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【課程背景】

壽險(xiǎn)行業(yè)需要善于做單的“明星”，但更需要能經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的“壽星”，在淘汰律很高的這個(gè)行業(yè)中，只有堅(jiān)持“兩條腿走路”才能走得更遠(yuǎn)。

在此背景下，本課程將從不同的角度來(lái)闡述組織發(fā)展的重要性，深入分析從業(yè)人員不愿意增員的原因，通過(guò)逐個(gè)解讀來(lái)剖析這些思想誤區(qū)，讓大家明白增員不但不會(huì)影響個(gè)人出單，反而有助于打造個(gè)人品牌，讓我們成為壽險(xiǎn)的名人。同時(shí)也教大家掌握增員的實(shí)用方法與技巧。

【課程收益】

1、明確組織發(fā)展的重要性；

2、消除影響組織發(fā)展的各種心理障礙，從而放下包袱，輕裝前進(jìn)；

3、掌握增員的方法與技巧。

【課程對(duì)象】

保險(xiǎn)公司全體營(yíng)銷人員與管理人員

【課程大綱】

第一單元 意愿啟動(dòng)——不簽單、馬上死；不增員、慢慢死！

（一）討論：目前我們事業(yè)發(fā)展的瓶頸在哪里？

1、專業(yè)知識(shí)不夠用，學(xué)習(xí)過(guò)程又很漫長(zhǎng)

2、人脈面臨枯竭

3、收入停滯不前

4、其他狀況

（二）案例分析：武功不高的宋江是如何當(dāng)上梁山一把手的？

（三）要當(dāng)明星，更要當(dāng)“壽星”

1、案例分析：曇花一現(xiàn)的業(yè)務(wù)高手

案例分析：講師本人的同事——家庭主婦從業(yè)15年，做到營(yíng)銷部經(jīng)理

2、互動(dòng)：增員，我能得到啥？——算一筆收入賬

3、看不見(jiàn)的收入——個(gè)人品牌價(jià)值

案例：保險(xiǎn)業(yè)大咖的“馬太效應(yīng)”

（四）增員意愿不強(qiáng),不外乎這些原因

1、認(rèn)為新員要管理、要陪訪，分散精力，影響收入

2、教好徒弟，餓死師傅——怕被超越

3、做單收入不錯(cuò)，沒(méi)意識(shí)到增員的意義

4、不知道怎么去增員

第二單元 增員，做好準(zhǔn)備了嗎？

(一) 我們認(rèn)同這個(gè)行業(yè)嗎？

調(diào)查：實(shí)話實(shí)說(shuō)——我們會(huì)讓自己的孩子將來(lái)從事我們現(xiàn)在的工作嗎？

(二) 增員,檢驗(yàn)自己的個(gè)人形象與口碑

討論: 為什么增不到優(yōu)質(zhì)人才？

(三) 增員的“靈魂四問(wèn)”

(四)增員誤區(qū)1: 增對(duì)人，而不是增一堆人

案例：這個(gè)全市第一的團(tuán)隊(duì)只有8個(gè)人

增員誤區(qū)2: 條件嚴(yán)苛,萬(wàn)里挑一

案例: 這些壽險(xiǎn)精英都是普通人

增員誤區(qū)3: 不增年輕人，認(rèn)為他們沒(méi)資源，不成熟

增員誤區(qū)4: 只增不管，脫落嚴(yán)重

增員誤區(qū)5：增員專門找目前沒(méi)有工作的人

第三單元 增員,人從何來(lái)?

(一) 基本條件

1、經(jīng)濟(jì)狀況

討論：增員一定要找經(jīng)濟(jì)狀況好的嗎？

2、基本素質(zhì)

3、上進(jìn)心

4、性格

5、其他

6、好作品都是白紙畫(huà)出來(lái)的，人都是“調(diào)教”出來(lái)的

(二) 來(lái)源

1、認(rèn)識(shí)的

2、轉(zhuǎn)介紹的

3、陌生的渠道

4、變客戶為伙伴

5、案例分析: 講師本人增員

6、案例分析: 幾個(gè)高手的增員故事

第四單元 面談四部曲

（一）了解情況

1、家庭背景

解析：一般人在求職表上對(duì)家人、工作、求學(xué)等情況寫得比較簡(jiǎn)單

目的：判斷他/她的經(jīng)濟(jì)情況和生活壓力，預(yù)估的動(dòng)搖點(diǎn)

2、工作經(jīng)歷

解析：一般情況下，在求職表上看不到他離職的原因

目的：了解對(duì)方離職的真正原因及對(duì)未來(lái)工作的期望

3、保險(xiǎn)觀念

解析：對(duì)行業(yè)、公司的了解程度，將影響對(duì)方面談時(shí)的姿態(tài)

目的：了解其對(duì)行業(yè)公司的態(tài)度與接受程度、利于做入職溝通

4、判斷

a)是否適合從事壽險(xiǎn)行業(yè)

b)找到下一步跟進(jìn)的動(dòng)搖點(diǎn)

5、演練：了解對(duì)方基本情況

（二）動(dòng)搖對(duì)方

1、增員就是談理想

案例: 喬布斯增員可口可樂(lè)副總裁——“你是愿意賣一輩子糖水還是愿意跟著我去改變世界?”

