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課程背景：

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)立于不敗之地？快速提升銷售能力是我們企業(yè)必須面對(duì)的最關(guān)鍵問(wèn)題。銷售是打江山，那么如何打江山成為了擺在我們面前最棘手的難題。為什么銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不夠強(qiáng)，士氣低落，流失率高？為什么銷售顧問(wèn)剛開口交流，就讓客戶反感？為什么面對(duì)客戶異議，容易放棄不會(huì)堅(jiān)持？為什么話術(shù)精通、能說(shuō)會(huì)道、頭腦聰明，業(yè)績(jī)?nèi)辈焕硐耄繛槭裁床桓腋蛻粽勁兄桓蚁蚬旧暾?qǐng)優(yōu)惠政策？為什么難以形成業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的體系？一系列的問(wèn)題讓我們一籌莫展，我們必須要從推銷到營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。

在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下，同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，消費(fèi)者都喜歡貨比多家，面臨消費(fèi)習(xí)慣的挑戰(zhàn)，如何提高成交率？如何提高客單價(jià)？如何提高顧客的忠誠(chéng)度？是必須考慮的核心問(wèn)題。正真的銷售不僅要考慮短期的成交,跟要看重長(zhǎng)期的回報(bào)。如果我們還在用最傳統(tǒng)的方式推廣著企業(yè)的項(xiàng)目和產(chǎn)品，不會(huì)有很好的效果。在信賴度極度缺乏的今天，客戶最看重的是自己的體驗(yàn)度，最喜歡的是站在他的角度思考和幫他解決問(wèn)題的銷售顧問(wèn)。沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)專業(yè)的銷售培訓(xùn)的銷售人員很難應(yīng)對(duì)如今日異月新的市場(chǎng)，銷售過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)力不從心。如何突破銷售思維？如何克服銷售中的恐懼？如何站在客戶的角度熟悉自身的產(chǎn)品？如何洞悉客戶的內(nèi)心世界，快速分辨客戶需求？如何解決銷售過(guò)程中遇到的難題？如何做到快速成交客戶卻又不傷客？通過(guò)此課程將讓你直面每一個(gè)銷售核心環(huán)節(jié)，讓以上難題將在這里得到答案！聽(tīng)到?jīng)]有用，知道也沒(méi)用，做到才有價(jià)值。所以業(yè)績(jī)提升的核心，在于團(tuán)隊(duì)心態(tài)訓(xùn)練、流程梳理、方法提煉、模擬實(shí)訓(xùn)的統(tǒng)一結(jié)合。這是一次實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷體驗(yàn)課程，完全結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品本身梳理一套切實(shí)可行的營(yíng)銷體系。學(xué)完之后效果立竿見(jiàn)影。

課程收益：

● 大客戶的定義，銷售的概念

● 突破營(yíng)銷觀念，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思路

● 了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)客戶體驗(yàn)

● 梳理客戶買點(diǎn)，提升客戶感受

● 掌控客戶心理，懂得銷售技巧

● 解決營(yíng)銷難題，提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)

課程對(duì)象：

銷售精英、銷售主管、銷售總監(jiān)

課程方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)

課程大綱

第一講：大客戶銷售的概念

1. 大客戶項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)

2. B2B銷售和B2C銷售的區(qū)別

3. 銷售規(guī)劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結(jié)合

4. 大客戶銷售目標(biāo)制定

第二講：銷售流程梳理

一、業(yè)務(wù)開發(fā)流程

1. 日常銷售開發(fā)流程梳理

1）收集資料

2）意向交流

3）發(fā)送資料

4）解決問(wèn)題

5）發(fā)送協(xié)議

6）協(xié)議談判

7）確定合作

8）確定款項(xiàng)

9）鋪貨支持

10）售后服務(wù)

2. 簡(jiǎn)化黃金3步曲

1）發(fā)送資料

2）解決問(wèn)題

3）達(dá)成合作

3. 正對(duì)自身（產(chǎn)品）項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

1）以往話術(shù)

2）創(chuàng)新話術(shù)

二、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)流程

1. 找資源

2. 抓意向

3. 成交

4. 重服務(wù)

5. 養(yǎng)魚

案例：結(jié)合現(xiàn)有項(xiàng)目的思考

第三講：銷售核心技能提升

一、建立客戶信賴

1. 建立信賴的條件

1）自信

2）動(dòng)機(jī)

