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授課對象：

信貸業務部門/風險控制部門

課程大綱：

第一單元 小微企業信貸業務介紹

1、小微企業信貸業務介紹

?小額經營信貸的目標客戶群體

A.小微企業的特點

B.小微企業對于貸款五要素的反應

C.小微企業的信貸準入政策

D.常見行業：批發零售貿易類、生產加工制造類、服務類

小微信貸的目的

A.籌措資金

B.建立信用

C.能力建設

2、小微貸款的業務的八大流程介紹

小微信貸的市場營銷

小微信貸的申請受理

小微信貸的實地調查

小微信貸的信貸審批

小微信貸的貸款撥付

小微信貸的貸后管理

小微信貸的不良催收

3、銀行信貸客戶經理在小微信貸中的角色和職責

信貸客戶經理在小微信貸個流程中扮演的角色

信貸客戶經理在小微信貸業務中的職責（14）

第二單元小微企業信貸貸前客戶調研：精準風險防范的需要

1、小微信貸客戶調研

調研工作（為甄選優質的小微企業客戶做準備）

A.調研當地小微企業客戶類型以及所占的比例和數量

B.小微企業中各種客戶類型的數量和占比分別是多少（基本可分為批發零售、生產加工、餐飲服務、其他服務、涉農生產加工等等）

C.根據不同的行業和客戶，制定差異化的小微信貸產品和準入政策

調研同業競爭機構：

A.調研準入政策和風控方式

調研產品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔保抵押方式，是否是純信用貸款

第三單元 小微企業信貸業務申請受理風險防范

1、小微企業信貸全流程風險控制理念溝通

2、小微企業信貸客戶申請受理階段需要注意的風險點

客戶作為借款主體是否具備完備的主體資格，或存在明顯的法律障礙

該客戶從事的行業是否是國家支持的、或明令禁止、限制的行業，或者是否符合本機構業務操作的相關行業指引

提供資料是否齊全、完整，填寫是否符合信貸要求

客戶借款用途是否合規、合理、合法

能否按規定提供必要的擔保措施

客戶提出業務要求和條件是否與本機構的貸款產品差距較大

客戶的資信情況是否存在明顯的不足與缺陷

其他條件是否符合準入要求

第四單元銀行小微企業信貸貸款原因分析

1、小微企業貸款原因分析

1.1貸款原因分類

經營性資產增加

負債下降

權益下降

1.2貸款原因分析意義

確定客戶是否有合理的資金需求

防止“頂名借款”