2、切入點(diǎn)：環(huán)境

a)朝九晚五厭倦了嗎?

b)看老板眼色厭倦了嗎?

c)喜歡勾心斗角的職場(chǎng)環(huán)境嗎?

d)討論: 其他話術(shù)

3、切入點(diǎn)：發(fā)展

a) 你在職場(chǎng)有過(guò)硬的背景嗎?

b) 你的才能充分施展了嗎?

C) 職場(chǎng)有公平、透明的晉升機(jī)制嗎?

d) 討論: 其他話術(shù)

4、切入點(diǎn)：收入

a)你滿意現(xiàn)在的收入嗎?

b) 以你的能力應(yīng)該拿多少收入才合理?

5、動(dòng)搖對(duì)方

使其對(duì)現(xiàn)狀不滿，與理想產(chǎn)生差距，打破增員對(duì)象對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況的幻想。

6、演練：動(dòng)搖對(duì)方的對(duì)話

（三）吸引對(duì)方

1、講行業(yè)：行業(yè)發(fā)展前景和保險(xiǎn)的意義功用

a) 展示理賠案例

b) 展示自己的保單

c) 講解中國(guó)人（結(jié)合本地）的投保現(xiàn)狀（嚴(yán)重不足）

d) 銷售保險(xiǎn)只是工作的一部分,我們是做全方位的理財(cái)顧問(wèn)

2、講公司：我們是一家什么樣的公司

展示投資項(xiàng)目與收益

3、講自己：自己為什么從事保險(xiǎn)工作

a)強(qiáng)調(diào)自己從業(yè)前后的變化,多接地氣,

b) 展示自己的收入、榮譽(yù)等其他實(shí)證

c) 找出和增員對(duì)象過(guò)往條件相仿的成功者案例

d)“你條件比我當(dāng)初好多了，若加入將會(huì)比我更優(yōu)秀”

4、案例分析：學(xué)學(xué)曾國(guó)藩，增員不再難

5、演練：“三講”吸引對(duì)方

（四）明確要求

1、沒(méi)有要求將會(huì)：

a) 不積極、不自信

b) 不服從管理

c）無(wú)績(jī)效

d) 流失快

２、獲得承諾

a)參加公司的培訓(xùn)

b)每日參加早會(huì)

c)每日三次以上的拜訪

d)每日記錄工作日志

e)參加培訓(xùn)、簽約

3、注意事項(xiàng)

a)少說(shuō)多聽(tīng)、敢于要求、充滿自信

b)讓增員對(duì)象多表達(dá)自己的真實(shí)想法

c)未找到對(duì)方需求，不進(jìn)行下一步動(dòng)作

d) 每個(gè)人都希望自己被重視、認(rèn)可

第五單元 拒絕處理與追蹤、促成

（一）常見(jiàn)拒絕的處理

1、保險(xiǎn)太難做了，我沒(méi)這個(gè)水平

2、沒(méi)底薪，壓力太大

3、我沒(méi)有很好的人脈

4、家人反對(duì)

家人面談技巧（如有需要）

5、面子拉不下

6、口才不好

7、做保險(xiǎn)的人太多了

8、其他

（二）有效的追蹤

1、新條款推出時(shí)

2、業(yè)務(wù)競(jìng)賽開(kāi)始時(shí)

3、競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)落實(shí)時(shí)

4、自己獲得晉升時(shí)

5、準(zhǔn)增員的重要紀(jì)念日

（三）促成技巧

1、創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)

2、借力——abc法則

3、畫(huà)圖促成

4、故事促成

5、巧送禮品巧促成

（四）演練——拒絕處理

演練——促成處理

第六單元 他山之石——增員案例分析

（一）講師本人的案例：家政公司——簽單增員兩不誤

（二）算你狠——增員對(duì)象再轉(zhuǎn)介紹增員

（三）電視劇“獵場(chǎng)”片段——堪稱教科書(shū)式增員

（四）某保險(xiǎn)公司的高管都是這樣來(lái)的——跟董事長(zhǎng)學(xué)增員

（五）已投保的客戶——好的增員對(duì)象

（六）增員新時(shí)尚——助理增員

（七）微信不僅僅是用來(lái)閑聊的——微信增員達(dá)人

（八）三年,靠增員他從廚師變?yōu)閴垭U(xiǎn)營(yíng)銷總監(jiān)

