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課程背景：

有個叫李佳琦的年輕人，從月薪不足五千的歐萊雅柜臺彩妝師，到年收入超千萬的網紅帶貨主播，僅僅用了兩年。

IP是“薇婭viya”的女主播，“雙11”零點之后開播的兩個小時里，直播間的銷售金額達到了2.67億元，全天直播間銷售額超過了3億元，每場直播人均觀看人數高達230萬，帶貨能力甚至等于一個二三線明星。

數據顯示，2018年，淘寶直播平臺帶貨超過1000億元，同比增速近400%；81個直播間成長過億，每個直播間等于一家成功的企業；5家機構引導成交破10億；消費者單人年消費記錄破千萬，是日購萬元的土豪。短短2年多，淘寶直播已經從零起步，做到了千億規模，并要在未來三年內，帶動5000億規模的成交。

不管你信或不信，直播帶貨的趨勢日漸風靡，在阿里大軍的帶領下，會形成更大的經濟效應。5G時代即將來臨，未來客戶直接通過在線視頻，就可以隨時隨地選擇自己喜歡的商品。你還在猶豫什么？

課程收益：

● 清晰認知直播帶貨的發展趨勢

● 了解直播帶貨的整個策劃內容

● 輸出一套適合自己的策劃方案

● 掌握直播實操中的各種小技巧

● 正確地處理直播中的異常情況

課程對象：

珠寶企業或門店的直播人員，包括主播、助理、運營和客服等。

課程方式：講授式、課堂討論、案例分享、案例分析、頭腦風暴、情景演練、現場作業

課程大綱

第一講：淘寶直播的趨勢認知

一、2019年淘寶直播生態發展趨勢報告

1. 淘寶直播形勢概況

2. 新消費：直播購物

3. 新物種：電商主播

4. 新機會：商家自播

5. 直播趨勢展望

二、當下環境如何正確看待直播

1. 直播環境亂象叢生

案例：玉石行業的亂象，跟風、以次充好、濫價等

2. 亂的背后原因分析

3. 如何正確看待直播

1）直播只是一種銷售渠道的新方式

2）直播不是三分鐘熱情，需要持續打造品牌

第二講：直播活動的整體策劃

直播也是一場戲，好活動都是策劃出來的

一、直播的目標

1. 目標是什么

1）銷售數量、銷售金額

2）關注度、粉絲數

3）送券數

4）觀看人數

5）轉化率

2. 目標的原則

1）一致

2）量化

3）分級

你問我來答

二、直播的對象

1. 客戶分類

1）看官：看熱鬧的，湊人數的

2）專家：淘好貨

3）買家：有目的購買

4）愛好者：想來學習的，喜歡研究

5）賣家：其他品牌的賣家來打探的

2. 客戶畫像

1）區域

2）省份

3）城市

4）年齡

5）性別

……

現場作業：繪制客戶畫像柱狀圖

3. 客戶需求

1）外觀：顏色、飽和度、透光率

2）真偽：認證、鑒定、實驗

3）擔保：平臺擔保

4）價格：市場價、優惠價

5）包裝：精美、結實

6）物流：包郵、快遞速度、取貨便利

……

繪制客戶需求雷達圖

三、直播的形式

1. 單人脫口

2. 兩人雙簧

3. 多人交互

視頻賞析：不同形式的直播視頻

現場作業：制定符合自己的直播形式

四、直播的內容

1. 品牌：實力、文化、殊榮等

2. 常識：分類、級別、寓意、歷史淵源等

3. 生產：機械設備、廠房、技術、技師、采石地等

4. 產品：產地、名字、設計理念、款式、顏色、材料、做工、圖案等

5. 價格：單品價格、套餐價格、原價、優惠價

6. 鑒定：鑒定道具、方法和技巧

7. 物流：是否包郵、物流公司、發貨時間、物流時間

8. 清洗說明：方法、注意事項

9. 保養說明：方法、注意事項

繪制直播內容的導圖

五、直播的產品

1. 選珠寶的原則

1）好看

2）新款

3）奇特

4）性價比

課堂作業：選擇你的爆款產品，并說明原因

2. 珠寶的賣點

3. 珠寶的價格

4. 珠寶的展示

5. 珠寶的庫存

6. 珠寶的搭配：鞋子、包包、配飾、帽子、眼鏡等

案例分享：珠寶如何展示

六、直播的時間

1. 時間：不同時間段的人流峰值

2. 時長：一天中階段性開播

七、直播的地點

1. 室內：門店柜臺、茶室吧臺、實驗室、加工車間等

