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課程背景：

作為銀?？蛻艚浝怼⒗碡斀浝?mdash;—在銀行理財經理的觀念中，保險計劃書都是保險公司進行設計完成的，但是，這樣的計劃書毫無新意，無法最大限度的觸及客戶內心。在了解客戶需求的情況下，如何通過有效的計劃書設計完成促成？在不了客戶需求的情況下，如何通過計劃書的設計來提升客戶的興趣？在已經確定了客戶面談的情況下，如何最大限度的利用計劃書？如何做一份客戶看得懂的計劃書？如何通過計劃書提升客戶的購買金額？

課程目標：

● 讓理財經理深刻了解客戶定位、市場動向、客戶需求，改變傳統營銷觀念，真正做到用專業締造價值

● 讓學員能夠獨立完成計劃書的設計和講解，真正的利用工具完成工作。

● 通過計劃書設計讓理財經理更容易切入客戶現實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，發掘客戶真實的需要，精準打擊痛點，快速完成出單

● 利用法商、故事、數據、公式、金句等多種方式完善計劃書，讓計劃書變得與眾不同

● 根據客戶的不同情況，規劃客戶分類，進行有效的分門別類，根據客戶畫像4準則，制定貼合客戶需求的的財富方案，為客戶設計最適合他，也最讓他認同的方式和解決辦法

課程收益：

● 通過培訓，有效提升學員掌握計劃書設計能力。有層次、有模塊、有方向的計劃書設計文本，有效提升客戶的滿意度和成交幾率。

● 通過培訓，讓學員可以站在客戶的角度去思考問題，把營銷轉變為需求，把計劃書轉變為未來藍本、把自己轉變為客戶

● 從計劃書設計、演練、異議處理、穩單跟進等多個維度，激發學員興趣，熟練掌握技巧，拿走客戶擔憂、帶回客戶保單

● 通過課程演練，讓學員模擬體驗為客戶做計劃書、講解計劃書的的場景，發現不足，完善自我。

課程對象：

銀行客戶經理、理財經理

課程形式及特色：

1. 講授+理論研討+實戰演練

2. 互動式教學+落地式營銷

3. 團隊學習+案例教學

4. 強調課程最終的落地性，實用性，意在解決問題，完成成交

課程大綱

開篇/導入課程/建立小組

破冰：全員參與，形成團隊，落實課程規則

第一講：保險計劃書的“前世”—“今生”

一、了解過往我們給出去的保險計劃書

案例：失敗的保險計劃書設計案例展示

二、重新認識定位保險計劃書的意義和功能

思考：保險計劃書在營銷環節中，起到的作用究竟是什么？

三、保險計劃書之“群雄爭霸”

1. “梟雄類”保險計劃書優勢和弊端

2. “英雄類”保險計劃書優勢和弊端

3. “狗熊類”保險計劃書優勢和弊端

四、梳理保險計劃書“七條軍規”標準流程

1. 與客戶建立信任關系

2. 通過系統和溝通了解客戶基本情況

3. 分析客戶投資偏好，資產方向（最好掌握客戶收入來源）

4. 尋找客戶財富缺口，制定保險計劃書，并備注數據

5. 保險計劃書呈現給客戶

6. 完成講解、解決異議、確定金額、促成保單

7. 維護客戶需求、發掘加保可能

研討及演練：提出設計計劃書遇到過的問題及困難，并且利用“七條軍規”，調整方向，找到問題，研討解決方案

第二講：設計保險計劃書的“五大核心要素”

一、客戶需求

1. 客戶的需求是可以為發掘、甚至是營造的

2. 不要過度打擊客戶痛點，造成反感情緒

3. 提出問題的同時，一定給出解決方案（不僅限于保險產品）

二、保險產品功能/收益

1. 依法合理節稅功能

2. 合理規避債務功能

3. 通過保單的有效設計、完成未知風險的隔離功能

三、財富風險缺口

四、養老風險規劃

1. 未來養老需求分析

2. 養老金儲備情況分析

3. 個性化養老規劃需求分析

4. 如何通過保單設計完成養老規劃

五、市場環境大數據

演練/發表：分別用五大核心要素中的一種進行有效規劃、在進行整合發表

討論：如何將想表達的意圖，呈獻給客戶

模擬演練安排宣導

第三講：保險計劃書之“傷”

一、內容繁瑣、不易理解

二、只有數字、沒有解讀

1. 進行客戶分類、分析客戶投資方向

2. 通過客戶言談舉止、分析客戶接受程度

3. 慎用過多專業名詞

4. 利用圖表、數據對比、實事新聞事件引導客戶

5. 提前進行當日營銷及溝通環節設計，預想可能會出現的情況

討論/發表：設計個人營銷思路及環節，利用保險計劃書完成保單促成

第四講：保險計劃書操作實務之用“人情味的方式，展示家庭的風險”

