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<課程背景>

一個做砸了的市場比一個空白市場難做100倍！集團(tuán)客戶是企業(yè)的命脈，集團(tuán)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度，直接影響著來自集團(tuán)客戶的業(yè)績，進(jìn)而影響企業(yè)效益。

接觸、呈現(xiàn)、談判、異議處理和交付，任何一個環(huán)節(jié)出問題，都可能導(dǎo)致功虧一簣，所以集團(tuán)客戶營銷，選人和育人至關(guān)重要。

本課程基于移動互聯(lián)網(wǎng)時代營銷模式和思維的變化，結(jié)合疫情大背景影響因素，從企業(yè)實(shí)際出發(fā)，精舉案例，深入淺出剖析集團(tuán)客戶獲客方法，采購標(biāo)準(zhǔn)和客戶心理，展示集團(tuán)客戶營銷的流程與每個環(huán)節(jié)，引導(dǎo)學(xué)員厘清集團(tuán)客戶營銷思路和要點(diǎn)，從而提高集團(tuán)客戶營銷成功率。

<預(yù)期收獲>

1.學(xué)員可以全面認(rèn)知集團(tuán)客戶營銷全程，了解丟單的系統(tǒng)原因

2.優(yōu)化銷售動作，關(guān)注到之前未重視的營銷關(guān)鍵點(diǎn)

3.提升集團(tuán)客戶溝通、呈現(xiàn)及談判能力

4.了解集團(tuán)客戶采購決策，梳理清晰提高成功率的思路

5.掌握使用結(jié)構(gòu)化語言進(jìn)行方案宣講的表達(dá)和溝通技巧，有力支撐業(yè)務(wù)拓展

<課程對象>

總經(jīng)理，事業(yè)部總監(jiān)，營銷部門經(jīng)理，銷售主管，資深集團(tuán)客戶代表

<課程規(guī)劃>

模塊一.有什么方法可以高效獲得目標(biāo)集團(tuán)客戶？

模塊二.集團(tuán)客戶營銷流程與特點(diǎn)有哪些？

模塊三.怎樣借助<SPIN提問法>有效提升業(yè)績？

模塊四.怎樣呈現(xiàn)方案可以最大化打動客戶？

模塊五.如何借助資源整合提升營銷效率及成功率？

<課程綱要>

模塊一.有什么方法可以高效獲得目標(biāo)集團(tuán)客戶？

一、個人層面/低成本

1.老客戶轉(zhuǎn)介紹

2.行業(yè)媒體及展會

3.材料供應(yīng)商

4.社群

5.產(chǎn)品代理商

6.老炮

二、部門及公司層面/低成本

1.總裁班

2.新媒體直播

3.信息員&合伙人

4.行業(yè)媒體傳播

5.集團(tuán)客戶戰(zhàn)略合作伙伴

6.培訓(xùn)師，咨詢師，會計(jì)師，律師

7.政府主管部門，行業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)

8.物業(yè)公司項(xiàng)目經(jīng)理

9.足球隊(duì)or高爾夫俱樂部

10.IT外包團(tuán)隊(duì)/APP技術(shù)提供商

11.商會協(xié)會&培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

12.智庫&創(chuàng)投會

模塊二.集團(tuán)客戶營銷流程與特點(diǎn)有哪些？

一、集團(tuán)客戶營銷流程

1.獲得潛在客戶資訊

2.初步接觸搜集信息

3.找到關(guān)鍵決策人

4.探究需求，把握痛點(diǎn)

5.設(shè)計(jì)方案

6.呈現(xiàn)或投標(biāo)

7.談判及異議處理

8.簽約收款

9.交付

二、集團(tuán)客戶營銷特點(diǎn)

1.客戶方涉及身份和關(guān)系相對多

2.需求相對復(fù)雜

3.決策鏈及決策周期相對長

4.客戶內(nèi)部有可能存在需求矛盾

5.競爭環(huán)境復(fù)雜且多樣化

6.關(guān)系會很大程度影響成交

7.涉及部門多，變數(shù)相對大

8.對銷售人員專業(yè)度要求高

9.需要供應(yīng)端跨部門協(xié)同配合

模塊三.怎樣借助<SPIN提問法>有效提升業(yè)績？

一、捋思路：百戰(zhàn)歸來議銷售

1.區(qū)別：推銷、銷售和營銷

2.銷售過程中的<望聞問切>

3.提問的學(xué)問

4.提問的禁忌

二、<SPIN銷售法>核心要義

情景式問題—Situation

探究性問題—Problem

暗示性問題—Implication

解決式問題—Need-Payoff

模塊四.怎樣呈現(xiàn)方案可以最大化打動客戶？

一、為什么要最高級別重視方案設(shè)計(jì)？

1.方案重要性：變現(xiàn)開關(guān)

2.重視程度與專業(yè)能力外顯——集客需求把握及競品情報收集

3.體現(xiàn)產(chǎn)品整合營銷，全業(yè)務(wù)亮相與推進(jìn)

4.臨門一腳——需求變訂單的關(guān)鍵

5.公司專業(yè)度以及知行合一的體現(xiàn)