3）專業(yè)

4）資源

2. 信賴的推進(jìn)圖

1）沒(méi)關(guān)系

2）互惠

3）有關(guān)系

4）信任

案例演示：客戶信賴的過(guò)程

3. 建立信賴的注意事項(xiàng)

建立信賴的敵人、雷區(qū)、策略

二、塑造產(chǎn)品價(jià)值

1. 緊貼需求

2. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

3. 設(shè)定結(jié)果

4. 巧用保證

實(shí)戰(zhàn)演練：讓客戶邊感受邊聽(tīng)

三、解決客戶抗拒點(diǎn)

1. 抗拒類型

1）價(jià)格

2）異議

2. 問(wèn)題的類型

1）誤解

2）懷疑

3）缺陷

3. 解決策略

1）聆聽(tīng)

2）鎖定

3）取得承若

4）公式：順、轉(zhuǎn)、推

實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練：?jiǎn)栴}處理

四、有效促成技巧

1. 成交的條件

1）需求

2）能力

3）信任

4）價(jià)值

5）情緒

2. 不成交的原因

1）太貴

2）效果

3）服務(wù)

4）本質(zhì)原因深度分析

3. 解決方案

1）做第三方對(duì)比

2）向顧客做保證

3）用個(gè)信化服務(wù)

4. 成交的策略——要求

1）要求要找對(duì)人

2）要求要具體

3）要求要堅(jiān)定

4）銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——成交PK

第四講：銷售實(shí)操訓(xùn)練

一、客戶科學(xué)分類

1. 空白型：沒(méi)需求、沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)

2. 模糊型：有需求、沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)

3. 清楚型：有需求、有標(biāo)準(zhǔn)

二、客戶應(yīng)對(duì)策略

1. 空白型客戶成交策略——引發(fā)問(wèn)題（現(xiàn)狀調(diào)查）

2. 模糊型客戶成交策略——建立標(biāo)準(zhǔn)（產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)）

現(xiàn)場(chǎng)演練：應(yīng)對(duì)現(xiàn)有實(shí)際問(wèn)題

3. 明確型客戶成交策略——重組標(biāo)準(zhǔn)（或匹配標(biāo)準(zhǔn)）

4. 實(shí)操運(yùn)用

1）梳理客戶買點(diǎn)

2）建立個(gè)性化標(biāo)準(zhǔn)

3）萬(wàn)能公式：事實(shí)、問(wèn)題、答案

實(shí)戰(zhàn)演練：體驗(yàn)與解說(shuō)結(jié)合的模擬訓(xùn)

第五講：客戶關(guān)系維護(hù)

一、成交是銷售的開始

二、客戶維護(hù)體系建立

1. 日常跟進(jìn)

2. 客情維護(hù)

3. 增值服務(wù)

4. 客戶分類

5. VIP顧客檔案管理

三、優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造回頭客

1. 提升顧客滿意度，創(chuàng)造二次銷售

2. 讓忠誠(chéng)顧客成為業(yè)務(wù)員

3. 忠誠(chéng)顧客的轉(zhuǎn)換策略

徐老師

徐毅老師 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

中國(guó)團(tuán)隊(duì)管理教練

老板電器特聘講師

中國(guó)美業(yè)標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)主席

美爾比麗實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)

曾任：總裁網(wǎng) 團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練首席教練、營(yíng)銷總裁

曾任：中國(guó)企業(yè)商學(xué)院院長(zhǎng)聯(lián)合會(huì)副秘書長(zhǎng)

多家企業(yè)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練顧問(wèn)及上市集團(tuán)企業(yè)大學(xué)實(shí)施顧問(wèn)

曾策劃執(zhí)行《第11屆國(guó)際人才交流大會(huì)——第2屆中國(guó)企業(yè)商學(xué)院院長(zhǎng)年度論s壇暨頒獎(jiǎng)盛典》、《中國(guó)企業(yè)商學(xué)院院長(zhǎng)首腦會(huì)》、《總裁高峰論壇》、《中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)同一首歌》等，并多次擔(dān)任大型論壇分享嘉賓。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

