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課程背景：

專業(yè)的對公客戶經(jīng)理是對公業(yè)務(wù)的銷售主力，是聯(lián)系銀行與公司客戶的橋梁與紐帶，是實現(xiàn)公司客戶服務(wù)的主要實施者，也是前臺客戶服務(wù)的核心。一名合格的客戶經(jīng)理，應(yīng)具備將銀行產(chǎn)品與客戶需求進行有效撮合的能力，通過對不同客戶進行精準的產(chǎn)品及服務(wù)加載，提高業(yè)務(wù)營銷工作的針對性和有效性，提升客戶綜合經(jīng)營能力，深度挖掘客戶價值。特別是當前的公司業(yè)務(wù)營銷已從以產(chǎn)品為中心的單一銷售，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡木C合金融解決方案式的營銷，需要客戶經(jīng)理掌握一套相對標準化，套路化的銷售打法。

目前，公司客戶經(jīng)理人員的成長主要還是依靠員工跟崗學習與個人經(jīng)驗積累，需要經(jīng)過較長周期的摸索階段，在如何尋找客戶、接觸客戶、分析客戶、營銷客戶、管理客戶等方面距離一名合格的客戶經(jīng)理所應(yīng)具備的能力素質(zhì)存在著差距，缺乏系統(tǒng)性的培養(yǎng)方法與規(guī)范指導。本課程將協(xié)助您解決以上問題。

課程收益：

● 樹立對公客戶經(jīng)理專業(yè)形象

● 協(xié)助銀行系統(tǒng)縮短對公營銷人員的培養(yǎng)周期

● 掌握銀行對公客戶營銷標準化流程

● 學習對公客戶尋找和開發(fā)的有效方法

● 學習對公客戶接觸的需求挖掘與促成

● 掌握對公客戶的分析與策略方案對接

● 掌握對公業(yè)務(wù)授信產(chǎn)品及適用客戶群體

● 可以根據(jù)不同類型客戶提供多元化的產(chǎn)品組合

● 從根本上解決客戶經(jīng)理難以長期維護客戶的問題

課程對象：

商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、團隊長、支行行長、對公業(yè)務(wù)負責人等銀行對公從業(yè)人員

