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課程收益：

在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的今天，廣告項(xiàng)目的策劃主要體現(xiàn)出廣告項(xiàng)目的價(jià)值和升值的意義，項(xiàng)目廣告項(xiàng)目的火爆給客戶帶來(lái)了超值收入。所以廣告招商必須得有一定的展現(xiàn)能力、表現(xiàn)能力、項(xiàng)目包裝策劃能力。

課程內(nèi)容：

第一部分：廣告項(xiàng)目策劃的概述

1、廣告項(xiàng)目策劃的分析

1)客戶群體分析

2)競(jìng)爭(zhēng)廣告項(xiàng)目分析

3)目標(biāo)市場(chǎng)定位

4)消費(fèi)群體定位

5)促銷的價(jià)格策略

2、廣告項(xiàng)目策劃的策劃

3、廣告項(xiàng)目策劃的組織

4、廣告項(xiàng)目策劃的計(jì)劃

5、廣告項(xiàng)目策劃的預(yù)算

6、廣告項(xiàng)目策劃的實(shí)施

7、廣告項(xiàng)目策劃的管控

8、廣告項(xiàng)目策劃的總結(jié)

9、工具：SWOT分析

第二部分：消費(fèi)者心智與賣點(diǎn)

一、解析客戶的５大心智模式

①客戶心智有限 ②客戶厭惡復(fù)雜混亂

③客戶缺乏安全感 ④客戶的印象不會(huì)輕變

⑤廣告項(xiàng)目延伸客戶失去焦點(diǎn)

二、 .項(xiàng)目賣點(diǎn)

1、什么是賣點(diǎn) 2.賣點(diǎn)的四大特征

3.找尋賣點(diǎn)的三大黃金法則

4.成功廣告項(xiàng)目的賣點(diǎn)分析 5.賣點(diǎn)的四大成功法則

案例：江小白的文案成功之處

案例：腦白金、羊羊羊 的廣告惡俗為什么還播

三、視覺(jué)心理學(xué)

1.什么是視覺(jué)營(yíng)銷

2.視覺(jué)營(yíng)銷的誤區(qū)

3.視覺(jué)沖擊力

4.視覺(jué)布局

5、視覺(jué)體驗(yàn)點(diǎn)

6、投射效應(yīng) 7、平衡 8、通感 9、熟識(shí)效應(yīng) 10、形式追隨功能

11、錫克法則 12、右腦優(yōu)勢(shì) 13、最簡(jiǎn)原則 14、完型心理

15、帕累托原理 16。。。。

第三部分： 強(qiáng)勢(shì)廣告項(xiàng)目如何打造

2、廣告項(xiàng)目設(shè)計(jì)的注意事項(xiàng)

通過(guò)案例，分析標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)的方法及標(biāo)識(shí)升級(jí)的的注意事項(xiàng)；

3、形成廣告項(xiàng)目的材料有哪些？廣告項(xiàng)目涉及那些內(nèi)容？

4、強(qiáng)勢(shì)廣告項(xiàng)目的價(jià)值有哪些？

5、如何快速建立廣告項(xiàng)目?jī)r(jià)值感

6、建立強(qiáng)勢(shì)廣告項(xiàng)目的步驟

解釋強(qiáng)勢(shì)廣告項(xiàng)目建立的主要步驟和方法

7、廣告項(xiàng)目資產(chǎn)的管理

重點(diǎn)講解什么是廣告項(xiàng)目資產(chǎn)，廣告項(xiàng)目資產(chǎn)的管理方法

9、打造強(qiáng)勢(shì)廣告項(xiàng)目的主要方法

案件：廣告項(xiàng)目建設(shè)的過(guò)程，及廣告項(xiàng)目成長(zhǎng)的得與失。

第四部分 廣告項(xiàng)目策劃如何落地走進(jìn)客戶的心中

1、傳播廣告項(xiàng)目的主要媒體：互聯(lián)網(wǎng)、電視、報(bào)紙、雜志、戶外、終端展示

。。。。。

2、為什么廣告費(fèi)一半是浪費(fèi)的

3、企業(yè)形象如何為廣告項(xiàng)目增色？

4、企業(yè)家的愛(ài)好如何為用來(lái)進(jìn)行廣告項(xiàng)目形象傳播

案例：王石的珠峰攀登

案例：阿里巴巴馬云的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師形象的塑造

案例、好利來(lái)老板的攝影愛(ài)好？

6、廣告項(xiàng)目的整合傳播

9、如何利用新的推廣達(dá)到廣告項(xiàng)目推廣的目的

10、費(fèi)用少的情況下如何進(jìn)行廣告項(xiàng)目傳播

11、利用互聯(lián)網(wǎng)社群視頻進(jìn)行傳播

12、線上的客流導(dǎo)入線下客戶

13、微信營(yíng)銷的關(guān)鍵流程：圈粉、分群、養(yǎng)粉、收割

14、微信營(yíng)銷的關(guān)鍵步驟：4321法則

15、抖音網(wǎng)紅直播視頻帶貨

16、內(nèi)容營(yíng)銷IP打造

17、案例：020的模式激活用戶

第五部分：望-知彼知己,百戰(zhàn)不殆

一、第一次見(jiàn)面就讓客戶喜歡你

1.談判溝通的正確模式

2.非語(yǔ)言溝通法則

3.察覺(jué)客戶的真正想法-同理心

4.用贊美讓對(duì)方愛(ài)上我們

二、招商談判四大流程

1.定位-了解自我需求,篩選目標(biāo)客戶

2.準(zhǔn)備-事前收集資料,找出客戶需求

3.拜訪-確認(rèn)目標(biāo),出門拜訪

4.收尾-簽訂合約,雙贏獲利

三、招商宣傳談判四個(gè)要點(diǎn)

