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課程背景：

新零售時(shí)代，客戶需要更好的金融服務(wù)體驗(yàn)，同時(shí)也面臨了更多的金融服務(wù)選擇。作為一名個(gè)貸客戶經(jīng)理要在日趨激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中搶奪、鞏固客戶資源，必須與時(shí)俱進(jìn)，在適應(yīng)多種營(yíng)銷場(chǎng)景的前提下，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)確把握客戶需求，創(chuàng)造營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

作為個(gè)貸客戶經(jīng)理，你是否能夠理解新零售背景下市場(chǎng)、客戶的變化？你是否能夠敏銳捕捉市場(chǎng)信息，挖掘客戶需求？你是否能夠充分理解個(gè)貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)從而精準(zhǔn)選擇客群、配以相應(yīng)的營(yíng)銷策略？

本課程通過對(duì)個(gè)貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)的辦理流程、營(yíng)銷技巧、服務(wù)要點(diǎn)以及交叉銷售推薦方法的講解和培訓(xùn)，使客戶經(jīng)理能夠獨(dú)立完成各種個(gè)貸產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實(shí)現(xiàn)交叉銷售。

課程收益：

■ 掌握個(gè)人信貸業(yè)務(wù)開展的基本技巧；

■ 能夠適應(yīng)多種營(yíng)銷場(chǎng)景，掌握各種場(chǎng)景下的營(yíng)銷技能；

■ 掌握獲客的各種渠道和方法，批量式獲客提高效率；

■ 獨(dú)立完成各種個(gè)貸產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，開拓客戶、營(yíng)銷產(chǎn)品；

■ 能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實(shí)現(xiàn)交叉銷售；

■ 掌握公司聯(lián)動(dòng)技巧，維護(hù)客戶提高綜合貢獻(xiàn)。

課程對(duì)象：

個(gè)貸客戶經(jīng)理

課程方式：講授、分組討論、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱

導(dǎo)入：個(gè)貸業(yè)務(wù)的場(chǎng)景分析

1. 青島銀行：接口銀行，批量獲客

2. 臺(tái)州銀行：移動(dòng)渠道，提速增效

3. 蘭州銀行：利用大數(shù)據(jù)，服務(wù)“三農(nóng)”

4. 重慶銀行：直銷銀行，創(chuàng)新獲客

5. 藥都銀行：大數(shù)據(jù)風(fēng)控，普惠金融

6. 安徽省農(nóng)信聯(lián)社：社區(qū)銀行，連通B-C端

第一講：營(yíng)銷全流程技能

一、個(gè)貸產(chǎn)品分析

1. 產(chǎn)品分類和產(chǎn)品要素分析

二、銷售成功要素

1. 定價(jià)——符合客戶心理需求

2. 渠道——貼近客戶心理需求

3. 促銷——打動(dòng)客戶心理

三、銷售一般流程

1. 第一步：客戶拓展

案例分析：一場(chǎng)羽毛球比賽與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

互動(dòng)分享：每人分享一個(gè)自己客戶開拓的成功故事

1）間接客戶拓展渠道

2）直接客戶拓展渠道

3）老客戶拓展渠道

互動(dòng)討論：小乞丐的生存術(shù)

2. 第二步：建立好感

互動(dòng)討論：直接與間接建立好感的方法

總結(jié)：“三好”+“一親”

1）好話

2）好意

3）好借口

4）親和力

3. 第三步：把握需求

互動(dòng)討論：不同貸款、不同類型客戶的需求維度

1）探尋需求的提問技巧

技巧一：開放式的詢問

技巧二：封閉式的詢問

技巧三：好奇性提問

技巧四：滲透性提問

技巧五：指引性提問

2）需求把握小錦囊

4. 第四步：推薦產(chǎn)品

情景訓(xùn)練：一分鐘熱點(diǎn)個(gè)人金融產(chǎn)品介紹

討論總結(jié)：FABESS熱點(diǎn)個(gè)人金融產(chǎn)品話術(shù)總結(jié)

1）產(chǎn)品特點(diǎn)的分析

2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的分析

3）產(chǎn)品利益的分析（要求針對(duì)不同客戶）

4）產(chǎn)品價(jià)值的分析

總結(jié)：

1）不同類型客戶的強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)

2）對(duì)比法、案例法、促銷法、強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)法

5. 第五步：異議處理與促成簽約

1）6種常見異議的處理

“我考慮考慮”——找到客戶顧慮點(diǎn)

