——品牌持續(xù)定位

2. 產(chǎn)品推廣方案策略——線上線下活動(dòng)

1）產(chǎn)品再定位過程中聚焦產(chǎn)品特質(zhì)

2）零售產(chǎn)品批發(fā)做的產(chǎn)品策劃思維

3. 網(wǎng)點(diǎn)形象包裝策劃——廳堂視覺營銷

1）網(wǎng)點(diǎn)營銷動(dòng)線、冷熱區(qū)、觸點(diǎn)布局

2）打造網(wǎng)點(diǎn)視覺營銷體系—— VP+IP+PP

二、關(guān)鍵抓手二：全局組織管控有體系

1. 開門紅組織架構(gòu)——上下齊心有干勁

2. 營銷活動(dòng)規(guī)則化——百花齊放有思維

三、關(guān)鍵抓手三：結(jié)果行之有效有獎(jiǎng)懲

1. 三級(jí)PK機(jī)制——戰(zhàn)區(qū)劃分有競(jìng)爭力

2. 啟動(dòng)會(huì)儀式——啟動(dòng)會(huì)的流程和步驟

小組研討：針對(duì)三個(gè)抓手分別設(shè)計(jì)各自的作戰(zhàn)計(jì)劃

第三講：旺季開門紅——網(wǎng)點(diǎn)營銷模式持續(xù)創(chuàng)新

一、存量客戶潛力挖掘營銷技巧

1. 營銷模式一：批量營銷強(qiáng)組織（沙龍營銷）

1）廳堂活動(dòng)沙龍策劃流程

案例分享：低成本讓顧客拿到大利，實(shí)現(xiàn)共贏互利

2）重點(diǎn)產(chǎn)品：定期存款、基金產(chǎn)品、貴金屬

3）實(shí)戰(zhàn)方案： 互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)

課堂現(xiàn)場(chǎng)演練：活動(dòng)策劃方案設(shè)計(jì)

2. 營銷模式二：擁抱企業(yè)做批發(fā)（入企營銷）

1）活動(dòng)設(shè)計(jì)

2）產(chǎn)品包裝

3）營銷植入

4）后續(xù)跟蹤

二、流量客戶批量引流導(dǎo)入策略

1. 營銷模式三：異業(yè)者資源整合（結(jié)盟營銷）

1）如何建立銀行異業(yè)聯(lián)盟營銷渠道？

2）異業(yè)聯(lián)盟渠道的價(jià)值：所有人得益

3）異業(yè)聯(lián)盟的運(yùn)作模式：創(chuàng)造價(jià)值

4）異業(yè)聯(lián)盟營銷模式的成功案例解讀

2. 營銷模式四：創(chuàng)新營銷線上（微信營銷）

1）銀行社群運(yùn)營和吸粉思維

2）如何建立銀行社群營銷渠道？

3）社群渠道的價(jià)值：所有人得益

4）社群的運(yùn)作模式：創(chuàng)造價(jià)值

案例分析：“少奶殺手”如何建立屬于自己的社群模式？

第四講：旺季開門紅——一線員工營銷技能升級(jí)

一、技能策略點(diǎn)1：網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)客戶升等營銷

1. 廳堂陣地聯(lián)動(dòng)營銷流程

案例分享：崗位聯(lián)動(dòng)成功策反我行開戶他行存款客戶資金

2. 重點(diǎn)產(chǎn)品：保險(xiǎn)產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行

3. 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：聯(lián)動(dòng)營銷一句話經(jīng)典話術(shù)

1）聯(lián)動(dòng)營銷三句半產(chǎn)品介紹話術(shù)

