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課程大綱

一、傳統(tǒng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)面臨著深刻的變革

1.保險(xiǎn)行業(yè)的形態(tài)將被重新定義

1)科技革命帶來(lái)市場(chǎng)變化

2)5G應(yīng)用推動(dòng)商業(yè)發(fā)展

2.保險(xiǎn)行業(yè)賴以生存的傳統(tǒng)價(jià)值將改變

1)生命科學(xué)的發(fā)展將顛覆傳統(tǒng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的底層邏輯

2)損失補(bǔ)償原則將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)防損模式

3.保險(xiǎn)服務(wù)體驗(yàn)也將重新定義

1)電商帶來(lái)的良好體驗(yàn)將延伸到更多方面

2)保險(xiǎn)金融科技將重新定義客戶體驗(yàn)

3)相互保險(xiǎn)將重獲新生

4.粗放式高增長(zhǎng)時(shí)代已結(jié)束，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)將進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展的新階段

1)粗放經(jīng)營(yíng)和高投入所帶來(lái)的嚴(yán)重問(wèn)題

2)價(jià)格戰(zhàn)拉高了保險(xiǎn)公司的成本

3)銷售誤導(dǎo)嚴(yán)重?fù)p耗了保險(xiǎn)資源

5.產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶需求沒(méi)有挖掘

6.渠道和中介的依賴逐漸失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

二、新時(shí)期保險(xiǎn)公司商業(yè)模式的變革

1.保險(xiǎn)公司優(yōu)化商業(yè)模式的三大關(guān)鍵

1)數(shù)字化是靈魂

2)直銷渠道建設(shè)是抓手

3)精細(xì)化管理是關(guān)鍵

2.金融科技時(shí)代保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型數(shù)字化是必然

3.物聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)境下的保險(xiǎn)風(fēng)控管理是關(guān)鍵

4.現(xiàn)代保險(xiǎn)續(xù)要在金融服務(wù)營(yíng)銷中擔(dān)任重要角色

三、中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展形勢(shì)

1.互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的天時(shí)地利人和

1)優(yōu)勢(shì)是網(wǎng)民數(shù)量龐大

2)打破時(shí)空限制，產(chǎn)品信息獲取變得便捷

3)支付革命使得交易成本降低

4)年輕消費(fèi)者的觀念加強(qiáng)是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的另一個(gè)重要因素

2.面對(duì)保費(fèi)增長(zhǎng)乏力，保險(xiǎn)公司的應(yīng)對(duì)之道

1)2018年原保險(xiǎn)保費(fèi)收入情況

2)保險(xiǎn)公司進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的兩種方式

3.互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)之亂想

1)產(chǎn)品條款歧義多，亂象叢生

2)銷售誤導(dǎo)依然嚴(yán)重

3)信息披露不完整

4)同質(zhì)化現(xiàn)象同樣嚴(yán)重

4.銀保監(jiān)會(huì)2019年保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)監(jiān)管的4個(gè)方面

1)全面規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道的保險(xiǎn)銷售；

2)系統(tǒng)完善在銀行業(yè)代理保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)監(jiān)管；

3)大力強(qiáng)化保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的監(jiān)管；

4)清晰完備保險(xiǎn)公司的中介渠道以及管理。

四、保險(xiǎn)營(yíng)銷將是從推銷向咨詢轉(zhuǎn)變六大要素不可或缺

1.高素質(zhì)人才

2.扁平化團(tuán)隊(duì)

3.科技賦能

4.服務(wù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷

5.多元化產(chǎn)品

6.需求導(dǎo)向型專業(yè)化咨詢服務(wù)

五、新時(shí)期保險(xiǎn)營(yíng)銷的三個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)型

1.從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向需求導(dǎo)向

2.從利益說(shuō)明轉(zhuǎn)向資產(chǎn)配置

3.從經(jīng)驗(yàn)推銷轉(zhuǎn)向技術(shù)營(yíng)銷

六、保險(xiǎn)營(yíng)銷新理念、新思考

1.關(guān)于營(yíng)銷

1)營(yíng)銷的定義

2)營(yíng)銷的本質(zhì)

3)市場(chǎng)營(yíng)銷的6R模式

4)金融服務(wù)營(yíng)銷

5)金融服務(wù)營(yíng)銷的10個(gè)基本特征

6)服務(wù)營(yíng)銷學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的聯(lián)系與區(qū)別

2.關(guān)于服務(wù)和服務(wù)營(yíng)銷

1)服務(wù)的定義

2)金融服務(wù)營(yíng)銷與一般服務(wù)營(yíng)銷

3)服務(wù)的行為及績(jī)效舉例

4)金融服務(wù)營(yíng)銷與有形商品營(yíng)銷的聯(lián)系與區(qū)別

3.保險(xiǎn)營(yíng)銷再認(rèn)知

1)三大金融機(jī)構(gòu)同服務(wù)對(duì)象關(guān)系的差異

2)保險(xiǎn)與客戶服務(wù)

3)保險(xiǎn)營(yíng)銷中客戶觀念的正確引導(dǎo)

