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【課程背景】

沒有市場何以生存？沒有人才何以競爭？沒有企業(yè)管理何以立足市場？

企業(yè)年度銷售計劃制定與實施常見的七宗罪，您和您的企業(yè)是否都感同身受：

1.拍腦袋決策：企業(yè)年度銷售計劃的制定是“自上而下”的，是高層“拍腦袋”制定的。不考慮市場真實的情況，增加了很多程序，不解決問題。

2.沒有系統(tǒng)性：簡單粗暴的認為企業(yè)年度銷售計劃的制定就是銷售指標和數(shù)字的制定，后續(xù)工作沒有計劃，對如何達到目標，需要分配多少資源，企業(yè)資源不足該怎么辦等系統(tǒng)的問題缺乏思考和應(yīng)對策略

3.缺乏風(fēng)險應(yīng)對措施：企業(yè)在做年度銷售計劃的時候，并不考慮行業(yè)風(fēng)險和企業(yè)風(fēng)險，好像市場發(fā)展會百分百按照公司制定的計劃走下去

4.缺乏主次：主管領(lǐng)導(dǎo)大事小事一起抓，沒有主次，對整個年度銷售計劃關(guān)鍵點的把握和控制不到位，不知道該如何做才能確保年度銷售計劃的完成。

5.缺乏長期規(guī)劃：企業(yè)沒有或者不清晰未來三到五年的戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)年度銷售計劃只注重短期經(jīng)濟效益，沒有長遠的戰(zhàn)略眼光，有現(xiàn)在沒有未來。

6.缺乏和其他部門的溝通：企業(yè)沒有將銷售目標轉(zhuǎn)換成為具體的策略，沒有對企業(yè)對現(xiàn)有的人力、物力、財務(wù)、生產(chǎn)等資源進行綜合考慮，企業(yè)年度銷售計劃形同虛設(shè)。

7.缺乏考核性和激勵性：企業(yè)年度銷售計劃的制定與實施沒有一套嚴謹?shù)目冃Э己酥贫龋浞值恼{(diào)動員工的積極性。

楊玉喜老師通過多年營銷管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗，結(jié)合營銷戰(zhàn)略分析、企業(yè)戰(zhàn)略管理及企業(yè)營銷系統(tǒng)分析，突破了很多課程只講理論、沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗、缺少工具方法的瓶頸，發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷問題解決企業(yè)營銷問題。楊玉喜老師所咨詢輔導(dǎo)的企業(yè)年銷售額都得到百分之三十到百分之兩百左右的增長

在課堂上，楊玉喜老師用營銷戰(zhàn)略規(guī)劃理論、企業(yè)戰(zhàn)略管理理論和自己親自實操的案例，還原現(xiàn)實商業(yè)環(huán)境中企業(yè)營銷落地、業(yè)績突破的全過程。讓復(fù)雜的營銷理論簡單化，實用化，工具化、落地化，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，用之有效。

【課程收益】

?了解企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的五大分析；

?掌握營銷機會評估的四個標準及三大應(yīng)用

?理解企業(yè)戰(zhàn)略管理的兩大管理和四個基礎(chǔ)

?掌握企業(yè)年度銷售制定的八個步驟

?理解企業(yè)年度銷售目標制定的兩種思維

?幫助企業(yè)構(gòu)建一個中心和兩大體系的營銷組織

【課程特色】

咨詢式培訓(xùn)。哲學(xué)思辨，原創(chuàng)工具，親操案例，互動研討，現(xiàn)場答疑，學(xué)之能用。

【課程對象】

董事長、總裁、總經(jīng)理、常務(wù)副總經(jīng)理、總裁助理、營銷副總等高管人員

【課程大綱】

課前引言：

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。

上篇：企業(yè)年度銷售計劃的制定

序：企業(yè)年度銷售目標制定的意義：有目標 有計劃 有利潤 有發(fā)展

第一節(jié)：企業(yè)年度銷售目標制定的2種思維：思維不同，結(jié)果不同

A思維模式：以目標為中心，全方位整合資源，以最小的代價獲取最大的成功

B思維模式：以企業(yè)資源為中心，貌似合理的制定年度銷售目標，搶占市場。

第二節(jié)：企業(yè)年度銷售目標制定的8個步驟

1.營銷現(xiàn)狀分析：認清自己，發(fā)展自己，壯大自己

?營銷戰(zhàn)略分析：用戶定位，產(chǎn)品創(chuàng)新

?企業(yè)戰(zhàn)略分析：掌握主動，謀求發(fā)展

?銷售策略分析：最小投入，最大回報

案例解析：三只松鼠 菩和集團 可口可樂 德國大眾 奔馳 寶馬

2.確定銷售目標：發(fā)展是硬道理，目標是第一生產(chǎn)力

?銷售目標設(shè)計的原則：大膽設(shè)計，小心求證，絕對實現(xiàn)