2）聯(lián)動(dòng)營銷成功轉(zhuǎn)介話術(shù)和工具

課堂現(xiàn)場(chǎng)演練：崗位聯(lián)動(dòng)模擬演練

二、吸金策略點(diǎn)2：臨界客戶升等吸金

1. 臨界客戶界定和系統(tǒng)內(nèi)分析

1）臨界客戶特質(zhì)：沉睡資金激活、卡片升級(jí)、理財(cái)?shù)狡?/p>

2）實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：客戶認(rèn)養(yǎng)，建立“聯(lián)絡(luò)”關(guān)系的話術(shù)模版

a加深印象，建立“服務(wù)”關(guān)系的話術(shù)模版

b邀約面談，建議“產(chǎn)品”關(guān)系的話術(shù)模版

課堂現(xiàn)場(chǎng)演練：寫出我們臨界客群，分組演練升等策略

三、吸金策略點(diǎn)3：他行客戶策反吸金

1. 如何識(shí)別和挖掘他行客戶？（他行的VIP，也是我行的VIP）

1）通過提問識(shí)別：試探性提問、選擇性提問、引導(dǎo)式提問

2）他行客戶策反的方式：探尋客戶需求和痛點(diǎn)

3）引發(fā)客戶思考和對(duì)比

4）幫助客戶尋找解決方案

四、吸金策略點(diǎn)4：吸金過程中的顧問式營銷

1. 典型場(chǎng)景：被他行誘惑要走資金

1）Case1. 隔壁的銀行的存款利率比你們高很多呢？

2）Case2. 你不要和我講基金，基金我以前都虧死了

3）Case3. 保險(xiǎn)都是騙人，我才不要買保險(xiǎn)呢

2. 基于典型場(chǎng)景的顧問式營銷話術(shù)

1）破冰暖場(chǎng)：贊美公式法

2）狀況詢問：搜集客戶信息、設(shè)定與客戶對(duì)話方向、尋找提問進(jìn)一步了解機(jī)會(huì)

3）問題詢問：發(fā)掘隱藏性需求、清晰的切入點(diǎn)和方向

4）暗示詢問：解決問題的欲望＋刺激客戶痛點(diǎn)＝明顯性需求

案例示例：工資每個(gè)月是不是都花完了啊，以后需要用錢怎么辦呢？

5）需求滿足詢問：針對(duì)最大的痛苦給予快樂的對(duì)策

五、吸金策略點(diǎn)5：微信朋友圈運(yùn)營吸金

1. 朋友圈營銷案例與數(shù)據(jù)分析

1）朋友圈營銷帶來的價(jià)值

2）銀行人應(yīng)該如何發(fā)朋友圈

3）銀行人在朋友圈應(yīng)發(fā)的內(nèi)容

4）在朋友圈與客戶互動(dòng)的方法與技巧

5）查看客戶的朋友圈,深度分析客戶的未知信息

案例分析：微信廣告精準(zhǔn)投放帶來的啟示

課程結(jié)束

吳老師

吳艷雯老師 銀行營銷管理專家

10年銀行零售條線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

銀行混合式學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)師

銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷認(rèn)證導(dǎo)師

國內(nèi)知名咨詢公司銀行項(xiàng)目咨詢專家

» 重慶農(nóng)商行連續(xù)7年合作/特聘講師

» 100多家銀行合作經(jīng)歷，500多場(chǎng)銀行實(shí)戰(zhàn)授課經(jīng)驗(yàn)

» 中國銀行/郵政儲(chǔ)蓄銀行理財(cái)經(jīng)理技能大賽評(píng)委、輔導(dǎo)導(dǎo)師

» 四大國有銀行、郵儲(chǔ)銀行、城商行、農(nóng)商行人才培養(yǎng)規(guī)劃設(shè)計(jì)主導(dǎo)者，其中，中國銀行（30期）、農(nóng)業(yè)銀行（42期）、工商銀行（16期）、建設(shè)銀行（9期）、郵政儲(chǔ)蓄銀行（21期）、農(nóng)商銀行（53期）……

擅長領(lǐng)域：行外吸金、拓客之道、存量客戶激活與管理、顧問式精準(zhǔn)營銷策略等

吳老師擁有500余場(chǎng)銀行零售條線培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾為中國銀行南京分行/工商銀行廣西分行/浙江嘉興農(nóng)商銀行等30余家銀行提供人才培養(yǎng)方案和咨詢服務(wù)，一直以來，秉承課程生動(dòng)化、專業(yè)化、實(shí)戰(zhàn)化等核心理念，聚焦提升銀行一線人員營銷技能、營銷策略等綜合能力，是一位實(shí)戰(zhàn)派講師。

