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【課程背景】

為什么說企業(yè)現(xiàn)金流正常，是企業(yè)正常經(jīng)營的前提？為什么說“客戶是老朋友，賒銷一點金額沒關(guān)系”是錯誤的？企業(yè)的財務(wù)人員，在賒銷業(yè)務(wù)中如何盼演好角色?為什么企業(yè)的營業(yè)額在提高,但利潤在降低?為什么企業(yè)在每月發(fā)工資前,財務(wù)人員和老板總是壓力很大?如何化解這種壓力?如何做到既做大生意，又讓公司資金風(fēng)險降低？面對國內(nèi)客戶普遍信用缺失，企業(yè)如何打開市場？怎樣迅速提高應(yīng)收帳款回收率？ 怎樣有效地催收拖欠帳款，減少呆帳、壞帳損失？本課程基于以上問題的解決，為企業(yè)銷售部門，財務(wù)部門從流程的設(shè)計管控方面和收款技巧方面,給出全面優(yōu)化方案,減少公司資金的風(fēng)險。

簽訂合同是否有一定的風(fēng)險?一個公司又是如何去防范合同風(fēng)險的呢?

【課程收益】

在促進(jìn)銷售的前提下,又控制資金風(fēng)險,保證公司現(xiàn)金流的正常.

解決了以前對客戶賒銷沒有規(guī)則,不好跟蹤,結(jié)果難以掌控的問題.

銷售經(jīng)理可掌握篩選信用客戶的方法,從源頭上實行控制.

財務(wù)人員在監(jiān)督業(yè)務(wù)流程過程中,掌握額度控制的原則.

公司總經(jīng)理可以在銷售與財務(wù)的雙重監(jiān)管下, 輕松經(jīng)營企業(yè),不用為應(yīng)收賬款發(fā)愁.

改變傳統(tǒng)的企業(yè)賒銷賬款的隨意性,讓企業(yè)在規(guī)范,風(fēng)險可控的前提下,正常運作.

對應(yīng)收賬款采取合理的方法,保證資金安全,維護(hù)好客戶關(guān)系.

從系統(tǒng)的角度,全流程的觀點,對客戶篩選,賒銷過程控制,內(nèi)部激勵和約束機(jī)制方面,問題處理方面全方位地給到了解決方案.減少了企業(yè)資金風(fēng)險,提升企業(yè)利潤.建立企業(yè)信用管理體系。

讓學(xué)員掌握基本的營銷技巧．

讓企業(yè)掌握簽訂合同的基本原則與底線，預(yù)防風(fēng)險．

【課程對象】

企業(yè)家，總經(jīng)理,副總經(jīng)理,財務(wù)經(jīng)理和銷售經(jīng)理、信用經(jīng)理、信用或?qū)I(yè)會計人員、法制或清欠人員、其他高級經(jīng)理、董事長。

【課程方式】

講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練

【課程大綱】

導(dǎo)引：

第一講:企業(yè)要加強賒銷管理

一.企業(yè)面臨的信用風(fēng)險環(huán)境

1.我國缺少社會信用體系

2.市場經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)

3.我國企業(yè)為社會信用危機(jī)付出的代價

4.企業(yè)面臨的信用環(huán)境

二.企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析

1.企業(yè)拖欠現(xiàn)狀

2.企業(yè)拖欠的的原因

三.企業(yè)信用風(fēng)險的來源

1.經(jīng)營風(fēng)險

2.風(fēng)險來源

案例分享：新華都的22億交易款何時收？

第二講:賒銷管理整體解決方案

1.企業(yè)信用管理的誤區(qū)

2.信用管理的地位和作用

3.雙鏈條全過程控制方案

第三講:如何判斷新客戶的合法身份

一．法人營業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識別要點

1.企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照的正本與副本

2.法人營業(yè)執(zhí)照的分類

3.企業(yè)名稱

4.住所

5.法定代表人

6.注冊資金

7.注冊號

8.成立日期

9.經(jīng)營范圍

二．明確新客戶合法身份的步驟和內(nèi)容

1.索要營業(yè)執(zhí)照和資信證明

2.注冊資料的相互印證

3.考察信息

4.注冊資料和相關(guān)信息的相互印證

三．如何獲取和核實客戶的注冊資料

1.獲取和核實的4種方法

第四講:篩選評估客戶

一．找準(zhǔn)目標(biāo)客戶

1.選擇經(jīng)銷商的六條標(biāo)準(zhǔn)

