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課程背景：

中國壽險市場在過去20年經(jīng)歷了高速增長，對比歐美等成熟市場，中國壽險市場目前滲透率仍相對較低。展望未來，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展契機，中高凈值客戶對養(yǎng)老保障、子女教育、財富管理等等需求將為壽險帶來持續(xù)的發(fā)展動力。

截止 2020年，大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均 7.8%的速度增長，在城市家庭戶數(shù)中的占比將提升至59%。大眾富裕家庭有著較強的保險意識與支付能力，支撐著對養(yǎng)老、子女教育等產(chǎn)品的剛性需求，對資產(chǎn)的保障需求也會持續(xù)提高。 二是老齡化加劇為健康和養(yǎng)老類產(chǎn)品所帶來的新需求。中國社會的老齡化進程正在加速。截止 2018年底，全國65歲以上人口占人口總數(shù)的比例達到11.4%。我們預(yù)計到2030年，65歲以上人口占比將上升至15%，老齡化對生活與消費方式產(chǎn)生的變化將引起整個保險業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整。

這是一次世紀(jì)性的機遇，我們的保險從業(yè)人員是否已經(jīng)做好了充足的準(zhǔn)備？本課程從國家保險行業(yè)的頂層設(shè)計價值入手，研究中高凈值客戶心理，認(rèn)識了解客戶的心理活動，帶領(lǐng)保險銷售人員找到中國中高凈值銷售的突破口，再結(jié)合還原場景的培訓(xùn)方式，訓(xùn)練銷售人員掌握感性心理學(xué)銷售的溝通技巧，從解讀中國人的10大風(fēng)險為起點，到客戶需求挖掘把握，通過案例解讀，從而讓保險銷售人員打開中高凈值客戶保險銷售的格局，創(chuàng)造2019年的嶄新局面。

課程收益：

● 了解中國財富管理和保險朝陽大時代正在到來，了解中國大眾富裕家庭未來保險需求傾向，特別是關(guān)于對養(yǎng)老問題、子女教育、稅務(wù)籌劃、財富傳承等方面的關(guān)注

● 學(xué)習(xí)中高凈值客戶的心理，解讀客戶的心理需求，購買習(xí)慣，肢體語言，洞悉客戶的弦外之音，察其言觀其色，通過不同性格特征和需求來了解認(rèn)識客戶

● 掌握本公司保險產(chǎn)品優(yōu)勢及心理學(xué)銷售策略，并且為客戶量身定做保險規(guī)劃和資產(chǎn)配置

● 讓學(xué)員掌握不同年齡層次的客戶感性心理學(xué)銷售技巧，對不同細(xì)分人群整理一套行之有效的話術(shù)

課程方式：

講授40%、案例30%、互動討論及演練30%

課程對象：保險行業(yè)的中層和基層管理者、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、代理人及想成為銷售精英的人士

課程大綱

第一部分：了解市場，資產(chǎn)配置

第一講：行業(yè)機遇與挑戰(zhàn)

一、中國中高端市場有多大？

1. 中國中高凈值人群的快速發(fā)展

2. 中國中高凈值人群的區(qū)域分布

圖表：中國中高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模與構(gòu)成分析

3. 中高凈值人群的投資心態(tài)分析

二、中國人的資產(chǎn)重配大時代正在到來

1. 為什么要做資產(chǎn)配置

2. 資產(chǎn)配置的價值

3. 家庭資產(chǎn)配置的4個邏輯

4. 資產(chǎn)配置常見誤區(qū)

圖表：近五年來中高凈值人群資產(chǎn)配置的變化

案例：請指出王總家庭配置中誤區(qū)

三、從宏觀市場到頂層設(shè)計判斷銷售方向

1. 國家政策支持商業(yè)保險的發(fā)展

解讀1：國務(wù)院辦公廳關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)保險的若干意見

案例：２018年醫(yī)保新政策：用醫(yī)保卡也能購買商業(yè)保險了

2. 中國壽險市場下一個五年的增長引擎: 產(chǎn)品保障升級與創(chuàng)新

全面深化壽險費率市場化改革，費率市場化新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)

3. 習(xí)近平的“健康中國”策－實施健康中國戰(zhàn)略

十九大報告中指出，要完善國民健康政策，為人民群眾提供全方位全周期健康服務(wù)，以人民健康為中心實施健康中國戰(zhàn)略

４. 國家需要一個強大的保險業(yè)來分擔(dān)政府壓力

保險行業(yè)的后十年將會是過去房地產(chǎn)的黃金十年

第二部分：了解客戶，找到客戶

第二講：找對人——如何維護并發(fā)現(xiàn)有價值的客戶

一、如何中高凈值客戶建立聯(lián)系？

1. 客戶畫像——團隊共創(chuàng)