1.引起注意

2.激發(fā)興趣

3.增強(qiáng)欲望

4.適時(shí)結(jié)束

第六部分：找出信息挖掘需求

一、利用百度指數(shù)分析

1.多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化

2.百度指數(shù)概況分析

3.百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢(shì)分析

4.百度指數(shù)-需求分布分析

二、挖掘其它信息的途徑

1.其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析

2.政府網(wǎng)站分析獲取信息

3.上市公司年報(bào)分析獲取信息

4.專業(yè)調(diào)研公司報(bào)告

5.行業(yè)報(bào)告

6.商協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)

7.產(chǎn)業(yè)鏈分析

。。。。

講解：如何見(jiàn)微知著、窺一斑而見(jiàn)全豹，講師通過(guò)親身實(shí)踐、大量案例教會(huì)學(xué)員具體的方法，省時(shí)省力、即學(xué)即會(huì)，實(shí)操見(jiàn)效。捕捉行業(yè)信息挖掘更多商機(jī)。

第七部分：讓客戶不得不買單的說(shuō)服術(shù)

一、談判說(shuō)服技巧

1.說(shuō)話的藝術(shù)

2.說(shuō)服的法則

3.說(shuō)服能力演練

二、談判的籌碼與讓步技巧

1.什么是談判籌碼

2.讓步的藝術(shù)

3.籌碼與讓步的關(guān)系

4.如何拉高自己的談判籌碼

三、提問(wèn)的目的與方法

1.引起注意

2.找出需求

3.傳達(dá)想法

4.引導(dǎo)思考

5.5W1H法則

四、提問(wèn)注意事項(xiàng)

1.簡(jiǎn)潔

2.掌握時(shí)機(jī)

3.具體

4.提問(wèn)不是盤問(wèn)

5.引起共鳴

6.沉默

第八部分：招商溝通的基本步驟

1.步驟一：事前準(zhǔn)備

2.步驟二：確認(rèn)需求

3.步驟三：闡述觀點(diǎn)

4.步驟四：處理異議

5.步驟五：達(dá)成目標(biāo)

6.步驟六：落地實(shí)施

7.PPT制作的主要原則

1)每片最好６～８行

2)每行最好６～８?jìng)€(gè)字

3)合適美觀的字體和字號(hào)

4)美觀的頁(yè)面設(shè)計(jì)

5)每片最好一個(gè)主題

6)內(nèi)容設(shè)計(jì)合理，有針對(duì)性

7)工具：賣點(diǎn)提煉技巧

第九部分：招商演講過(guò)程

一、開(kāi)場(chǎng)白

1.稱呼

2.問(wèn)好

3.感謝

4.自我介紹

5.氣氛調(diào)節(jié)

二、演講內(nèi)容

1.闡明意圖

2.明確觀點(diǎn)

3.以符合邏輯的順序演講

4.核心內(nèi)容展示

三、總結(jié)部分

1.如何結(jié)尾

2.結(jié)束時(shí)要集中聽(tīng)眾的注意力— 收縮性語(yǔ)句

3.總結(jié)：回顧內(nèi)容、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、得出結(jié)論

4.啟發(fā)性問(wèn)題

5.工具：FBAE介紹法

6.工具：SPIN介紹法

7.案例：邦迪的故事化

第十部分：招商介紹會(huì)的“編”“ 導(dǎo)”“ 演”

一、“編”

1.活動(dòng)策劃

2.主題確定

3.專家講解內(nèi)容

4.工作流程

5.人員分工

6.話術(shù)

二、“導(dǎo)”

1.會(huì)場(chǎng)控制

2.主持人

3.對(duì)應(yīng)服務(wù)

4.會(huì)場(chǎng)布置

5.吸引人的方法

三、“演”

1.事前準(zhǔn)備

2.專業(yè)評(píng)審

3.現(xiàn)場(chǎng)演練

4.會(huì)議控制

5.合作者

第十一部分：招商中的溝通技巧

一、如何克服“怯場(chǎng)”

1、人人都會(huì)專“怯場(chǎng)”的

2、尋找熱情而友好的面孔

3、不把聽(tīng)眾“放在眼里”

