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課程背景：

在全面建成小康社會(huì)的決戰(zhàn)階段，在中國(guó)特色社會(huì)主義進(jìn)入新時(shí)代的歷史時(shí)期，如何理解“新時(shí)代”，如何理解“決勝階段”以供給側(cè)改革破解中等收入牢籠，中國(guó)經(jīng)濟(jì)去房地產(chǎn)化和產(chǎn)業(yè)升級(jí)。這個(gè)時(shí)代對(duì)于金融服務(wù)業(yè)務(wù)有什么樣創(chuàng)新機(jī)遇，如何進(jìn)行金融創(chuàng)新與創(chuàng)新金融的運(yùn)營(yíng)？這是每個(gè)支行長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人都在深思的問(wèn)題。

銀行營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)達(dá)成是銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)績(jī)效目標(biāo)的重要保證，支行長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人承擔(dān)著幫助營(yíng)銷人員達(dá)成目標(biāo)的重要職責(zé)，面對(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)的壓力，支行長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人該如何進(jìn)行原因分析，如何進(jìn)行工作中指導(dǎo)，如何進(jìn)行有效溝通，從而促進(jìn)營(yíng)銷人員在心態(tài)和技能上的有效改進(jìn)。

本課程將結(jié)合當(dāng)前金融形勢(shì)和網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)中的實(shí)際問(wèn)題，本著精細(xì)化管理原則，立足目標(biāo)、場(chǎng)景和責(zé)任三個(gè)維度，助力支行長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人樹(shù)立正確的管理之道，在掌握教練輔導(dǎo)技術(shù)以及在崗訓(xùn)練實(shí)操技巧的同時(shí)，全面提升支行長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的全局把控能力及對(duì)下屬心態(tài)和技能上的輔導(dǎo)訓(xùn)練能力，為打造專業(yè)能力過(guò)硬的高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)奠定人才基礎(chǔ)。

課程收益：

● 從全球視野，中國(guó)現(xiàn)階段的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)和經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀解讀新時(shí)代

● 從中國(guó)金融服務(wù)業(yè)升級(jí)的角度理解“決勝階段”

● 了解當(dāng)下的金融行業(yè)的現(xiàn)狀與金融創(chuàng)新的路徑

● 協(xié)助管理者厘清運(yùn)營(yíng)管理中的關(guān)鍵癥結(jié)之所在，化繁為簡(jiǎn)輕松管理

● 管理者如何進(jìn)行目標(biāo)管理，運(yùn)用目標(biāo)分解與下屬達(dá)成目標(biāo)共識(shí)

● 幫助團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人運(yùn)用會(huì)議管理、陪同拜訪等多種形式對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo)

● 幫助團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人更加有效地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)帶頭作用，進(jìn)而進(jìn)行活動(dòng)量和過(guò)程控制管理

● 學(xué)習(xí)專業(yè)的客戶營(yíng)銷方法和流程管理技巧

● 學(xué)習(xí)新金融理論和實(shí)踐案例，思考新方向，掌握新方法，熟練新技能，找到經(jīng)濟(jì)新增長(zhǎng)點(diǎn)

課程對(duì)象：

銀行對(duì)公條線 支行行長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

課程方式：現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答、分組討論、案例剖析、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)答疑

課程大綱

第一講：當(dāng)前的金融生態(tài)環(huán)境

1. 國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化

2. 國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與金融環(huán)境變化

3. 對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的思考與建議

第二講：業(yè)務(wù)操作解析

1. 思路和方法

2. 優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶的搜尋

1）2020 年業(yè)務(wù)發(fā)展思路

2）供應(yīng)鏈融資

3）債券發(fā)行

4）科技金融

5）“走出去”戰(zhàn)略

第三講：當(dāng)前形勢(shì)下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1. 逆周期調(diào)控改善貨幣政策傳導(dǎo)機(jī)制，如何應(yīng)對(duì)資產(chǎn)荒，如何大力發(fā)展存款