2.如何識別客戶風(fēng)險

1）企業(yè)概況資料

2）組織管理

3）經(jīng)營情況

4）其他注意事項

5）基本經(jīng)營數(shù)據(jù)

6）財務(wù)數(shù)據(jù)

7）歷史信用記錄

二．收集合作階段

1..收集客戶信用資料的三種方法

2.合作初期賒銷三原則

案例演示:

第五講:建立信用檔案

一．有據(jù)可依

1.信用客戶的前提條件

二．重要的二份表格

1.月結(jié)貨款申請書 附案例

2.信用付款申請書 附案例

第六講:實行額度控制

一．申請

1.信用額度申請

二．實行

1.合理額度的實行方法

三．調(diào)整

1..賒銷銷額度的調(diào)整時機(jī)

2.如何調(diào)整客戶的信用額度

四．拒絕

1.如何委婉地拒絕? 附案例.

五．清晰

1.完整清晰的對賬單 附案例

案例分享：長虹巨虧40億背后的原因？

第七講:內(nèi)部建立制約機(jī)制

1.客戶發(fā)生拖欠的9個理由

2.客戶發(fā)生拖欠的信號

3..早期逾期期限的確定

4.專門收賬期內(nèi)債務(wù)分析

5.不按時回款怎么辦

6.業(yè)務(wù)經(jīng)理的制約機(jī)制

7.財務(wù)監(jiān)管機(jī)制

8.收款通知書

9.最后的方式---打官司

第八講:鼓勵與懲罰并重

1.鼓勵的三條措施

2.懲罰的三條措施

案例分享：河北大客戶的案例

第九講：客戶資信管理

一.客戶初選法

1.核心思想

2.初選標(biāo)準(zhǔn)

二.資信調(diào)查法

1.調(diào)查時機(jī)

三.客戶分類管理法

四.客戶數(shù)據(jù)庫和信息管理系統(tǒng)建立

1. 4個管理系統(tǒng)

第十講 催帳技巧

一.1、客戶拖欠理由及拖欠信號

2、客戶拖延手法：躲、拉、賴、拖、推

3、催帳指導(dǎo)基本原則:

4、曉之以“理”、動之以“情”、導(dǎo)之以“利”、訴諸于“法”

5、客戶拖延手法對策：快、纏、勤、粘、逼

6、催帳情形與催款技巧實務(wù)

二.幾種方式的催帳技巧

①電話收帳技巧

②收帳信的寫法

③其他收帳技巧

實戰(zhàn)演練：分組研討催帳技巧

第十一講 讓呆帳起死回生的基本原則與技巧

1.針對不同類型企業(yè)的追帳技巧

2.不同追帳階段技巧

3.不同追帳方式的注意事項

第十二講：合同簽訂風(fēng)險防范

一．簽訂前對合作對象的審查(調(diào)查)

二、合同各主要條款的審查

1.規(guī)格條款：

2.質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)條款：

3.包裝條款

4.交付方式條款(送貨條款)：

5.付款條款：

6.違約責(zé)任條款：

7爭議處理條款

第十三講：課程收尾

1．回顧課程

2．答疑解惑

3．合影道別

鄒老師

【專業(yè)資質(zhì)】

?企業(yè)管理高級培訓(xùn)師、組織與團(tuán)隊建設(shè)教練

?著名營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家、中層管理專家

?15年團(tuán)隊運營與管理經(jīng)驗、10多家大中型企業(yè)咨詢顧問

?中國電信、美的集團(tuán)、建設(shè)銀行、招商銀行、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等知名企業(yè)院校特聘講師