周老師

【專業(yè)資質(zhì)】

中國(guó)證券投資基金協(xié)會(huì) 會(huì)員

國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）

深圳培訓(xùn)中心 培訓(xùn)師

新華人壽保險(xiǎn)-2005年優(yōu)秀講師

【工作經(jīng)歷】

中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)領(lǐng)跑者

中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司集團(tuán) 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)總監(jiān)

福布斯世界500強(qiáng)

新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司 監(jiān)管總監(jiān) 內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)負(fù)責(zé)人

榮獲“全省業(yè)務(wù)競(jìng)賽一等獎(jiǎng)”“敬業(yè)之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國(guó)納斯達(dá)克上市的保險(xiǎn)中介服務(wù)集團(tuán)深圳泛華保網(wǎng)集團(tuán) 培訓(xùn)總監(jiān)

連續(xù)11屆蟬聯(lián)“亞洲品牌500強(qiáng)”

深圳金雅福集團(tuán) 私募風(fēng)控經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、私募投資公司總經(jīng)理

深圳華銀資本集團(tuán) （Sino-capital） 培訓(xùn)總經(jīng)理

深圳黃金資訊公司 培訓(xùn)總監(jiān)

【項(xiàng)目輔導(dǎo)】

光大銀行沈陽(yáng)分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理系列課程

員工培訓(xùn)輪訓(xùn)：理財(cái)營(yíng)銷系列課程

【主講課程】

《財(cái)富管理趨勢(shì)與養(yǎng)老保險(xiǎn)銷售技巧》 《銀行保險(xiǎn)銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財(cái)產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷》 《金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)與發(fā)洗錢》《會(huì)議營(yíng)銷》

《基金定投精準(zhǔn)營(yíng)銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《懂資產(chǎn)配置，銷售更輕松》《懂方法，理財(cái)產(chǎn)品才好賣》

【授課風(fēng)格】

1. 注重課前學(xué)員需求調(diào)查。

每次培訓(xùn)前都要通過(guò)“問(wèn)卷星”對(duì)學(xué)員的現(xiàn)狀與培訓(xùn)需求做個(gè)基本調(diào)查。主要調(diào)查項(xiàng)目有：學(xué)員年齡、性別、從業(yè)年限、職級(jí)、當(dāng)前工作中面臨的障礙、希望培訓(xùn)解決哪些問(wèn)題等等。再結(jié)合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)培訓(xùn)所希望達(dá)到的效果，制訂出合適的課程計(jì)劃。這樣大程度確保課程符合企業(yè)的實(shí)際需求，達(dá)到解決問(wèn)題的培訓(xùn)目的。

2. 互動(dòng)式教學(xué)

每次培訓(xùn)都是全程和學(xué)員頻繁互動(dòng)，比如提問(wèn)讓學(xué)員回答；針對(duì)工作中的難點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行小組討論，然后選出幾個(gè)小組代表進(jìn)行論述；有些不復(fù)雜的內(nèi)容會(huì)請(qǐng)學(xué)員來(lái)講解，激發(fā)學(xué)員的主動(dòng)參與性，讓廣大的學(xué)員參與到學(xué)習(xí)中來(lái)。對(duì)于參與互動(dòng)的學(xué)員每次會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)一張外國(guó)錢幣，學(xué)習(xí)結(jié)束評(píng)選出優(yōu)秀學(xué)習(xí)小組和個(gè)人。

3. 不過(guò)多的講理論，更多的注重實(shí)用性

課程中對(duì)于必要的理論會(huì)進(jìn)行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對(duì)的都是實(shí)際工作中的疑難問(wèn)題，自己不能解決的問(wèn)題進(jìn)行解決。課程之前會(huì)大量搜集客戶所在地區(qū)的案例，盡量用當(dāng)?shù)氐娜撕褪隆?shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行案例分析，這樣更接近當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，更接地氣。

【服務(wù)客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟(jì)南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農(nóng)商銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、青島農(nóng)行、中國(guó)建設(shè)銀行、北京農(nóng)行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)郵政、太平人壽、平安保險(xiǎn)、太平人壽、天安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、、貴州信用聯(lián)社、印江聯(lián)社、安徽郵政、富德生命人壽、國(guó)網(wǎng)蒙東綜合服務(wù)公司、長(zhǎng)沙建信人壽、中郵保險(xiǎn)、陜西寶雞消協(xié)、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)………

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