一位從一線實(shí)干中脫穎而出的卓越管理者。10年以上的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，用實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)定義管理，用逆向思維激發(fā)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)也是一位卓越的培訓(xùn)導(dǎo)師，服務(wù)過(guò)的企業(yè)超過(guò)1000家、學(xué)員超過(guò)10萬(wàn)人。目前兼任多家知名企業(yè)的銷售和團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練顧問(wèn)，擅長(zhǎng)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定、銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練、運(yùn)營(yíng)管理等。

他是一位從一線銷售干到常務(wù)副總、董事長(zhǎng)的實(shí)踐者。就業(yè)期間個(gè)人業(yè)績(jī)長(zhǎng)年穩(wěn)居公司冠軍寶座，在短短一年時(shí)間開辟分公司超過(guò)100家。所培養(yǎng)的銷售經(jīng)理、總監(jiān)在各公司備受老板青睞。帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)被企業(yè)公認(rèn)為“靈魂突擊隊(duì)”。2012年他創(chuàng)辦了共贏世紀(jì)，實(shí)現(xiàn)了一年之內(nèi)穩(wěn)定盈利的佳話，他所帶領(lǐng)的項(xiàng)目“共贏世紀(jì)云服務(wù)平臺(tái)”在全國(guó)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽上被評(píng)為“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)最佳項(xiàng)目獎(jiǎng)”，榮獲“2013年深圳杰出創(chuàng)業(yè)青年稱號(hào)”，被評(píng)為不可多得的創(chuàng)業(yè)和管理奇才。2017年的共贏世紀(jì)，服務(wù)店面超過(guò)50000家。客戶基數(shù)和增長(zhǎng)速度行業(yè)領(lǐng)先，已成為行業(yè)第一品牌。他研發(fā)的6+1連鎖店面盈利模式，更是為數(shù)千家的店面取得了利潤(rùn)突破。

他不僅互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐者，更是營(yíng)銷體系的執(zhí)行者。他認(rèn)為要帶好團(tuán)隊(duì)和搞好企業(yè)，就是“土匪”加“文化”，不一定要搞多復(fù)雜，越簡(jiǎn)單的策略越容易落地。他聚焦研究營(yíng)銷與管理，他特別注重課程結(jié)構(gòu)的體系化、演講內(nèi)容的邏輯化、傳授風(fēng)格的幽默化、實(shí)戰(zhàn)工具的效果化，即學(xué)即用，立竿見(jiàn)影。他的課程通俗、幽默、接地氣，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、見(jiàn)實(shí)效。他認(rèn)為企業(yè)管理是一門嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的科學(xué)，而不是憑空想象的藝術(shù)，是一位既注重方法又注重體系建設(shè)的實(shí)踐者。

經(jīng)典案例：

★ 上海某涂料公司《連鎖店面盈利模打造》返聘5期

★ 拉芳家化股份有限公司《美業(yè)服務(wù)致勝》返聘15期

★ 廣州前程無(wú)憂《狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》返聘5期

★ 杭州老板電器《狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》返聘32期

★ 山東幸福人醫(yī)藥連鎖有限公司《門店銷售溝通技巧》返聘8期

★ 富士康科技集團(tuán)大陸總部《家電銷售與門店管理務(wù)實(shí)培訓(xùn)》返聘7期

★ 重慶太極實(shí)業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司《門店銷售溝通技巧提升》返聘10期

★ 廣州朵雨國(guó)際《店面營(yíng)銷服務(wù)體系建設(shè)》項(xiàng)目個(gè)性定制和輔導(dǎo)實(shí)施長(zhǎng)期顧問(wèn)

……

主講課程：

《狼性營(yíng)銷精英心態(tài)激勵(lì)與感恩》

《狼性團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《大客戶銷售速成計(jì)》

《狼性管理干部職業(yè)化訓(xùn)練》

《狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

授課風(fēng)格：

講課風(fēng)格：通俗、幽默、接地氣，對(duì)實(shí)踐案例深入剖析，注重思想碰撞和互動(dòng)；

注重結(jié)果：用績(jī)效和結(jié)果衡量效果，課程實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、見(jiàn)實(shí)效，拒絕空洞理論；

學(xué)員反饋：是思想、技巧、流程、案例、體系相結(jié)合的營(yíng)養(yǎng)大餐。

部分服務(wù)過(guò)的企業(yè)：

美業(yè)美品類：卡頓、尚藝、首腦、漂亮寶貝、八佰伴、紐約、拉芳、皇朝、漂亮寶貝、花樣年華、審美、文峰、永琪、椰島、臺(tái)灣沙宣、雅芳、天使美容院、奈瑞兒、藍(lán)月亮、廣州雅芳公司、廣州天使麗、廣州朵語(yǔ)、奧谷生物、深圳泰源化妝品、安迪蘇生命科學(xué)等……

