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課程背景：

談判在銷售過程中無處不在，如何讓客戶愉快接受我方要求并達成滿意的談判結果，確實不是一件容易的事情。在銷售談判中，我們經常會遇到下列困惑：為什么客戶再三壓價還百般不滿？為什么客戶一而再再而三的出難題？為什么我們給客戶提要求那么難？為什么“白臉紅臉”的策略不好使？為什么好產品賣不出好價格？ 談判中先報價好還是后報價好？雙方報價還有一定差距時，折中方案是否很好？怎樣妥協(讓步）？怎樣保住底線？談判能撒謊嗎？又怎樣體現出真誠？什么東西在左右談判方向？如何看待談判中的 “公平” “信任” “價值” 與“影響力”？如何用好籌碼向客戶提要求？如何管理客戶的期望值搞定客戶？ 在復雜銷售談判中，僅憑經驗憑感覺，可能會事倍功半甚至事與愿違。

本課程源于價值營銷的方法及原理，課程從價值交換行為管理的角度，幫助銷售專業人員認識和把握談判策略的四個要素，制定合適的談判策略，選擇有效的談判途徑，掌握相關工具并形成各種具體、有效的談判對策，達成既定目標。

課程獲益

● 掌握價值交換雙贏談判的4大要素及方法，以建構談判全過程

● “標準”--確立雙方都可接受的價值判斷標準

● “利益”-- 把握雙贏的利益要素

● “風險”--降低對方的風險意識

● “影響力”--有效使用自己的影響力

● 掌握基于八大心理學原理的八個談判策略及具體技能，設定談判目標及途經

● 掌握談判中異議處置的3種方法，有效處理談判中出現的異議

課程對象：

銷售經理、商務經理、 招商經理、大區經理、銷售總監

課程大綱

第一講：建立價值交換雙贏談判的理念

一、認識談判的有效性

演練：談判案例演練及討論

1. 什么是談判

2. 談判理念與價值觀

3. 傳統談判策略及其思考

4. 基于價值交換的雙贏談判理念

5. 有效談判的三個標準

1）質量—雙方滿意雙贏結果

2）效率—高效并減少不必要成本

3）和諧—過程和諧利于后續發展

二、處置談判中客戶的異議

1. 什么是客戶異議

2. 客戶購買過程中的異議分類

1）需求異議

2）標準異議

3）價值異議

4）風險異議

3. 處置異議的策略

1）ARA策略

2）3F策略

3）CPLA策略

4. 價格異議的處置技能

5. 談判的策略與戰術

角色演練：異議處理的技巧

第二講：談判中的價值交換行為分析與管理

一、價值營銷基本原理及談判策略

1. 影響客戶合作的根源性因素分析

2. 客戶交換的究竟是什么？

3. 客戶的價值關注點“買櫝還珠”

4. 設立談判目標：對協議的價值判斷及風險認識

5. 選擇談判途徑

1）交易式

2）關系式

6. 價值營銷商務談判過程

1）準備談判：信息、策略、技術

2）開始談判：氛圍營造、合作意愿表達

3）進行談判：互相影響、發現交換價值

4）結束談判：形成約束性文件

7. 制定價值交換談判四個關鍵策略

1）客戶對協議的價值看法及認知分析--設定標準

2）客戶的“個利點”和“認同點”--利益預備

3）客戶認同的兌現性溝通風險—降低風險

4）客戶認識到的競爭利益—提升影響力

案例討論：談判準備及方案制定

二、掌握八大談判策略

1. 涉及談判的八大重要原理及方法運用

1）認知對比原理

2）互惠原理

3）倒喇叭原理

4）價值得失原理

5）風險厭惡原理

6）最小興趣原理

7）漸進承諾原理

8）黃金沉默原理

2. 商務談判實戰案例分析

第三講：發展談判風格長處建立優勢

一、個人談判風格分析

1. 價值取向與談判風格

2. 談判風格特征與測試解讀

1）SG風格追求的高標準及高品質

2）CT風格的果敢魄力與行動導向

3）CH風格的理性與邏輯

4）AD風格的和諧與彈性

3. 主風格、不偏好風格與混合風格

4. 不同風格的行為表現與價值認知

5. 小組顧問活動：個人談判風格中的魅力與潛力

二、談判風格優勢拓展及應用

1. 知己知彼建立良好溝通管道

2. 長處的過當發揮形成缺點

3. 不同談判風格的優勢與局限

4. 如何與不同風格的人有效溝通

5. 優勢管理策略及控制過當行為的方法

案例討論：不同風格的魅力點及在談判中應注意的問題

第四講：價值交換雙贏談判的實踐應用

一、價值交換雙贏談判的魚骨圖

二、雙贏談判模擬演練及點評

1. 談判準備

2. 談判目標設定

3. 談判途徑選擇

4. 談判戰術與戰術使用

5. 談判結果評估與分享

課程小結

朱老師

朱文虎老師 價值營銷行為訓練實戰專家

西安交大MBA

15年專業營銷咨詢及培訓經驗

20年銷售及銷售管理實戰經驗

WFA績效倍增商學院高級促動師

中國人民大學/同濟大學EMBA班《銷售行為學》特邀講師

曾任：中美史克公司丨大區銷售經理/全國培訓經理

曾任：天津達仁堂公司丨市場總監/營銷副總

曾任：正大制藥集團丨投資管理部副總

擅長領域：價值營銷、大客戶管理、銷售技巧、團隊建設

【20年銷售及銷售管理實戰經驗，多次帶領團隊達成年銷售業績2億元】從銷售一線做起，到營銷副總，善于將價值交換管理理論與銷售行為管理實踐緊密結合，形成為客戶創造價值、傳遞價值及實現價值一整套價值營銷理念方法與工具，幫助企業實現業績倍增。