2. 室外：采石場、古玩街、跳蚤街等

涉及珠寶、玉石的生產、銷售鏈條的地方，都可以，帶大家領略這個行業的各個角落

八、直播的場景

1. 場景的布置

1）背景：避開轉角、色彩避免單一、深邃的視覺效果

2）音樂：符合珠寶風格

3）燈光：不影響珠寶的真實色彩

4）網絡：上傳帶寬

5）溫度：25~28度

6）注意事項：避免物品太多，太亂

現場作業：優化現有的直播場景

九、直播的道具

1. 什么道具

2. 道具的應用

案例分享：火燒絲絨

十、直播的設備

1. 手機

2. 電腦

3. 支架

4. 音響

參考資料：設備參考標準

十一、直播的人員

1. 主播

1）主播的類型：專家型

2）主播的要求

a普通話

b肢體動作（站位、走步）

c面部表情

d聲調頓挫

e音量控制

f語速控制

3）主播的工作

2. 助理

1）助理的工作

數據觀察、優惠券禮品發放、粉絲互動、改價、改產品資料、臨時撐場

3. 淘寶客服

1）客服的工作

回復買家信息、庫存量調整

十二、直播的流程

整體流程

1. 準備活動

2. 開場說明

3. 品牌講解

4. 產品講解

5. 產品報價

6. 解答疑問

7. 呼吁成交

8. 感謝退場

課堂作業：現場一套相對標準的流程

十三、直播的話術

1. 話術的要求

1）準確簡潔

2）提前編輯

3）多次演練

2. 話術的內容

1）自我介紹

2）助理介紹

3）品牌介紹

4）產品介紹

5）產品報價

6）百問百答

課堂作業：現場梳理話術，特別是百問百答

十四、直播的流量

1. 流量的來源：微淘，店鋪首頁，微信、公眾號等

2. 引流的方法

1）硬廣引流

2）軟文引流

3）視頻引流

4）直播引流

5）問答引流

6）線下引流

課堂討論：西西弗書店的讀者見面會

現場作業：輸出一套完整的直播帶貨策劃方案

第三講：直播當天的準備和執行

一、直播當天的準備

1. 人員

1）儀容

2）儀表

3）狀態

2. 環境

1）燈光調試

2）音樂調試

3）溫度調試

4）網絡調試

3. 機器

1）電腦調試

2）手機調試

3）音響調試

4. 物品

1）珠寶陳列與展示

2）道具準備

二、直播中的操作

1. 出鏡操作

1）秀珠寶

2）評論互動

3）求關注

4）抽獎

5）紅包

6）發券

7）解答

8）中場休息

6）促銷

8）換珠寶

2. 后臺操作

1）直播印記

2）直播切片

3）浮窗功能

3. 主播和助理的配合

三、直播中的注意事項

1. 設置全屏

2. 界面清爽，透明導航

3. 人員不要在鏡頭里晃動

4. 帶手套拿珠寶

5. 不要拿手機念

6. 不要現場找珠寶，問價格

7. 眼睛多看鏡頭

8. 多微笑（呼呼）

四、直播中異常情況的處理

1. 外部原因

1）惡意刷屏

2）無理謾罵

3）故意拆臺

4）色情調戲

2. 自身原因

1）口誤

2）斷網了

3）手機沒電了

4）身體不舒服

第四講：主播的能力提升

一、互動技巧

1. 提問技巧

2. 聆聽技巧

3. 點評技巧

4. 回答技巧

二、語言表達

1. 語言

2. 邏輯

3. 語調

4. 語速

5. 語氣

三、身體語言

1. 面部表情

2. 目光交流

3. 動作手勢

4. 位置移動

四、控場技巧

1. 氛圍營造

2. 時間把控

3. 道具使用

實操演練

五、氣息練習

1. 練發聲：腹部呼吸、三腔共鳴

2. 練發音：口部操

3. 修復聲帶：小魚氣泡療法

4. 練爆發：吹蠟燭

5. 練換氣：狗喘氣

6. 練憋氣：數葫蘆

六、銷售技巧

1. 重復法則：多次重復你想表達的內容

2. 呼吸法則：急促的呼吸讓人感覺很著急

3. 倒數法則：通過共同倒數增強緊迫感

4. 目標法則：讓粉絲和你有一個共同的目標

5. 成三法則：一件好貨最多只說三個核心點

6. 微笑法則：對鏡頭微笑，給人安全的感覺

7. 名字法則：提醒他人的名字，獲得重視感