互動： 分小組分別畫出理想客戶畫像

2. 20/80 銷售策略

案例：保有現(xiàn)有高端客戶及深度開發(fā)客戶關(guān)系vs開發(fā)新客戶時有效識別高端客戶

二、識人攻心—洞察中高凈值客戶的9種心理現(xiàn)象

1. 首因效應(yīng)：第一印象的重要性，其實每一個人內(nèi)心里面，都是一個外貌協(xié)會的人

2. 自己人效應(yīng)：人們往往會因為彼此間存在著某種共同之處或近似之處，容易建立起親切友好的關(guān)系。

3. 從眾效應(yīng)：我們在潛意識里，常常會認(rèn)為“別人是這么做的，我也這么做，就不會犯錯。”

4. 權(quán)威效應(yīng)：運用權(quán)威的力量，可以快速說服客戶相信你的產(chǎn)品和觀點

5. 萊斯托夫效應(yīng)：當(dāng)一個獨特的、與眾不同的刺激出現(xiàn)時，人們往往會更容易注意到這個刺激

6. 心理賬戶：除了錢包這種實際賬戶外，在人們的大腦里還存在著另一種心理賬戶

7. 誘餌效應(yīng)：客戶想買什么一定程度上不是由客戶決定的，而是會被聰明的商家誘導(dǎo)

8. 互惠原理：先給客戶一些好處，激發(fā)客戶的虧欠心理，讓客戶獲得好處之后然后再成交客戶

9. 占便宜心理：人們感興趣的不是便宜，而是占便宜

第三講：說對話——如何吸引并擁有有價值的客戶

一、心理吸引術(shù)—建立好感和信任

1. 給顧客良好的第一印象

2. 你喜歡客戶，客戶就喜歡你

3. 用好“寒暄”這個武器

4. 熱情地贊美你的客戶

贊美的方法和案例分享

5. 學(xué)習(xí)六種贏得信任的開場方式

練習(xí)：贊美的力量

二、心理迎合術(shù)—投其所好，輕松搞定你的客戶

1. 做一個察言觀色的高手

2. 4種類型客戶辨識—disc

3. 掌握自己和洞悉他人的DISC測試

4. DISC個性特征行為表現(xiàn)分析

5. DISC面面觀：從客戶的言行服飾快速識別客戶的性格特征與行為訴求

討論：掌握不同行為風(fēng)格的溝通策略，自我調(diào)適，找出與客戶有效溝通的應(yīng)對策略

6. 了解客戶需求的幾大方面

1）你的客戶希望什么？

2）你的客戶需要什么？

3）你的客戶在想什么？

4）你的客戶感覺如何？

5）你的客戶是否滿意？

6）你的客戶是否還會回來？

7. 高端客戶不同的需求

1）只需要告訴我事情的重點就可以了，你能夠給我解決什么問題，不要浪費我的寶貴時間。

2）告訴我實情，不要欺騙我。

3）我需要一位有道德的推銷人員，不是為達目的，不擇手段。

4）給我一個理由，告訴我為什么這個產(chǎn)品對于我來說是適合的，目前價格是合理的，這樣的理由對我來說是充分的，而不是單薄無力。

5）讓我知道我并不是你產(chǎn)品的唯一客戶，如果不是定制化的個性服務(wù)，告訴我一個與我類似客戶的成功案例，讓我相信你。

6）我關(guān)心的是當(dāng)我購買你們的產(chǎn)品后，未來會有怎樣的投資回報，請說給我聽，并提示相應(yīng)風(fēng)險，讓我相信。以往成功案例分享。