2. 雙軌并一軌，定價(jià)管理和如何轉(zhuǎn)型，做精批發(fā)，科技賦能

第四講：營(yíng)銷方式

1. 精準(zhǔn)營(yíng)銷

2. 商圈營(yíng)銷

3. 鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷

4. 攻擊營(yíng)銷

5. 專業(yè)營(yíng)銷

第五講：目標(biāo)客戶開(kāi)放式營(yíng)銷技巧

一、高端客戶信息收集與引導(dǎo)

1. 高效收集客戶需求信息的方法

2. 高效引導(dǎo)客戶需求的方法

3. 客戶合作心理分析

二、高端客戶溝通引導(dǎo)策略

1. SPIN 引導(dǎo)技巧

2. 溝通引導(dǎo)的目的

3. 溝通引導(dǎo)實(shí)用策略

第六講：團(tuán)隊(duì)配合營(yíng)銷技巧

一、全員營(yíng)銷的協(xié)作鏈條

二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

1. 網(wǎng)點(diǎn)崗位構(gòu)成及明確崗位職責(zé)

2. 聯(lián)動(dòng)滯后的網(wǎng)點(diǎn)會(huì)遇到的問(wèn)題

三、技巧運(yùn)用，提升效能

案例分析：鋼鐵汽車行業(yè)分析

四、培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍

1. 擬定網(wǎng)點(diǎn)和營(yíng)銷人員營(yíng)銷目標(biāo)及計(jì)劃

2. 廳堂的布局與營(yíng)銷產(chǎn)品成列

3. 建立網(wǎng)點(diǎn)成功的營(yíng)銷文化

五、高效周會(huì)流程介紹

鼓舞士氣——高效周會(huì)激勵(lì)技巧

第七講：公私聯(lián)動(dòng)案例分享

一、個(gè)貸營(yíng)銷能力提升公私聯(lián)動(dòng)效果

二、開(kāi)展個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷要遵循的原則

1. 明確市場(chǎng)細(xì)分，選準(zhǔn)目標(biāo)客戶群

2. 大力發(fā)展重點(diǎn)個(gè)貸產(chǎn)品

3. 開(kāi)展交叉銷售，凸顯綜合效益

三、新產(chǎn)品金融產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)

案例分析：中小企業(yè)新金融產(chǎn)品成功營(yíng)銷

四、商戶批量營(yíng)銷產(chǎn)生的機(jī)會(huì)

案例分析：文瀝鏈?zhǔn)叫∥⒔鹑诜桨?/p>

五、事業(yè)法人客戶綜合需求引發(fā)銷售機(jī)會(huì)

案例分析：醫(yī)院、高等院校成功案例

第八講：金融服務(wù)方案營(yíng)銷策略

1. 針對(duì)不同客戶群的設(shè)計(jì)思路

2. 從客戶角度出發(fā)的服務(wù)方案設(shè)計(jì)

3. 金融服務(wù)方案營(yíng)銷拓展重點(diǎn)目標(biāo)客戶

4. 金融服務(wù)方案的構(gòu)思

案例分析：Dell創(chuàng)新金融服務(wù)模式

第九講：國(guó)有企業(yè)、中央企業(yè)及配套中小企業(yè)融資需求以及解決方案

1. 供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)國(guó)內(nèi)發(fā)展概況

2. 供應(yīng)鏈融資客戶特點(diǎn)與客戶需求分析

3. 供應(yīng)鏈融資的風(fēng)險(xiǎn)控制及風(fēng)險(xiǎn)管理

4. 供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案營(yíng)銷策略

1）在線供應(yīng)鏈金融

2）互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)模式

3）金融系統(tǒng)供應(yīng)鏈金融現(xiàn)狀

4）當(dāng)前條件下與第三方合作放款的優(yōu)勢(shì)

5）供應(yīng)鏈金融服務(wù)系統(tǒng)

5. 細(xì)分行業(yè)供應(yīng)鏈金融案例研討

第十講：互聯(lián)網(wǎng)+供應(yīng)鏈金融的趨勢(shì)

