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課程大綱

一.營銷基礎篇：營銷18技巧+招數

營銷分單兵作戰+團隊協同作戰

單兵作戰

做對事情才有----效果，

用對方法才有----效益,

提升技巧才有----效率。

三套六招十八法

三立就是“禮+理+利”

1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。

2、客戶的期盼：引導客戶談期望的事。

3、客戶的心態：充分重視和尊敬客戶。

4、打動客戶：贊美客戶是無成本的投入。

5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.

6、感動客戶：客戶的事，就是我的大事

7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。

8、引導客戶：選擇“對的思維模式”。

9、取悅客戶：保持你最自然的“職業微笑”

10、取信客戶：客戶快樂是難得機會

11、牢記：客戶不喜歡被批評

12、感激客戶：及時地感謝客戶

13、牢記：永遠提升你的職業素質

14、影響客戶：談話中融入我們的藍圖

15、關注客戶：注意客戶周圍的每一個人

16、誠實是本：有失誤要勇于當面致歉

17、取利客戶：客戶就是市場和利潤

18、職業角色：發展多重職業角色

小習慣，大舞臺；小舉止，高收益；小技巧，高效率。

營銷的核心是以小見大。

SPIN標準話術—“傻瓜手冊”

S—現狀

P—問題

I—痛苦

N—快樂

模擬演練+情景演練

案例分享

二.團隊營銷篇：“公司+零售+網點”業務團隊營銷+開發

營銷戰略與戰略營銷

營銷“4P+4C”兩個模式

何謂戰略：

客戶開發的兩種模式

1、點對點 戰略客戶（大客戶）

2、點對圈 批量客戶（中小客戶）

做對戰略才有效果，

用對戰術才有效益，

改善流程才有效率。

戰略決定想法，

戰術決定方法，

流程決定做法，

過程決定效果。

戰略客戶營銷的特點

企業內部3個不確定

1、高層

2、中層

3、基層網點營銷+服務

“全員轉介+專人銷售”模式

網點營銷+片區開發的關聯營銷+服務

網點營銷+服務情景演練

戰略客戶開發與模式：

“投行+商行”業務模式

1、一波三折

2、好事多磨

3、化險為夷

構建5大圈模式的中小客戶批量開發與營銷新路徑

客戶營銷“三個關鍵時刻”

傳道 戰略

授業 戰術

解惑 解決方案

客戶營銷“5因素圖”

營銷的核心理念：創造客戶，就是創造我們的未來

團隊“合力+合理+合機”營銷

案例分享

三、營銷素質篇：客戶經理的營銷素養+職業形象

客戶團隊的“鐵三角模式”

每個人的專有特長

每個人的優勢組合

組合優勢的特長

這就構成“鐵三角”模式的綜合優勢

愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之

營銷軟勢力+硬實力構建

1、專有+專長資源

個人特有的能力，不易替代、模仿的能力

2、稀有+特有資源

提升+增強核心能力

3、通有資源

謀求外部的資源

優秀客戶經理=職業心態＋職業微笑＋職業素質客戶開發的4論

1、再難的事有做成的 結果論

2、沒有一件事是容易的 過程論

3、關系層次,決定做事的效果 人本論

4、人的素質決定事的成敗 素質論

職業形象的“全牌照”訓練

1、微笑是通行證 吸引力

2、職業是許可證 信任力

3、氣質是信用證 影響力

4、形象是身份證 可信力

5、游說是營業證 專業力

創造為客戶的價值

客戶營銷與市場開發的“三個公式”

案例分享

四、客戶開發+風控篇：區域客戶布局+渠道開發

1、營銷戰略 布局

2、戰略營銷 高度

3、營銷藝術 執行

4、營銷魅力 內在

5、營銷價值 效果

營銷專家的3項修煉

1、知者不惑

2、仁者不憂

3、勇者不俱

營銷“組合拳”