課程方式：現(xiàn)場互動、案例解析、情景模擬

課程大綱

導入：目前銀行在營銷過程中遇到哪些瓶頸？

第一講：對公客戶經(jīng)理營銷現(xiàn)狀分析

1. 風險控制力度不夠

2. 業(yè)務(wù)量少

3. 缺乏專業(yè)營銷團隊

4. 針對性的產(chǎn)品缺失

5. 客戶忠誠度低

6. 銀行綜合收益低

7. 同業(yè)競爭越來越強

第二講：客戶尋找與營銷方式選擇

一、對公客戶經(jīng)理尋找客戶渠道

1. 同業(yè)渠道

案例解析：平安銀行與民生銀行互推客戶

2. 平臺渠道

案例解析：租賃公司、物流公司與銀行展開合作

3. 銀行產(chǎn)品

案例解析：商票、保理、保兌倉等產(chǎn)品獲客

4. 創(chuàng)新渠道

案例解析：拉卡拉渠道獲客案例

二、尋找目標客戶的四大渠道

1. 資料查閱：網(wǎng)絡(luò)查詢、報紙、納稅百強、用水電大戶等

2. 關(guān)聯(lián)尋找：客戶上下游關(guān)聯(lián)拓展

3. 中介合作：律師事務(wù)所、會計師事務(wù)所、工商行政部門、稅務(wù)部門

4. 客戶介紹：現(xiàn)有客戶介紹

三、對公客戶經(jīng)理營銷的六大手段

1. 點對點營銷

2. 建立物理網(wǎng)點營銷

3. 會議營銷

4. 集群式營銷

5. 跨行業(yè)的交叉營銷

6. 顧問式營銷

四、不同類型客戶需求滿足

1. 強勢企業(yè)需求如何滿足

1）延緩資金流出

2）增加預(yù)收賬款

3）降低融資成本

4）增加理財收益

案例：某強勢三甲醫(yī)院需求挖掘

2. 小微客戶需求如何滿足

1）缺少授信風險抓手

2）需要資金支持

案例：某商場中商戶批量開發(fā)策略

3. 生產(chǎn)制造型企業(yè)需求如何滿足

1）采購支付

2）支持銷售

案例：某鋼廠需求挖掘？

4. 貿(mào)易流通型企業(yè)需求如何滿足

1）注冊資本小

2）年銷售額大

3）銷售快進快出

案例：某家電經(jīng)銷商需求挖掘

第三講：對公客戶經(jīng)理溝通及談判技巧

一、溝通的準備注意事項

1. 設(shè)定自己的底線

2. 準備好陳述的理由

3. 一般不要接受對方的第一次報盤

4. 每次把所有重要的事項都列在清單上

5. 運用封閉性問題，驗證自己正確的理解了對方的報盤

6. 傾聽的技巧

二、客戶需求挖掘

1. 獲取客戶信任，建立客戶關(guān)系

1）客戶拜訪前的準備

2）客戶約訪與陌拜

3）高效溝通四要素

a贊美——贊美的內(nèi)容

b提問——封閉式問題、開放式問題、提問時應(yīng)避免的情況

c聆聽——專心、耐心、換位思考、適時提問

d記錄——關(guān)鍵點記錄

2. 營銷流程

1）甄選優(yōu)質(zhì)客戶

2）拜訪前的準備

3）客戶有效接洽

4）客戶目前存在問題

5）挖掘客戶深層資金需求的根源問題

6）客戶需求確認

7）服務(wù)方案呈現(xiàn)

8）方案實施成交

9）后期跟蹤

10）方案調(diào)整

三、產(chǎn)品介紹與展示

1. 熟悉銀行信貸產(chǎn)品

2. 根據(jù)客戶需求初步擬定方案

3. 站在客戶角度進行方案展示

4. 后期跟進與方案調(diào)整

四、異議處理

1. 正確看待客戶異議

2. 客戶異議分類

1）價格異議

2）方案異議

3）還款方式異議

4）服務(wù)異議

3. 異議處理三步驟

1）肯定客戶提出的異議

2）找出解決方案

3）協(xié)商解決異議

4. 解決客戶的“沒有需求”

案例分析：挖掘需求

5. 解決客戶口中的“其他銀行”

案例分析：同業(yè)對比

6. 解決客戶“討價還價”

案例分析：定價策略及價格橫向縱向?qū)Ρ?/p>

7. 解決客戶的“特殊需求”

案例分析：個性化需求案例展示

8. 解決競爭中客戶的“傾向性”

案例分析：展現(xiàn)我行優(yōu)勢

五、促成成交的技巧

1. 客戶購買意向三個信號判斷

1）語言信號

2）表情信號

3）身體信號

2. 促成成交的八種核心方法

3. 實用話術(shù)總結(jié)