7）當(dāng)我面臨做出最后決定時，請?zhí)峁讉€選擇方案，讓我有比較。

8）我希望受到尊重，在我提出反對意見時，不要和我爭辯，讓我感到很難堪。

9）創(chuàng)造客戶價值永遠(yuǎn)是你的工作職責(zé)，強化我的決定，讓我感到受重視。

10）不要認(rèn)為你的學(xué)識超群，不要用瞧不起我的語氣和我談話。

11）我永遠(yuǎn)希望聽到贊美的話語，我需要提示風(fēng)險，不過不要用輕視的口氣告訴我負(fù)面的事情。

12）創(chuàng)造我的價值，為我提供最大的方便，告訴我最方便，費率最優(yōu)惠的購買方式。（如網(wǎng)上交易）

三、心理打動術(shù)—針對客戶心理決策模型層層遞進

客戶決策模型：為什么買—買什么—怎么買

1. 識別客戶購買動機—疏通客戶客戶理念

1）尋找客戶最關(guān)心和最困擾的問題

2）詢問客戶目前針對目標(biāo)準(zhǔn)備的如何？

3）含蓄地指出原規(guī)劃的盲點如何調(diào)整

案例分享：成功挖掘中高凈值客戶十大需求點

a養(yǎng)老規(guī)劃

b意外以及重疾防范

c家庭棟梁失業(yè)壓力

d子女教育

e投資理財

f父母贍養(yǎng)

g婚姻財產(chǎn)

h子女傳承

i稅務(wù)籌劃

j家企隔離

二、提出解決方案—解決客戶“買什么”

1）心理學(xué)在產(chǎn)品解決方案中的應(yīng)用：產(chǎn)品介紹中“加、減、乘、除”的應(yīng)用

乘法策略：給客戶的“傷口上再撒上一把鹽”

我們要這樣理解這種做“乘法”的方式，就是將客戶的麻煩變成燃眉之急的問題，如果客戶還不能及時將它解決掉，后果將不堪設(shè)想。

加法策略：幫客戶進行利益匯總

“加法效應(yīng)”，顧名思義，就是將相關(guān)因素作一匯總，提升商品帶給客戶的價值感。

除法策略：將客戶的投入進行分解

將客戶的投入進行分解的策略，要根據(jù)客戶的具體情況靈活運用。

減法策略：將附贈價值從客戶投入中扣除

演練：如何用各種心理策略介紹各類產(chǎn)品

三、購買行動建議—客戶怎么買

1. 給出客戶購買產(chǎn)品的建議、順序、保額

2. 客戶家庭保險建議書

案例分析：徐先生42歲，10多年來作為企業(yè)高管一直過著舒適的生活，但目前面臨企業(yè)整體轉(zhuǎn)型，上有老下有小的生活壓力下，如何規(guī)劃自己與太太如何面對退休后的生活，以及子女教育等請為客戶設(shè)計保險方案，并充分理解客戶的心理需求

第五講：做對事——如何長期、大量、持續(xù)擁有有價值的客戶

一、心理修習(xí)術(shù)—塑造陽光心態(tài)，是與中高凈值客戶溝通先決條件

銷售人員擁有陽光心態(tài)是提升自我感受，做好銷售的重要前提

1. 不同心智模式下的行為差異

2. 心態(tài)模型“A-B-C”法則

3. 提升自尊體系的四種方法

二、心理體驗術(shù)—以情動人，提升客戶體驗

1. 請教客戶如何使我們的服務(wù)變得更好

2. 讓客戶方便隨時聯(lián)系我

3. 邀請客戶體驗我們新的服務(wù)

4. 邀請客戶進行轉(zhuǎn)介紹

5. 維護經(jīng)營客戶的方法分享

1）客戶服務(wù)的方式和頻次

2）客戶服務(wù)的最佳時間點

3）客戶的分層次服務(wù)

4）提高客戶忠誠度的7個關(guān)鍵要素

討論：小組討論，如何做好讓客戶感動的創(chuàng)新服務(wù)，并為我們進行轉(zhuǎn)介紹？

第六講：實操模擬訓(xùn)練

一、中青年的中高凈值客戶的保險規(guī)劃及心理溝通技巧（30-45）

1. 了解中青年人的生活及工作心態(tài)

2. 與中青年人溝通理財價值打開心門的邏輯

1）先理解再溝通

2）理解客戶的壓力

3）有重點的逐步引導(dǎo)

場景訓(xùn)練：青年人銷售邏輯及話術(shù)訓(xùn)練

二、中老年人的保險規(guī)劃及溝通技巧（45-65）

1. 了解中老年人的生活及工作心態(tài)

2. 與中老年人溝通理財價值打開心門的邏輯

1）先走心，再走財

2）共情式溝通方式的核心

3）小錢做養(yǎng)老，大錢要傳承

場景訓(xùn)練：中老年人銷售邏輯及話術(shù)訓(xùn)練

第七講：課程總結(jié)