目標式思考

關聯式策劃

連環式套路

營銷的5個關鍵時刻

1、大門找對

2、小門找對

3、關鍵人找對

4、時間找對

5、地點找對

創造與客戶的深入溝通

1、客戶靠推薦

2、信息靠溝通

3、感情靠走動

4、關系靠維護

5、產品靠引導

6、需求靠創造

案例分享

五、客戶組織研究篇：客戶關系與客戶流程+謀劃

戰略營銷

謀于無形 從孤立到關聯

成于策劃 創造機會

勝于不爭 渠道水成

客戶組織構架分析圖

關鍵人=決策層+管理層+執行層

研究+營銷溝通中的三大關鍵人

客戶四類性格分析

戰略客戶營銷

聯合營銷模式

=客戶經理+產品經理+科技經理

同心協力

一首歌+一盤棋+一條心+一股勁

戰略客戶營銷：天時、地利、人和

1、選對路

2、找對人

3、說對話

4、做對事

5、算對賬

6、擇對時

職業人才

=志商（戰略的高度）

+智商（理性思考）

+情商（情感思考）+逆境商數

創造高空關系優勢

上往下

事半功倍

下往上

事倍功半

營銷的5個因素

1、環境論

2、條件論

3、時間論

4、情緒論

5、理性論

案例分享

適合對象

客戶經理團隊+銀行支行長+分管行長或行長助理

王老師

研究員

★ 高級經濟師

★ 銀行總行級培訓師、特約研究員

★ 山東師范大學外聘碩士導師等

★ 中國人民大學農業與農村發展學院合作教授

【個人簡介】

王老師有20年多銀行高管（行長、經理）從業經驗，先后在人民銀行、工商銀行、中信銀行工作，擔任支行長12年，分行培訓總監5年，總行兼職講師7年。曾用1年時間將一家規模最小支行從存款1.7億元到18億元多次，3年存款規模達到37億元，多次獲得總行明星支行的稱號，他在銀行行業領域孜孜以求，取得卓著的成績。尤其擅長總結與理論研究，兼職進行培訓工作30年多年，有上千場管理培訓、銀行專業領域課程，讓他在銀行培訓領域取得良好的口碑和豐碩的成果，被業內稱為“教授行長”。

【主講課程】

對公客戶經理培訓

公司客戶負債和中間業務產品營銷實戰

客戶關系拓展與維護（大客戶的開發與營銷）

客戶經理18種技巧營銷技巧案例實戰

貿易金融業務產品及創新

市場營銷布局與戰略營銷講義

雙贏談判技巧

新入行員工目標客戶營銷與開發講義_

大堂經理與網點營銷流程與技巧

營銷技巧與營銷案例實戰

個人貸款風險防范與營銷新模式

農信社合規經營風險防范

如何提升團隊協作和培養團隊精神

小微企業產品設計與風險控制

信貸風險控制與合規經營

銀行柜面法律風險防控與突發應急預案

支行行長引領下的團隊營銷與風險控制

中高層管理團隊創新與內控機制

【授課風格】

銀行實戰經驗豐富、授課屬實用型講師，理論與實際相結合；

案例豐富、深入淺出，理論聯系實際、特別強調培訓學員的參與及感受；

課程內容具有很強的系統性和實操性，觀點新穎，論述精辟，受到參訓學員的一致好評。

講課詼諧幽默，互動性較強。

【講師專著】

1、《構建商業銀行持續高盈利模式的戰略新思考》在總行理論專刊2011年

2、《電子票據是一場“推陳出新”的科技革命》在總行理論專刊2011年

3、《商業銀行“森林法則”戰略的新思考》在總行理論專刊2011年

4、《我行轉型中的客戶戰略新思考》在總行理論專刊2012年

5、《從我行轉型中的客戶戰略到戰略客戶新探索》2012年發表在總行參考

6、《虛擬銀行在未來發展中的新思考》2013年3月發表在總行參考

【服務客戶】

中國銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、天津農行、華夏銀行、廣發銀行、建設銀行、郵儲銀行、城商行、農商行、小貸公司等；清華博士論壇108期、人民大學、山東師范大學、濟南大學、山東交通學院、山東職業學院等等......

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