“利率太高了”——多家銀行綜合成本分析

“期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析

“我了解過你們行的產(chǎn)品”——探詢當(dāng)時(shí)未辦理的原因

“我不需要貸款”——分析客戶經(jīng)營(yíng)中可能出現(xiàn)的資金缺口

“我貸了款，擔(dān)心自己還不上”——分析造成經(jīng)營(yíng)情況不佳的具體原因

2）針對(duì)三類客戶的促成

a基本滿意型：順?biāo)浦邸⒍x一、假定成交、設(shè)定期限

b心存疑慮型：還想比較、對(duì)銀行服務(wù)有過不滿意經(jīng)歷、不是決策人

c有主見并堅(jiān)定拒絕：了解原因，留下機(jī)會(huì)

第二講：交叉銷售技巧

一、交叉營(yíng)銷的價(jià)值

1.增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度

1）擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶群

2. 降低銷售成本

1）提高利潤(rùn)率

2）提升綜合貢獻(xiàn)度

二、交叉營(yíng)銷的策略

1. 產(chǎn)品組合策略

2. 貸款+結(jié)算組合

3. 貸款+個(gè)人理財(cái)組合

4. 貸款+企業(yè)員工理財(cái)組合

5. 企業(yè)+上下游客戶組合

6. 不同情形下的策略

案例分享：食品加工廠的交叉銷售

7. 交叉營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)

1）找對(duì)人——決策人、執(zhí)行人、可能阻撓人

2）說對(duì)話

a切入點(diǎn)一：客戶認(rèn)為貸款利率太高

b切入點(diǎn)二：有重大節(jié)日

c切入點(diǎn)三：當(dāng)客戶供應(yīng)鏈不暢時(shí)切入

d切入點(diǎn)四：當(dāng)客戶要收縮業(yè)務(wù)時(shí)切入等切入時(shí)機(jī)與動(dòng)作

3）做對(duì)事

a結(jié)算產(chǎn)品對(duì)客戶控成本的利益

b分析個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品對(duì)客戶增值的利益

c清點(diǎn)上下游客戶營(yíng)銷對(duì)客戶提升銷售的利益

第三講：實(shí)戰(zhàn)演練

【情景】——廳堂上門客戶營(yíng)銷

【情景】——存量轉(zhuǎn)介紹拜訪

【情景】——公私聯(lián)動(dòng)

【情景】——名單電話營(yíng)銷

【情景】——商圈客戶拜訪

謝老師

謝廣超老師 銀行對(duì)公營(yíng)銷專家

10年銀行對(duì)公營(yíng)銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

交通銀行總行金牌講師

《零售銀行》雜志特約撰稿人

曾任：交通銀行上海寶山分行某支行丨副行長(zhǎng)

曾任：交通銀行上海松江分行丨小微企業(yè)組負(fù)責(zé)人

曾任：交通銀行上海松江分行公司業(yè)務(wù)部丨高級(jí)客戶經(jīng)理

曾任：交通銀行上海松江分行某支行丨對(duì)公賬戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理

謝老師致力于銀行對(duì)公營(yíng)銷、信貸營(yíng)銷、無貸戶管理、小微信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理等領(lǐng)域方向10年，曾為中國(guó)銀行、交通銀行、工商銀行、浦發(fā)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、建設(shè)銀行等上百家銀行進(jìn)行項(xiàng)目課程培訓(xùn)，累計(jì)授課400余場(chǎng),主導(dǎo)參與項(xiàng)目60余個(gè)，學(xué)員人數(shù)達(dá)千人以上，課程好評(píng)率均超過95%，獲得學(xué)員一致好評(píng)！

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

謝老師歷任交行對(duì)公客戶經(jīng)理、小微企業(yè)組負(fù)責(zé)人、支行副行長(zhǎng)，熟悉銀行對(duì)公業(yè)務(wù)全流程，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下高效益佳績(jī)：

◆ 任職分行銀行部主管期間：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)參加省分行的“拓戶旋風(fēng)”活動(dòng)，在16個(gè)分行PK中脫穎而出，創(chuàng)下拓戶數(shù)量省分行第2名、有效戶提升第3名的佳績(jī)；

◆ 任職對(duì)公客戶經(jīng)理期間：連續(xù)兩個(gè)年度獲得存款指標(biāo)完成率省行排名前五；

◆ 任職支行副行長(zhǎng)期間：通過營(yíng)銷農(nóng)工商超市、浦項(xiàng)汽車制造等40多個(gè)核心企業(yè)，實(shí)現(xiàn)小微批量營(yíng)銷模式創(chuàng)新，超額完成全年指標(biāo)，且未出現(xiàn)一筆不良貸款，長(zhǎng)期保持“無爛賬”全優(yōu)記錄，多次得到行內(nèi)贊許。

部分授課案例：

◆ 《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷全流程與風(fēng)險(xiǎn)防控》

為上海農(nóng)商銀行專門打造的企業(yè)課程，專注于中級(jí)客戶經(jīng)理如何提升談判、風(fēng)控、獲取客戶等能力進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，獲得南匯、寶山、昆山、青浦、楊浦多家支行的統(tǒng)一采購(gòu)，課程好評(píng)率均超過97%；

