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課程背景：

新時代農(nóng)商行面臨著重要機遇期，然而一次由移動互聯(lián)+金融科技革命驅(qū)動下的產(chǎn)業(yè)革命，對農(nóng)商行產(chǎn)生了重大影響。在此背景下，農(nóng)商行如何找到零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的路徑、措施和方向。把握好農(nóng)商行零售轉(zhuǎn)型的特點和趨勢，在轉(zhuǎn)型過程中實現(xiàn)普惠金融和綠色金融的目標(biāo)。

本課程提出了“金融賦能”的理念，借此助力農(nóng)商行及其零售業(yè)務(wù)能夠更加高效的服務(wù)實體經(jīng)濟，創(chuàng)造出符合農(nóng)商行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的新模式、新舉措和新思維。同時面對移動互聯(lián)時代，移動支付的盛行，網(wǎng)點客戶到訪量明顯下降，微信公眾號、手機銀行等線上成了與客戶接觸的主要渠道，在這種形勢下，如何利用各渠道有限觸達客戶的機會實現(xiàn)“全觸點營銷”已經(jīng)成為各家銀行提升零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能的重要策略，本課程將帶大家在移動互聯(lián)時代實現(xiàn)全觸點營銷的重點策略和主要措施，并分析目前國內(nèi)外全觸點營銷的優(yōu)秀案例。

本課程首次為紛繁復(fù)雜的移動互聯(lián)時代銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供了系統(tǒng)的方法論和解決方案，為零售銀行業(yè)務(wù)實現(xiàn)快速轉(zhuǎn)型升級和產(chǎn)能提升提供了科學(xué)指導(dǎo)，具有很強的實操性。

課程收益：

● 通過培訓(xùn)，使學(xué)員掌握移動互聯(lián)時代零售銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要策略和關(guān)鍵措施

● 為銀行提供行之有效解決方案，即移動互聯(lián)時代營銷新模式和經(jīng)營策略的實施路徑

● 學(xué)以致用，使學(xué)員在理念及行動上達到一定水平

課程對象：

銀行零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)分管行長、科技分管行長、網(wǎng)點負責(zé)人網(wǎng)、其他零售管理人

課程方式：專題演講+案例討論+方法+點評

課程大綱

第一講：破局——從改變開始

一、移動互聯(lián)背景下農(nóng)商行轉(zhuǎn)型思考

1. 移動互聯(lián)與金融的融合

2. 移動互聯(lián)金融業(yè)務(wù)模式與種類

3. 移動互聯(lián)及fintech發(fā)展加速銀行轉(zhuǎn)型

4. 新常態(tài)下零售業(yè)務(wù)增長新動力

5. 客戶廣泛存在于移動互聯(lián)世界

1）客戶的行為方式加速轉(zhuǎn)變

2）移動互聯(lián)環(huán)境下潛在客戶金融需求

二、中國零售銀行業(yè)轉(zhuǎn)型升級發(fā)展趨勢

1. 國內(nèi)外零售銀行渠道發(fā)展新趨勢

2. 移動互聯(lián)背景下，零售打法三個轉(zhuǎn)變

3. 深度客戶經(jīng)營

4. 移動端已不再是個選項

5. 金融與場景深度融合

三、移動互聯(lián)時代農(nóng)商行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的困境

1. 金融市場金融環(huán)境變化

2. 金融用戶行為和習(xí)慣正在改變

3. 互聯(lián)網(wǎng)金融全面影響我國金融業(yè)