4.以客戶需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷

1)課中問(wèn)題：如何讓無(wú)形的金融產(chǎn)品變得易于感知？如何讓客戶有更好的體驗(yàn)？

2)金融服務(wù)有形化——關(guān)鍵的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略

3)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的相關(guān)問(wèn)題

4)顧問(wèn)式銷售的定義

5)顧問(wèn)式銷售的利器——SPIN selling

6)傳統(tǒng)銷售 VS 顧問(wèn)式銷售

7)需求式購(gòu)買的四個(gè)步驟

8)投資理財(cái)產(chǎn)品需求導(dǎo)向式的銷售流程

9)SPIN銷售法則中挖掘客戶需求的提問(wèn)技巧

10)案例分析：把冰塊賣給愛(ài)斯基摩人

11)SPIN銷售法則中挖掘客戶需求的提問(wèn)流程

12)SPIN提問(wèn)銷售法的基本模式-流程

13)SPIN的提問(wèn)模式

14)產(chǎn)品銷售中的SPIN-提問(wèn)目的和關(guān)鍵點(diǎn)

15)產(chǎn)品銷售中的SPIN話術(shù)范例和技巧

七、課程總結(jié)

重老師

【講師概貌】

金融業(yè)高級(jí)培訓(xùn)師

注冊(cè)高級(jí)金融分析師

國(guó)際注冊(cè)互聯(lián)網(wǎng)金融管理師

企業(yè)財(cái)務(wù)與稅收籌劃咨詢專家

清華大學(xué)理財(cái)協(xié)會(huì)特邀演講嘉賓

北京大學(xué)就業(yè)論壇特邀演講嘉賓

北京大學(xué)高級(jí)金融管理人員培訓(xùn)班特邀培訓(xùn)講師

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際銀行學(xué)院管理班特邀培訓(xùn)講師

中山大學(xué)博研商學(xué)院工商管理高級(jí)研修班特邀講師

六大國(guó)有商業(yè)銀行管理和營(yíng)銷類課程指定培訓(xùn)講師

六大國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司和主要財(cái)險(xiǎn)公司指定的培訓(xùn)講師

香港曜智國(guó)際集團(tuán)首席戰(zhàn)略發(fā)展官、首席市場(chǎng)營(yíng)銷官

多家集團(tuán)公司和金融機(jī)構(gòu)特聘的管理、投資和財(cái)務(wù)顧問(wèn)

超過(guò)26年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、20年的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、18年的培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

國(guó)內(nèi)首批為高凈值客戶提供風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)、稅收籌劃和家族資產(chǎn)傳承規(guī)劃的投資顧問(wèn)

國(guó)內(nèi)首位以客戶需求為導(dǎo)向的金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)踐者和體驗(yàn)式培訓(xùn)項(xiàng)目執(zhí)行者和推動(dòng)人

國(guó)內(nèi)首位將華爾街資產(chǎn)配置投資理論和實(shí)踐落實(shí)到金融產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)的教練型培訓(xùn)師

【培訓(xùn)專長(zhǎng)】

企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升途徑和方法

企業(yè)高管執(zhí)行力構(gòu)建與管理實(shí)務(wù)

企業(yè)文化構(gòu)建與核心競(jìng)爭(zhēng)力打造

企業(yè)管理與經(jīng)理人技能提升

企業(yè)KPI管理與績(jī)效溝通實(shí)務(wù)

創(chuàng)新思維與企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理實(shí)踐

創(chuàng)新思維與金融產(chǎn)品營(yíng)銷突破

資產(chǎn)配置與金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

高凈值人群投資規(guī)劃與財(cái)富傳承

金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷管理與績(jī)效溝通

銀行理財(cái)產(chǎn)品多元化營(yíng)銷實(shí)務(wù)

銀行運(yùn)營(yíng)管理與團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

銀行-保險(xiǎn)交叉營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)

保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷與大客戶理財(cái)實(shí)務(wù)

保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織發(fā)展與增員實(shí)務(wù)

以客戶需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷

證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與管理技能提升

【授課風(fēng)格】

活力四射，具有極強(qiáng)的感染力

風(fēng)趣幽默，有效激發(fā)聽眾興趣

嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)，論據(jù)充分邏輯清晰

情景教學(xué)，靈活多變高效務(wù)實(shí)

隨需賦型，案例內(nèi)容切合實(shí)戰(zhàn)

技術(shù)創(chuàng)新，酣暢淋漓愉悅視覺(jué)

音色圓潤(rùn)，語(yǔ)言表達(dá)誠(chéng)實(shí)可信

體力充沛，持續(xù)作戰(zhàn)吃苦耐勞

【核心課程】

《轉(zhuǎn)型發(fā)展時(shí)期的銀行綜合理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷》（銀行適用）

《資產(chǎn)配置與金融理財(cái)工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《銀行保險(xiǎn)期繳轉(zhuǎn)型與產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工作坊》（保險(xiǎn)適用）

《金融業(yè)中高層管理者技能提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《以客戶需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《消費(fèi)心理學(xué)和客戶購(gòu)買行為分析》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與金融業(yè)發(fā)展》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建與領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理——財(cái)務(wù)思維與報(bào)表分析》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《現(xiàn)代商務(wù)談判策略與技術(shù)》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《德魯克卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《高效執(zhí)行力提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

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