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課程背景：

在產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化的金融行業(yè)，銀行要面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅來自同業(yè)，也來自其他金融機(jī)構(gòu)。建立一支高素質(zhì)、高技能、好心態(tài)的績(jī)優(yōu)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是銀行個(gè)金條線非常重要的一項(xiàng)工作。該課程旨在打造一支有核心競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)，無論是營(yíng)銷心態(tài)建設(shè)還是對(duì)自身的定位，本課程都有自己的獨(dú)特理念，幫助團(tuán)隊(duì)做營(yíng)銷角色的全新打造和樹立。

同時(shí)課程對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷、感情營(yíng)銷、客戶活動(dòng)策劃等銷售方式進(jìn)行了系統(tǒng)介紹，重點(diǎn)教授顧問式營(yíng)銷在客戶經(jīng)理 To C 端的應(yīng)用，課程還引入了多個(gè)金融產(chǎn)品營(yíng)銷案例，分析成功的原因，提煉可復(fù)制的方法，教授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)方法，實(shí)現(xiàn)學(xué)員綜合營(yíng)銷技能的提升。

課程對(duì)象：

銀行一線客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、大客戶部營(yíng)銷人員。重點(diǎn)是待培養(yǎng)的績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理。

課程收益：

● 適當(dāng)樹立行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)感，激發(fā)客戶經(jīng)理的工作主動(dòng)性

● 打破以自我、產(chǎn)品為中心的銷售模式，建立“以客戶為中心”的銷售思維

● 引導(dǎo)正確的客戶維護(hù)意識(shí)，建立正確的營(yíng)銷心態(tài)

● 顧問式營(yíng)銷的技能學(xué)習(xí)，掌握金融顧問營(yíng)銷技能

● 掌握微沙龍、知識(shí)營(yíng)銷、感情營(yíng)銷的方法和技能

● 學(xué)習(xí)多個(gè)成功營(yíng)銷溝通案例，提煉策略及可復(fù)制的方法

課程大綱

第一講：我們的未來在哪里？

一、行業(yè)的未來

1. 實(shí)體銀行先進(jìn)模式?jīng)_擊

2. 互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊

3. 智能科技對(duì)我們的影響

互動(dòng)提問：你面臨著哪些挑戰(zhàn)？

二、我們需要的改變

1. 銀行模式變革

2. 客戶變化

3. 自身崗位變化

互動(dòng)研討：70-80-90后客戶的演變

三、主動(dòng)工作

1. 以客戶為中心

2. 以需求為導(dǎo)向

3. 以服務(wù)為載體

4. 以趨勢(shì)為方向

案例講解：服務(wù)營(yíng)銷案例學(xué)習(xí)

四、掘金未來的方向

1. 聚焦長(zhǎng)期目標(biāo)

2. 專注財(cái)富管理

1）不具備財(cái)富管理能力就是把客戶讓給別人

3. 聚焦長(zhǎng)尾客戶

1）你想要一個(gè)200萬客戶還是10個(gè)20萬客戶？

4. 專注客戶經(jīng)營(yíng)

互動(dòng)：財(cái)富管理成功綁定客戶的案例學(xué)習(xí)及研討

第二講：正確的銷售是什么？

一、正確的銷售理念

1. 什么是金融銷售？

2. 銷售的意義

3. 最好的銷售的人設(shè)：顧問

互動(dòng)研討：做營(yíng)銷，你最害怕什么事情？

二、科學(xué)的銷售方法

1. 顧問式銷售

互動(dòng)：客戶為什么不和我們一起上樓？

2. 顧問式心態(tài)

3. 顧問式預(yù)判

互動(dòng)研討：客戶到底因?yàn)槭裁炊鰶Q定？

4. 顧問式提問

互動(dòng)：四類問題的示例及演練

5. 顧問式傾聽

6. 顧問式信任

贏得信任的方法

第三講：創(chuàng)造更好的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷機(jī)遇

一、廳堂完美布置

1. 六步一體引導(dǎo)式完美布置

案例：廳堂布置成功案例學(xué)習(xí)

互動(dòng)點(diǎn)評(píng)：這樣的布置有什么問題？

二、客戶沙龍活動(dòng)

1. 主題設(shè)計(jì)

互動(dòng)：請(qǐng)為活動(dòng)設(shè)計(jì)一個(gè)主題

2. 活動(dòng)策劃

互動(dòng)：請(qǐng)你策劃一場(chǎng)客戶活動(dòng)

3. 活動(dòng)組織

4. 客戶邀約：邀約PPP法則

互動(dòng)演練：如何做有誠意的邀約？

5. 活動(dòng)追蹤

三、知識(shí)營(yíng)銷

1. 什么叫知識(shí)營(yíng)銷？

2. 知識(shí)營(yíng)銷的意義

3. 如何做好知識(shí)營(yíng)銷？

互動(dòng)點(diǎn)評(píng)：怎樣的知識(shí)營(yíng)銷更像顧問？

互動(dòng)演練：為貴金屬、保險(xiǎn)、理財(cái)設(shè)計(jì)知識(shí)營(yíng)銷話術(shù)

