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課程大綱

第一章 客戶經(jīng)理崗位角色認知

一、客戶經(jīng)理概念及崗位職責(zé)認知

二、客戶經(jīng)理的“職業(yè)素養(yǎng)+職業(yè)形象”

1.如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理

2.客戶經(jīng)理的3項職業(yè)修煉

3.職業(yè)形象的“全牌照”訓(xùn)練

三、客戶經(jīng)理的“職業(yè)生涯+職業(yè)發(fā)展”

1.如何成為職業(yè)人才

2.營銷團隊的“鐵三角模式”

3.為客戶創(chuàng)造價值

4.客戶開發(fā)的“4論”

四、客戶經(jīng)理的崗位能力：客戶營銷18種技巧

1.客戶營銷18種技巧

2.模擬演練、情景演練、案例分享

五、客戶經(jīng)理管理與考核

第二章 商業(yè)銀行公司金融業(yè)務(wù)簡介

一、商業(yè)銀行公司金融業(yè)務(wù)概論

二、負債類公司金融業(yè)務(wù)

三、資產(chǎn)類公司金融業(yè)務(wù)

四、投資銀行類公司金融業(yè)務(wù)

五、商業(yè)銀行公司金融中間業(yè)務(wù)

六、機構(gòu)同業(yè)類銀行對公產(chǎn)品品種與運作

七、電子銀行業(yè)務(wù)對公產(chǎn)品與未來發(fā)展新趨勢

第三章 公司授信業(yè)務(wù)操作指引

一、授信業(yè)務(wù)概述

二、授信全程管理

1.客戶準入的選擇

2.行業(yè)引導(dǎo)的政策

3.貸前調(diào)查的要求

4.擔(dān)保方式與方法

5.放款審批的要點

6.貸后管理與不良資產(chǎn)清收

三、授信相關(guān)知識

1.財務(wù)知識

2.法律知識

3.合規(guī)知識

第四章 客戶開發(fā)與維護

一、公司金融客戶經(jīng)理營銷技能

1.尋找目標客戶

2.了解客戶需求

3.設(shè)計金融方案

4.金融方案推介

5.售后服務(wù)及客戶維護

二、公司客戶綜合金融服務(wù)方案

1.基礎(chǔ)理論

2.如何了解對公客戶

3.如何制定對公客戶金融服務(wù)方案

4.案例交流

三、對公客戶維護策略

1.對公客戶維護策略分析

2.對公客戶維護策略

第五章 小微企業(yè)貸款實務(wù)

一、小微企業(yè)的特點

二、小微企業(yè)信貸的方法要點

1.優(yōu)質(zhì)企業(yè)的選擇標準

2.貸款的主要風(fēng)險點

3.風(fēng)險控制的5個環(huán)節(jié)

三、小微企業(yè)信貸的流程和模式

四、小微企業(yè)信貸的調(diào)查和分析

1.借款人5C分析法

2.現(xiàn)場調(diào)查重點與工作流程

3.形式風(fēng)險調(diào)查

4.實質(zhì)風(fēng)險調(diào)查

五、小微企業(yè)貸款的貸后管理

1.貸后管理工作的5個核心點

2.貸后檢查方式

六、 小微企業(yè)信貸的營銷方法介紹

1.目標客戶尋找方法

2.信貸產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)

3.信貸營銷模式與創(chuàng)新

4.五大圈客戶批量開發(fā)與營銷

七、案例分析

王老師

研究員

★ 高級經(jīng)濟師

★ 銀行總行級培訓(xùn)師、特約研究員

★ 山東師范大學(xué)外聘碩士導(dǎo)師等

★ 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院合作教授

【個人簡介】

王老師有20年多銀行高管（行長、經(jīng)理）從業(yè)經(jīng)驗，先后在人民銀行、工商銀行、中信銀行工作，擔(dān)任支行長12年，分行培訓(xùn)總監(jiān)5年，總行兼職講師7年。曾用1年時間將一家規(guī)模最小支行從存款1.7億元到18億元多次，3年存款規(guī)模達到37億元，多次獲得總行明星支行的稱號，他在銀行行業(yè)領(lǐng)域孜孜以求，取得卓著的成績。尤其擅長總結(jié)與理論研究，兼職進行培訓(xùn)工作30年多年，有上千場管理培訓(xùn)、銀行專業(yè)領(lǐng)域課程，讓他在銀行培訓(xùn)領(lǐng)域取得良好的口碑和豐碩的成果，被業(yè)內(nèi)稱為“教授行長”。

【主講課程】

對公客戶經(jīng)理培訓(xùn)

公司客戶負債和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)

客戶關(guān)系拓展與維護（大客戶的開發(fā)與營銷）

客戶經(jīng)理18種技巧營銷技巧案例實戰(zhàn)

貿(mào)易金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品及創(chuàng)新

市場營銷布局與戰(zhàn)略營銷講義

雙贏談判技巧

新入行員工目標客戶營銷與開發(fā)講義_

大堂經(jīng)理與網(wǎng)點營銷流程與技巧

營銷技巧與營銷案例實戰(zhàn)

個人貸款風(fēng)險防范與營銷新模式

農(nóng)信社合規(guī)經(jīng)營風(fēng)險防范

如何提升團隊協(xié)作和培養(yǎng)團隊精神

小微企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計與風(fēng)險控制

信貸風(fēng)險控制與合規(guī)經(jīng)營

銀行柜面法律風(fēng)險防控與突發(fā)應(yīng)急預(yù)案

支行行長引領(lǐng)下的團隊營銷與風(fēng)險控制

中高層管理團隊創(chuàng)新與內(nèi)控機制

【授課風(fēng)格】

銀行實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、授課屬實用型講師，理論與實際相結(jié)合；

案例豐富、深入淺出，理論聯(lián)系實際、特別強調(diào)培訓(xùn)學(xué)員的參與及感受；

課程內(nèi)容具有很強的系統(tǒng)性和實操性，觀點新穎，論述精辟，受到參訓(xùn)學(xué)員的一致好評。

講課詼諧幽默，互動性較強。

【講師專著】

1、《構(gòu)建商業(yè)銀行持續(xù)高盈利模式的戰(zhàn)略新思考》在總行理論專刊2011年

2、《電子票據(jù)是一場“推陳出新”的科技革命》在總行理論專刊2011年

3、《商業(yè)銀行“森林法則”戰(zhàn)略的新思考》在總行理論專刊2011年

4、《我行轉(zhuǎn)型中的客戶戰(zhàn)略新思考》在總行理論專刊2012年

5、《從我行轉(zhuǎn)型中的客戶戰(zhàn)略到戰(zhàn)略客戶新探索》2012年發(fā)表在總行參考

6、《虛擬銀行在未來發(fā)展中的新思考》2013年3月發(fā)表在總行參考

【服務(wù)客戶】

中國銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、天津農(nóng)行、華夏銀行、廣發(fā)銀行、建設(shè)銀行、郵儲銀行、城商行、農(nóng)商行、小貸公司等；清華博士論壇108期、人民大學(xué)、山東師范大學(xué)、濟南大學(xué)、山東交通學(xué)院、山東職業(yè)學(xué)院等等......

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