案例分析：在移動互聯(lián)背景下，你認為對金融行業(yè)影響最大有哪些？我們應(yīng)該如何應(yīng)對？

第二講：改變——從思維開始

一、移動互聯(lián)思維

1. 移動互聯(lián)網(wǎng)思維及其核心是什么？

2. 業(yè)界案例剖析

1）微信紅包背后的互聯(lián)網(wǎng)思維

2）余額寶風(fēng)波下的銀行選擇

3. 同業(yè)動態(tài)及發(fā)展策略（解讀中行應(yīng)對策略）

二、零售業(yè)務(wù)第一性原理

1. 客戶定位

2. 渠道定位

3. 服務(wù)定位

4. 產(chǎn)品定位

5. 合作伙伴定位

三、同業(yè)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型實踐

1. 招行領(lǐng)先實踐案例分享

2. 中信、北京、江蘇零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型實踐

案例討論：現(xiàn)階段如何依托互聯(lián)網(wǎng)新興技術(shù)，建立跨界金融生態(tài)圈？

案例討論：你是如何認識并理解，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的推動下，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)、金融業(yè)和電子商務(wù)之間的 界限日漸模糊，行業(yè)融合日漸深入，已成為新的藍海，潛力巨大？

第三講：體驗——零售轉(zhuǎn)型新策略

一、新零售轉(zhuǎn)型模式（四位一體）

1. 網(wǎng)點場景

2. 線上場景

3. 商圈場景

4. 社區(qū)場景

二、新零售客戶經(jīng)營管理策略

1. 客戶營銷新策略

2. Bank4.0零售業(yè)務(wù)生態(tài)圈經(jīng)營策略

三、新零售農(nóng)商行轉(zhuǎn)型執(zhí)行策略

1. 新網(wǎng)點：網(wǎng)點“新業(yè)態(tài)”轉(zhuǎn)型（招行案例、某郵儲銀行、某郵政案例）

2. 新渠道：云營銷平臺

3. 新隊伍：新培訓(xùn)打造新隊伍

4. 新思維：特色客群經(jīng)營

5. 新場景：活動就是生產(chǎn)力

6. 新生態(tài)：智慧商圈/智慧社區(qū)

案例解析: Bank4.0 建設(shè)場景平臺，讓銀行服務(wù)無處不在（某城商行案例）

四、建設(shè)場景平臺

1. 為什么要做場景？為什么要做生態(tài)圈？

2. 場景搭建模式

3. 場景搭建規(guī)劃及內(nèi)容

五、讓銀行服務(wù)無處不在

1. 多元生態(tài)圈總覽（小微、社區(qū)和公積金生態(tài)圈）

2. 吃貨地圖規(guī)劃

3. 線上活動及吃貨地圖運行情況

第四講：新時代農(nóng)商行零售戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型規(guī)劃建議

一、零售轉(zhuǎn)型頂層設(shè)計

1. 指導(dǎo)思想

2. 發(fā)展路徑

3. 轉(zhuǎn)型目標(biāo)

1）近期目標(biāo)

2）長期目標(biāo)

4. 管理體系整體規(guī)劃

二、落地實施策略

1. 夯基礎(chǔ)

1）網(wǎng)點經(jīng)營能力

2）隊伍能力提升

3）目標(biāo)達成管理能力

2. 強體系

1）大零售組織架構(gòu)

2）考核體系

3）客群經(jīng)營體系

4）活動體系

3. 建平臺

1）云營銷平臺

2）數(shù)據(jù)中臺

3）生態(tài)區(qū)圈場景平臺

4. 造亮點

1）普惠金融

2）小微貸

第五講：農(nóng)商行小微與風(fēng)險轉(zhuǎn)型建議

一、小微金融轉(zhuǎn)型方向

1. 打造小微金融服務(wù)平臺，賦能金融生態(tài)建設(shè)

2. 完善小微金融體制機制，構(gòu)筑戰(zhàn)略發(fā)展基礎(chǔ)

3. 創(chuàng)新小微金融業(yè)務(wù)方式，培育業(yè)務(wù)增長功能

4. 優(yōu)選特色網(wǎng)點，打造“信貸工廠”模式

案例：建行應(yīng)用新技術(shù)創(chuàng)新，打造小微智能服務(wù)新模式

二、探索“六位一體”小微智能風(fēng)控體系

1. 數(shù)據(jù)獲客控險

2. 反欺詐控險

3. 機控執(zhí)行控險

4. 專業(yè)處理控險

5. 工具檢測控險

6. 法律保障控險

三、某農(nóng)商行傳統(tǒng)小微業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型介紹

尚老師

尚亞軍老師 銀行營銷管理實戰(zhàn)專家

高級經(jīng)濟師

33年國有銀行經(jīng)營管理經(jīng)歷

12年零售銀行管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

18年銀行信貸/風(fēng)控管理經(jīng)驗

中國農(nóng)業(yè)銀行“金鑰匙管理專家”