部分返聘案例：

→返聘12期：曾服務(wù)于重慶農(nóng)商銀行/四川南充農(nóng)商行/廣元農(nóng)商行等《銀行陣地營銷和外拓營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》課程。

→返聘8期：曾服務(wù)于光大銀行鄭州分行/招商銀行南京分行/蘇州銀行等《大堂經(jīng)理之贏在廳堂速贏啟航》課程。

→返聘6期：曾服務(wù)于漢口銀行/興業(yè)銀行福州分行/恒豐銀行杭州分行等《存量客戶價(jià)值提升策略與技巧》課程。

→返聘14期：曾服務(wù)于安徽省宣城農(nóng)商銀行/廣發(fā)銀行盤錦分行/中國郵政儲(chǔ)蓄銀行西安分行/光大銀行深圳分行等《開門紅旺季營銷策略提升》課程。

→返聘8期：曾服務(wù)于中國建設(shè)銀行福建分行/中國銀行龍巖分行/中國郵政紹興分行等《存量客戶維護(hù)和沙龍活動(dòng)落地》課程。

→返聘6期：曾服務(wù)于中國銀行重慶分行/登封農(nóng)商行/云南麗江農(nóng)商行等《拓增量客戶經(jīng)營和需求深度挖掘》課程。

→返聘10期：曾服務(wù)于浙江嘉興海鹽農(nóng)商銀行/貴州銀行/南充農(nóng)商行等《客戶經(jīng)理挖存拓新技能提升》課程。

→返聘4期：曾服務(wù)于甘肅蘭州農(nóng)商行/河北保定農(nóng)商行/天津銀行等《智能銀行時(shí)代零售業(yè)務(wù)趨勢(shì)及渠道建設(shè)》課程

……

部分項(xiàng)目代表案例：

★ 陜西省農(nóng)商銀行 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)提升項(xiàng)目》

為陜西省寧強(qiáng)縣/勉縣/漢臺(tái)/寶雞太白/梅縣等地區(qū)實(shí)施網(wǎng)格化營銷項(xiàng)目，以6天為一個(gè)項(xiàng)目周期，按照定網(wǎng)格、選客群、挖痛點(diǎn)、推方案、巧執(zhí)行、強(qiáng)復(fù)盤、傳模式七步流程進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施。客戶群體精準(zhǔn)化定位，并提供系統(tǒng)化客戶服務(wù)營銷解決方案。累計(jì)輔導(dǎo)24期。

★ 安徽、西安農(nóng)商銀行 《開門紅旺季營銷策略提升項(xiàng)目》

項(xiàng)目采用現(xiàn)場(chǎng)授課、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、遠(yuǎn)程支持等模式，從思想、策略上進(jìn)行統(tǒng)一提升，從營銷技巧上手把手教會(huì)，從策略設(shè)計(jì)落地上安步驟實(shí)施。針對(duì)旺季開門紅制定統(tǒng)一的作戰(zhàn)策略，實(shí)現(xiàn)全局組織體系有管控，全員營銷氛圍有抓手，并且設(shè)計(jì)沙龍營銷，如企營銷，結(jié)盟營銷，微信營銷策略，進(jìn)行差異化營銷。累計(jì)輔導(dǎo)16期

★ 中國銀行重慶分行 《銀行外拓2.0營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升項(xiàng)目》

采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)＋外拓的方式（6天）集中宣灌，一對(duì)一輔導(dǎo)，強(qiáng)化拓展，特別是通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)外拓營銷知識(shí)、技能，掌握外拓營銷的顧問式營銷方法，并通過走進(jìn)企業(yè)、事業(yè)單位、擺攤設(shè)點(diǎn)等方式實(shí)現(xiàn)客戶拓展。一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)5天共收集客戶信息120份，攬存921萬，開卡206張、POS機(jī)15戶、信用卡96張，手機(jī)銀行78個(gè)，三方存管26個(gè)等。累計(jì)輔導(dǎo)10期。