?銷售目標設(shè)計的方法：A目標為先，企業(yè)與個人整體努力達成目標

案例解析：江小白 蒙牛乳業(yè) OFO小黃車 盒馬生鮮 京東七鮮

3.銷售策略研討：集眾人之智，成眾人之事

4.評價和選定銷售策略：優(yōu)選一條康莊大道直到成功

?企業(yè)銷售模式設(shè)計：簡單，可執(zhí)行，具體工作可考量

?企業(yè)銷售流程管理：抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)，關(guān)鍵任務(wù)，確保目標實現(xiàn)

?企業(yè)銷售模式的意義：新人入模，可快速展開工作

5.綜合編制銷售計劃：全員認同，全員產(chǎn)與，全員思考，全員行動。

6.對計劃加以具體說明

7.執(zhí)行計劃：千斤重擔人人挑，人人頭上有指標。

8.檢查效率，進行控制：業(yè)務(wù)模式優(yōu)化，業(yè)務(wù)流程優(yōu)化，資源配置優(yōu)化。

下篇：企業(yè)年度銷售計劃的實施

第一節(jié)：營銷團隊建設(shè)：霸王之道，以人為本。

?規(guī)劃營銷團隊規(guī)模

?完善營銷團隊成員技能

?分配營銷團隊成員角色

?樹立營銷團隊共同目標

?明確領(lǐng)導(dǎo)與團隊結(jié)構(gòu)

第二節(jié)：激勵機制設(shè)計：個人成功與企業(yè)成功并重

?確保公司的利潤目標

?營銷人員薪酬構(gòu)成：具備市場競爭力

?核心營銷人員的股權(quán)激勵

?營銷人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

第三節(jié)：銷售目標分解：千斤重擔人人挑，人人頭上有指標

3.1銷售目標對于企業(yè)的重要性

?促進“公司戰(zhàn)略計劃的達成”

?提升斗志、把握重點、集中精力”的效果

?目標管理使“解決問題”成為可能

?目標管理能培養(yǎng)能干的人

3.2對個人而言：目標就是威力

?迫使個人未雨綢繆，把握今天

?給個人的行為設(shè)定明確的方向，使人充分了解自己每一個工作的目的

?使個人能清晰地評估每一個工作的進展，正面檢討每一個工作的效率

?使個人能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動力

第四節(jié)：銷售預(yù)算管理：

?預(yù)計利潤表

?預(yù)計損益表

?預(yù)計資產(chǎn)負債表

整體課程結(jié)束：現(xiàn)場收集的學(xué)員問題解答

通常答題時間為0.5-1小時（兩天以上課程可以以現(xiàn)場企業(yè)為對象做診斷分析）

楊老師

楊玉喜 老師（北京）

——營銷管理實踐者與傳播者

西鳳酒業(yè)集團（中國四大名酒之一）營銷顧問

千葉珠寶（亞洲品牌500強）媒介策略咨詢顧問

中國第三代品牌營銷策劃師協(xié)會會長

美國哈佛大學(xué)國際品牌研究中心研究員

北大經(jīng)濟學(xué)院、清華等高校總裁班特聘教授

【個人簡介】

萬物生于有，有生于無。2012年楊玉喜老師與西鳳酒業(yè)集團達成長期戰(zhàn)略合作協(xié)議，主導(dǎo)風(fēng)香經(jīng)典西鳳酒系列產(chǎn)品的策劃與實施并協(xié)助集團總部三年內(nèi)達成百年西鳳百億銷售目標的制定與實施，當年鳳香經(jīng)典西鳳酒實現(xiàn)銷售額突破8000萬，在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營銷模式的雙向策略下2012年1—6月份，西鳳酒業(yè)集團公司銷售收入同比增長190.2%，利潤同比增長4.9倍。

改變賽道，重塑未來。2017年楊玉喜老師與菩荷集團深度合作，在競爭異常激烈的礦泉水市場，為菩荷集團找到了企業(yè)生存發(fā)展的新賽道—兒童水，使企業(yè)擺脫了經(jīng)營困境讓企業(yè)從負債經(jīng)營到當年實現(xiàn)銷售業(yè)績突破5000萬；

策略即戰(zhàn)略，2017年楊玉喜老師協(xié)助天津和悅新材料有限公司，進行乳業(yè)包裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)價值鏈分析，為天津和悅制定了技術(shù)領(lǐng)先配套生產(chǎn)聯(lián)合做強的銷售策略，由往年銷售額不足800萬實現(xiàn)企業(yè)當年銷售額高于3500萬的突破。

楊玉喜老師以多年的營銷咨詢經(jīng)驗為基礎(chǔ)，結(jié)合當下主流營銷理論，開發(fā)了一系列實戰(zhàn)的營銷課程，旨在幫助中國企業(yè)理清營銷思路，建立營銷系統(tǒng)，提升企業(yè)業(yè)績，戰(zhàn)勝競爭對手，為企業(yè)長久經(jīng)營打下堅實的營銷基礎(chǔ)。