第四講：客戶關(guān)系維護技巧

一、客戶關(guān)系維護的五大方法

1. 分層維護

2. 專業(yè)知識維護

3. 超值維護

4. 感情維護

5. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)維護

二、客戶異動（流失、降級）的挽留技巧

1. 客戶流失類型分析

1）優(yōu)質(zhì)客戶

2）合作產(chǎn)品單一客戶

2. 客戶流失原因分析

1）服務(wù)不到位導致客戶流失

2）產(chǎn)品不能滿足客戶需求

3）粘合度差

4）客戶經(jīng)營狀況惡化

案例分析：某鋼廠客戶流失案例分析

3. 客戶流失挽留技巧

1）提升服務(wù)和產(chǎn)品解決客戶核心資金需求問題

2）方案調(diào)整

3）感情維系

4）增加客戶的離開成本

案例分析：某鋼鐵經(jīng)銷商方案調(diào)整增加客戶粘度案例分析

情景演練：由參訓學員模擬營銷客戶全流程并由講師進行指導和點評

孫老師

孫香珊老師 銀行公司業(yè)務(wù)運營管理專家

供應(yīng)鏈金融與金融產(chǎn)品設(shè)計專家

10年對公營銷/對公產(chǎn)品設(shè)計/小微金融從業(yè)經(jīng)驗

現(xiàn)任：光大銀行某分行 貿(mào)易金融部項目負責人

曾任：民生銀行某分行 小微金融部項目產(chǎn)品經(jīng)理

曾任：民生銀行某分行 中小企業(yè)業(yè)務(wù)部項目經(jīng)理

曾任：上海浦東發(fā)展銀行某支行營業(yè)部 對公客戶經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：小微金融、對公營銷、票據(jù)組合融資、銀行供應(yīng)鏈融資、金融服務(wù)方案設(shè)計、對公綜合收益、快速拓展存款

曾參與南昌銀行、北部灣銀行、鞏義農(nóng)信社、秦農(nóng)農(nóng)商行、五臺農(nóng)商行開封農(nóng)商行、鄭州銀行、天津濱海銀行、攀枝花銀行、大連銀行、贛昌農(nóng)商行等多家銀行近百個金融培訓項目，給數(shù)百家銀行講授《供應(yīng)鏈金融及重點行業(yè)解析實務(wù)》《小微金融創(chuàng)新及批量開發(fā)實務(wù)》等課程，所授之課皆贏得好評及認可，繼而不斷受邀為各大銀行進行輪訓。

孫老師擁有10年的銀行項目產(chǎn)品設(shè)計/對公營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，在授信方案設(shè)計、客戶經(jīng)理營銷技巧、小微金融，供應(yīng)鏈金融方面有自己的獨到見解。曾主導廣西北部灣銀行保理業(yè)務(wù)、南昌銀行供應(yīng)鏈系列產(chǎn)品、招商銀行票據(jù)產(chǎn)品、招商銀行供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品等多家銀行項目輔導與落地實施，幫助銀行進行產(chǎn)品梳理，加強客戶經(jīng)理營銷技能及金融服務(wù)方案設(shè)計能力，增強銀行的核心競爭力。

▲曾為北部灣銀行進行保理業(yè)務(wù)產(chǎn)品項目輔導，僅用1周拿下富士康及上游某物流公司2000萬保理業(yè)務(wù)，成功打響北部灣銀行保理業(yè)務(wù)的第一炮，為北部灣銀行保理業(yè)務(wù)落地實施打下堅實的基礎(chǔ)。

▲曾為開封市商業(yè)銀行進行票據(jù)產(chǎn)品項目輔導，半年時間內(nèi)該行商票及供應(yīng)鏈相關(guān)產(chǎn)品持續(xù)落地，該行小微客戶群體增加150戶，派生存款增加300多萬，該行領(lǐng)導非常肯定老師的培訓指導工作。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

▲在光大銀行任職期間，負責支行籌備與成立，參與項目營銷落地與客戶維護等工作，實現(xiàn)商超批量模式創(chuàng)新，開業(yè)100天金融資產(chǎn)突破1個億，成為光大新網(wǎng)點增長最快支行。

▲在民生銀行任職期間，主要負責管理分行的小微金融業(yè)務(wù)，僅用半年時間完成200億小微貸款，所負責的三個中心均完成新增開發(fā)5萬戶小微結(jié)算基礎(chǔ)客戶以及小微客戶綜合開發(fā)儲蓄存款半年翻番的兩項工作指標，均超額完成任務(wù)。組建某分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)部并創(chuàng)建團隊，營銷推動分行業(yè)務(wù)落地實施，一年時間完成中小企業(yè)客戶基礎(chǔ)重建工作，推動分行公司條線中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)歷從無到有，完成分行100戶中小企業(yè)資產(chǎn)客戶新增的目標，中小企業(yè)資產(chǎn)客戶新增200戶，達到300戶的目標。

▲在浦發(fā)銀行任職期間，負責對公客戶開發(fā)與維護、對公產(chǎn)品需求調(diào)研及開發(fā)，根據(jù)客戶實際需求創(chuàng)新了應(yīng)收賬款作為抵押擔保方式的授信手段，豐富銀行授信產(chǎn)品種類，連續(xù)2年評為“優(yōu)秀客戶經(jīng)理”，并取得產(chǎn)品經(jīng)理資格。

