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課程背景：

保險做了很多年，還是沒辦法自信地跟親朋好友說：我是做保險的，買保險就找我！

在公眾社交場合，被人問到做哪一行的？“羞澀”地回答：做金融的！內心總感覺醫生、律師、老師等更受人尊敬，而我們總是低人一等！

雖然公司也組織很多次培訓，也知道保險行業未來的發展前景非常廣闊，但業務實在太難做了，很想堅持但感覺動力不足……

保險從業人員的職業定位到底是什么？為什么中國保險業發展了40年，即使國家已經如此重視保險行業的發展了，這樣的現象仍然層出不窮，我們從業人員的職業認同感為什么始終沒辦法提升？

引導保險從業人員做一個“自信、自尊、自愛”的保險人，非常重要！

課程收益：

● 建立營銷員對保險的正確認知

● 掌握保險職業生涯的工作模式

● 堅定營銷員保險職業發展方向

● 強化營銷員的保險職業認同感

課程風格：

● 結合經典書籍解讀，拓寬營銷員的視野

● 通俗易懂解析保險，強化營銷員的認知

● 權威科學解讀報告，堅定營銷員的信念

● 理論實踐完美結合，提升營銷員的技能

課程對象：

保險營銷從業人員

課程方式：課程講授60%，案例分析及研討發表40%

課程大綱

第一部分：保險行業的正確認知

第一講：從《百歲人生》看保險行業發展前景（六個預言）

互動討論：如果能活到100歲，你該如何規劃和看待你的人生？

1. 活到100歲是大概率事件

數據1：美國加利福尼亞大學調研

數據2：中國人的平均壽命

2. 三段式向多段式人生轉變

互動討論：多段式人生到來，你準備好了嗎？

3. “喜新厭舊”會成為美德

案例：高速路口收費工人的事件

互動討論：什么是斜杠青年？

互動討論：你覺得終身學習重要嗎？為什么？

4. 大量職業被人工智能替代

關鍵：重復性的工作無法生存，教育、服務等行業會保留

關鍵：一線城市的發展機會更大更多

互動討論：保險屬于哪個行業？為什么不容易被替代？

5. 跨年齡的交往會成為主流

互動討論：保險行業能鍛煉我們的哪些能力？

互動討論：這些能力對于我們的人有幫助嗎？

6. 人生的選擇會越來越慎重

1）生產性資產

2）生命力資產

3）轉型性資產

第二講：保險行業認知

一、保險是什么？

1. 保險是科學的制度安排

案例1：一個人患了重大疾病，需要50萬治療費，有哪些解決的方法

案例2：家人患病需要100萬，而你有這筆錢，請問你借還是不借?

2. 保險是尊嚴、愛與責任

案例1：普通的家庭有人患了重大疾病，需要50萬的治療費，沒有買保險怎么辦

案例2：空巢老人缺少養老保障，無子女照顧

3. 保險是最講信用的“活菩薩”

