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課程背景：

日趨激烈的金融競爭中，客戶已然成為銀行同業間最關鍵的競爭焦點之一，同業間的競爭已經從產品、服務的競爭逐步向客戶的競爭轉移，誰擁有客戶尤其是高端優質客戶誰便能擴大市場份額，進而能夠占領競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。

且隨著社會化生產方式的不斷深入，市場競爭已經從單一客戶之間的競爭轉變為供應鏈與供應鏈之間的競爭，同一供應鏈內部各方相互依存，"一榮俱榮、一損俱損"；與此同時，由于賒銷已成為交易的主流方式，處于供應鏈中上游的供應商，很難通過"傳統"的信貸方式獲得銀行的資金支持，而資金短缺又會直接導致后續環節的停滯，甚至出現"斷鏈"。維護所在供應鏈的生存，提高供應鏈資金運作的效力，降低供應鏈整體的管理成本，已經成為各方積極探索的一個重要課題。供應鏈金融逐漸成為金融創新環境下商業銀行新的業務增長點，同時供應鏈金融的發展成為商業銀行開展中小企業金融服務的重要內容。在此背景下，客戶經理對供應鏈金融的理解和應用能力顯得尤為重要。

本課程將深刻詮釋銀行營銷與銷售行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銀行銷售實戰技巧，銀行營銷溝通技巧，為國內銀行客戶經理拓展業務，自強發展，提供全面務實的指導。從根本上協助客戶經理把握與推進客戶購買進程，提升成交率！