1. 課程主要內(nèi)容回顧，一起迎接保險朝陽10年

2. 每人介紹一個最有收獲之處

3. 頒發(fā)最佳團隊

李老師

李燕老師 高凈值客戶營銷心理學(xué)專家

復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士

26年跨國和民營企業(yè)工作和管理經(jīng)驗

國家注冊二級心理咨詢師

全球壽險管理師（LOMA）證券從業(yè)/基金從業(yè)等資格證書

中宏保險/友邦保險企業(yè)傳播、品牌宣傳、整合營銷負(fù)責(zé)人

現(xiàn)任：復(fù)旦管理學(xué)院MBA校友導(dǎo)師/MBA面試官

曾任：金恪集團丨新商幫資本總裁

曾任：中國平安陸金所丨市場營銷部總監(jiān)及VIP部總監(jiān)

曾任：諾亞財富集團（美股代碼：NOAH）丨市場部總監(jiān)、培訓(xùn)部總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：高凈值客戶開拓、客戶心理學(xué)、資產(chǎn)配置、壽險大額保單開拓、產(chǎn)說會營銷策劃

李燕老師擁有26年跨國和民營企業(yè)工作經(jīng)驗，22年市場運營管理、渠道運營管理具備多年大中型企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗，曾擔(dān)任大型集團公司子公司總經(jīng)理一職，長期任職于紐交所上市金融集團，擁有在資產(chǎn)管理規(guī)模800億的資產(chǎn)管理公司的管理與實踐經(jīng)驗，對于多層次資本市場有深刻理解，在高凈值人群財富管理和資產(chǎn)配置、互聯(lián)網(wǎng)金融、中小企業(yè)投融資、海內(nèi)外保險等領(lǐng)域積累了豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。老師至今累計授課近150場，參訓(xùn)學(xué)員也高達上萬人，課程好評率達95%，被學(xué)員稱為“最親和”的實戰(zhàn)型導(dǎo)師。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

中國平安陸金所——市場營銷部總監(jiān)及VIP會員部總監(jiān)：

★ 老師任職期間，主負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)核心客戶的開拓和維護，并且通過開發(fā)新的營銷工具，直接有效增加了客戶的參與度，二次購買率，以及客戶忠誠度計劃，年化創(chuàng)造了400億業(yè)績。

★ 老師擔(dān)任VIP會員部總監(jiān)時，從零到有的建立公司VIP體系，根據(jù)VIP用戶的生命周期不同需求，進行接觸點管理和深挖營銷。為企業(yè)超額完成指標(biāo)，提升10%客戶為vip，帶來的業(yè)績占據(jù)整個公司業(yè)務(wù)量65%。

諾亞財富集團（美股代碼：NOAH）——市場部總監(jiān)、培訓(xùn)部總監(jiān)：

★ 任職期內(nèi)主要負(fù)責(zé)整合公司內(nèi)外資源，打造公司品牌形象，用創(chuàng)新發(fā)展的眼光，制定公司市場開拓戰(zhàn)略，帶領(lǐng)全公司6個區(qū)域57家分公司高品質(zhì)的執(zhí)行力達成目標(biāo)，建立了獲客、轉(zhuǎn)化到留存的市場流程和體系，對全國的高凈值和超高凈值人群的投資需求和消費心理有深入的了解，通過市場體系搭建，支持200多名理財師，全年募集資金超過百億。

中宏保險/友邦保險——整合營銷負(fù)責(zé)人：

★ 老師參與了中國第一個兒童分紅產(chǎn)品—“聰明寶寶”的設(shè)計和推廣，當(dāng)年度該產(chǎn)品銷售業(yè)績占整個公司的50%以上，同時在2008年中宏保險作為全球奧運合作伙伴的階段，全面參與市場品牌和營銷相結(jié)合的推進，幫助公司業(yè)績提升超過30%，取得了空前成功。

★ 在友邦工作期間站高一線，站在集團和亞太區(qū)層面，充分參與和管理全中國友邦代理人品牌和文化建設(shè)，為全國營銷隊伍創(chuàng)建了想贏敢贏的氛圍，通過全球性曼聯(lián)球隊等贊助事宜，對全中國整體業(yè)績提升帶來了長足的影響，招募了更多優(yōu)秀代理人加入，當(dāng)年度業(yè)績提升超過30%。

金恪集團——新商幫資本總裁：

★ 老師與團隊從零到一創(chuàng)辦新商幫資本，搭建中小企業(yè)服務(wù)投融資服務(wù)平臺，為超過1萬家企業(yè)提供各類企業(yè)服務(wù)，優(yōu)化其商業(yè)模式，對接資本市場。