一、風險隔離四種方法

1. 風險對沖

2. 風險轉移

3. 風險規劃

4. 風險轉換

二、家庭財富縮水的八大風險要素

1. 婚姻

2. 債務

3. 企業

4. 傳承

5. 養老

6. 疾病

7. 意外

8. 政策

三、中國式傳承的風險

1. 法定繼承的優勢和弊端

2. 遺囑繼承的優勢和弊端

3. 遺贈繼承的優勢和弊端

4. 保單繼承的優勢和弊端

5. 信托繼承的優勢和弊端

案例分享：八大風險因素，列舉相應案例

模擬演練/發表：利用所學知識進行實際客戶分析，現場設計保險計劃書，并且完成講解

第五講：客情分析九宮格

一、優先通過四個步驟來確認客戶的基本客情

1. 客戶是否購買過保險

2. 客戶的來源

3. 客戶的性格類型

4. 客戶的風險承受能力

二、深入了解客戶的深層情況及需求

1. 客戶的家庭成員

2. 客戶的婚姻狀況

3. 客戶最關心的人和事兒

4. 客戶的興趣愛好

5. 客戶的收入和財產情況

模擬演練/發表：利用所學知識進行實際客戶分析，現場設計保險計劃書，并且完成講解

第六講：客戶異議、投訴處理話術及應用

1. 提前設定客戶異議處理方案

2. 提前規劃客戶預銷售流程

3. 異議處理“類比”法

1）認同客戶思路，轉移客戶注意力

2）強調優勢、規避劣勢

4. 常見異議處理方案及話術

李老師

李嘉慈老師 保險營銷實戰專家

LOMA理財規劃師

中國金融理財師（AFP）

國家高級理財規劃師（CHFP）

曾任：平安保險泰然營業區（大連分公司）丨金牌講師

曾任：平安保險綜合管理部（大連分公司）丨督導訓練師

現任：某地區保險公司丨總經理

擅長領域：保險營銷、銀行保險銷售、大單營銷、增員體系建立

李嘉慈老師有著10年保險從業經驗（5年中國平安一線營銷經驗、5年銀行保險從業經驗），對金融理財、風險管理、保險配置、大客戶營銷、銀行保險業務提升技巧等方面有較深的理論研究和豐富的實踐經驗以及輔導經驗。

▲平安保險（泰然營業區）——為公司多次舉辦大型客戶私享會活動并講授產說會，共累計服務1000多位高端客戶，合計課程場次達20多期，簽單累計1500萬（終身型期繳產品），

為公司培訓新人養成計劃高效完成增員500人數，為企業培養了一批批的精英人才。

▲中宏人壽保險——曾主導及參與“中英人壽D計劃”項目，為高端貴賓、貴賓客戶進行了50多場《給你的錢上一份保險》、《高凈值客戶的擔憂》、《另眼看財富》等講座，其中累計保費產能2000萬人民幣，帶領公司業績速度快速增長，被公司譽為“優秀管理者”。

李老師授課經驗也十分豐富，曾為中國平安保險公司個險營銷系列、中國平安人壽銀行保險序列、中國陽光保險公司等多家企業進行了高端客戶產品說明會、高端客戶私享會、高端客戶法商會等共計200多場的活動，課程滿意率高達95%以上，且至今為止老師服務銀行及保險高端客戶上萬人次。

部分成功授課案例：

◆ 曾為交通銀行、農業銀行、工商銀行等銀行網點全體理財經理講授《廳堂營銷項目務實》、《銀行渠道高頻微沙項目操作》、《法商落地大客戶》等課程，共計50場，參訓學員200多人，提升了各支行網點的高頻沙龍項目落地及出單，也增加了理財經理銷售保險的信心和有效提升了中間業務收入。

◆ 曾為興業銀行大連支行進行《財富有道》、《另眼看財富》《理財經理如何運用法商思維與大客戶溝通》（高達20期）等課程培訓，開展主題私享會、產說會等共計百余場，且簽單累計達3500多萬（年金類型產品），獲得企業內部的高度贊賞。

◆ 曾為興業銀行沈陽支行落地全體理財經理講授《網點銀行微營銷項目務實》課程，總計16場，參訓學員100人次，通過培訓有效提升了網點流量客戶保險產能和提升客戶的轉化率，并且有效帶動了外行資產匯入、使得增長了理財經理、柜員及大堂經理的高度配合度。

◆ 曾為農業銀行和平安支行全體理財經理講授《CRS驅動下的高凈值客戶資產配置》課程，總計5場，參訓學員50人，提升了理財經理對CRS的了解和高凈值客戶資產配置的缺陷和漏洞，通過合理的方式幫助客戶進行最佳合理的財富規劃和資產配置。

◆ 曾為中國銀行大連支行全體理財經理講授《大單營銷手冊》課程，共計3場，參訓學員100人，提升了理財經理銷售思路和銷售信心，以實戰為突破，以客戶為中心進行最有效的營銷和宣講，大大提升了大單促成和洽談的成功率。

近期部分項目案例：

序號銀行/保險單位項目名稱返聘期數

1沈陽興業銀行皇姑支行OQD/網點技能內化培訓10期

2沈陽興業銀行南塔支行OQD/網點技能內化培訓12期

3本溪興業銀解放路支行OQD/網點技能內化培訓5期

4中國銀行新路支行網點技能內化培訓10期

5中國平安黃河營業區高端客戶產說會30期

6中英人壽盤錦分公司打造保險營銷的“永動機”體系4期

7中英人壽本兮分公司打造保險營銷的“永動機”體系6期

8中國銀行北塔支行打造銀行保險狼性營銷團隊5期

9中國銀行細柳支行打造銀行保險狼性營銷團隊4期

…..….….…..