現(xiàn)任某國有銀行特邀專家顧問、特邀講師

曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行某支行 行長

曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行某分行零售銀行部 總經(jīng)理

曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行某分行信貸管理部/風(fēng)險管理部 總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營策略、零售業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)、產(chǎn)能提升咨詢項目……

33年國有銀行經(jīng)營管理，12年銀行網(wǎng)點輔導(dǎo)培訓(xùn)實戰(zhàn)，先后服務(wù)過1200多家銀行網(wǎng)點、18家銀行總行、65家分行進行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型、銀行管理轉(zhuǎn)型、開門紅項目、產(chǎn)能提升等項目培訓(xùn)，累計培訓(xùn)286場，課程滿意度90%。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

尚老師擁有33年的農(nóng)行經(jīng)營管理經(jīng)驗，擅長以業(yè)務(wù)經(jīng)營、營銷開拓、團隊管理三大維度為基點，制定體系化產(chǎn)能提升方案及實施，進行銀行的網(wǎng)點運營管理，先后20多次被總行及省行評為優(yōu)秀管理者。

■曾為135家網(wǎng)點進行診斷分析、分類設(shè)計、試點與推廣，從根本上提升網(wǎng)點效能，使得各網(wǎng)點的零售業(yè)務(wù)存款的年均增長達8%以上。

■曾圍繞開門紅的余額、中收、客戶三大核心為目標(biāo)，助力全行儲蓄存款增長88億元，零售板塊中間業(yè)務(wù)收入9780萬元，同時，個人貴賓客戶增長69708戶，并連續(xù)6年取得在系統(tǒng)內(nèi)綜合營銷排名榜上及同業(yè)市場份額增量榜上占居榜首的好成績。

■曾獨立起草或主筆制定近58項制度，潛心研究如何有效防控與化解信貸風(fēng)險，提出信貸全流程風(fēng)險管理新思路，其中主持制定了全行《2006—2008年信貸發(fā)展戰(zhàn)略綱要》、《關(guān)于分行成立信貸審查中心的實施意見》、《“一條主線、三個環(huán)節(jié)、一個重點”貸后管理操作辦法》、《關(guān)于加強信貸管理促進資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的若干意見》、《關(guān)于明確實施信貸新規(guī)則管理意見》、《信貸管理“千分制”考核辦法》、《關(guān)于實施信貸全流程風(fēng)險管理意見》等制度辦法，為促進信貸業(yè)務(wù)發(fā)展和控制信貸風(fēng)險提供了政策保障。擔(dān)任銀行信貸營銷高管18年以來，營銷管理600多億金融產(chǎn)品（其中100多億貸款）并實現(xiàn)安全經(jīng)營。

部分授課案例：

→曾為農(nóng)業(yè)銀行的大連分行、煙臺分行、保定分行等多家分行進行《網(wǎng)點精細化管理》《網(wǎng)點經(jīng)營策略與產(chǎn)能提升》《開門紅營銷突圍與策略》等課程培訓(xùn)，共71期。

→曾為中國銀行的浙江分行、廣西分行、哈爾濱分行等多家分行進行《網(wǎng)點精細化管理》《銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升策略》《網(wǎng)點經(jīng)營策略與產(chǎn)能提升》課程培訓(xùn)，共12期。

→曾為郵政銀行的山西分行、內(nèi)蒙古分行、黑河分行等多家分行進行《差異化的客群經(jīng)營能力與產(chǎn)能提升策略》《銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升策略》《開門紅營銷突圍與策略》課程培訓(xùn)，共20期。