互動：“菩薩廟”保運

4. 保險是大慈善

1）能夠募集足夠的資金，還要使得資金安全、透明

2）慈善機構能夠把資金真正資助到愿意幫助的人手上

案例1：步步高原總裁段永平關于慈善的觀點

案例2：巴菲特的慈善法

二、保險行業發展趨勢

1. 波士頓咨詢集團最新全球財富報告

2. 2017年招行私人財富報告

1）中國個人持有的可投資資產

互動討論：你注意到其中的變化特點是什么？

2）中國高凈值人群財富目標

互動討論：2009年與2017年相比，為什么“保證財富安全”放在了首位？

3）中國高凈值人群風險偏好

互動討論：為什么會有這個變化？（結合案件講解）

4）中國高凈值人群主要投資渠道

互動討論：為什么“私人銀行”仍是客戶的首選？

5）中國高凈值人群可投資資產境內外配置比例

6）中國高凈值人群資產配置主要目的

提示：客戶需求非常明確，保險產品的功能對于客戶非常重要。

7）中國高凈值人群境內可投資資產配置

互動：這張表如何使用？

8）中國高凈值人群境外投資地區偏好

9）中國高凈值人群對服務方式的偏好

10）未來10年世界主要國家私人財富增長預測

關鍵：中國是未來世界上的超級大國，高科技、金融服務、娛樂和醫療行業、制造業將實現強勁增長。

三、保險功能&高凈值客戶需求

1. 風險隔離：企業和家庭資產的區隔

2. 稅務籌劃：科學規劃實現合理節稅

3. 品質養老：穩定、可持續的現金流

4. 資產保全：長期、穩健的安全配置

5. 資產傳承：不存在爭議的財產分配

互動討論：針對不同的需求，應該如何配置方案？

四、保險在財富管理中的優勢與獨有優勢

1. 四種金融工具：保險、銀行、信托、證券

2. 人生五種生存方式：生、老、病、死、殘

互動討論：交叉領域是什么？

互動討論：保險的絕對優勢領域是什么？

互動討論：保險的獨有業務領域是什么？

五、保險營銷人員的定位

案例：興業銀行2017私人財富報告

案例：2018年建行私人銀行報告

1. 專業信息提供者

2. 專業資料解讀者

3. 財務風險規劃者

互動討論：自我對照處于哪個定位？未來努力的方向？

第三講：國家政策解讀

一、實名認證

互動討論：你能羅列出哪些跟“實名認證”有關的經歷？

小結：我們生活的方方面面已經都被“實名”包圍了。

二、CRS——共同申報準則

1. 全球、中國的發展歷程

2. 基礎知識點

3. 最新資訊

4. CRS實施對客戶的三大好處

案例1：臺灣預計2020年加入

案例2：瑞士宣布與33個國家交換信息

三、遺產稅

1. 遺產稅草案及計算方法

2. 遺產稅的4項關鍵信息

互動討論：中國會不會開征遺產稅？為什么？

四、134號文件

關鍵：核心信息解析

互動討論：為什么這個時間點發布這個文件？

五、銀保監合并

關鍵：合并的背景與意義

六、國稅地稅合并

關鍵：合并的背景與意義

第二部分：保險職涯規劃40年

第一講：職業生涯的規劃概論

一、職業的基本概念

1. 個人職業選擇的5種關系

1）個人與他人的關系

2）職業與知識技能的關系

3）知識技能與財富的關系

4）創造財富與報酬的關系

5）獲得報酬與滿足自身需求的關系

2. 職業生涯及其階段

1）職業生涯是一個人從事職業的經歷

2）現代人職業生涯周期大約30-35年，每5年為一個重要階段

互動：現代職業有哪些分工？

二、外職業生涯

1. 概念：外職業生涯指從事一種職業時的工作時間、工作地點、工作單位、工作內容、工作職務、工資待遇、榮譽稱號等因素的組合及其變化過程

2. 示例

3. 特點：由他人給予和認可，也容易為他人所剝奪

三、內職業生涯

1. 概念：內職業生涯是指從事一種職業時的知識、觀念、習慣、經驗、能力、心理素質、內心感受等因素的組合及其變化過程

2. 示例

3. 特點：主要靠自己的不斷探索和學習而獲得，不隨外職業生涯的獲得而具備，也不會由于外職業生涯的失去而自動喪失。

互動討論：優秀的營銷主管應該具備什么樣的內職業生涯？

四、外職與內職業生涯的關系

互動討論：外職業生涯五內職業生涯有什么關系？

小結：

1. 內職業生涯的發展，是外職業生涯發展的前提

2. 只有內、外職業生涯同時發展，職業生涯才能一帆風順

第二講：保險職業生涯的理論分析

1. 超級業務員的共性特點（通過數據分析得出）

案例1：梅第

案例2：原一平

案例3：班·費德文

案例4：柴田和子

案例5：陳玉婷

案例6：同業公司優秀外勤人員數據

互動討論：以上人員有什么共同特點？

小結：每年穩定的件數（48件以上）

小結：每5年件均標保翻1倍以上

2. 績效公式

互動討論：如何輕松快樂保持40年業績的持續成長？

互動討論：中國保險從業人員的成長空間有多大？

3. 職業生涯保持績效持續成長的2個結論

1）持續成長的兩個條件

a穩定的件數

b件均上升

2）維持40年職業生涯的持續成長需要照顧好213個家庭

互動討論：持續高效的專業人員輕松快樂的理由是什么？

第三講：保險職業生涯的工作模式

1. 銷售系統的八大要素