課程收益：

● 掌握為對公客戶設計并向客戶展示金融服務方案的技巧

● 理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發展

● 了解對公業務客戶采購特點與采購流程，經理系統的把握對公業務營銷流程

● 幫助銀行對公客戶經理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發興趣的關鍵技巧

● 銀行對公客戶經理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧

● 掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧

● 運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率

● 增強客戶經理對供應鏈金融的理解和業務營銷能力

● 提升客戶經理供應鏈金融產品組合設計應用能力

課程對象：

銀行對公條線中、高級客戶經理

課程方式：課堂提問、課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓練為主

課程大綱

第一講：存款在哪里？——年初對公業務客戶挖掘技巧

一、目標客戶選擇和接觸

二、明確目標客戶

1. 確定目標客戶——共贏

持續開展外延式客戶拓展，借力全國“大眾創業、萬眾創新”雙創契機，不斷夯實客群基礎。

2. 如何掌握批量獲客渠道

1）擁有多種批量客戶渠道

2）掌握不同渠道的營銷策略

3）建立長期、固定、有效的渠道網

4）渠道推薦的客戶認可我行服務

3. 定策略

1）目標—制定差異化策略

2）工具—依托渠道網中不同渠道特性、營銷方式、對象特點的差異需求；方案/模板/資源

4. 立口碑

1）目標—樹立我行專業高效的口碑，形成螺旋上升的渠道推廣模式

2）工具—多樣的品牌塑造形式、豐富的活動策劃方案

三、客戶需求分析

1. 目標客戶交叉銷售需求案例

1）采購類客戶需求分析

2）銷售類客戶需求分析

3）理財類客戶需求分析

4）融資類客戶需求分析

5）資金管理類客戶需求分析

第二講：把握批量目標客戶開發技巧

一、細分市場規劃的目的與作用

1.“細分市場、批量開發、名單制銷售”策略

2. 區域市場規劃、細分市場規劃、批量開發的關系

3.“細分市場、批量開發”與單戶開發效果對比分析

4. 目標客戶定位

1）聚焦消費性行業，重點營銷以國內需求拉動、弱經濟周期、與衣食住行密切相關的消費性行業

2）遵循客戶選擇標準

3）企業目標客戶群以“一圈一鏈一區”為主

二、中小企業目標客戶群

提示內容：分析中小企業的主要目標客戶群體，掌握重點支持營銷的客戶群體。

1. 商圈客戶群

1）行業協會（商會）營銷方向

2）電商平臺營銷方向

2. 供應鏈客戶群

重點營銷與核心企業合作持久穩定、關系良好，在產品和服務方面具有一定優勢，與核心企業間依存度較高的客戶。

三、吸存方式之點式營銷：傳統銀行業務的微創新

1. 如何在傳統型的貸款產品中建立特色？

2. 如何獲取客戶流動中的“存款沉淀”？

3. 如何為輕資產型公司設計融資方案？

4. 傳統負債產品的微創新

思路：如何運用多產品封閉式引導客戶存款

案例分析：知名房地產企業封閉運行+建工企業云信業務

5. 傳統信貸產品的微創新

1）引入擔保方放大抵押物價值——輕松貸：有存又有貸

2）引入資金方接力合作——接力貸：分段合作，釋放規模

3）批量開發商鋪抵押產品——一鋪雙貸

4）經營性物業長期融資——物業貸

四、吸存方式之鏈式營銷：存貸雙收的組合策略

1. 發現新的營銷機會：客戶的資金流必然是鏈式流動的

2. 發現新的風控手段：ERP系統實時把握企業動態

3. 從企業報表中發現商機

營銷案例分享：醫藥物流企業系統開發實踐案例

第三講：吸存方式之機構業務營銷：交易銀行助力存款沉淀

一、機構客群經營現狀

1. 機構客戶定位

1）機構客戶經營五大特點

2）安全效率要求較高

3）對交易銀行需求旺盛

2. 授信業務需求較少

具有廣泛的社會性

二、機構客群經營環境分析

1. 機構存款市場潛力巨大：規模大、占比高、增速快

2. 財稅制度改革讓機構客戶業務發展空間廣闊

3. 機構客戶經營五大趨勢

4. 機構客群經營策略

三、重點機構客群經營思路——財政

1. 財政客群經營重點——財政收支體系

1）政府預算管理體系及財政體制透視

2. 財政部門對接渠道及業務開展模式

1）財政客群經營重點——地方政府債資金鏈

2）財政客群經營重點——國庫集中收付資金之非稅收繳

a財政非稅資金收繳方式

b解讀《政府非稅收入管理辦法》和新一輪的深化稅收征管體制改革方案

3）財政客群經營重點——國庫集中收付資金之集中支付

3. 政府相關行業機構客戶營銷策略

四、重點機構客群經營思路——政府類公司（央企與地方國企）

1. 政府類公司客群經營重點

2. 政府類公司客群經營重點——政府“投”資平臺

3. 智慧城市云平臺：多模塊、可落地、可復制

案例分析：中電建集團模式，智慧城市平臺模式

五、重點機構客群營銷溝通技巧

1. 政府部門客戶的隱藏需求動機？

2. 政府官員的管理風格分析與溝通策略

第四講：創新性產品與業務模式

一、2020年業務發展思路

1. 供應鏈融資

2. 債券發行

3. 普惠金融

二、供應鏈金融服務方案營銷策略

案例分析：醫藥供應鏈+醫院營銷方案

三、供應鏈融資的風險控制及風險管理

四、互聯網+供應鏈金融的趨勢

案例分析：紙包裝產業互聯網平臺（供應鏈+服務+金融）

王老師

王志成老師 銀行新金融實戰專家

銀行實戰營銷管理教練、金融產品創新專家

13年國有銀行實戰經驗

19年股份制銀行實戰經驗

清華大學/北京航空航天大學碩士

中國人民大學商學院兼職教授

國際供應鏈與運營管理學會副主席

國家注冊資產評估師/國內私募基金經理人/國家認證理財規劃師

曾任：平安銀行、興業銀行、建設銀行丨行長/副總經理/總經理助理

現任：某股份制商業銀行分行金融產品創新部 總經理

在金融業界中術業專攻：

→數十篇金融論文刊發在金融相關雜志

→八項金融新產品創新獲得平安銀行總行獎勵

→研發【供應鏈金融產業互聯網應用模型】，在行業內深受沿用

在社會業界中聲名遠播：

→曾受邀擔任銀行業社會化培訓服務體系專家團成員

→曾受邀出席[綠色金融銀企對接會]、[商業銀行如何運用供應鏈金融轉型]等多個金融業界的項目研發和大型會議

→曾受邀擔任陶行知教育基金會《全國大學生創新創業及就業工程》創業導師

→曾參與長江三峽項目投融資咨詢，北京土地儲備投融資咨詢，廣州羅定電廠投融資項目評估等多項大型項目咨詢和PPP融資，以及土地儲備融資和國家重點項目投融資服務

→等多家創業基金公司聘任導師、多家知名高等院校聘任講師、某會計師事務所項目經理兼

多家上市公司財顧咨詢

實戰經驗：

32年金融產品研發及推廣實戰經驗：對于銀行行業的金融服務方案、供應鏈金融新產品研發及各行業的推廣、零售銀行市場營銷模式和貸后管理、大型項目評估、項目管理在金融行業的應用等方面有非常獨到的見解和豐富的實戰經驗。