★ 中國農(nóng)業(yè)銀行湖南省分行、安徽省分行《網(wǎng)點(diǎn)深化“軟轉(zhuǎn)型”落地項(xiàng)目》

設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)深化轉(zhuǎn)型的落地實(shí)施方案，并具體設(shè)計(jì)功能分區(qū)管理制度、網(wǎng)點(diǎn)彈性排班指引、網(wǎng)點(diǎn)流量客戶梳理策略等。并通過集中培訓(xùn)讓學(xué)員掌握思路和方法，然后深入網(wǎng)點(diǎn)一線入駐網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)，進(jìn)行全面落地和提升。累計(jì)輔導(dǎo)16期

主講課程：

《大數(shù)據(jù)格局之存量客戶精準(zhǔn)激活落地》

《場(chǎng)景化新客戶拓展?fàn)I銷和維護(hù)策略》

《自帶流量維系客戶維護(hù)營銷新抓手》

《智慧化銀行趨勢(shì)下大堂經(jīng)理速啟引領(lǐng)》

《智慧銀行引領(lǐng)之柜面客戶精準(zhǔn)營銷》

《2020年開門紅旺季營銷強(qiáng)張力》

授課風(fēng)格：

▲講授風(fēng)格：案例詳實(shí)，靈活穩(wěn)健，深入淺出，發(fā)人深省。

▲培訓(xùn)特點(diǎn)：氛圍輕松，生動(dòng)活潑；互動(dòng)性強(qiáng)，醍醐灌頂。

▲操作原理：以學(xué)員為中心，結(jié)合實(shí)際，量身定奪、注重結(jié)果。

▲精神指導(dǎo)：專業(yè)主義、賦能于人，以身傳教，以精傳神。

部分服務(wù)客戶：

中國銀行：廣東省分行、安慶分行（桐城支行、望江支行、宿松支行、懷寧支行、樅陽支行、潛山支行、集環(huán)支行、人民路支行等）、溫州分行（文成八達(dá)支行、中山支行、平陽水頭支行、萬全支行、蒼南靈溪支行等）、天臺(tái)分行、嘉興分行、舟山分行、湖南省分行、三明支行、龍巖中國銀行（3期）、中國銀行保定分行、中國銀行河北省分行、中國銀行云南分行、中國銀行江蘇分行（3期）、中國銀行懷化分行、中國銀行四川分行、中國銀行南京分行……

農(nóng)業(yè)銀行：安徽省分行營業(yè)部、天津分行寧河支行、溫州分行（樂清宏源支行、虹橋支行、瑞安汀天支行、賓陽支行）、紹興分行（港區(qū)支行、諸暨安華支行、嵊州臨場(chǎng)支行、三界支行、湄池支行、柯西支行等）、寧波分行（興寧支行、象山支行、奉化支行、日湖支行）、嘉興分行、余姚分行、湖北農(nóng)行（2期）、隨州農(nóng)行、湖南農(nóng)行、湖南農(nóng)行（網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目）、南通農(nóng)行……

招商銀行：招商銀行總行、招商銀行南京分行……

工商銀行：湖南益陽省分行、安徽省分行、廣東清遠(yuǎn)分行、湖南岳陽分行、龍巖工行……

建設(shè)銀行：四川省分行、廣東省分行、杭州分行、山東省分行、福州建行（2期）、建設(shè)銀行長沙分行、中國建設(shè)銀行佛山分行、石家莊建行、西安建設(shè)銀行、建行河南省分行、長沙建行……

中國郵政儲(chǔ)蓄銀行：寧夏分行、陜西省分行、北街支行、鎮(zhèn)川支行、神木縣支行、人民廣場(chǎng)支行、錦界支行、府谷支行、吳堡縣支行、攀枝花郵儲(chǔ)、長春郵儲(chǔ)銀行、福州郵政銀行、廣州郵儲(chǔ)銀行（2期）、郵政儲(chǔ)蓄銀行成都分行（5期）……