8. 故事法則：用曲折的故事吸引聽眾

9. 奉承法則：贊美他人，激起他人的多巴胺

10. 夸張法則：夸張的語言、語氣和動作

11. 韻律法則：押韻的句子總是能被人記住

12. 簡潔法則：復雜的東西簡單化，不要讓聽眾思考太久

……

曾老師

曾凡沖老師 連鎖門店實戰運營專家

10年泛家居行業經驗

7年門店實戰培訓經驗

國家二級企業培訓師

中南財經政法大學市場營銷學士

榮獲歐派家居集團金牌講師

曾任：深圳市萬眾城家居廣場（美托幫） 商學院院長

曾任：中山市艾文凱迪EDS燈飾平臺 商學院院長

曾任：歐派家居集團（上市） 區域經理

曾任：索菲亞-司米廚柜（上市） 培訓經理

擅長領域：門店管理、門店運營、銷售模式、銷售技巧、大單成交、促銷活動、社群營銷、社交引流、淘寶直播……

老師授課營銷類課程130+門，兩年培訓實體門店300+家，曾實地考察一個年產值120000000+元單店的經營策略，還深度調研一個開業當天收款破20000000+元單店的促銷方法，結合實戰經驗，統籌【索菲亞-司米櫥柜】全國82周年慶促銷活動破12000+單, 精通歐派櫥柜10+1和4S、索菲亞衣柜海納百川、司米櫥柜FBM。

實戰經驗：

索菲亞-司米廚柜（上市）丨培訓經理：

01-老師曾為公司起草及執行《專賣店規范打造項目計劃書》，并將此項目推廣到成都、海口、石家莊、長春等12個城市，并于2個月完成14家門店的打造，其中12家門店驗收合格，該項目大大提升門店及人員對顧客的服務體驗感，后期被公司作為優秀項目延續運用。

02-老師曾負責統籌“82周年慶誓師大會”，并在北京、上海、武漢、深圳四大城市順利召開，參會門店共計300+家，參會人數近2000+；大會召開后極大提升了全國門店人員士氣，三周后全國門店超額完成目標，計12000+個訂單。

03-老師曾為企業編輯《產品通用賣點手冊》、《鐳射板核心賣點手冊》、《專賣店日常運營規范》三門教材書籍，并被企業印刷成冊派發全國500+家門店作為學習教材，后期得到終端門店的極度好評。

歐派家居集團（上市）丨區域經理/培訓講師：

01-老師曾根據總部的“三年鑄鼎“計劃，配合銷售總監制定區域（河南、陜西和山西）銷售戰略，于1年完成招商32家，其中西安、洛陽、商丘、開封、太原、朔州等21家正常開店營業，并且該年銷售業績超額完成，計2600多萬，總業績增長率排名第一。

02-老師作為培訓講師，獨立開發《木門售后服務》、《銷售實戰演練》、《FABE銷售法則》、《套餐的推廣與話術》等8門以上的精品課程，在長沙、太原、長春開展大型區域培訓，并針對性的為常州、長沙、淮北、隨州等40多個商場進行點對點培訓，提升300+位銷售人員的銷售技能。

部分成功案例：

■2019年4月，為擁有近40000多個會員的垂直電商平臺定制《燈飾門店設計型銷售新流程》課程，并在中山古鎮開展全國大型營銷培訓，使之成交率由原來的30%以下提升到近40%，均單值由3500元/單提升到8000元/單。

■2018年9月，為雅琪諾墻飾定制《軟裝門店設計型銷售新流程》課程，并在紹興開展全國大型導購培訓， 將導購由賣“產品和單品“轉換成賣”空間和設計“，將門店的單均值由6000元/單提升到10000元/單。

■2017年7月，帶領司米櫥柜總部團隊，為沈陽司米櫥柜三家門店（鐵西、皇姑、沈北）進行為期1個月的門店打造，對店面軟硬件進行整改，執行一場中小型促銷活動，當月業績增長金額57萬，增長率為33%。

■2016年12月，作為“卓越技能提升培訓” （司米櫥）項目負責人，針對全國入職半年以上的銷售人員，在廣州開展培訓，使其掌握應對核心競爭品牌的策略和話術，面對競爭品牌的惡性價格競爭，扭轉了被動局面，預估搶奪核心競爭品牌訂單金額為1.3億。

■2016年6月和8月，作為“二級培訓管理實務” （司米櫥）項目負責人，針對全國內訓規劃師，在廣州前后開展兩場全國大型培訓，并在后期一個月內，幫助全國63家商場，建立完整的內訓體系（師資、課程、制度），解決當時各商場“人員招聘過快，銷售能力不足“的問題，同時降低70%的人員培訓成本。