?300場企業(yè)營銷實戰(zhàn)授課經(jīng)驗、150組落地實用工具

?清華大學(xué)、中山大學(xué)總裁班特約講師

【從業(yè)經(jīng)歷】

曾任：富士康IE學(xué)院 副院長

曾任： 酒店用品行業(yè)品牌營銷能力最強的公司 日升五金制品（深圳）有限公司 市場總監(jiān) 商學(xué)院講師

曾任：農(nóng)牧業(yè)規(guī)模第二大，凈利潤第二大的 江西正邦集團(tuán) 江西正邦實業(yè)有限公司 營銷總監(jiān) 商學(xué)院副院長

清華大學(xué)、中山大學(xué)總裁班特約講師

超過200家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，3000課時分享，40000名培訓(xùn)學(xué)員的經(jīng)驗

【擅長領(lǐng)域】

商用電器行業(yè)，家用電器，酒店廚房設(shè)備行業(yè)，飼料行業(yè)，新能源行業(yè)，汽車后市場，家具業(yè)等。

【主講課程】

銷售技巧類：《大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升》、《絕對成交的大客戶溝通談判》、《頂尖銷售高手實戰(zhàn)技能提升》、《顧問式銷售及談判技巧》、《雙贏談判實戰(zhàn)策略》、《卓越銷售團(tuán)隊》、《銷售談判與企業(yè)賒銷回款管理》、《金牌店面銷售技能提升》、《營銷之道-商場導(dǎo)購員能力培養(yǎng)與客戶服務(wù)培訓(xùn)》。

營銷渠道類：《高效的區(qū)域市場開發(fā)與管理提升訓(xùn)練營》、《打造企業(yè)核心競爭力-服務(wù)營銷》、《高效渠道開發(fā)與管理》、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》。

經(jīng)銷商類：《廠商共贏之道》、《經(jīng)銷商公司化運營發(fā)展》、《經(jīng)銷商做強做大基因密碼》。

市場營銷類：《產(chǎn)品創(chuàng)新 轉(zhuǎn)型升級》 、《品牌定位與策劃》、《客戶分類體系與分級管理》、

《企業(yè)的賒銷與應(yīng)收賬款管理》、《客戶至上 體驗為王》、《客戶關(guān)系管理》、

《外銷企業(yè)如何做內(nèi)銷市場》、《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度營銷》、《如何開好展會 提升展會價值》

【授課風(fēng)格】

用心、激情、親和、專業(yè)、實戰(zhàn)、深刻、感染力。思維敏捷、條理清晰、理論聯(lián)系實踐,接地氣。24年企業(yè)實踐經(jīng)驗結(jié)合現(xiàn)代市場營銷理論，基于企業(yè)真實存在的問題為出發(fā)點，以目標(biāo)/任務(wù)為導(dǎo)向，調(diào)動參與者積極性、現(xiàn)場演練,提供落地的工具和方法,。有效破解傳統(tǒng)培訓(xùn)課堂中聽了之后,到企業(yè)中不能實際運用的情況.

【部分授課記錄】

2020.10.27.山西云鵬醫(yī)藥集團(tuán)《品牌的定位與策劃》1天

2020.9.25.深圳公交集團(tuán)西麗的士之家《企業(yè)市場定位與規(guī)劃》1天

2020.9.10.浙江愛雪制冷電器有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》2天

2020.8.15.江西金星凈水設(shè)備有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》2天

2020.8.8.惠州力行環(huán)保科技公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》2天

2020.7.16.山東旺泉廚房設(shè)備公司 《客戶至上 體驗為王》2天

2020.6.24.深圳晶合彩光電有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》2天

2020.6.12. 江陰長江鋼管有限公司 《信用控制與應(yīng)收賬款管理》2天

2020.5.8.廣東潮州順利廚具實業(yè)有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》2天

2020.4.20.上海星劍實業(yè)有限公司《客戶至上 體驗為王》2天

2020.4.6.浙江日井泵業(yè)有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》2天

2019.11.22.重慶力宏《客戶分類體系與分級管理》2天

2019.10.22.重慶力宏《客戶分類體系與分級管理》2天

2019.8.9.深圳市星迅電子科技有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》2天

2019.7.8.廣東潮州順利廚具實業(yè)有限公司《產(chǎn)品創(chuàng)新 轉(zhuǎn)型升級》2天

2019.6.5.杭州恒廚商貿(mào)有限公司有限公司《卓越的銷售團(tuán)隊》1天

2019.5.15.深圳市品牌發(fā)展局《品牌發(fā)展規(guī)劃》1天

2019.5.6南昌佰潤有限公司 《卓越的銷售團(tuán)隊》2天

2019.4.27.東莞情天匯連鎖公司《頂層設(shè)計--企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃》2天

