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課程收益：

微念作為新型的網絡運營公司，以全新的模式為各種食品企業提供服務。公司的“產品”是創新的、多元的，在與客戶的溝通中如何塑造公司形象，體現優勢，這就要求營銷人員熟練的掌握全方位的溝通技巧，洞察客戶心理，抓住客戶的痛點、挖掘客戶的需求；具備產品的銷講能力，產品價值的塑造能力，打消客戶的種種顧慮，創造更多商機，提高業績。

教學要求：

采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，增加課程的實用性。

教學綱要：

第一章：客戶的心理洞察及對策

一、客戶常見的心理

1.上帝心理

2.炫耀心理

3.求利心理

4.求變心理

5.從眾心理

6.逆反心理

7.防范心理

8.權利心理

9.焦慮心理

10.同情心理

二、客戶行為語言的心理分析

1.眼神的分析與判斷

2.面部表情的分析與判斷

3.肢體語言的解讀

4.語氣語調的分析與判斷

5.客戶公司地位的判斷

6.客戶辦公場景的解讀

7.案例：WTO談判的啟示

8.案例：肢體語言在談判中的運用

9.案例：特朗普的“極限施壓”啟示

10.工具：客戶分析RFM模型

11.工具CRM數據分析與精準營銷

第二章：客戶溝通心理學

一、不同層級的溝通方式

1.總裁命運共同體

2.高層精神共同體

3.中層事業共同體

4.基礎利益共同體

二、高級溝通在“魂”魂

1.相同的價值觀

2.相近的處事方法

3.學會贊美

4.走心的溝通-唱和術

5.關鍵是我懂你

三、互聯網語言有溫度

1.視頻、圖片、文字、語音之間的關系

2.背景音效處理

3.用文字和聲音創造語境

4.傾聽的技巧

5.表情包的運用。

6.標點符號的運用

7.聲音的運用

8.視頻的運用

第三章：溝通技能與方法

一、溝通的常用的技能

1.營銷溝通的實質

2.營銷溝通的九個要素

3.營銷溝通的八大特性

4.營銷溝通的有效空間距離

5.營銷溝通的身體語言忌諱

6.溝通的“五心”

7.有效溝通的十條基本原則

8.有效營銷溝通的四大關鍵

9.傾聽的重要性

10.有效傾聽技巧

11.傾聽的五個層次

12.傾聽的內涵——五到

13.“說”的技巧

14.口才的訓練

15.溝通積極的身體語言技巧

16.溝通沖突處理

二、不同類型客戶的溝通的方法

1.猶豫不決型客戶——— 代替決策

2.脾氣暴躁型的客戶—— 說話和氣/不觸怒

3.沉默寡言型的客戶——引導式洽談

4.節約儉樸型的客戶 ——算賬要細

5.虛榮心強型的客戶——多奉承恭維

6.貪小便宜型的客戶 —— 贈品/傭金/禮物

7.滔滔不絕型客戶 ———抓住重點

8.理智好辯型客戶———不抬杠/長話短說

三、思維導圖的邏輯結構

1.時間結構

2.比較結構

3.線性結構

4.因果結構

5.范疇結構

6.評價結構

四、金字塔思維特點

1.結論先行，中心思想在最開頭

2.以下統上，上層思想是下層的概況

3.歸納分組，每一組思想屬于一個統一的范疇

4.邏輯遞進，每一組思想有一定的邏輯順序

5.完全窮盡、相互獨立

五、金字塔思維的幾個步驟

1.了解問題的背景

2.提出中心思想

3.講中心思想進行分解

繼續對分論點進行分解，直到把問題解釋清

第四章：如何破解客戶的抗拒感

1.巧說反話，迂回攻心

2.用一點壓力促使客戶果斷下單

3.欲擒故縱，表露不情愿心理

4.小恩小惠好做大買賣

5.巧對客戶的價格異議

6.讓利改變客戶的心理

7.同理心使客戶與你走的更近

8.迎合客戶的上流階層意識

9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾

10.案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦

11.案例：如何搞定變卦的客戶?

12.工具：SPIN銷售法的運用

第五章：客戶的成交

一、客戶行為與心理

1.客戶需求理論

2.購買場景與心理

3.客戶的購買動機

4.客戶需求挖掘

?賣點與買點的轉化

?物質需求與精神需求

?短期尋求與長期需求

?方法運用：望聞問切

?激活需求的方法

1.2.3.4.5.如何抓住客戶的痛點

?客戶痛點形成

?痛點與需求的區別

?不同級別人的痛點

?痛點的挖掘

(一)(二)(三)(四)(五)(六)6.購買決策動機的可誘導性

7.知覺在營銷活動中的作用

8.案例：如何增加客戶體驗感

案例：360公司CEO談“痛點”

二、客戶的成交方法

1.搞定客戶的四項基本原則

2.客戶成交預測五步法

3.客戶成交的“六脈神劍”

4.成交的七大信號

5.成交的二十二種方法

①直接要求成交法

②非此即彼成交法

③最后機會成交法

④激將成交法

⑤假設成交法

⑥小點成交法

⑦保證成交法

。。。。。。

6.工具：客戶企業關鍵的兩張圖

第六章：營銷人員的心態管理

一、營銷人員最求成功的心態

1.追求目標

1)目標的價值

2)工作為什么累？

3)學會“投降”