四、感情營(yíng)銷

1. 感情營(yíng)銷三原則

互動(dòng)：感情營(yíng)銷微信話術(shù)擬寫

2. 忠誠客戶培養(yǎng)記

1）忠誠客戶標(biāo)準(zhǔn)

2）忠誠客戶養(yǎng)成

3. 休眠客戶激活

1）休眠客戶的原因

2）休眠激活的方法

互動(dòng)：各類型休眠客戶的激活方法展示及點(diǎn)評(píng)

第四講：成功案例學(xué)習(xí)及演練

一、大客戶如何營(yíng)銷存款？

1. 經(jīng)典話術(shù)

2. 話術(shù)成功點(diǎn)分析

實(shí)戰(zhàn)演練：現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷大客戶存款

二、如何面對(duì)愛對(duì)比收益的客戶？

1. 案例方法展示

2. 成功點(diǎn)分析

實(shí)戰(zhàn)演練：遇到對(duì)比收益的客戶怎么處理？

實(shí)戰(zhàn)演練：如何解決愛比禮品的客戶？

三、如何挽留客戶做大額轉(zhuǎn)賬？

1. 案例方法展示

2. 成功點(diǎn)分析

互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)演練客戶轉(zhuǎn)錢的溝通過程

四、如何將他行大額資金引入我行？

1. 案例方法展示

2. 成功點(diǎn)分析

化老師

化俊麗老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

12年銀行/保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

6年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)

銀保監(jiān)會(huì)高管認(rèn)證資格

銷售羅盤《信任五環(huán)》金融版授權(quán)講師

陽光人壽總部十大金牌講師榮譽(yù)稱號(hào)

農(nóng)銀人壽全國創(chuàng)意營(yíng)銷大賽團(tuán)隊(duì)一等獎(jiǎng)

曾任：新華人壽山西分公司 銀保部督訓(xùn)室主任

曾任：陽光保險(xiǎn)山西分公司 銀保部培訓(xùn)室主任

曾任：農(nóng)銀人壽山西分公司 銀保部經(jīng)理/忻州中心支公司總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀保期繳營(yíng)銷、大單營(yíng)銷、銀行零售營(yíng)銷、保險(xiǎn)營(yíng)銷管理

化俊麗老師擁有12年銀行/保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，6年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。老師從2006 年年開始從事?融?業(yè)，一直在銀?、保險(xiǎn)領(lǐng)域工作，從培訓(xùn)師?步步成為管理者，現(xiàn)已與10多家銀行合作，進(jìn)行過500多場(chǎng)的銀行零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，近1000場(chǎng)的金融客戶活動(dòng)策劃，參訓(xùn)學(xué)員高達(dá)5000人，具有豐富深厚的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

● 新華保險(xiǎn)山西分公司： 曾首創(chuàng)新華山西分公司標(biāo)準(zhǔn)夕會(huì)模式，自創(chuàng)銀保部渠道標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)模版，并連續(xù)三年獲得分公司優(yōu)秀員工榮譽(yù)； 且每年組織渠道大型培訓(xùn)、啟動(dòng)會(huì)8-10場(chǎng)，組織客戶沙龍百余場(chǎng)，協(xié)助山西分公司銀保部獲得連續(xù)兩年期繳保費(fèi)達(dá)成率位列全國前三。

● 陽光保險(xiǎn)山西分公司：曾參與了建設(shè)銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、交通銀行、郵政儲(chǔ)蓄多個(gè)渠道的營(yíng)銷培訓(xùn)、保險(xiǎn)啟動(dòng)培訓(xùn)及客戶沙龍策劃，累計(jì)舉辦銀行營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)項(xiàng)目30余場(chǎng)， 客戶沙龍300余場(chǎng)，其中組織沙龍活動(dòng)保費(fèi)回收率高，大單成交件數(shù)多。

● 農(nóng)銀人壽山西分公司：老師在職期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)協(xié)助公司使得銀保業(yè)務(wù)從全省第8上升到全省第2，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)從全省第9升至全省第2，個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)從全省第6升至全省第4，續(xù)收指標(biāo)位列全國第一；且期間所舉辦定襄支行期繳產(chǎn)說會(huì)，會(huì)議回收標(biāo)保金額獲得全國銀保季度第一中支榮譽(yù)稱號(hào)。

部分成功經(jīng)驗(yàn)：

▲ 曾為郵儲(chǔ)銀行山西省分行進(jìn)行三期的客戶保險(xiǎn)沙龍，累計(jì)營(yíng)銷終身年金險(xiǎn)450萬元，系統(tǒng)排名前五。

▲ 曾為農(nóng)業(yè)銀行山西省分行連續(xù)三年做跨年保險(xiǎn)主題講座，使得山西農(nóng)銀銀保連續(xù)三年達(dá)成率位列全國第一。

▲ 曾為山西平安集團(tuán)普惠公司做基層管理者技能提升培訓(xùn)，得到學(xué)員的一致認(rèn)同和好評(píng)，山西平安普惠采納推廣課程管理工具，持續(xù)提升管理效益。