2019.3.18.東莞森旺家具制造有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》2天

2019.2.11.濟(jì)南豪特廚業(yè)公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》2天

2019.2.7.淄博昱明通風(fēng)設(shè)備有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》2天

2018.4.28.富煌集團(tuán)《高效的區(qū)域市場開發(fā)與管理提升訓(xùn)練營》1天

2018.4.22.蘇寧電器重慶分公司《服務(wù)至上--服務(wù)體驗管理》1天

2018.4.13.東莞環(huán)城貨運有限公司《頂尖銷售精英特訓(xùn)營》2天

2018.3.28.圣象集團(tuán)《顧問式銷售技巧》1天

2018.3.17.深圳海憶自動化設(shè)備有限公司《頂尖銷售精英特訓(xùn)營》2天

2018.2.25.陜西楊凌富仕特飼料有限公司《頂尖銷售精英特訓(xùn)營》3天

2018.12.15.深圳無限力商學(xué)院《產(chǎn)品創(chuàng)新-轉(zhuǎn)型升級》1天

2018.12.5.深圳無限力商學(xué)院《產(chǎn)品創(chuàng)新-轉(zhuǎn)型升級》1天

【服務(wù)客戶】

金融行業(yè)：中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、中信銀行、建設(shè)銀行、中國人壽、廣發(fā)銀行、民生銀行。

國營企業(yè)：中國石化、中國聯(lián)通、中化集團(tuán)、祥龍集團(tuán)、中油寶世順鋼管有限公司、中國化工集團(tuán)、中國石油天然氣股份有限公司、中海油、中國航天科集團(tuán)、104研究所、金麗溫高速公路、中化藍(lán)天集團(tuán)、安徽常柴集團(tuán)、中建二局、中國人壽等。

制造業(yè)/建筑業(yè)：圣象集團(tuán)，蘇寧電器、美的集團(tuán)、蘇泊爾集團(tuán)、哈納斯新能源集團(tuán)、三一重工集團(tuán)、華立集團(tuán)、德華兔寶寶、中國隆興集團(tuán)、恒星科技控股、山推工程機(jī)械股份有限公司、航空研究設(shè)計院、奧克斯集團(tuán)、震旦家具、韻升集團(tuán)、榮潤集團(tuán)、華美線業(yè)有限公司、奇瑞汽車、凱耀電器制造、北京首發(fā)集團(tuán)、中交一公局海威工程建設(shè)有限公司、中交第一航務(wù)工程局有限公司、水電七局、浙江愛雪制冷電器有限公司、 河北豪特廚業(yè)有限公司 、 深圳美隆電子,深圳國佳電子、西安恒潔衛(wèi)浴,惠州創(chuàng)意數(shù)碼、山東銀鷹炊事機(jī)械有限公司、上海華泳酒店用品有限公司，深圳廣盛電子，廣東佛山順德區(qū)正騰電器有限公司，廣東潮州雅星陶瓷有限公司，紹興巴菲酒店用品制造有限公司、廣州市杰冠西廚設(shè)備廠 、浙江愛雪制冷電器有限公司、山東華杰廚業(yè)有限公司、山東金佰特商用廚具有限公司佰菲廚房設(shè)備廠、淄博昱明通風(fēng)設(shè)備有限公司、山東省博興縣恒利來廚房設(shè)備廠、上海星劍實業(yè)有限公司、銀都餐飲設(shè)備股份有限公司,佛山順德區(qū)粵香食品制造有限公司等。

石油電力業(yè)：中石油、中石化、鎮(zhèn)海煉化、遼河油田、三盈聯(lián)合石油技術(shù)有限公司、上海華縫普恩聚氨酯有限公司、達(dá)馳電氣有限公司、圣陽電源（上市公司）、海興電力科技、秦皇島火電廠、中國大唐發(fā)電集團(tuán)、文山電力股份有限公司等

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