→曾為光大銀行的哈爾濱分行、北京分行、沈陽分行等多家分行進行《網(wǎng)點經(jīng)營管理與產(chǎn)能提升策略》課程培訓(xùn)，共9期。

→曾為青島銀行、齊商銀行、包商北京分行、江蘇南通分行進行《網(wǎng)點精細化管理》《差異化的客群經(jīng)營能力與產(chǎn)能提升策略》課程培訓(xùn)，共12期。

→曾在北京、西安、濟南、石家莊開辦以《開門紅營銷突圍與策略》為主題的公開課，已成功舉辦4期。

……

項目輔導(dǎo)經(jīng)典案例：

■泰安銀行“開門紅旺季營銷項目”（歷時3個月）：

為56個支行進行網(wǎng)點制定 “開門紅旺季營銷項目”與網(wǎng)點“一點一策”方案，并同時實施，助力一季度儲蓄存款比年初新增18億元，市場份額提升至10.89%。

■中原銀行“標(biāo)桿網(wǎng)點打造項目”（歷時7個月）：

制定“標(biāo)桿網(wǎng)點打造項目”，助力13家支行的營銷服務(wù)體系、客戶數(shù)序、銷售生產(chǎn)力得到提升，其中焦作分行、平頂山新城區(qū)支行、濟源分行客戶序時任務(wù)的完成率達到300%以上。

■寧波郵儲銀行“網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與機制提升項目”（歷時12個月）：

制定 “網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與機制提升項目”，助力個人金融日均資產(chǎn)標(biāo)桿網(wǎng)點平均業(yè)績同比增長5.19%，分行平均業(yè)績同比增長2.33%；個人價值客戶數(shù)標(biāo)桿網(wǎng)點平均業(yè)績同比增長6.99%，分行平均業(yè)績同比增長5.16%。

■山西省建設(shè)銀行“小微企業(yè)產(chǎn)能提升綜合轉(zhuǎn)型項目”（歷時2個月）：

制定“小微企業(yè)產(chǎn)能提升綜合轉(zhuǎn)型項目”，使得轉(zhuǎn)型期間全省小微貸款增長68289萬；其中非轉(zhuǎn)型分行小微貸款增長14120萬，轉(zhuǎn)型團隊占業(yè)務(wù)總量的20.7%，占新增總量的79.3%，最終高效完成轉(zhuǎn)型。

……

主講課程：

01-網(wǎng)點經(jīng)營管理：

《小微信貸營銷與風(fēng)險管理》

《網(wǎng)點經(jīng)營管理與產(chǎn)能提升策略》

《決勝網(wǎng)點——向精細化經(jīng)營管理要產(chǎn)能》

《互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的網(wǎng)點經(jīng)營策略與產(chǎn)能提升》

02-網(wǎng)點產(chǎn)能提升：

《網(wǎng)點負責(zé)人現(xiàn)場管理能力提升》

《大堂經(jīng)理廳堂服務(wù)營銷與產(chǎn)品銷售》

《“2020開門紅”營銷攻略與模式創(chuàng)新》

《差異化的客群經(jīng)營能力與產(chǎn)能提升策略》

《移動互聯(lián)網(wǎng)時代銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升策略》

《信貸客戶經(jīng)理營銷提升》

《理財經(jīng)理綜合能力提升》

授課風(fēng)格：

授課秉承“理論結(jié)構(gòu)化、培訓(xùn)實戰(zhàn)化、咨詢本地化”風(fēng)格，講解深入淺出，清晰地教學(xué)思路、一絲不茍的教學(xué)，善于激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，注重學(xué)員實戰(zhàn)能力的培養(yǎng)、案例豐富、學(xué)有套路、行有工具，重實踐落地、注重學(xué)員心智模式與行為模式雙休，深得學(xué)員的好評。

部分服務(wù)客戶：

農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)業(yè)銀行總行、農(nóng)業(yè)銀行大連分行、農(nóng)業(yè)銀行煙臺分行、農(nóng)業(yè)銀行保定分行、農(nóng)業(yè)銀行威海分行、農(nóng)業(yè)銀行唐山分行……