主講課程：

《增員—打造保險營銷的“永動機”體系》

《大額保單營銷技能提升》

《打造銀行保險狼性營銷團隊》

《締造個人財富的先知——“保險計劃書”》

《廳堂保險營銷項目落地—OQD項目》

《高端產說會項目落地及種子講師培訓班》

《產說會（法商/資產配置/風水/重疾/教育/養老）》

授課風格：

李老師邏輯清晰，語言生動活潑，深刻幽默、貼近實戰、可以有效結合時下最前沿的政策及相關法律法規來提供最有效的促成辦法和增員辦法，以會場為現場，讓學員真正的實現現學現用，落地生根，避免出現會聽不會說，會說不會促，會促不會轉的尷尬狀況，實戰、實戰、實戰才是王道。

部分服務客戶：

銀行：中國平安沈陽黃河營業區、中國平安沈河營業區、中國平安泰山營業區、興業銀行沈陽分行、工商銀行沈陽分行、興業銀行鞍山分行、興業銀行盤錦支行、中國銀行沈陽分行全轄、交通銀行興順支行、交通銀行開發區支行、交通銀行撫順支行、農業銀行沈陽分行、農業銀行和平支行、農業銀行嘉興市分行、農業銀行海寧支行…..

保險：中國陽光保險沈陽泰鼎營業區、中英人壽撫順支公司、中英人壽鞍山支公司、中英人壽本溪支公司、工銀安盛人壽盤錦支公司、信誠人壽保險長春支公司、華安保險撫順支公司、安盛天平黃河營業區、富德生命人壽營口支公司、恒安標準人壽沈陽支公司……

部分學員評價：

增員的課程效果很好，大大提升了隊伍的增員積極性，給四五聯動的大增員活動帶來了非常好的效果，從自身價值及服務提升我們的銷售能力，促使公司的目標達成，萬分感謝李老師的授課，十分受用。

——中國平安長春分公司 李奪

李老師是個特別盡職盡責的老師，為了給我們上好課提前備好課件到凌晨，為了能讓我們第二天充分吸收知識點，像這樣的老師已經不多了。我們特別喜歡他，因為他很用心的為我們解答疑惑和授予實用性知識。

——中國陽光保險沈陽泰鼎營業區 馬學員

講師很優秀，內容符合學員期待，李老師講解的生動、有趣、易于接受，且授課思維鎮密，邏輯感清晰，學員們聽得津津樂道，各個都下課后爭著向老師詢問問題，老師很虛心的給學員們進行解答和教授，這是我見過最好的老師！

——中英人壽本兮分公司 王學員

這兩天的課程非常有價值，大家都是用心的全程在參與學習。課堂現場學習的知識點拿回去就很受用，聽了那么多位老師的課程，第一次感受到李老師的授課是多么的實用，讓我覺得這樣的好老師應該多多來我們公司授課。

——中英人壽撫順支公司 吳學員

剛見李老師的時候，拖著疲憊的身軀剛到休息室，我還擔心老師上課的情況，沒想到老師上課的時候十分精神，很激情的為學員們授課，完全看不出老師的疲憊身影。特別感動，李老師的職業精神很值得我們去學習。

——信誠人壽保險長春支公司 鐘學員

李老師具有多年的平安保險一線營銷經驗，很多實用性很強的知識都授予我們，讓我們吸收知識和了解保險營銷的重要意義，也幫助不少銷售人員成為精英骨干，很慶幸老師的到來，讓我們的團隊強大和逐步成長。

——安盛天平黃河營業區 劉學員

老師授課輕松、幽默、實戰性很強，在短短的兩天時間里，讓參訓學員都得到了極大的能力提升，感謝李老師，希望下次還能請到李老師給我們授課。

——興業銀行盤錦分行行長 王宇

《網點技能內化提升培訓》非常有效且快速的提升了員工的技能，配備的工具也很實用，達到了客戶、銀行雙贏的狀態，也讓員工們在實踐中出真理，不但提升了個人更是提升了整個團隊，讓我們更進一步。

——中國銀行南通支行 張銳

老師的授課內容很貼近實際，通俗易懂，有學有練，非常實用，課堂上大量采用案例授課，讓我們學的津津樂道， 也感謝李老師的答疑解惑，讓我們受益匪淺。

——中國銀行丹東支行 李晨陽

李老師一直很盡職，經常飛往各地給我們授課，這次很榮幸邀請到老師給我們授課，知識十分受用，也很實戰。我們也很開心老師的到來，讓我們了解到增員并非那么難，只要用對方法就能輕易上手，感謝李老師！

——興業銀行鞍山分行 陳學員

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