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【課程背景】

“貴出賤取”的已經(jīng)淪為銷售歷史，“差異化”越來越難吸引客戶，促成訂單，“完美”的方案演繹，不能滿足客戶需求，為神馬？？？客戶選擇產(chǎn)品、服務和解決方案的過程和決策標準是復雜的、多變的。其中，我們看到的往往不是真正推動“打單”成功的關鍵因素，那些真正影響到銷售結果的因素，都隱藏在“冰山”之下。獲得信任、積極準備，讓你的拜訪真正的利用有效的“傾聽、提問”獲取客戶的真實購買動機，才能實現(xiàn)事半功倍拜訪效果。

課程將銷售過程的關鍵技能進行模塊化的呈現(xiàn)，用每一個階段的成功來推動整體的銷售成果化，每階段的銷售動作從客戶行為心理上著眼，從銷售的人際能力提升著手，提升學員完整和全面的銷售技能。

【課程收益】

?構建客戶信任為基礎的銷售技巧策略

?理解銷售技能的提升路徑和內(nèi)容

?掌握推動迅速“成單”的銷售技能方法論

?培養(yǎng)銷售人員正確的銷售管理框架、邏輯和動作

【課程特色】

科學的銷售技巧動作與工作坊結合，用現(xiàn)場演練，替代理論模型，賦能于實踐、實戰(zhàn)

【課程對象】

銷售管理者、銷售代表、銷售經(jīng)理

【課程大綱】

一、課程導入

【案例教學】一次尷尬的探望

啟示：卓越銷售技能的養(yǎng)成，是有效保障我們績效目標的基礎。

二、獲得客戶的信任才是銷售的開始（T）

1、銷售的演進與變化

?產(chǎn)品---價值---信任

?你業(yè)績的基石是什么

?客戶的生命周期

?四維的信任基礎

三、發(fā)現(xiàn)需求與促成立項（F）

1、價值至上

?成為最有價值的顧問

?需求的放大與呈現(xiàn)

?顧問的挑戰(zhàn)

?客戶的“痛”與“通”

2、了解你的客戶

?客戶的決策習慣與特征

?證明價值的方式

?錨定真正的決策者

四、望聞問切（OLAS）

1、觀察的力量

?觀察是你獲取信息的手段

?輔助你決策的有效幫手

2、聽出弦外（內(nèi)）之音

?你的真實成人世界

?傾聽的心理準備

?傾聽與角色置換

?黃金靜默

3、問到點子上

?會聊天≠會提問

?你的提問清單workshop

?暖場類問題的功效

?確認類問題的目的與方法

?現(xiàn)狀類問題的邏輯與結構

?期望類問題的內(nèi)容與方法

4、呈現(xiàn)的價值優(yōu)勢

?你還要走在拼價格的死路上嗎

?建立價值標準才是王道

?呈現(xiàn)原則--SPAR

?哪里出了問題？Workshop

五、管理滿意與疑慮(M)

1、滿意不是終點

?滿意與客戶的期望

?延長你和客戶蜜月期的方法

?忠誠與口碑

2、疑慮和投訴

?管理疑慮的三個方向

?處理投訴是管理心情

六、銷售評估(E)

1、評估是未來打基礎

2、評估的內(nèi)容和維度

七、課程內(nèi)容總結與回顧

關老師

曾任米其林(世界500強)--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理

曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區(qū)銷售經(jīng)理

漢能控股集團漢能學院（股票代碼00566.HK）-培訓專家

中馳車福電子商務有限公司中馳---商學院院長

眼力健（杭州）制藥有限公司---區(qū)域銷售經(jīng)理

北京工業(yè)大學 北京交通大學 特聘講師

【個人簡介】

家駒老師從世界500強企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現(xiàn)幾何級銷售增長，也通過復雜的大客戶關系管理中，實現(xiàn)了銷售項目的“雙贏”。

?在眼力健（杭州）制藥有限公司，開創(chuàng)消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

?帶領東北區(qū)固特異銷售團隊，經(jīng)過長達半年的復雜客戶關系管理，成功實現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。

?2007年主導米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會，并為米其林最終走進倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務合作項目的基礎。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結客戶關系管理的贏單技巧和應用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應當具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓實踐領域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學的管理工具和方法，實現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團隊真正成為用過程決定結果的“鐵軍”。

【主講課程】

《POPSCOKS--新零售時代店鋪拜訪技巧》

《SPIN，從心開始》

《TFOLASME—讓你成單倍增的銷售技能》

《TTT》

《TTT—新晉講師的成長》

《建立信任》

《精準營銷》

《跨部門沖突與合作》

《盤活與激活的藝術--客戶價值管理》

《讓客戶離不開你的營銷技巧》

《市場經(jīng)營與管理》

《談判四大技巧》

《銷售方案呈現(xiàn)與演示技巧》

《銷售鐵軍的打造》

《銷售團隊談判溝通術》

《銷售自畫像》

《壓力與情緒的轉化之道》

《演講呈現(xiàn)與演示技巧》

【服務客戶】

北京工業(yè)大學，北京交通大學，葛洲壩，作業(yè)幫、優(yōu)配車聯(lián)、京東物流，TRW、中鐵十一局、紅河煙草、中國水電

【學員評價】

家駒老師用豐富的銷售實踐經(jīng)驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認知問題，也解決了培訓后對銷售團隊的輔導和評估。 —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強！

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結合起來、分析透徹，加上針對性的指導，具有很強的實戰(zhàn)性和落地性！ —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領導者的關鍵管理內(nèi)容，很實用。 —— 作業(yè)幫 于敏

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