4、運(yùn)用語(yǔ)言暗示減壓

（1）深呼吸法

（2）自我放松法

（3）閉目養(yǎng)神法

（4）凝視物體法

（5）薩爾諾夫擠壓法

（6）撞擊法（釋放能量法）

二、演講中的“手、眼、聲、步”法

三、溝通中的“聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)”能力

1.“聽(tīng)”的能力

2.“問(wèn)”的能力

3.“說(shuō)”的能力

4.如何贊美人

5.工具：人際交往中的肢體語(yǔ)言

6.工具：發(fā)音吐字的方法

7.案例：鄧普方在合肥殘聯(lián)

第十二部分：客戶行為語(yǔ)言的心理分析

1.眼神的分析與判斷

2.面部表情的分析與判斷

3.肢體語(yǔ)言的解讀

4.語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷

5.客戶公司地位的判斷

6.客戶辦公場(chǎng)景的解讀

7.客戶服飾的解讀

8.案例：WTO談判的啟示

9.案例：梁總的肢體語(yǔ)言

第十三部分：不同類型的客戶心理分析及對(duì)策

1.猶豫不決型客戶

2.脾氣暴躁型的客戶

3.沉默寡言性的客戶

4.節(jié)約儉樸型的客戶

5.虛榮心強(qiáng)的客戶

6.貪小便宜型的客戶

7.滔滔不絕型客戶

8.理智好辯型客戶

第十四部分：商務(wù)談判的成交階段

1.搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則

2.大客戶成交預(yù)測(cè)五步法

3.大客戶成交的“六脈神劍”

4.成交的七大信號(hào)

5.成交的二十二種方法

①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機(jī)會(huì)成交法

④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點(diǎn)成交法

⑦保證成交法 。。。。。。

9、案例：“倔唐總”是如何突破的

10、工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖

喻老師

營(yíng)銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師

※國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢集團(tuán)，

三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

※清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技

大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

※中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

授課特點(diǎn)：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語(yǔ)言流暢、風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑，聽(tīng)他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場(chǎng)咨詢等形式。授課的案例詳實(shí)，工具實(shí)用。

其中現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員的問(wèn)題，判斷準(zhǔn)確，見(jiàn)解獨(dú)到、一箭穿心、妙語(yǔ)連珠。概括起來(lái)可以用：“高、新、實(shí)、趣、”四字來(lái)形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時(shí)代的高度，洞察力強(qiáng)，視野開(kāi)闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓悟：“聽(tīng)君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見(jiàn)解獨(dú)到，時(shí)代感較強(qiáng)，關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實(shí)”：課程多為親身案例，實(shí)際操盤，演繹生動(dòng)，場(chǎng)景再現(xiàn)，工具實(shí)用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動(dòng)、寓教于樂(lè)、語(yǔ)言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動(dòng)自然。

【服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-婉舒精靈、無(wú)極限集團(tuán)公司、杭州微策生物制藥、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來(lái)悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、湖南電信營(yíng)業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營(yíng)銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團(tuán)通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：新東方教育集團(tuán)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)MBA總裁班、時(shí)代光華、時(shí)代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團(tuán)、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問(wèn)集團(tuán)、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺(tái)集團(tuán)、青島啤酒、廣東皇上皇集團(tuán)、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機(jī)械有限公司、深圳國(guó)微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國(guó)精工控股集團(tuán)、深圳愛(ài)的、深圳明星機(jī)械、佛山市豪偉德機(jī)械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈?duì)柕录瘓F(tuán)、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂(lè)服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團(tuán)

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達(dá)

政府機(jī)關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國(guó)企：國(guó)家電網(wǎng)、東風(fēng)專業(yè)車、中海油集團(tuán)、西南能礦集團(tuán)、深圳燃?xì)夤尽⒛戏诫娋W(wǎng)、中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)、柳工集團(tuán)、攀枝花鋼鐵集團(tuán)、三峽物資集團(tuán)、中國(guó)郵政、重慶儀器集團(tuán)、中國(guó)鋁業(yè)集團(tuán)、深圳巴士集團(tuán)、上汽通用五菱 中國(guó)南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團(tuán)、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開(kāi)摩幫網(wǎng)、北京樂(lè)民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團(tuán)

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國(guó)際會(huì)展中心、順豐速運(yùn)、深圳市升陽(yáng)升集團(tuán)、深圳柯賽標(biāo)識(shí)、北京紅磡會(huì)所、中南海酒品會(huì)、南海游艇會(huì)、黑馬私董會(huì)、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會(huì)、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽(yáng)商會(huì)、深圳綠建協(xié)會(huì)、深圳福建商會(huì)

【主講課程】

《營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開(kāi)發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營(yíng)銷》《B2B營(yíng)銷與商務(wù)談判》《市場(chǎng)需求分析與調(diào)研》《渠道開(kāi)與創(chuàng)新》、《營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營(yíng)銷變革與創(chuàng)新》《客戶開(kāi)發(fā)與銷售技能》、《微信社群營(yíng)銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場(chǎng)招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營(yíng)銷策劃》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效溝通》、《顧問(wèn)式銷售技能》、《新零售與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》《 營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算》、《營(yíng)銷體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造》、《以服務(wù)促營(yíng)銷》。《高效執(zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》《市場(chǎng)調(diào)研與精準(zhǔn)決策》

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