主講課程：

學習對象關鍵詞課程名稱

中心經理、區域經理渠道管理《渠道經銷商的管理與維護》

門店診斷《望聞問切——門店運營與管理診斷》

人員培訓《如何給門店人員做好培訓》

店經理、店長門店管理《金牌店長——門店管理5A系統》

門店運營《業績倍增——門店運營5A秘籍》

團隊打造《王牌鐵軍——店長打造高效團隊的六項修煉》

客戶關系《黏住客戶——門店運用互聯網工具玩轉社群營銷》

銷售顧問、導購銷售模式《高階轉化——量身定制驅動客戶轉化》

服務體驗《建立口碑——門店增值服務升級之路》

吸引客流《精準引流——建材家居門店樓盤社群種草指南》

銷售流程《絕對成交——門店導購銷售六步曲 》

銷售技巧《絕對成交——專柜導購銷售成交之實戰特訓》

促銷活動《社交裂變——門店借助互聯網工具玩轉促銷》

高端產品《制造稀缺——門店導購讓高端產品不難賣》

淘寶主播直播帶貨《淘寶直播主播帶貨實戰攻略》

授課風格：

教學格言：以學員為中心，以事實為依據，以結果為導向

課程開發：12字訣“簡單易學，精準有效，生動有趣”

重點提煉：擅于歸納與總結，將復雜的語句簡單化

演繹風格：激情，聲音鏗鏘有力，聲調跌宕起伏，肢體動作豐富，注重與學員的交流與互動。

思維邏輯：由被動學習轉化為主動學習，將多個知識點用“總分總/金字塔/要素/流程/時空”等邏輯進行串聯，且核心知識點皆采用“拋舊知，引新知”的認知邏輯。

教學方法：多采用“動見引導式”授課方法，培訓現場注重學員的反應，讓學員“動”起來，避免陷入學習“困境”。

部分服務客戶：

歐派櫥柜（20+期）、歐鉑麗木門（40+期）、索菲亞衣柜（30+期）、司米櫥柜（60+期）、EDS會員商城（5期）、雅琪諾墻飾（6期）、慕斯寢具（3期）、好萊客全屋、圣象地板、蘇寧易購、美的家電、九牧衛浴、A家家居、仁豪家具、拉菲德堡家具、E淘、大師油漆、大自然地板、方太廚電、鴻博燈飾、歐普照明、開元燈飾、大自然家紡、頤高數碼、金海馬家具、榮欣裝潢、承澤翡翠……

部分學員評價：

第一次聽曾老師的課程，那么系統化，實戰化。以前不太注重門店的管理，一心只想著業績忽略了門店管理的運營，這一次的課程太有意義了，如果沒有重視起來這個問題，我覺得這會比丟單損失更為嚴重；謝謝曾老師的課程點醒了我！

——某市E淘市代 陳總

聽過那么多門店連鎖的課程，一直認為都是枯燥的純講理論的課程，直到聽了曾老師的課程我才發現門店連鎖原來還能這樣上，真的讓我大開眼界了。不過真的曾老師的課程真的十分受用，讓我一直回味無窮！

——某衛浴代理商 穆總

作為連鎖門店的老板，我一直覺得管理連鎖門店是個十分艱巨的任務，但聽了曾老師的課程才明白系統的去管理會使之簡單和有效，也謝謝曾老師的細心指導，讓我了解到連鎖門店的管理是門藝術。

——某大自然地板代理商 李總

一直都是初淺的接觸門店連鎖的相關課程，從來沒有這么深入去了解過門店連鎖的課程，沒想到這其中課程的奧秘是這么有趣的，不想以前上過的那些枯燥課程，除了話術練習就沒有了，感覺沒有曾老師的課程更加實戰落地。

——某市歐鉑麗木門 李總

特別喜歡聽曾老師的課程，課堂氛圍十分有趣，演練和互動都是接地氣的，讓我在課堂上學到了很多干貨，希望以后曾老師多來公司給我們上課，好的老師值得分享給每個企業，把好的課程傳授給更多學員。

——各有千秋壁紙 范總

聽朋友說曾老師的課程很受用，并來聽了。果真曾老師的課程真的讓我受益匪淺了，聽了那么多的門店連鎖課程，還是第一次接觸曾老師這樣的授課風格。真的挺喜歡的，不管是課堂氛圍還是知識點都讓學員覺得很吸引。

——某燈光設計師 丸子

一直在建材家居行業打滾，初次聽到曾老師的課程就深深吸引了，感覺曾老師對于建材家居行業很有深入研究，能夠直擊問題的所在，并快速針對的解決問題。只是我十分欣賞他的一面。

——某市A家家具代理商 張總

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