6.戰(zhàn)略規(guī)劃與銷售計(jì)劃管理

二、方案呈現(xiàn)技巧與要務(wù)

1.思維結(jié)構(gòu)化，呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)化

2.結(jié)構(gòu)與專業(yè)，同頻才能共振

3.邏輯推演，厘清思路

4.逐層分解建框架，有血有肉有骨架

5.方案呈現(xiàn)環(huán)節(jié)的忌諱

6.方案與結(jié)構(gòu)宣講應(yīng)答技巧

案例：中國移動投標(biāo)經(jīng)歷

呈現(xiàn)形式：講師演繹，小組討論

工具：BP畫布

模塊五.如何借助資源整合提升營銷效率及成功率？

一.哪些環(huán)節(jié)涉及資源整合能力？

1.獲客

2.了解相關(guān)人性格、偏好與忌諱

3.探究集團(tuán)客戶真實(shí)現(xiàn)狀和實(shí)力，以及需求緊迫程度

4.添加增值服務(wù)用以提高談判成功率

二、怎樣快速整合優(yōu)質(zhì)資源？

1.認(rèn)知：企業(yè)家/縱橫家/藝術(shù)家

2.學(xué)習(xí)不如整合，整合不如融合

3.好的項(xiàng)目都是包裝和策劃出來的

4.大家一起吃火鍋

5.誰是你的大閘蟹？

6.滿足他所需，成就你所求

7.身份，抓手，說事，落點(diǎn)，后市場

張老師

張子凡 老師（北京）

—— 中國知名營銷策劃專家

華為電臺旅游頻道（華為生態(tài)企業(yè)）執(zhí)行董事

京東直播實(shí)訓(xùn)學(xué)院執(zhí)行院長

世紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)科技（納斯達(dá)克上市企業(yè)）營銷總監(jiān)

箭牌糖果（中國）有限公司（全球500強(qiáng)）營銷經(jīng)理

維也納食品（中國）有限公司（香港上市企業(yè)）渠道經(jīng)理

新媒體抖音號“業(yè)績高增長”運(yùn)營28天，粉絲從0到50萬

中國移動集團(tuán)9年咨詢顧問

三一重工、圣象集團(tuán)、老板電器、蒙牛集團(tuán)等多家知名企業(yè)常年管理培訓(xùn)顧問?清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)總裁班及EMBA班特聘講師

出書 12本、光碟 60套，多年占據(jù)經(jīng)管類書碟銷量前十

【個人簡介】

中國培訓(xùn)界第二代名師張子凡，曾帶領(lǐng)多家企業(yè)通過營銷創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)業(yè)績超高速增長。

作為世紀(jì)互聯(lián)（納斯達(dá)克上市企業(yè)）ISP業(yè)務(wù)營銷總監(jiān)，帶領(lǐng)部門以極低成本投入實(shí)現(xiàn)營業(yè)額增長1700%。

作為維也納食品（中國）有限公司首任渠道營銷總監(jiān)，從0到1搭建公司通路體系、銷售團(tuán)隊(duì)管理體系，并開辟社區(qū)營銷等新模式，一系列創(chuàng)新營銷舉措在公司內(nèi)部復(fù)制，推動企業(yè)營業(yè)額連續(xù)3年增長40%。

幫助國內(nèi)某著名培訓(xùn)公司，重新梳理該企業(yè)的商業(yè)模式及營銷系統(tǒng)，基于大課+精品班模式，親自實(shí)操落地該項(xiàng)目，個人為該項(xiàng)目當(dāng)年創(chuàng)收過億，奠定了該培訓(xùn)公司在業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位。

為中國移動集團(tuán)各省市分公司累計(jì)授課2000+場次，覆蓋70%全國營銷團(tuán)隊(duì)，累計(jì)受訓(xùn)人次10萬+，直接帶來服務(wù)改善和業(yè)績提升。

張老師28天完成抖音號0到50萬粉絲的飛速跨越，隨后用時33天打造千人付費(fèi)社群。

張老師擁有12年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，19年?duì)I銷管理培訓(xùn)及顧問經(jīng)驗(yàn)，其中“寬度1微米，深度十公里”、“目標(biāo)刻在巖石上，方法寫在沙灘上”等多個營銷理念更成為中國營銷界的金句。

張老師認(rèn)為“專注干好一件事，聚焦服務(wù)一群人”，應(yīng)該是中國營銷培訓(xùn)師的根本操守和理念，從業(yè)19年來一直秉承這樣的信念，服務(wù)每一個企業(yè)，交付每一個學(xué)員，常年被清華大學(xué)，北京大學(xué)，浙江大學(xué)，復(fù)旦大學(xué)，上海交通大學(xué)等多家總裁班及EMBAB班評為“最受學(xué)員喜愛的實(shí)戰(zhàn)派導(dǎo)師”。

【主講課程】

《業(yè)績逆勢高增長（思維課）》《向老客戶要業(yè)績》

《向運(yùn)營要業(yè)績》《向招商要業(yè)績》

《向新媒體要業(yè)績》《向策劃要業(yè)績》

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