▲ 曾為陽光人壽河南分公司進(jìn)行三期標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)點(diǎn)管理培訓(xùn)項(xiàng)目，幫助臨汾、朔州、陽泉分行用一季度時(shí)間實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理，獲得省分行標(biāo)準(zhǔn)化管理榜樣分行榮譽(yù)。

▲ 曾為農(nóng)業(yè)銀行定襄支行策劃并主講貴賓客戶沙龍，回收終身年金標(biāo)保，位列全系統(tǒng)第一。

▲ 曾為河南農(nóng)信社講授《綜合柜面營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)》，連續(xù)3期為柜員講授日常營(yíng)銷溝通、服務(wù)技能，得到學(xué)員的認(rèn)同和喜歡，課程結(jié)束后，河南農(nóng)信社再次預(yù)定該課程7期。

▲ 曾為建信人壽山西分公司進(jìn)行年金險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)，運(yùn)城分行開門紅僅用10天時(shí)間達(dá)成年金保險(xiǎn)保費(fèi)1200萬，一舉達(dá)成2019年度保險(xiǎn)目標(biāo)。

…………

主講課程：

《贏客戶者贏天下—百萬期繳營(yíng)銷拜訪技能》

《顧問營(yíng)銷，掘金網(wǎng)點(diǎn)》

《高效管理，提升績(jī)效——保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷高效管理》

《打造“銀發(fā)”時(shí)代的“金色”未來》（沙龍）

《農(nóng)信社綜合柜面溝通服務(wù)技能》

《打造卓越團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)》

《升級(jí)思維——創(chuàng)造財(cái)富》

授課風(fēng)格：

化老師講課風(fēng)格是內(nèi)容接近一線，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，干貨較多，授課風(fēng)格很大氣，課程全程很生動(dòng)，舉例貼近工作和生活，通俗易懂，很有吸引力，講授的方法易落地，操作性強(qiáng)，能讓學(xué)員們?cè)谡n堂上吸收知識(shí)的也能輕松運(yùn)用。

部分服務(wù)客戶：

農(nóng)業(yè)銀行山西省分行、招商銀行山西省分行、浦發(fā)銀行山西省分行、交通銀行山西省分行、河南省農(nóng)信社、郵儲(chǔ)銀行山西省分行、平安集團(tuán)山西分公司、新華人壽北京分公司、陽光人壽黑龍江分公司、泰康人壽太原本部續(xù)期部、農(nóng)銀人壽運(yùn)城、臨汾、呂梁中心支公司銀保部、百年人壽山西分公司銀保部、建信人壽山西分公司、幸福人壽山西分公司、農(nóng)銀人壽河北分公司、富德生命人壽山西分公司、工銀安盛大同中心支公司、陽光人壽河南分公司、農(nóng)業(yè)銀行運(yùn)城分行、農(nóng)業(yè)銀行呂梁分行….

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

化老師講得很實(shí)戰(zhàn)，貼近一線，為營(yíng)銷帶來了很多新思路和方法，很有幫助。

——農(nóng)業(yè)銀行運(yùn)城分行河津支行 張丹經(jīng)理

每年保險(xiǎn)年會(huì)都請(qǐng)化老師來授課，因?yàn)槊看味加行掠^點(diǎn)，而且年會(huì)主題要求大格局，大氣勢(shì)，她總能帶給大家不一樣的感覺，每年都有新收獲。

——農(nóng)業(yè)銀行山西省分行個(gè)金處 王麗萍經(jīng)理

這堂管理類課程是我聽過最接地氣的課程，有方法，有心態(tài)調(diào)節(jié)，尤其是對(duì)我個(gè)人的工作態(tài)度啟發(fā)有了很大觸動(dòng)，化老師正能量，不僅僅用授課的內(nèi)容在改變我們，更重要的是她授課的態(tài)度讓我看到了一個(gè)工作者應(yīng)該有的精神，受益匪淺。

——山西平安集團(tuán) 培訓(xùn)部 崔哲

今年的年金險(xiǎn)啟動(dòng)會(huì)，化老師用一個(gè)下午的時(shí)間，告訴行員們，年金險(xiǎn)重在理念，產(chǎn)品功能性是主要賣點(diǎn)，課后好多學(xué)員都覺得有啟發(fā)，徹底改觀了重收益的營(yíng)銷模式，行員再也不去糾結(jié)收益率的問題了。今年我們運(yùn)城年金險(xiǎn)10天破了千萬元，一舉完成2019年保費(fèi)任務(wù)，感謝老師。

——農(nóng)銀人壽運(yùn)城中支銀保部 趙佳佳經(jīng)理

農(nóng)信社距離商業(yè)銀行差距還很大，化老師課程給我最大的啟發(fā)是去勇敢營(yíng)銷，她總是給我們很多正能量，讓我們充滿信心去面對(duì)改革，我會(huì)加油的。

——河南南陽農(nóng)信社 柜員 李媛

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