◆ 《普惠小微營(yíng)銷能力提升及發(fā)展創(chuàng)新》

為湖南農(nóng)信社進(jìn)行課程培訓(xùn)，重點(diǎn)講述創(chuàng)新獲客模式、詳解多家銀行競(jìng)爭(zhēng)的需求把握和產(chǎn)品呈現(xiàn)方式，湖南農(nóng)信社邵陽市辦采購(gòu)4期，后為6家農(nóng)商行進(jìn)行小微專題輔導(dǎo)項(xiàng)目。

◆ 《對(duì)公存款營(yíng)銷策略——增存八大策略》

為福建郵儲(chǔ)進(jìn)行課程培訓(xùn)，重點(diǎn)講述了授信攬存、結(jié)算留存、產(chǎn)品創(chuàng)新、兩端獲取等技巧，針對(duì)性提出八大營(yíng)銷策略以存款、綜合收益的角度分析主次客戶的方法，后被福建多家市分行采購(gòu)，學(xué)員滿意度極高，后受邀為大連中信進(jìn)行課程培訓(xùn)，且連聘3期；

◆ 《拓客提質(zhì)——賬戶經(jīng)理的無貸戶管理與場(chǎng)景營(yíng)銷》

為山東中行進(jìn)行課程培訓(xùn)，重點(diǎn)講述如何通過數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)無貸戶的精準(zhǔn)管理,獲得省行領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可，相繼為濟(jì)南、德州、濱州、日照、威海等分行培訓(xùn)2年，課程反響熱烈，后應(yīng)邀再次為江蘇中行進(jìn)行授課，在中行2019年度的“雙戶雙基”活動(dòng)中，助力江蘇省行與山東省行兩行超額完成總行指標(biāo)要求，2020年度兩省行均再次采購(gòu)；

◆ 《代發(fā)掘金——代發(fā)工資業(yè)務(wù)的客戶開發(fā)和資金留存》

為東莞銀行進(jìn)行課程培訓(xùn)，給專門從事代發(fā)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)人員開展培訓(xùn)，幫助客戶經(jīng)理提高技巧完成指標(biāo)，課程獲得相關(guān)部門和客戶經(jīng)理一致好評(píng)，受訓(xùn)后該銀行2020年代發(fā)有效戶同比上升260%；

部分項(xiàng)目案例：

銀行項(xiàng)目名稱

上海徐匯中行《營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)化——五行計(jì)劃》

廣東建行《營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)綜合化建設(shè)》

曲靖建行《存量中高端客戶維護(hù)》

防城港建行《三綜合營(yíng)銷能力提升》

北京建行《網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升》

上海農(nóng)商行《中高端客戶維護(hù)能力提升》

上海農(nóng)商行《進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區(qū)、理財(cái)沙龍輔導(dǎo)項(xiàng)目》

江蘇農(nóng)商行《小微企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷》

廣東農(nóng)行《對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型》

海口農(nóng)行《商圈外拓項(xiàng)目》

安徽銅陵農(nóng)行《“開門紅”外拓營(yíng)銷》

內(nèi)蒙農(nóng)行《農(nóng)行“開門紅”營(yíng)銷能力提升》

主講課程：

《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷全流程》

《普惠小微業(yè)務(wù)高效營(yíng)銷與交叉銷售》

《數(shù)字化下對(duì)公無貸戶的場(chǎng)景營(yíng)銷》

《個(gè)貸的場(chǎng)景營(yíng)銷與實(shí)戰(zhàn)演練》

《公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷技巧——三大客群的深耕與經(jīng)營(yíng)》

《代發(fā)掘金——代發(fā)工資業(yè)務(wù)的單位開發(fā)和資金留存》

《信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理：貸前調(diào)查與貸后管理》

課程風(fēng)格：

? 貼近實(shí)戰(zhàn)：理論皆積累于多年銀行工作經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)容充實(shí)有依據(jù)，概念易懂可量化；

? 注重落地：方法均來自于多年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)員需求有了解，技巧實(shí)用有效益；

? 互動(dòng)性強(qiáng)：課程設(shè)計(jì)完善于多年在外授課經(jīng)驗(yàn)，情景模擬有互動(dòng)，全員參與有保障。

部分服務(wù)客戶：

工商銀行：大連工行、保定工行、泉州工行、北京工行、廣州工行、中山工行……

交通銀行：交行總行、昆明交行、上海交行、貴州交行、新疆交行、天津交行……

郵儲(chǔ)銀行：上海郵儲(chǔ)、深圳郵儲(chǔ)、南通郵儲(chǔ)、泉州郵儲(chǔ)、湖南郵儲(chǔ)、濟(jì)南郵儲(chǔ)……

建設(shè)銀行：山東建行、廣東建行、赤峰建行、寧夏建行、青島建行、北京建行、廊坊建行、常州建行、曲靖建行、重慶建行、南通建行、大同建行、新疆建行……

中國(guó)銀行：天津中行、遼寧中行、山西中行、徐匯中行、鄭州中行、廣安中行、成都中行、東德州中行、威海中行、日照中行、濟(jì)南中行、自貢中行、濱州中行、江蘇中行、烏魯木齊中行、臺(tái)州中行、蘇州中行、沈陽中行、重慶中行……