防止騙貸

第五單元 小微企業信貸信用風險評估與放貸原則

1、小微企業信貸信用風險

1.1信貸信用風險的定義

1.2信貸信用風險的來源

2、小微企業信貸信用風險的影響因素

2.1關于還款意愿：還款意愿之違約成本分析

2.2.關于還款能力

小微企業信貸資金的風險收益曲線對比分析

小微企業信貸業務中貸款申請人的業務結構分析

企業貸款申請人銷售的穩定性分析

關于企業貸款申請人企業成本結構分析

小微企業貸款申請中雙邊的價格風險

微企業貸款申請中的行業風險

小微企業信貸產品五要素項下不合適的貸款風險

貸款申請人的投資不成功帶來的風險

合規風險和其他風險

3、小微企業信貸信用增強或者風險緩釋的因素

3.1信用增強因素

3.2風險緩釋因素

4、小微企業信貸放貸原則

第六單元小微企業信貸貸前反欺詐識別

1、實體欺詐

1.1欺詐的定義

2、欺詐的途徑和分類

2.1欺詐的途徑

2.2欺詐的分類

3、外部欺詐的識別：主要形式

4、銀行小微企業信貸主要的欺詐形式

4.1虛構貸款原因

4.2提供虛假身份

4.3提供虛假的資料和證明文件

4.4虛構產權證明

4.5對特定人群進行關注

5、隱性欺詐

第七單元 銀行小微企業信貸貸前實地調查之軟信息：識人

1、小微企業信貸申請人軟信息決定著還款意愿

2、申請人的軟信息包含哪些內容

2.1社會圈子

2.2家族圈子

2.3生意圈子

2.4愛好圈子

2.5教育圈子

3、軟信息分析基于社會學基礎

3.1中國特色信貸的特征：情字當頭

4、獲取非財務信息的途徑

4.1正面獲取法

4.2側面獲取法

4.3打醬油法

4.4聊天是一門大學問

4.5如何進行同頻道的聊天

5、獲取軟信息的方法

5.1獲取軟信息的六字真言

6、軟信息的分析與交叉檢驗

第八單元 銀行小微企業信貸貸前調查預約四流程及實地調查18流程

1、小微企業信貸調查前預約及準備工作

1.1調查準備的作用與目標

1.2調查準備的流程

1.3調查預約的目標

1.4調查預約的步驟

1.5調查預約模擬

2、小微企業信貸實地調查的六原則

3、小微企業信貸實地調查的流程

3.1十八個流程介紹

4、企業分行業調查碰到的問題

4.1生產加工類行業

4.2貿易類行業

4.3服務類行業

5、企業實地調查中的風險預警信號

5.1存貨

5.2應收賬款

5.3一次性償還本金的貸款

第九單元銀行小微企業信貸業務實地調查關于財務信息的獲取

1、貸款申請中財務信息獲取的目的

1.1兩評估、一設計，

1.2根本目標：還原客戶的三表（資產負債表、現金流量表、損益表）

2、要獲取的財務信息有

2.1經營活動財務信息

2.2投融資活動財務信息

2.3家庭活動財務信息

3、財務信息的獲取方式

4、財務信息獲取的重點

4.1編制資產負債需要獲取的重點及風險識別

4.2編制損益表需要獲取的重點及風險識別

4.3編制現金流量表需要獲取的重點風險識別

第十單元小微企業信貸資產負債表的分析

1、資產負債表及其基本結構

1.1資產負債表表的基本原理

1.2資產負債表的基本結構及核心科目

1.3資產負債表項下的風險識別

2、編制資產負債表時資產和負債的計入原則

2.1計入的三原則

2.2流動資產項下各科目的計入原則：（現金與存款、應收賬款、預付款、存貨）

2.3固定資產計入原則

2.4其他資產計入原則

2.5經營性負債計入原則

2.6家庭資產與負債計入原則

2.7表外特殊項計入原則

第十一單元小微企業信貸損益表的分析

1、損益表及其基本結構

1.1損益表的基本原理

1.2損益表的基本結構及核心科目

1.3損益表項下的風險識別

2、分析損益表的基本原則及各科目的計入原則

2.1損益表的基本原則

2.2損益表項下各科目的計入原則：（銷售收入、分行業可變成本分析、毛利率、固定費用、家庭收入和支出）

2.3損益分析

第十二單元小微企業信貸現金流量表分析

1、關于現金與現金流

2、收付實現制

3、分析現金流量表的兩種方法：直接法和間接法

4、影響現金流的主要科目

4.1存貨

4.2應收賬款

4.3一次性償還本金的貸款

第十三單元 銀行小微企業信貸分行業風險識別