部分授課案例：

企業(yè)名稱培訓課程期數(shù)

陜西秦農(nóng)銀行《小微批量授信實務(wù)操作》6期

招商銀行濟南分行《小微批量授信實務(wù)操作》6期

貴陽銀行《小微批量實務(wù)操作》4期

貴陽銀行《供應(yīng)鏈金融》3期

貴陽銀行《商票實操》3期

江西省農(nóng)村信用合作社《票據(jù)實操培訓》6期

贛昌農(nóng)商行《票據(jù)實操培訓》5期

北京農(nóng)商行《票據(jù)實操培訓》6期

北京農(nóng)商行《對公客戶經(jīng)理營銷能力提升》4期

龍南聯(lián)社《票據(jù)實操培訓》3期

天津濱海農(nóng)商行《供應(yīng)鏈金融實操》9期

鄭州銀行《供應(yīng)鏈金融實操》3期

工商銀行吉林分行《對公客戶經(jīng)理營銷能力提升》5期

農(nóng)業(yè)銀行江蘇分行《對公客戶經(jīng)理營銷能力提升》3期

天津濱海農(nóng)商行《對公客戶經(jīng)理營銷技能提升實務(wù)》3期

天津濱海農(nóng)商行《商票實操》5期

天津濱海農(nóng)商行《供應(yīng)鏈金融》3期

錦州銀行天津分行《對公客戶經(jīng)理營銷技能提升實務(wù)》3期

攀枝花銀行《供應(yīng)鏈金融實操》3期

天津農(nóng)商行《商業(yè)銀行快速拓展存款實務(wù)》4期

廣州銀行深圳分行《供應(yīng)鏈金融實操》3期

青海銀行《客戶經(jīng)理營銷技能提升》5期

建設(shè)銀行北京分行《對公營銷能力提升》3期

東亞銀行總行《動產(chǎn)融資實務(wù)培訓》4期

東亞銀行蘇州分行《商票實操》2期

國開行四川分行《授信方案設(shè)計實操》3期

國開行寧夏分行《對公營銷能力實操培訓》5期

晉城銀行《供應(yīng)鏈金融實操》4期

招商銀行《票據(jù)實操》3期

郵儲北京分行《動產(chǎn)融資實務(wù)》、4期

郵儲北京分行《多產(chǎn)品組合融資》3期

大連銀行《對公業(yè)務(wù)能力提升》6期

興業(yè)銀行《授信方案設(shè)計實操》4期

新疆農(nóng)商行《票據(jù)實操》3期

主講課程：

《對公客戶經(jīng)理營銷技能提升實務(wù)》

《供應(yīng)鏈金融及重點行業(yè)解析實務(wù)》

《客戶需求分析及金融服務(wù)方案設(shè)計實務(wù)》

《商票實操及票據(jù)組合融資實務(wù)》

《商業(yè)銀行對公綜合收益快速提升實務(wù)》

《商業(yè)銀行快速拓展存款實務(wù)》

《小微金融創(chuàng)新及批量開發(fā)實務(wù)》

授課風格：

個人授課形式新穎，課堂氣氛活躍，善于調(diào)動學員的主動性，培養(yǎng)學員的實務(wù)解決能力，在培訓中能夠使用大量案例，參與性、互動性、實用性強，受到廣大學員歡迎，本著具有豐富的授課經(jīng)驗，為多家銀行提供了多場培訓、這些專業(yè)的培訓講座場場爆滿，客戶滿意度98%以上。有良好協(xié)調(diào)溝通能力，適應(yīng)力強，反應(yīng)快、積極、靈活，愛創(chuàng)新！提高自己，適應(yīng)工作的需要。在教學中，注重理論與實踐的結(jié)合，己具備了相當?shù)膶嵺`操作能力，可獨立進行銀行培訓工作。