4)突破與冒險

5)同步就是快樂

2.積極正面

1)零售業特性

2)吸引力法則

3)感性與理性

4)“可能性”思維

5)想要還是一定要

3.擁抱結果

1)追求結果

2)尊重結果

3)改變結果

4.責任擔當

1)責任者和受害者

2)機會是挑出來的

3)我是一切的根源

二、銷講的專業技能

1.銷講在成交過程中的重要性

2.銷講的三個步驟

3.銷講的設計思路

4.銷講前的準備

5.銷講的演練與PK

6.產品銷講技能

7.客戶聽眾分析

8.如何提高演說能力

9.如何控制緊張情緒

10.如何建立王者氣場

11.現場演練環節

?口頭語言技巧練習

?肢體語言技巧練習

?眼神的運用及練習

?常用手勢及練習

?提高感染力的練習

12.案例：小賈如何克服演講技巧

13.工具：設計話術的FABE模式

第七章：電話與銷售技巧

一、客戶為什么不樂意接你的電話？

1.無法激起客戶的興趣，

2.給客戶帶來的壓力和煩惱，

3.沒有給客戶帶來實際利益，

4.打電話的時間不對，

5.你的電話沒有創意，

二、電話銷售技巧

1.電話的目的要明確，

2.語氣要平穩，吐字要清晰，語言要簡潔，

3.必須清楚你的電話是打給誰的，

4.在一分鐘之內把自己和用意介紹清楚，

5.做好電話登記工作，及時跟進。為下一次聯系埋下伏筆，

6.先取得客戶通的通話許可，

7.在適合的時間打電話，先給客戶發一條短信，

8.電話的內容出乎客戶的意料之外。

第八章：微信30個營銷技巧

1.微信里面有分組

2.發朋友圈每天3-5條比較適中，生活和產品推廣穿插發

3.圖片隨意，但是要有亮點，要有底蘊，不要刷屏，讓別人反感。

4.用提問的方式發朋友圈，每個人都需要存在感，互評就拉近了關系。

5.結合熱點事件去發朋友圈等，

6. 多發真實的客戶送貨效果圖，客戶見證比什么都管用，

7. 在要突出你重點的地方加上一些常用的符號和表情，

8.朋友圈的文案最好是原創，

9. 必須要有噱頭，最好是能真誠一點，關注送禮品

10.內容要多樣化，不能太單一，盡量做到真實，貼近你的圈子。

11.朋友圈配圖數量和技巧

12.多手動去給別人點贊，拉近關系。

13.。。。。。。

第九章：良好的職業行為－專業形象塑造

1.應具有的職業意識與職業形象

2.禮儀的核心和內涵

3.禮儀對工作產生的影響

?你就是企業的“金字招牌”

?你的個人形象構筑企業公眾形象的基石

提升你的“儀容”

1)你的“角色”應體現出的精神面貌

4、你的儀容規范

1)面部修飾、肢部修飾、發部修飾、化妝修飾

5、禮交場合儀表規范

1)著裝TOP原則（時間原則、場合原則、地點原則）

2)飾物的佩戴原則與搭配技巧

3)西裝的著裝規范、套裙的著裝規范與禁忌

4)禮服的款式與配飾搭配技巧－應用于社交場合

5)不同體型特征的著裝技巧與要領

6)管理者的形象風采與魅力裝扮

第十章：良好的職業行為－商務交往規范

1、商務引見、引導與介紹

2、握手與名片禮儀

3、席位安排的禮賓次序

4、商務距離的運用

5、電梯與乘車禮儀

6、座次禮儀、會議禮儀

7、問候的藝術

8、得體的稱呼

9、距離有度（不同情境下與客戶的交往距離）

10、情境交往距離（中國文化下的交往禮儀）

11、饋贈禮品的技巧與藝術

第十一章：客戶接待的技巧

1.如何送禮、送禮送到心坎上

?送禮的注意事項

2.客戶接待中餐飲的注意事項

3.商務用餐的分類

?西餐禮儀

?中餐禮儀

4.中餐餐具使用禁忌

5.商務人員如何點菜

6.菜式的選擇與搭配

?什么人什么菜、什么人什么待

7.招待人切記冷場

8.如何敬酒、頭三尾四

9.要有高潮、比如高看一眼。

10.注意性別比列找女同事幫忙

11.酒量小如何招待客人

12.選擇飯店、選擇菜系（小飯店不便宜、大飯店不一定貴）

13.選擇地點更重要

14.不熟悉飯店不進、自帶酒水

15.在團建活動中的注意事項

?競技活動要輸贏適度

?唱歌不能搶了客人風頭

案例：巧用招待費用獲得客戶好感

喻老師

營銷體系創新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內容站在產業和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內容原創、見解獨到，時代感較強，關注當下熱點話題：互聯網營銷、企業轉型等內容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現，工具實用。內容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據內容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務過的部分企業】

醫藥大健康產業：葵花藥業、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業、深圳市美中橋生育醫療管理公司

通訊行業： 中國移動、中國電信、湖南電信營業廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯通公司；創維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業；吉林中興食品、山西戎子酒業、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業、深圳稼賈福公司

工業制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關：福建馬尾自貿區、合肥廬江經濟開發區、北京燕郊工信局、江西中小企業管

理局

央企國企：國家電網、東風專業車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯網、軟件：深圳三越聯合科技有限公司、廣州優投集團、江蘇智寶電子商務有限公司福建泉州開摩幫網、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網力合科技有限公司、南方網通集團

服務行業： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務公司、創業家私董會、深圳公明研創谷，江西省中小企業創新聯盟

大型商業：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業素質提升》、《大客戶的開發與管理》、《工業品/快消品數字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調研》《渠道開與創新》、《營銷業績提升的方法》、《客戶服務的規范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創新》《客戶開發與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產品打造》、《市場招商與經銷商管理》、《商業模式與營銷策劃》、《團隊建設與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設與團隊打造》、《以服務促營銷》。《高效執行力》、《跨部門的溝通與協作》、《團隊建設與執行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調研與精準決策》

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