18年來培訓過的銀行課程上千場：所授課覆蓋中國銀行、建設銀行、工商銀行等50余家銀行總行、分行，上百家銀行示范網點建設改造項目，對于銀行的新金融產品研發了七個模塊的銀行金融課程，可進行組合/拆分為企業提供最新的一手課程信息；并且老師所帶領的團隊成員和培養的管理者、銷售精英均有上萬余人，均在行業內成為佼佼者。

代表性案例（部分）：

●曾出席大型研討會【中國信貸風險論壇——供應鏈管理與現代物流暨供應鏈金融】（參會有國家發改委、銀監局等上百家銀行等機構供應鏈金融）

●曾出席【商業銀行如何運用供應鏈金融轉型】（參會有供應鏈B2B聯盟，融資租賃協會，保理協會以及數十家銀行進行推廣供應鏈金融線上模式）

●曾出席/輔導【北京個人購房房地產展示交易會——個人貸款，為什么現在買房】（參會有UI某股份制銀行聯合北京鏈家、我愛我家及上百家房地產公司）

●曾出席/輔導【綠色金融銀企對接會】（為數十家企業對接綠色金融培訓）

●曾輔導銀監局出臺的【三個辦法一個指引信貸培訓】課程（為中國銀行、平安銀行、武漢農商行、黃石濱江信用社等上百家銀行進行培訓）

●曾錄制【北京城市管理廣播財迷節目——個人理財，個人資產組合管理】（面向北京市民的理財節目，每周舉辦一次，連續三年，獲得市民和聽眾好評）

●曾連續3年為某股份制銀行進行【批發銀行系列】課程培訓

●曾為興業銀行、浙商銀行、北京銀行等數十家銀行進行【投資銀行新型交易模式】培訓

……

主講課程：

版塊一：新金融

（新思路、新科技、新方案、新方向、新方法、新技能）《銀行4.0：一場金融界的數字化革命》

《科技賦能金融：數字金融的實戰案例》

《金融新產品及金融創新案例》

版塊二：交易銀行部《供應鏈融資業務營銷與風險管控服務方案設計》

《供應鏈金融營銷及特定行業金融服務方案設計》

版塊三：公司金融部

《政府融資平臺授信指導原則和審查要點》

《房地產企業貸款的調查和審查要點》

《2020年對公業務營銷新方向、新方法、新技能》

版塊四： 風險管理部《商業銀行授信業務盡職調查與審核重點》

《盡職調查及授信調查報告撰寫》

《財務報表監控與信貸業務管理(含財務報表粉飾識別)》

版塊五：普惠金融部《商業銀行中小企業營銷創新及風險控制實務操作》

版塊六：零售銀行部《服務網點精細化管理和營銷團隊管理及客戶經理考核評價》

《個人客戶金融服務方案培訓》

版塊七：投資銀行部《投資銀行業務政策及最新實戰交易模式》

（以上七個模塊相對獨立，主要為銀行客戶經理和中后臺六大管理部門設計，理論結合實際，并根據最新銀行動態和客戶需要組合）

授課風格：

● 現場互動性強，運用大量的管理學、心理學、行為學教學，語言輕松幽默,通俗易懂且針對性強,注重實際問題的解決。

● 形式及內容豐富、案例高度結合實際工作，善于與學員進行互動，善于調動學員積極性和學習氛圍;談笑間，觸動心靈，深化思想,增強了學員的現場投入感。

部分服務客戶：

金融：中國銀行、建設銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、平安銀行、興業銀行、渤海銀行、中信銀行、廈門國際銀行、武漢農商行、順德農商行、天津銀行、廊坊銀行、九江銀行、新疆銀行、烏魯木齊銀行、長治銀行、黃石農信社、湘江銀行、內蒙古銀行、中國郵政儲蓄銀行、廣西北部灣銀行、日照銀行、中建投租賃、虎控保理……

高校：清華大學、北京大學、北京航空航天大學、南開大學、北京首都經貿大學、北京科技大學、北方工業大學、北京政法大學、首都師范大學、中央美術學院、天津大學、南開大學、天津財經學院、天津師范大學、天津外國語學院、天津美術學院、華南農業大學，華南理工大學，浙江大學、四川民族學院……

政府：國家銀監局，國家發改委，國家城鄉建設委員會，廣東省政府，深圳市政府 ，湖北省政府，湖南省政府，貴州省政府，新疆省政府，北京市政府，上海市政府，天津市政府，內蒙呼和浩特市政府，湖南長沙市政府 ，四川成都市政府，湖北黃石市政府， 河南鄭州市政府……

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