★ 老師同時創(chuàng)新獨特有效的城市合伙人模式，與濰坊、馬鞍山、蕪湖各地設(shè)立高達30億產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)基金，推動當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)企業(yè)迅速發(fā)展，并為河北清河、河南修武、山東蓬萊等地產(chǎn)業(yè)升級，設(shè)立特色小鎮(zhèn)模式，以市長和縣長的角度，為政府出謀劃策，導(dǎo)入產(chǎn)業(yè)，招商引資，做產(chǎn)業(yè)升級。

主講課程：

《宏觀經(jīng)濟分析與資產(chǎn)配置策略——為中高凈值客戶開發(fā)賦能》

《識人攻心，用心理學(xué)解碼中國中高凈值客戶》

《客戶服務(wù)心理學(xué)的應(yīng)用》

《法商- 讓保險銷售更簡單》

《了解宏觀政策，提升銀保大額保單銷售能力》

《把握客戶心理，打造新經(jīng)濟形勢下的年金保險銷售系統(tǒng)》

《把握客戶心理，提升電話營銷成功率》

《新時代下的養(yǎng)老保險營銷技巧》

《“微表情”看客戶狀態(tài)進行營銷》

《如何舉辦一場成功的網(wǎng)沙實操訓(xùn)練》

《保險團隊管理訓(xùn)練營》

《產(chǎn)說會營銷策劃與組織》

《高效溝通和談判技巧》

《家庭保險保障需求與規(guī)劃》

《高凈值存量客戶維護提升與增量客戶拓展開發(fā)》

授課風(fēng)格：

李老師的課程一直在不斷沉淀和創(chuàng)新，永遠(yuǎn)以學(xué)生內(nèi)生式成長為目標(biāo)，以外部成果為導(dǎo)向，通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享授課方式，讓學(xué)員帶著困惑和問題來，帶著方法和解決方案回去，學(xué)生們稱李老師課程為“三有”課程，“有干貨”，融入了老師20多年的行業(yè)經(jīng)驗和思考，“有體驗”，每次課程都能以深入淺出方式，以趣味互動方式，讓學(xué)生積極參與和深刻領(lǐng)悟，“有輔導(dǎo)”，李老師一直陪伴學(xué)員課程結(jié)束后的21天成長，讓結(jié)果落地開花。

部分服務(wù)過的客戶：

新華人壽、太平人壽、華夏保險、太平洋資管、浦發(fā)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國郵政、復(fù)旦MBA管理學(xué)院、諾亞財富、楊浦區(qū)科創(chuàng)中心、玖富金融、斑馬商學(xué)院、創(chuàng)董會、浙江金融學(xué)院、工商銀行、廣發(fā)銀行、阿里學(xué)院、財智財富管理中心、安盈財富管理、平安銀行廣州分行、中原證券、海通證券、寶武集團、天峰集團、富德生命人壽、寧波利時集團、匯海集團、辛集農(nóng)商行、沁陽村鎮(zhèn)銀行中國銀行廣州分行、木佬佬玩具、贛昌砂石、安通物流、弘基(投資)集團、柳州市百貨、三門江林場、成都家居行業(yè)協(xié)會、米亞文化傳媒、漢力資本……

部分學(xué)員評價：

李老師的課程非常精彩，讓我有茅塞頓開之感，形式多樣，案例敘述深入淺出，并可以舉一反三….我們的學(xué)員都非常喜歡上李老師的課

——浙江金融學(xué)院教研室主任

導(dǎo)師各項工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，導(dǎo)入技巧很接地氣，網(wǎng)點收益良多，網(wǎng)點廳堂營銷有很大提升

——農(nóng)行曲陽支行 陳行長

李老師非常實戰(zhàn)，理論結(jié)合實際，在此次互聯(lián)網(wǎng)營銷課程中，我們從電銷思維更加延伸到了互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，對業(yè)績提升非常有幫助

——平安西安電銷 莫學(xué)員

為期三天的集訓(xùn)給我感受最深的李老師的營銷課程，無任是營銷話術(shù)還是異議處理，老師都教會了我們許多，也給了我們很多新的靈感，在接下來的工作會將所學(xué)融入更好的營銷服務(wù)客戶。

——平安電銷某學(xué)員

李老師NLP顧問式營銷課程授課生動、有趣、吸引力強，尤其是電話邀約、產(chǎn)品話術(shù)推薦技巧，給我全新的感知，非常實用。

——廣發(fā)上海某學(xué)員

培訓(xùn)師講課氣氛活躍、講的生動，內(nèi)容切合實際度高，給市場拓展工作很大的引導(dǎo)，幫助非常大。

—工商銀行淮海東路支行培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

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