互動討論：為什么理論分析很容易的事情，在現實中卻只有少數人做到？

小結：“自我管理”是建立銷售系統的決定性要素和切入點。

2. 保險營銷人員固定高效的工作模式三要素

互動討論：營銷人員一天的工作內容是什么？

互動討論：怎樣才能讓工作固定高效？

3. 固定高效的工作模式三要素

1）每日出勤

2）每日填寫工作日志

3）每日補充和完善客戶檔案

第三部分：《銷售，原來如此簡單》

一、銷售概述

互動：兩男一女三位學員上臺。舞池中兩位男同學同時邀請女學員跳舞，男學員想盡辦法讓女學員選擇自己。

小結：天下誰人不推銷、人生無處不推銷

思考：何為專業化銷售？如何做專業化銷售？

小結：專業化銷售是通過標準的流程、適用的工具、有效的方法來進行銷售活動的過程。保險銷售就是專業化銷售，是更深層次的銷售。

1. 專業三要素：流程、品質、效率

2. 銷售是一份通向成功的黃金職業

銷售=“錢途”+前途

案例：世界上成功的銷售人員，如“比爾.蓋茨、李嘉誠、梅第”等

3. 保險銷售的特點

案例：公司的績優銷售人員（照片+數據+榮譽）

二、專業化銷售七步曲

1. 保險銷售到底是什么？

案例：談戀愛的全過程

小結：保險銷售就好比談戀愛

2. 專業化銷售七步流程圖

第一步：制定目標、安排活動

a訂立清晰且具體的目標是成功的第一步

要點：要了解自己需要什么？越具體越好？

工具：目標制定表

b目標訂立的標準

第二步：客戶開拓

目的：想辦法尋找符合條件的銷售對象

研討：1）財險的目標客戶群體是什么？

2）財險的目標客戶有什么特征？

客戶開拓的常用方法：

1）緣故法 2）轉介紹 3）陌生拜訪 4）職團開拓

5）交叉銷售 6）創意行銷（抖音、小視頻等）

7）差異化（壽險公司銷售人員、人力資源公司、留學機構、旅游公司等）

第三步：接觸前準備

目的：為正式面談做的事前準備

準備的內容：1）自我準備 2）對客戶的準備 3）工具準備

第四步：接觸

目的：收集資料、尋找購買點

接觸的方法：

1）開門見山法 2）討教法 3）故事引入法 4）看望法

5）介紹法 6）主動幫助法 7）休閑活動法

第五步：說明

目的：激發客戶的購買欲

三個關鍵問題：

1）為什么要買這份保險？

2）為什么要買**公司的保險？

3）為什么現在在我的手上購買？

注意事項：

1）找準客戶的需求

2）方案設計的理由

案例：理賠客戶嫌保額設計低了的故事

第六步：促成

目的：主動創造機會，協助客戶做出購買決定

注意事項：

1）永遠保持再試一次的精神

2）有促成就會有拒絕

3）注意鎖定“關鍵人”

第七步：售后服務

主要工作：協助客戶處理與保單有關的事宜；定期提供風險規劃最新的資料；根據客戶的狀況變化作出恰當的建議。

注意事項：1）售后服務承諾 2）要求轉介紹

嚴老師

嚴雅麗老師 保險營銷實戰專家

12年保險培訓管理經驗

5年保險銷售管理經驗

國家中級理財規劃師

RFC國際認證財務顧問師

榮獲陽光保險總公司【五星級外導】

榮獲陽光保險總公司【綜合金融規劃師】

榮獲泰康人壽浙江分公司【優秀營銷部經理】

曾任：湖北泰康荊門中支丨組訓/培訓部負責人

曾任：泰康人壽浙江分公司丨中支營銷/培訓部經理

曾任：新華人壽湖北分公司丨高級市場總監/培訓部經理

曾任：湖北陽光武漢本部丨高級營業部經理

擅長領域：產/創說會、增員類、年金險銷售、保險營銷職涯規劃、銷售實戰經驗萃取等

至今累計主講產說會、創說會1000場以上

至今累計授課《私人財富管理》、《增員訓練營》、《年金險銷售邏輯》等課程超500場

……

實戰經驗：

嚴老師擁有17年保險/金融行業實戰經驗，從基層逐步做到了管理崗位，更是在內、外勤兩種身份轉換中不斷積累個人的實戰經驗；也熟知行業發展的困難點、瓶頸點，能針對行業問題，將自己的實戰經驗化為知識點傳授給學員。

新人培養導師：曾擔任【新華保險武漢本部江北聯合楚天營業區】新人特訓營營長，通過6個多月理論與訓練相結合的方式，最終實現留存率87%、晉升率55%。詳細數據如下：

進營人數在職人數留存率離職人數在營人數在營率

383387%52668%

在職人數晉升客經晉升高級客經晉升主任內籌主任晉升率

33972855%

團隊/個人業績銷售王：曾擔任【陽光保險武漢本部】高級營業部經理，團隊轄下200多人，帶領團隊共同達成各項業績目標，在公司取得相應榮譽：

01-榮獲全省營業部第二名、營業組第9名；

02-個人在分公司當月個人件數為第一、標保第12名；

03-持續三年“陽光之星”鉑金會員（27星、雙星16星）；

04-個人銷售業績，總公司第二季TOP600鉆石班（全國第92名）

保險課程案例萃取師：曾擔任【新華人壽湖北分公司】培訓部經理期間，跟隨鄭榮祿博士團隊一同學習并完成總、分公司的各項萃取工作，其中：《解讀“國十條”走進高端》、《畫圖講健康險》、《資源整合批量成交中端客戶》等6個課件入選總公司典范課件；分公司各類培訓班訪談制作典范課件50多個；培養了4位分公司級案例萃取師，10多位中支級別案例萃取師，為公司的講師體系搭建及師資隊伍建設做出巨大貢獻！