工商銀行：工商銀行蘇州分行、工商銀行保定分行、工商銀行煙臺分行……

中國銀行：中國銀行浙江分行、中國銀行廣西分行、中國銀行哈爾濱分行……

郵儲銀行：郵儲銀行山西分行、郵儲銀行黑河分行、郵儲銀行哈爾濱分行、郵儲銀行鹽城分行、郵儲銀行甘肅分行、郵箱銀行常熟分行……

建設(shè)銀行：建設(shè)銀行太原分行、建設(shè)銀行北京分行……

全國性股份制商業(yè)銀行：光大銀行北京分行、光大銀行哈爾濱分行、光大銀行沈陽分行、光大銀行長春分行、光大銀行廈門分行、興業(yè)銀行沈陽分行、中信銀行天津分行、中信銀行武漢分行、江蘇銀行總行、江蘇銀行南通分行、包商銀行北京分行、昆侖銀行總行、中原銀行濮陽分行、中旅銀行總行、內(nèi)蒙古銀行包頭分行、焦作中旅銀行、北京銀行保定分行、洛陽銀行……

農(nóng)商行：襄城匯浦村鎮(zhèn)銀行、太原市農(nóng)信用社、農(nóng)村信用合作聯(lián)社……

部分客戶評價：

尚老師具有很強的實操性和針對性，講課調(diào)理清晰，案例分享很有幫助，課程代入感很強，專業(yè)、實用！我們的學(xué)員都很認真的聽講，受益匪淺呀，希望尚老師以后多多指導(dǎo)和授課，幫我們解決很多工作問題！

——包商銀行北京分行個金部 王永峰

尚老師在講課中講述了許多關(guān)于銀行如何經(jīng)營好客群的案例，其中不少案例是其親身經(jīng)歷，內(nèi)容更貼近實際，把自己感受與我們分享，更便于我們理解領(lǐng)悟，把理論和實際相結(jié)合很有特點。

——農(nóng)業(yè)銀行青島分行零售銀行部 王旭

尚老師的課程內(nèi)容聯(lián)系實際案例，能夠有效的幫助我們吸收，將理論知識轉(zhuǎn)化為自身技能，從而運用到實際的工作當(dāng)中，幫助我解決了很多的難題，很棒的一位老師。

——農(nóng)業(yè)銀行煙臺分行 林麗

課程內(nèi)容非常實用，用不同的案例講解，非常有借鑒意義，這是我?guī)资陱臉I(yè)以來收益最多的一門課程，對于我非常有指導(dǎo)作用，希望老師可以過來多多交流，分享前沿的網(wǎng)點策略。

——農(nóng)業(yè)銀行大連分行 王巖松

尚老師這次培訓(xùn)很實用很受益，通過本課程的學(xué)習(xí)無疑是一條更加高效的提升路徑，課程干

貨很多，通俗易懂，實戰(zhàn)性很強，學(xué)過之后能夠很好運用到實際工作當(dāng)做，之前不知道該怎

么解決的一些問題，現(xiàn)在都能突破了，謝謝老師，課程真的很棒！

——沈陽興業(yè)分行 慈卉

尚老師的課程實用性很強，從培訓(xùn)中學(xué)會方法，掌握工具，運用到工作中后，可以很快見到成效，從而使銀行網(wǎng)點業(yè)績得到提高，在網(wǎng)點產(chǎn)能提升持續(xù)釋放的過程中真正有所收獲。

——滄州銀行保定分行 許珂

尚老師講課形式通俗易懂，結(jié)合了很多銀行的現(xiàn)狀來講解，問題分析透徹，參加這次培訓(xùn)后對我工作中幫助很大，尤其是在如何圍繞網(wǎng)點管理的多個方面抓住提升產(chǎn)能的關(guān)鍵方面受益匪淺。

——山東煙臺農(nóng)行 郭佳

老師氣場非常強大，兩天課程聽下來，感覺開拓了視野，在以后的銀行業(yè)務(wù)中多了很多思路和方法，而且老師列舉了大量的案例，課程落地性極強，收益很大，對以后的工作有很強的指導(dǎo)意義。

——江蘇銀行南通分行 金銀娟

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