如何運(yùn)用科技金融切入醫(yī)院和醫(yī)療體系，成功的合作案例講解

第十一講：營(yíng)銷方式和故事

如何切入紅牛、乳業(yè)快銷品行業(yè)，如何切入珠寶、建材市場(chǎng)等商圈類客戶

第十二講：企業(yè)的融資方式

1. 應(yīng)收賬款融資

案例分析：華潤(rùn)醫(yī)藥資產(chǎn)支持計(jì)劃

2. 降資產(chǎn)負(fù)債率—債轉(zhuǎn)股

3. 降成本模式—反向保理多級(jí)流轉(zhuǎn)平臺(tái)服務(wù)中小供應(yīng)商模式

案例分析：中鐵建集團(tuán)模式

案例分析：中電建集團(tuán)模式

4. 銀行的供應(yīng)鏈金融模式—特點(diǎn)

案例分析：銀行供應(yīng)鏈金融模式

5. 信托、券商參與供應(yīng)鏈金融模式

6. ABS運(yùn)用—基礎(chǔ)資產(chǎn)類型

案例分析：中車集團(tuán)基于多級(jí)債權(quán)流轉(zhuǎn)供應(yīng)鏈ABS

第十三講：供應(yīng)鏈金融案例剖析

知識(shí)點(diǎn)：創(chuàng)業(yè)科技園區(qū)高科技企業(yè)如何應(yīng)用供應(yīng)鏈金融，進(jìn)行平臺(tái)化數(shù)據(jù)化營(yíng)運(yùn)

案例：創(chuàng)捷五洲通，智能手機(jī)供應(yīng)鏈，訂單預(yù)付款供應(yīng)鏈金融服務(wù)

第十四講：銀行4.0

1. 平臺(tái)思維——用技術(shù)拓寬金融邊界

2. 開(kāi)放銀行

3. 大數(shù)據(jù)思維

4. 打造數(shù)字銀行

5. 新金融：銀行4.0的阻力和障礙

6. 全球領(lǐng)先數(shù)字化銀行和金融創(chuàng)新的“3+1”戰(zhàn)略藍(lán)圖

7. 互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)供應(yīng)鏈金融——2018年全球供應(yīng)鏈25強(qiáng)榜單

8. 供應(yīng)鏈金融平臺(tái)設(shè)計(jì)

王老師

王志成老師 銀行新金融實(shí)戰(zhàn)專家

銀行實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理教練、金融產(chǎn)品創(chuàng)新專家

13年國(guó)有銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

19年股份制銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

清華大學(xué)/北京航空航天大學(xué)碩士

中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院兼職教授

國(guó)際供應(yīng)鏈與運(yùn)營(yíng)管理學(xué)會(huì)副主席

國(guó)家注冊(cè)資產(chǎn)評(píng)估師/國(guó)內(nèi)私募基金經(jīng)理人/國(guó)家認(rèn)證理財(cái)規(guī)劃師

曾任：平安銀行、興業(yè)銀行、建設(shè)銀行丨行長(zhǎng)/副總經(jīng)理/總經(jīng)理助理

現(xiàn)任：某股份制商業(yè)銀行分行金融產(chǎn)品創(chuàng)新部 總經(jīng)理

在金融業(yè)界中術(shù)業(yè)專攻：

→數(shù)十篇金融論文刊發(fā)在金融相關(guān)雜志

→八項(xiàng)金融新產(chǎn)品創(chuàng)新獲得平安銀行總行獎(jiǎng)勵(lì)

→研發(fā)【供應(yīng)鏈金融產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用模型】，在行業(yè)內(nèi)深受沿用

在社會(huì)業(yè)界中聲名遠(yuǎn)播：

→曾受邀擔(dān)任銀行業(yè)社會(huì)化培訓(xùn)服務(wù)體系專家團(tuán)成員

→曾受邀出席[綠色金融銀企對(duì)接會(huì)]、[商業(yè)銀行如何運(yùn)用供應(yīng)鏈金融轉(zhuǎn)型]等多個(gè)金融業(yè)界的項(xiàng)目研發(fā)和大型會(huì)議