1、銀行小微信貸產品差異化營銷的必要性

1.1根據小微信貸產品的五要素設計滿足不同準入的需求

1.2根據不同行業進行差異化信貸產品的設計

1.2.1批發零售流通行業（短期營運投入和企業毛利率的側重考察）

1.2.2涉及民生的服務型行業（淡旺季的側重考察）

1.2.3生產加工制造行業（應收賬款和應付賬款賬齡的側重考察）

1.2.4關于行業企業政策和行業風險的考量

1.3根據企業的上下游開展的信貸風險識別

1.3.1分析企業上下游采購模式

1.3.2分析企業上下游結算模式

1.3.3形成上下游的整體供應鏈的信貸服務及案例

1.4銀行小微信貸全流程服務和營銷理念

2、銀行小微信貸產品差異化定價的重要性

2.1差異化定價的本質：信貸規模擴張與信貸資產質量的關系

2.2差異化定價所帶來的好處

2.2.1精準營銷

2.2.2風險和收益的要求

2.2.3盡量無差別全方位的客戶覆蓋

第十四單元 銀行小微企業信貸分行業財務信息邏輯檢驗分析

1、小微企業信貸風險識別財務信息邏輯檢驗

邏輯檢驗的作用

邏輯檢驗的基本思路

銷售額檢驗思路

案例分析

分行業銷售額檢驗方法

a.貿易行業（包括零售與批發）

b.生產及其他加工行業

c.餐飲服務型及其他服務行業

d.其他行業

案例分析試算

第十五單元 小微企業信貸貸前風險識別：交叉檢驗的重要性

1、為什么要做交叉檢驗

交叉檢驗的含義

交叉檢驗的意義

交叉檢驗應用的領域

2、交叉檢驗的方法

2.1不同渠道獲取信息的一致性

口頭與書面信息；不同的人；聽到的與看到的；

2.2客戶提供的數據是否與市場基準相一致

依賴于市場信息充分；

2.3通過不同數據及信息之間的邏輯關系交叉判斷

數據與數據之間；數據與相關經營信息之間的匹配性。

2.4客戶管理的投入與產出之間的關系是否合理

2.5經營利潤與客戶的資產權益的校驗

3、交叉檢驗的注意事項

3.1財務信息邏輯檢驗

從實際出發，實事求是，杜絕主觀臆斷、結論先行；

要全面看問題，堅持一分為二，保證分析的真實性；

要注重事物之間的聯系，堅持相互聯系地看問題，反對孤立地看問題；

要發展地看問題，杜絕靜止地看問題；

要定量分析與定性分析結合。

3.2非財務信息交叉檢驗

密切觀察

關注細節

應用常識

把財務信息和軟信息放在一起做比較，他們是否匹配

4、交叉檢驗在中小微企業信貸中的實際運用

4.1客戶的特征和背景

客戶作為生意人的情況

客戶營業背景

關鍵財務信息的檢驗

第十六單元 銀行小微企業信貸業務調查報告的撰寫

1、信貸調查報告撰寫的四原則

2、信貸調查報告的內容講解

2.1還原報表

2.2調查報告

3、調查報告撰寫注意事項

4、調查報告撰寫實操

第十七單元 基于人性的銀行小微企業信貸業務

1、小微企業信貸工作的三易（不易、變易、簡易）

2、關于人性和人心在銀行小微企業信貸工作中的思考

張老師

講師介紹：

現任：嘉聯支付西北區域合規副總經理

專業的銀行小微信貸專家

專業的互聯網金融信貸專家

實戰派小微信貸專家，十二年營銷與小微信貸及小微信貸風控經驗，五年銀行業小微信貸，及小微信貸風控經驗，七年金融銀行業培訓及項目輔導經驗。

張志強老師多年以來從事金融銀行業培訓，取得了卓著的成績。如此眾多的培訓場次，使他在金融銀行培訓領域（擅長小微企業信貸全流程業務及風險控制/小微企業信貸/小微企業信貸風險識別/小微企業信貸貸前技術調查/小微企業基于IPC信貸技術的財務信息與非財務信息的風險識別/小微企業信貸貸后管理/小微企業信貸不良清收等）取得良好的口碑和豐碩的成果。

主要對各類型銀行機構：國內的農商銀行、農信社、城商銀行、村鎮銀行、等中小型銀行機構，農業銀行、建設銀行、中國銀行、股份制銀行等機構的小微信貸業務拓展及風險控制/零售信貸業務拓展及風險控制/個人消費信貸業務拓展及風險控制的課程講授及項目外拓輔導。

培訓風格：

課程與實際業務相結合，注重銀行信貸業務風險內控的落地和實際操作，擅長案例教學，太多銀行授課積累的豐富案例讓學員更喜歡輕松愉快的聊天式的上課氛圍，角色互動等教學方式增加學員的互動性與趣味性。獨創課堂相聲表演式的授課方式，將枯燥的內容生動呈現給學員。