興業(yè)銀行：總行、濟(jì)南分行、杭州分行、武漢分行、太原分行……

農(nóng)商農(nóng)信：廣東順德農(nóng)商銀行、聊城農(nóng)商銀行、四川南充農(nóng)信社、青島農(nóng)商行、四川廣元農(nóng)商行、江蘇農(nóng)商行、四川岳池農(nóng)商行（2期）、江西農(nóng)商行、河南村鎮(zhèn)銀行、敦煌農(nóng)商行、中牟農(nóng)商行、雙鴨山農(nóng)信社、天水農(nóng)村合作銀行、延邊農(nóng)村商業(yè)銀行、河南農(nóng)商行（3期）、開封農(nóng)商行（2期）、嘉興農(nóng)商銀行、秦農(nóng)銀行閻良支行、嘉興海鹽農(nóng)商行、天水麥積農(nóng)村合作銀行（2期）、臨洮農(nóng)商行、秦龍銀行碑林支行、寧強(qiáng)聯(lián)社、勉縣聯(lián)社、信陽農(nóng)信社、太白農(nóng)商行、眉縣農(nóng)商行、冶力關(guān)農(nóng)信社（4期）、湛江農(nóng)信社（2期）、宜君聯(lián)社、上虞農(nóng)商行、單縣農(nóng)村商業(yè)銀行、淳化聯(lián)社、旬邑聯(lián)社、辛集農(nóng)商行、浙江農(nóng)商行、新昌農(nóng)商行……

其他銀行：廣發(fā)銀行廣州分行、平果農(nóng)村合作銀行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心總部、深圳光大銀行（2期）、湖北銀行、玉溪紅塔合行……

部分授課評(píng)價(jià)：

吳老師的課程內(nèi)容專業(yè)、實(shí)用性強(qiáng)，使得網(wǎng)點(diǎn)的營銷水平得到了很大的提升；老師的培訓(xùn)形式、氛圍、方法上比較好，同事們?nèi)菀捉邮埽埠芟矚g她。今天又讓大家看到了一個(gè)煥然一新的團(tuán)隊(duì)！你們的敬業(yè)、細(xì)心、堅(jiān)持、執(zhí)著值得敬佩！

——中國農(nóng)業(yè)銀行香江支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 馮行長

講課生動(dòng)，層次分明，實(shí)用性強(qiáng)，講的非常實(shí)際，接地氣。專業(yè)，思路清晰，善于舉例，引人入勝，內(nèi)容十分實(shí)際的。寓教于樂，課堂氛圍活躍，有親和力，幽默生動(dòng)，好接受。對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀各類問題的深度分析很到位。

——山東禹城農(nóng)商銀行名仕支行 曹行長

吳老師課程技巧很強(qiáng)，繪聲繪色，生動(dòng)，實(shí)用，通過身邊事例傳授課程，激情幽默，平易近人。經(jīng)驗(yàn)豐富，容易吸收，貼切生活中的細(xì)節(jié)，氣氛活躍，分析問題能力強(qiáng)，通俗易懂。聲情并茂，課程層次鮮明，表達(dá)準(zhǔn)確，與我們的工作密切結(jié)合，容易學(xué)習(xí)，很生動(dòng)。

——重慶農(nóng)商行萬盛支行行長 官行長

吳老師講課效果引人入勝，從小故事講述大道理，學(xué)習(xí)過程令人愉快，對(duì)學(xué)員行業(yè)熟悉，能有效運(yùn)用行業(yè)的案例，生動(dòng)吸引人，有趣。層次分明，親切，邏輯性強(qiáng)，通俗易懂，目標(biāo)準(zhǔn)確，方法靈活，很和諧，案例深刻。

——中國銀行江津支行行長 廖行長

通過本次網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭力提升項(xiàng)目的開展，在吳老師的帶動(dòng)下，網(wǎng)點(diǎn)呈現(xiàn)了全新的面貌，開拓了我的眼界和思維更加活躍，讓我意識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作、溝通的重要性，感謝行領(lǐng)導(dǎo)及吳老師給我們近距離的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，在今后的工作中，我們得更加努力，帶領(lǐng)網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)提升。

——山東農(nóng)商行禹王分理處 何主任

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