→曾受邀擔(dān)任陶行知教育基金會(huì)《全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)及就業(yè)工程》創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

→曾參與長(zhǎng)江三峽項(xiàng)目投融資咨詢，北京土地儲(chǔ)備投融資咨詢，廣州羅定電廠投融資項(xiàng)目評(píng)估等多項(xiàng)大型項(xiàng)目咨詢和PPP融資，以及土地儲(chǔ)備融資和國(guó)家重點(diǎn)項(xiàng)目投融資服務(wù)

→等多家創(chuàng)業(yè)基金公司聘任導(dǎo)師、多家知名高等院校聘任講師、某會(huì)計(jì)師事務(wù)所項(xiàng)目經(jīng)理兼

多家上市公司財(cái)顧咨詢

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

32年金融產(chǎn)品研發(fā)及推廣實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：對(duì)于銀行行業(yè)的金融服務(wù)方案、供應(yīng)鏈金融新產(chǎn)品研發(fā)及各行業(yè)的推廣、零售銀行市場(chǎng)營(yíng)銷模式和貸后管理、大型項(xiàng)目評(píng)估、項(xiàng)目管理在金融行業(yè)的應(yīng)用等方面有非常獨(dú)到的見(jiàn)解和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

18年來(lái)培訓(xùn)過(guò)的銀行課程上千場(chǎng)：所授課覆蓋中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行等50余家銀行總行、分行，上百家銀行示范網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)改造項(xiàng)目，對(duì)于銀行的新金融產(chǎn)品研發(fā)了七個(gè)模塊的銀行金融課程，可進(jìn)行組合/拆分為企業(yè)提供最新的一手課程信息；并且老師所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)成員和培養(yǎng)的管理者、銷售精英均有上萬(wàn)余人，均在行業(yè)內(nèi)成為佼佼者。

代表性案例（部分）：

●曾出席大型研討會(huì)【中國(guó)信貸風(fēng)險(xiǎn)論壇——供應(yīng)鏈管理與現(xiàn)代物流暨供應(yīng)鏈金融】（參會(huì)有國(guó)家發(fā)改委、銀監(jiān)局等上百家銀行等機(jī)構(gòu)供應(yīng)鏈金融）

●曾出席【商業(yè)銀行如何運(yùn)用供應(yīng)鏈金融轉(zhuǎn)型】（參會(huì)有供應(yīng)鏈B2B聯(lián)盟，融資租賃協(xié)會(huì)，保理協(xié)會(huì)以及數(shù)十家銀行進(jìn)行推廣供應(yīng)鏈金融線上模式）

●曾出席/輔導(dǎo)【北京個(gè)人購(gòu)房房地產(chǎn)展示交易會(huì)——個(gè)人貸款，為什么現(xiàn)在買(mǎi)房】（參會(huì)有UI某股份制銀行聯(lián)合北京鏈家、我愛(ài)我家及上百家房地產(chǎn)公司）

●曾出席/輔導(dǎo)【綠色金融銀企對(duì)接會(huì)】（為數(shù)十家企業(yè)對(duì)接綠色金融培訓(xùn)）

●曾輔導(dǎo)銀監(jiān)局出臺(tái)的【三個(gè)辦法一個(gè)指引信貸培訓(xùn)】課程（為中國(guó)銀行、平安銀行、武漢農(nóng)商行、黃石濱江信用社等上百家銀行進(jìn)行培訓(xùn)）

●曾錄制【北京城市管理廣播財(cái)迷節(jié)目——個(gè)人理財(cái)，個(gè)人資產(chǎn)組合管理】（面向北京市民的理財(cái)節(jié)目，每周舉辦一次，連續(xù)三年，獲得市民和聽(tīng)眾好評(píng)）

●曾連續(xù)3年為某股份制銀行進(jìn)行【批發(fā)銀行系列】課程培訓(xùn)

●曾為興業(yè)銀行、浙商銀行、北京銀行等數(shù)十家銀行進(jìn)行【投資銀行新型交易模式】培訓(xùn)