楊玉喜老師的營銷課程集理論高度、觀念更新、技能提高為一體，并以高度濃縮的信息量、高度鮮活的案例分析、深入淺出的理論體系，給所有受訓(xùn)企業(yè)實質(zhì)性的幫助。

為方便學(xué)員將營銷理念與營銷方法快速應(yīng)用到工作中，楊玉喜師在授課中將大量實戰(zhàn)案例與營銷工具有效結(jié)合，現(xiàn)場實操，打破理論與實戰(zhàn)難以接軌的橫溝。楊玉喜老師的營銷課程被譽為在中國最為實戰(zhàn)的營銷課程。

【主講課程】

品牌營銷公開課：

《決勝制高點：品牌營銷學(xué)》

企業(yè)中高層管理人員營銷訓(xùn)練營：

《新營銷，新理念：3天2夜中高層管理人員營銷訓(xùn)練營》

企業(yè)中高層管理人員必修營銷課：

《營銷管理：營銷機會的識別、界定與利用》

《銷售管理：企業(yè)產(chǎn)品線規(guī)劃與銷售模式設(shè)計》

《銷售管理：企業(yè)年度銷售計劃的制定與實施》

《營銷管理：營銷團隊建設(shè)與激勵機制設(shè)計》

《營銷管理：品牌營銷策劃與整合營銷傳播》

【學(xué)員評價】

三天兩夜《新營銷，新理念：企業(yè)中高層管理人員營銷訓(xùn)練營》讓我和我的團隊懂得了真正的營銷，為我們企業(yè)系統(tǒng)營銷建設(shè)指明了方向，提供了方法，未來我們一定會做大做強的，感謝老師。 ——菩荷集團董事長 白小菊

楊玉喜老師的課程理論和實踐都非常豐富，條理清晰，具備很強的實戰(zhàn)性！我們集團房地產(chǎn)業(yè)務(wù)一直想突破，沒有找到理論支持，今天我們學(xué)到了。 ——新世紀集團董事長 高蘭銀

楊玉喜老師的營銷課程非常實戰(zhàn)，理論的系統(tǒng)性也很強，具備很強的前瞻性，下一步我們要和楊老師深度合作，讓西鳳酒象其他酒業(yè)一樣年銷售額破百億走出國門服務(wù)世界。

——西鳳酒業(yè)營銷總經(jīng)理 賈智勇

楊玉喜老師營銷基本功扎實，創(chuàng)意靈感也強，服務(wù)過我們交大和西北大學(xué)不少的新老學(xué)員，做的咨詢案我很滿意，也是我們智庫首選的營銷老師。 ——永秀智庫董事長 白永秀

【服務(wù)客戶】

部分機構(gòu)客戶：北京大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院企業(yè)家研修班、清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人研修班、東北大學(xué)、西北大學(xué)商學(xué)院、西安交通大學(xué)管理學(xué)院、北京盛景網(wǎng)聯(lián)教育集團、學(xué)而思教育集團、中外管理、湖南企業(yè)家協(xié)會

部分企業(yè)客戶：中國電信、中國移動、北大荒米業(yè)、朝批商貿(mào)、廣州茲博，獻王集團，伊利集團、匯源果汁、海爾集團、海信集團、富士牧業(yè)、興隆牧業(yè)、九陽電器、愛特杰牧業(yè)公司、泰格林紙業(yè)、東大飼料、三峰木門、伊順集團、鼎盛鋁業(yè)、馬可波羅磁磚、美吉特集團、東藥集團、海王星辰、韓美醫(yī)藥、永康乃馨、匯仁制藥、仁和藥業(yè)、西安揚森、駿峰頻譜實業(yè)、至尊唯美集團、榮歐建材連鎖、好利來商學(xué)院、青年餐廳、蘇寧電器、大中電器、紅星美凱龍，中原地產(chǎn)、宜家家居、招金集團、愛施德集團、中航工業(yè)集團、清大世紀教育集團……

部分咨詢客戶：

陜西菩荷集團：水業(yè)子公司營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

陜西北山蜜仙子生物科技有限公司企業(yè)整體運營策劃

西鳳酒業(yè)：鳳香經(jīng)典系列酒整體包裝策劃

千葉珠寶：媒介策略咨詢案

智果寺先鋒系列產(chǎn)品的策劃與實施

陜文投西影廠營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

陜旅集團旗下酒店營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與運營

云南朗盛瑪咖真精營銷策劃全案設(shè)計

寧夏農(nóng)墾集團：西夏王葡萄酒營銷策劃全案

河南淮山堂生物科技股份有限公司企業(yè)產(chǎn)品線規(guī)劃營銷戰(zhàn)略咨詢

北京勢道企業(yè)管理咨詢股份有限公司整體運營方案

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