連鎖店面類：新華書店、堅(jiān)基購(gòu)物中心、華氏醫(yī)藥、幸福人連鎖、德仁堂連鎖、七匹狼、李寧、安踏、華潤(rùn)超市、百佳超市、鉛筆俱樂(lè)部、雅鹿男裝、北人集團(tuán)、維多利集團(tuán)、愛(ài)家超市，海王藥業(yè)、富安娜、哎呀呀連鎖、步步高鞋業(yè)、紅豆集團(tuán)、大地影院、御蝶坊、美業(yè)服務(wù)致勝、廣西玉林通用商貿(mào)（超市）、包頭好又多超市……

食品家居類：晨光牛奶、伊利集團(tuán)、新中源集團(tuán)、蒙娜麗莎陶瓷、歐派家居、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、威海威東日食品、深圳銘基食品、杭州娃哈哈集團(tuán)、上海大山合集團(tuán)、香港達(dá)利集團(tuán)、明輝商標(biāo)集團(tuán)、裕元鞋業(yè)、晨光印刷、金杯印刷、南玻玻璃、宏發(fā)鋼材、特步集團(tuán)、韜略集團(tuán)、四川竹葉青茶葉、安徽天方茶葉、湯臣倍健（廣州佰建）、杰記水果、德州扒雞、荊楚香特莉、立高面包（全國(guó)）、武漢中糧肉食投資……

金融、保險(xiǎn)類：中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、廣州銀行、上海銀行、招商銀行寧波分行、農(nóng)村商業(yè)銀行、中國(guó)郵儲(chǔ)銀行、中國(guó)人保、光大銀行、工商銀行、平安人壽、信誠(chéng)人壽、廣發(fā)證券、工銀安盛……

汽車類：廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、奇瑞汽車、北汽福田、東風(fēng)悅達(dá).起亞、江鈴集團(tuán)、比亞迪汽車、海馬汽車、吉利汽車、上海榮威……

藥店醫(yī)藥：山東幸福人醫(yī)藥、中國(guó)海王星辰醫(yī)藥連鎖、深圳萬(wàn)澤醫(yī)藥、東北恒愛(ài)OTC聯(lián)盟、健民醫(yī)藥、瑞輝藥業(yè)、999藥業(yè)連鎖、廣州從化眾益源大藥房、廣州越秀區(qū)力勝藥店 、廣州康寧藥業(yè)、中山都市百姓連鎖大藥房、上海現(xiàn)代（哈森）藥業(yè)、廣州明林藥業(yè)、鶴山三明醫(yī)藥、南寧旭弘大藥房、廣東深華藥業(yè)、陽(yáng)江江城仁信藥店……

其他企業(yè)：富士康集團(tuán)、攀鋼集團(tuán)、沙洋農(nóng)場(chǎng)、福建海峽科化、老板電器、方向華晨、廣州德邦物流、廣州中遠(yuǎn)航運(yùn)、廣東吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團(tuán)、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、燕加隆實(shí)業(yè)、長(zhǎng)安新科、美的集團(tuán)、廈華電子大宇重工、蘇寧電器、南玻集團(tuán)、襄樊君和集團(tuán)、福達(dá)集團(tuán)、廣州煤氣集團(tuán)、廣州永特耐木膠、武漢聯(lián)誼集團(tuán)、河北冀凱集團(tuán)、北緯華元、深圳市柏星龍印刷包裝設(shè)計(jì)、盛陸電子股份、武漢澳華裝飾、內(nèi)蒙古博源集團(tuán)、廣州市鹿山化工材料、滿市喀秋莎實(shí)業(yè)、酷人網(wǎng)絡(luò)、新華商智、佛山歐陶、湖南智成化工、安徽曙光化工集團(tuán)、新華印刷、郴州鉆石鎢、華潤(rùn)涂料、中迅集團(tuán)、艾帕克汽車配件、普斯通輪胎、上海航天機(jī)電、山東法因數(shù)控、小松山推工程、山東核電、山東臨工工程機(jī)械、湖南中聯(lián)重科……

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