……

主講課程：

版塊一：新金融

（新思路、新科技、新方案、新方向、新方法、新技能）《銀行4.0：一場(chǎng)金融界的數(shù)字化革命》

《科技賦能金融：數(shù)字金融的實(shí)戰(zhàn)案例》

《金融新產(chǎn)品及金融創(chuàng)新案例》

版塊二：交易銀行部《供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)管控服務(wù)方案設(shè)計(jì)》

《供應(yīng)鏈金融營(yíng)銷及特定行業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》

版塊三：公司金融部

《政府融資平臺(tái)授信指導(dǎo)原則和審查要點(diǎn)》

《房地產(chǎn)企業(yè)貸款的調(diào)查和審查要點(diǎn)》

《2020年對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷新方向、新方法、新技能》

版塊四： 風(fēng)險(xiǎn)管理部《商業(yè)銀行授信業(yè)務(wù)盡職調(diào)查與審核重點(diǎn)》

《盡職調(diào)查及授信調(diào)查報(bào)告撰寫(xiě)》

《財(cái)務(wù)報(bào)表監(jiān)控與信貸業(yè)務(wù)管理(含財(cái)務(wù)報(bào)表粉飾識(shí)別)》

版塊五：普惠金融部《商業(yè)銀行中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新及風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)務(wù)操作》

版塊六：零售銀行部《服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理及客戶經(jīng)理考核評(píng)價(jià)》

《個(gè)人客戶金融服務(wù)方案培訓(xùn)》

版塊七：投資銀行部《投資銀行業(yè)務(wù)政策及最新實(shí)戰(zhàn)交易模式》

（以上七個(gè)模塊相對(duì)獨(dú)立，主要為銀行客戶經(jīng)理和中后臺(tái)六大管理部門(mén)設(shè)計(jì)，理論結(jié)合實(shí)際，并根據(jù)最新銀行動(dòng)態(tài)和客戶需要組合）

授課風(fēng)格：

● 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)性強(qiáng)，運(yùn)用大量的管理學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)教學(xué)，語(yǔ)言輕松幽默,通俗易懂且針對(duì)性強(qiáng),注重實(shí)際問(wèn)題的解決。

● 形式及內(nèi)容豐富、案例高度結(jié)合實(shí)際工作，善于與學(xué)員進(jìn)行互動(dòng)，善于調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性和學(xué)習(xí)氛圍;談笑間，觸動(dòng)心靈，深化思想,增強(qiáng)了學(xué)員的現(xiàn)場(chǎng)投入感。

部分服務(wù)客戶：

金融：中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、平安銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行、中信銀行、廈門(mén)國(guó)際銀行、武漢農(nóng)商行、順德農(nóng)商行、天津銀行、廊坊銀行、九江銀行、新疆銀行、烏魯木齊銀行、長(zhǎng)治銀行、黃石農(nóng)信社、湘江銀行、內(nèi)蒙古銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、廣西北部灣銀行、日照銀行、中建投租賃、虎控保理……

高校：清華大學(xué)、北京大學(xué)、北京航空航天大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)、北京首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)、北京科技大學(xué)、北方工業(yè)大學(xué)、北京政法大學(xué)、首都師范大學(xué)、中央美術(shù)學(xué)院、天津大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)、天津財(cái)經(jīng)學(xué)院、天津師范大學(xué)、天津外國(guó)語(yǔ)學(xué)院、天津美術(shù)學(xué)院、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)，華南理工大學(xué)，浙江大學(xué)、四川民族學(xué)院……

政府：國(guó)家銀監(jiān)局，國(guó)家發(fā)改委，國(guó)家城鄉(xiāng)建設(shè)委員會(huì)，廣東省政府，深圳市政府 ，湖北省政府，湖南省政府，貴州省政府，新疆省政府，北京市政府，上海市政府，天津市政府，內(nèi)蒙呼和浩特市政府，湖南長(zhǎng)沙市政府 ，四川成都市政府，湖北黃石市政府， 河南鄭州市政府……

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