精品課程：

《銀行小微信貸業務營銷與拓展》

《銀行小微信貸業務八大流程風險防范實務》

《銀行小微企業信貸全流程》

《銀行個人消費信貸全流程》

《銀行對公信貸業務拓展輔導》

《銀行小微和個人信貸營銷業務外拓輔導》

《小微企業信貸貸前技術調查實務操作》

《基于IPC的小額貸款交叉檢驗與邏輯檢驗在小微信貸調查中的應用》

《小額企業貸款風險防范實務與合規》

《小微企業信貸報表分析與風險識別》

《小微企業信貸財務信息與非財務信息的風險識別》

《小微企業信貸的信用風險評估與放貸原則》

《小微企業信貸貸后管理實務》

《三農金融服務與創新及三農信貸實務》

《互聯網金融貸款實務與風險控制》

輔導項目：

1、《新監管形勢下農商銀行優秀客戶經理如何養成輔導》

2、《銀行小微信貸業務外拓營銷輔導2.0》

3、《嚴監管下農商行信貸業務全流程精細化風險防范輔導》

4、《小微信貸全流程營銷外拓輔導》

5、《小微信貸八大流程風險防范實務及外拓》

服務客戶：（全部都是真實講過課和輔導過的，沒有一家銀行和機構是虛構）：

建設銀行湖南省分行，中信銀行太原市分行，廣東清遠農商行，中國農業銀行西藏自治區分行（兩次返聘），中國農業銀行青海省分行，中國銀行湖北省分行（三次返聘），郵儲銀行廣東省分行，青海省聯社，廣東江門開平農商行，江蘇淮安漣水縣農商行，武漢農商行，廣東南粵銀行湛江分行，廣東南粵銀行廣州分行，廣東湛江遂溪縣聯社，廣西省聯社，遼寧省聯社，長安銀行榆林分行，湖南懷化農商行，江蘇銀行宿遷分行（兩次返聘），浙江紹興瑞豐銀行，洛陽農商行（兩次返聘），河南新鄉縣聯社，鄂爾多斯杭錦旗農商行，郵儲銀行張家口分行（兩次返聘），郵儲銀行承德分行，晉中銀行（兩次返聘），廣東茂名農商行，四川廣元蒼溪縣農商行，山東壽光圓融村鎮銀行，江蘇興化農商行，黑龍江佳木斯農商行，榆次融信村鎮銀行，云南小額貸款行業協會，河北小貸行業協會，四川小貸行業協會，江蘇鹽城東臺農商銀行，廣東東莞農商行，華夏銀行河北保定分行，新鄉獲嘉農商行，浙江衢州農商行，江蘇南通海門農商銀行，昆明和諧小額貸款有限公司；山東東營農商銀行，四川南充市西充縣農商銀行，陜西榆林府谷農商行，滄州鹽山縣聯社，浙江湖州南潯銀行，鄂爾多斯銀行，福建蕉城刺桐紅村鎮銀行，福建永春漳農村鎮銀行，六盤水鐘山涼都村鎮銀行，河南寶豐豫豐村鎮銀行，交口縣融都村鎮銀行，山東濟寧高新村鎮銀行，錦州銀行，遼寧北鎮錦銀村鎮銀行，錦州太和錦銀村鎮銀行，遼寧喀左錦銀村鎮銀行，代縣泓都村鎮銀行，襄汾縣萬都村鎮銀行，長春雙陽吉銀村鎮銀行，遼寧凌海錦銀村鎮銀行，遼寧桓仁錦銀村鎮銀行，義縣錦銀村鎮銀行，壽陽縣匯都村鎮銀行，和順貴都村鎮銀行等等。