部分服務(wù)過的客戶：

城市商業(yè)銀行：江蘇銀行、廣西北部灣銀行、河北銀行，徽商銀行，青海銀行、石嘴山銀行，泉州銀行、德陽銀行、攀枝花銀行、大連銀行、晉城銀行、錦州銀行天津分行、鄭州銀行、南昌銀行、貴陽銀行、福州銀行、廣州銀行等

國有銀行：工商銀行吉林分行，農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行，中國銀行濟寧分行，建設(shè)銀行北京分行，建設(shè)銀行山東分行，交通銀行，郵儲銀行深圳分行，郵儲銀行北京分行、郵儲銀行常熟分行、郵儲銀行甘肅分行、郵儲銀行內(nèi)蒙古分行、郵儲銀行江蘇分行，郵儲銀行吉林分行、平?jīng)鲟]儲銀行等

政策性銀行：國家開發(fā)銀行四川分行、國家開發(fā)銀行寧夏分行

股份制銀行：平安銀行，招商銀行四川分行，招商銀行濟南分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行山東分行、恒豐銀行、廣發(fā)銀行等

外資銀行：東亞銀行總行、東亞銀行蘇州分行

農(nóng)商行：河南鞏義農(nóng)村信用社，鄭州市郊聯(lián)社、河南南陽農(nóng)信社、陜西農(nóng)信，甘肅農(nóng)信、廣西農(nóng)信，廣東農(nóng)信，湖南農(nóng)信，北京農(nóng)商行，云南農(nóng)信、秦農(nóng)農(nóng)商行、五臺農(nóng)商行，景德鎮(zhèn)農(nóng)商行、瀏陽農(nóng)商行、呂梁農(nóng)商行、天津濱海農(nóng)商行、國民村鎮(zhèn)銀行、大廠農(nóng)商行、唐山農(nóng)商行、江蘇高淳農(nóng)商行、、紫金農(nóng)商行、湖南天心農(nóng)村合作銀行、四川農(nóng)商行、龍南聯(lián)社、天津農(nóng)商行、贛昌農(nóng)商行、吉林農(nóng)信、新豐縣農(nóng)村信用合作社、內(nèi)蒙古鄂托克農(nóng)村商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、河南省林州市農(nóng)村信用社、河南南陽農(nóng)信社、天津津南村鎮(zhèn)銀行、江蘇江都農(nóng)村信用社、南通農(nóng)商行、貴州興義農(nóng)信社、新疆農(nóng)商行等

部分客戶評價：

課程內(nèi)容非常實用，用不同的案例講解，非常有借鑒意義，這是我?guī)资陱臉I(yè)以來收益最多的一門課程，對于我行客戶經(jīng)理非常有指導作用，希望老師可以過來多多交流，分享前沿的營銷策略。

——國開行寧夏分行行長

老師氣場非常強大，兩天課程聽下來，感覺開拓了視野，在以后的營銷工作中多了很多思路和方法，而且老師列舉了大量的案例，課程落地性極強，收益很大，對以后的工作有很強的指導意義。

——興業(yè)銀行總行產(chǎn)品經(jīng)理部

我聽了老師的商票業(yè)務(wù)課程，老師都是通過案例進行的講解，非常容易理解，課后非常容易復(fù)制操作，我用了大概半年時間存款做到了全行第一，非常感謝老師的授課。

——貴州銀行公司業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理

我做了幾十年信貸業(yè)務(wù)，一直都在做傳統(tǒng)流動資金貸款業(yè)務(wù)，聽了您的課程才知道業(yè)務(wù)還可以這樣靈活操作，不僅可以解決客戶的融資需求，還可以增加銀行的綜合收益，開拓了思路，接觸到了前沿的營銷方式，對以后的工作有極大的推動作用。

——天津濱海銀行對公客戶經(jīng)理

以前對票據(jù)業(yè)務(wù)認識很淺，以為票據(jù)就是支付工具，開完票就結(jié)束營銷了，聽了您課程才知道票據(jù)有這么多花樣，學到太多，開拓了思路，并且您列舉了大量案例，完全可以用在我的客戶身上，課后我就挑選幾家合適的客戶進入深入的營銷，相信我的收益很快也可以做上來

——江西農(nóng)信票據(jù)部負責人

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