→曾協助天津達仁堂制定銷售方針，開發重點產品，設計上市及推廣策略，并對銷售人員進行專業技能培訓，使企業年銷售業績達2億。

→為正大制藥督導大區經理對企業重要渠道及終端大客戶管理，并制定市場部重點產品的推廣策略，輔導提升銷售管理人員的領導力及銷售管理能力，助力企業年銷售額達2.3億元。

【根據自身獨有的價值營銷理念方法與工具，主導參與開發10+門課程】開發《價值營銷3+3---業績倍增的工具與訓練》《價值營銷關鍵客戶——大客戶深度管理》等銷售技能課程。累計授課上百場，輔導學員5000人。

經典授課案例：

●曾為山東東阿阿膠進行《價值營銷業績倍增工具訓練》課程，幫助企業建立完整的價值營銷體系并對銷售全員進行輪訓，累計輪訓30期。

●曾為廣州康臣藥業講授《價值營銷關鍵點管理》，提升各層級銷售團隊專業素養及價值營銷工具與方法訓練，輪訓15期。提升銷售團隊專業素養，助力銷售績效保持23%的增長。

●曾為江蘇豪森藥業講授《價值營銷行為管理》，幫助銷售團隊拓展新的銷售理念及工具方法，返聘8期。

●曾為天津天士力制藥《基于績效改進的管理與輔導》為不同產品線一線銷售及銷售管理人員，返聘9期。

●曾為上海晨光文具講授《價值營銷-使業績倍增的關鍵點管理》，提升合作伙伴的客戶開發與業績提升能力，返聘3期。

主講課程：

《價值營銷行為管理》

《價值營銷——關鍵客戶深度管理》

《高績效銷售團隊管理的五項修煉》

《高效管理者必備的5大促動技術》

《銷售精英價值營銷3+3——業績倍增銷售行為訓練的工具與實施》

《價值交換雙贏談判技能訓練——基于價值營銷客戶行為管理的談判技能》

授課風格：

內容邏輯性強：操作簡明、引人入勝、系統架構強、易學易懂；

內容實戰高效：結合銷售一線經驗，以案例分析、場景化代入；

授課幽默風趣：語言風趣幽默、富有感染力、模擬演練、小組討論等方式啟發思維。

部分服務過的企業：

華潤集團、上藥股份、羅氏制藥、國華管塔、川儀股份、唐山燃氣、建行江蘇分行、中行河南分行、工行廣西分行、寧波銀行、郵儲銀行江蘇分行、郵儲銀行吉林分行、中海油天津分公司、西交大一附院、北京安定醫院、浙江省腫瘤醫院、湖北太和醫院、遼寧諾康、廣州康臣、中美史克、東阿阿膠、石藥集團、天士力、晨光文具、德國歐韻設計、四川水井坊、富士電機等等

部分客戶評價：

如何改變客戶對產品的看法及客戶行為數據的測量與管理，是價值營銷課程的亮點，能夠洞察問題背后的客戶認知原因及規律，提升營銷管理過程中的預見性、針對性及目的性，值得在銷售一線運用推廣。

——廣州康臣藥業集團 營銷中心副總 陳光銀

朱老師的課程大道至簡，有理論有方法，對于如何為客戶創造更大價值，管理客戶行為數據以及提升銷售預見性等方面提供了很好的方法與思路，能夠基于客戶的購買行為建立銷售執行的操作方案，更針對更落地，課程很實用，風趣幽默印象深刻

——四川水井坊股份有限公司 新渠道銷售總監 蔣明初

朱老師銷售經驗豐富，課程理論邏輯清晰，互動性強，課程非常實用落地，對于銷售一線人員管理客戶，分析市場機會及資源投入有很大的價值，大大的提升了資源投入針對性，將提升績效跟進行動落在實處。

——天津天士力醫藥國銷集團有限公司 培訓總監 茅燕珍

價值營銷理論及方法打開了我們銷售的觀念，結合銷售實際的落地工具簡單實用，降低了銷售管理與一線人員的溝通成本，為提升客戶決策的意愿性以及降低客戶決策的風險性提供行動方案及工具，使銷售效率大大提升。

——山東東阿阿膠股份有限公司醫院銷售事業部總經理趙立寧

朱老師的課程中對客戶關系的測量及認可度的測量管理，能夠盤點現有客戶管理現狀，錨定優先發展對象，并對客戶進行動態分析管理，印象很深刻，提供的測量工具及矩陣圖分析工具簡單實用，很具有操作性

——江蘇豪森藥業集團有限公司營銷事業部副總 路長友

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