主講課程：

《揭秘年金險銷售》

《增百成千——增員特訓營》

《掘“金”之旅——銷售實戰粹煉術》

《成功之基——保險營銷職涯規劃》

《健康險銷售邏輯》

《專業之秘——保單檢視促加保》

《產說會——政策解讀交流會》（健康險版）

《創說會——選擇=成功》

授課風格：

● 親和力和感染力強，善于抓住受眾需求為培訓切入點，由淺入深、以點帶面，引導、啟發學員在“學與思”中不斷得到成長。

● 理論與實戰經驗豐富，能充分融合吸收，有效轉化成落地、實操的課程，深受一線隊伍和機構負責人的好評。

● 長期扎根一線，持續保單銷售和客戶服務工作，能充分把控客戶和市場需求，授課內容接地氣，學員易接受，可復制性強。

部分服務客戶：

泰康人壽湖北分公司荊門中支：天門營銷服務部、京山營銷服務部、鐘祥營銷服務部等

泰康人壽浙江分公司：杭州本部、嘉興中支、湖州中支、金華中支、麗水中支、溫州中支、舟山中支、衢州中支等

新華保險湖北分公司：武漢本部江北聯合、武漢本部江南聯合、武漢本部青山聯合、孝感中支、咸寧中支、十堰中支、黃石中支、黃岡中支等

陽光人壽湖北分公司：武漢本部、隨州中支、荊州中支等

合眾人壽湖北分公司荊州中支、華夏保險江西銀保、太平保險江西銀保、新華人壽福建分公司、交通銀行浙江分行、興業銀行浙江分行、郵儲銀行嘉興支行、建設銀行湖北支行、長江證券湖北十堰營業部、國泰君安證券武漢營業部……

部分客戶評價：

嚴老師的授課風格是我一直想學的那種，干凈利索，吐字清晰，聲音洪亮，帶有豐富的感情色彩；特別是老師的點評對我的成長很有幫助，我一直在不斷的改進，我也把嚴老師當成我講師生涯中的偶像。

——新華人壽江西分公司業務主任 謝糧裕

超級喜歡嚴老師上課，因為接地氣，實用性強，學了就能上手。按照老師給我提的建議，通過實踐運用，例：排比、提問、反問等技巧，比賽現場效果很好，沖進了2019年中國好講師的全國總決賽。

——太平人壽江西銀保渠道經理 鄧玉璐

精雕細琢、嚴謹治學是嚴老師的風格；講課不會枯燥，重點突出，認真細心，沒有哪個錯誤能逃過嚴老師的法眼，對學員點評十分到位，聽過無數次課程，嚴老師的課程是印象最深刻的。“臺上一分鐘，臺下十年功”，學習后深受啟發，回到團隊試著用了嚴老師的教學方法，確實非常有效果。

——新華人壽江西分公司營業部經理 尚金花

嚴老師講課親切自然，樸實無華，沒有矯揉造作，也不刻意渲染，而是娓娓而談，細細道來，整個課程在和諧的氣氛下，進行情感的交流，引發學生在靜靜的思考、默默的首肯中獲得知識。嚴老師講課雖然聲音不高，但是神情自若，情真意切，猶如春雨滲入心田，潤物細無聲，它雖沒有江海波瀾的壯闊，卻不乏山澗流水之清新，給人一種心曠神怡、恬靜安寧的感受。可見嚴老師的功力深厚。我聽完老師的課腦洞大開，對思路開拓非常有幫助。

——華夏人壽銀保渠道營業部經理 龔筱艷

嚴雅麗老師行業從業經歷豐富，具有多年外勤團隊長經驗。授課內容生動、活潑，接地氣，深受學員喜愛。

——華夏人壽江西分公司銀保管理處經理 周文捷

非常喜歡嚴老師的授課風格，嚴謹風趣，和我的磁場很對路，專業性強卻不乏味，易接受，課程內容我已經運用到實際的工作中，工具的使用，談單的理論能夠掌握自如，使得客戶能夠加速促成快速簽單，增加轉介紹的成功率，同時更方便我用專業來服務客戶，建立在客戶心中的地位。

——華夏人壽江西分公司銀保高級營業部經理 雷蕾

授課架構清晰，環節緊湊，專業，嚴謹，在循循善誘中讓學員獲取新知，唯一的建議是課堂氛圍還可以更輕松一點。

——新華保險江西分公司副總經理 邱冰

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