農(nóng)業(yè)銀行：潮州農(nóng)行、孝感農(nóng)行、海口農(nóng)行、銅陵農(nóng)行、內(nèi)蒙農(nóng)行、四川農(nóng)行、成都農(nóng)行、武漢農(nóng)行、江門農(nóng)行、廣東農(nóng)行、溫州農(nóng)行……

農(nóng)商銀行：肥城農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、靈武農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、上海農(nóng)商行、江蘇農(nóng)商行、團(tuán)風(fēng)農(nóng)商行、濱海農(nóng)商行、淮安農(nóng)商行、修武農(nóng)商行、東平農(nóng)商行、棗莊農(nóng)商行、湘江新區(qū)農(nóng)商行、蘭溪農(nóng)商行、寧陽農(nóng)商行……

部分客戶評(píng)價(jià)：

批量授信這個(gè)版塊是我們一直想做的，但是遇到了很大的困難，今天聽了謝老師的課，尤其是具體案例的講解，讓我非常受啟發(fā)，謝老師的專業(yè)水平絕對(duì)是值得我們學(xué)習(xí)借鑒的，后續(xù)我們可以在項(xiàng)目上繼續(xù)探討合作。

——廣州工行公司部 陳總

謝老師的課非常生動(dòng)有趣，案例都來源于老師的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公和零售業(yè)務(wù)的聯(lián)合營(yíng)銷這一部分也都是我們?cè)诠ぷ髦杏龅竭^的困難，這次聽完老師的課程，學(xué)到的技巧都能夠運(yùn)用在日常的公私聯(lián)動(dòng)工作當(dāng)中，解決實(shí)際問題。

——江蘇中行公司部 金經(jīng)理

中午時(shí)間我和學(xué)員一起交流，大家都說這次持續(xù)一個(gè)月的訓(xùn)練營(yíng)，最大的收獲就是謝老師的課程，原來最大的問題就是獲取客戶，但是老師的獲客方法有用、能用、實(shí)用，看來我們?nèi)耸掳l(fā)起的這次培訓(xùn)確實(shí)幫助到了大家。

——南京民生人事部 肖經(jīng)理

謝老師的課程內(nèi)容非常實(shí)用，從獲客渠道、客情關(guān)系、客戶需求溝通幾個(gè)方面結(jié)合案例進(jìn)行的分析都有借鑒意義，對(duì)于我行小微客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)發(fā)展具有指導(dǎo)作用，能幫助客戶經(jīng)理開展?fàn)I銷工作。

——天津交行普惠金融部 殷總

我一直都在做貸款工作，信貸風(fēng)控這一塊一直是我比較難以把握的一點(diǎn)，謝老師的課程讓我對(duì)于如何從信貸業(yè)務(wù)獲得中收，解決客戶的資金缺口，有了一些辦法，開拓了我的工作思路，讓我受益匪淺。

——蘇州銀行常州分行公司部 單經(jīng)理

謝老師的課上案例互動(dòng)有趣，而且一聽就知道老師有多年對(duì)公經(jīng)驗(yàn)，很多案例都具有代表性，課堂氛圍十分輕松有趣，上課的時(shí)候我們有疑問老師也會(huì)即聽即講，下課后我還能夠看到老師和學(xué)員在繼續(xù)交流探討。

——上海農(nóng)商銀行南匯分行 王行長(zhǎng)

我原來也一直在營(yíng)銷一線工作，現(xiàn)在到新銀行從事總行管理，但對(duì)于如何將自己的存款營(yíng)銷技巧傳授給別人卻百思不得其解，謝老師的情景互動(dòng)體驗(yàn)十分落地，好多東西下面的客戶經(jīng)理直接就能用，后續(xù)我還想跟老師好好聊聊。

——天津?yàn)I海農(nóng)商銀行公司部 錢總

謝老師的指導(dǎo)很用心，課程內(nèi)容貼近我們農(nóng)商行的實(shí)際情況，案例分析和場(chǎng)景演練的互動(dòng)形式能夠讓我行領(lǐng)導(dǎo)和客戶經(jīng)理深入了解小微金融的拓客技巧與營(yíng)銷方法，課程內(nèi)容十分落地，實(shí)用性很強(qiáng)！

——湖南農(nóng)信社邵陽市辦 李主任

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