部分課程以及輔導項目案例：

青海省聯社：小微企業信貸與農貸貸后管理與不良清收；

中國銀行湖北省分行2018年11月：個貸業務風險防范實務

江蘇太倉農商銀行2018年10月：對公信貸業務客戶營銷項目輔導（8天）

江蘇南通海門農商銀行2018年12月：企業綜合金融產品服務營銷項目輔導（14天）

四川南充市西充縣農商銀行2019年1月7-11日：客戶經理批量營銷業務能力提升項目輔導（5天）

中國財政部商務部聯合中央財經大學援助非洲剛果（布）中剛非洲銀行：2019年12月22日-12月28日，小微信貸全流程課程

2020年疫情期間線上直播課：（以下線上直播課都是一家機構數次返聘）

美團大學微課程：小微企業如何在疫情之更好得到銀行的信貸服務支持2020.2.23

山東郵儲銀行微課程：小微信貸信用風險評估于穩定性分析；2020.3.12

山東郵儲銀行微課程：疫情之下小微信貸客戶的貸后管理；2020.3.13

農業銀行重慶市分行：疫情期間如何支持中小微企業；2020.3.20

海南省三亞市保亭縣金融扶貧項目授課；2020.6.8-2020.6.10

江蘇常州江南銀行：嚴監管形勢下新零售信貸業務落地；2020.7.5

郵儲銀行沈陽分行：小企業信貸風險防控實務；2020.7.7

青海銀行：嚴監管形勢下小微信貸全流程業務實務；2020.7.22

江蘇鎮江揚中農商行：嚴監管形勢下信貸業務全流程；2020.7.18-7.19

廣東湛江廉江農商行：信貸業務技能提升；2020.7.24

甘肅張掖高臺縣農商行：小微信貸全流程業務實務；2020.7.26-7.28

內蒙古烏蘭察布化德縣農商行：小微信貸業務全流程風險防控實務；2020.8.3-8.6

郵儲銀行山東濟南分行（三次）：新零售信貸業務落地實務、全流程信貸業務風險實務；2020.8.7-8.14-8.24

甘肅省張掖市銀保監局、張掖市銀行業協會：疫情之后嚴監管形勢下如何開展金融扶貧和復工復產；2020.8.12

甘肅省甘南藏族自治州合作市金融扶貧項目：配合合作市政府對藏區貧困戶頂點金融扶貧課程項目；2020.8.17-8.19

甘肅酒泉瓜州農商行：全流程信貸業務風險防控；2020.8.20-8.21

中信銀行上海市分行信用卡中心：嚴監管形勢下貸后管理；2020.8.22

中國建設銀行山東德州分行：嚴監管形勢下普惠金融業務落地營銷；2020.8.25

廣東清遠農商行：零售業務營銷業務培訓；2020.8.28

廣東湛江徐聞農商行：小微信貸全流程業務營銷拓展課程與輔導；2020.9.2-2020.9.11

甘肅張掖山丹農商行；小微信貸業務實務，2020.9.14-2020.9.15

郵儲銀行貴州凱里市分行：小微信貸全流程風險實務；2020.9.19-2020.9.20

甘肅省聯社張掖市培訓中心：甘肅省聯社青年干部培訓：2020年信貸業務投放策略，2020.9.22

遼寧錦州銀行總行信貸部：信貸業務風險實務，2020.9.24

湖南湘西長行村鎮銀行：嚴監管形勢信貸業務全流程實務，2020.10.17

河北張家口農商行：嚴監管形勢信貸業務全流程實務，2020.10.20

北京百度旗下度小滿金融：個人消費信貸業務營銷新思路，2020.10.22

黑龍江大慶市林甸農商行：零售信貸業務風險實務，2020.11.7

中國銀行福建福州市分行：信貸業務全流程風險實務，2020.11.13

江蘇淮安漣水農商行：信貸業務全流程業務實務上半部分，2020.11.20-2020.11.21

郵儲銀行成都市分行：信貸業務新形勢下營銷新思路，2020.11.23

廊坊銀行天津市分行：信貸團隊營銷思路和營銷心態，2020.11.26

郵儲銀行遼寧營口市分行：信貸客戶經理營銷項目調研，2020.11.28-2020.11.30

江蘇淮安漣水農商行：信貸業務全流程業務實務下半部分，2020.12.4-2020.12.5

郵儲銀行遼寧營口市分行：信貸客戶經理營銷項目培訓，2020.12.6

廣東茂名市化州農商行：嚴監管形勢下信貸業務風險管理，2020.12.8

北京農商行海淀新區支行：嚴監管形勢信貸業務全流程實務，2020.12.10-2020.12.11

郵儲銀行遼寧營口市分行：信貸客戶經理營銷項目輔導，2020.12.12-13-17-18，四天

郵儲銀行遼寧營口市分行：信貸客戶經理營銷項目輔導，2021.1.4-1.9，六天

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