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【課程領域】

銷售策略、技巧分析、市場營銷

【課程對象】

銷售管理、一線銷售員

【課程目標】

系統提升銷售市場競爭能力

【課程形式】

思維啟迪+案例分析＋實戰方法＋錄像觀賞＋游戲引導＋現場互動＋討論分析＋精彩點評

【課程收獲】

本課程探討的關鍵點是：客戶

圍繞點展開的問題是：我們的客戶是誰？他們在哪里？我們怎么找到他們？他們需要什么？我們能滿足什么？需要多少、什么時候？在此過程中我將學會客戶購買心理、SPIN顧問式話術、FABE產品介紹話術、目標價值鏈分解、自我心態調整等技巧內容。

要解決這條問題線必須建設銷售面：我們需要建設什么樣的營銷團隊文化和需要什么樣的營銷人才。

培訓結束后，我們營銷團隊應該通過課程至少獲得三樣營銷法寶，第一是以客戶為中心的營銷思維；第二通過培訓過程完成團隊《銷售流程梳理》；第三塑造激情、積極、勤奮的營銷團隊文化。

【課程大綱】

前言：窮銷售與富銷售的差別在哪里？

表面上相差的是銷量，本質里相差的是觀念，命運里差的是選擇，骨子里差的是勇氣，狀態上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行動上差的是改變，意志上差的是拼博！要成為一個成功的銷售和銷售管理就必須在三大方面進行突破：

第一重天 激發潛能天——思路決定財路

銷售市場做不大的核心原因——思路同質化

1、復制成功模式的思維

1）現在的生意為什么越來越難做？

2）年薪百萬銷售成長錄

3）同行在當地做得好的前五名有什么共同的特征？

2、緊跟消費水平的思維

貴的好賣還是便宜的好賣？ 市場到底需要什么樣的產品？

毛毛蟲怎樣才能不借助外力過河？ 案例：鞋墊如何賣得好？

你和顧客誰是“上帝”

你和顧客誰是“上帝” “骨子里缺的是勇氣、行動上缺的是改變”

第二重天 銷售技巧天——打造銷售阻擊手

第一章：讀心—洞悉顧客心理

1、顧客三大購買動機

2、不同性別顧客的消費心理

3、不同年齡顧客的消費心理

4、分辨購買決策人

5、消費決策過程

6、顧客成交心理分析

1）揣度顧客成交心理

2）望、聞、問、切四步激發顧客需求

3）顧客對商品的心理需要

4）顧客對滿意的心理需要

5）顧客的購買動機

第二章：開發—不同渠道客戶的開發模式

1、分解傳統三大渠道客戶開發 “海、陸、空” 模式

2、制定開發渠道的四大原則

3、有效篩選準客戶三大技巧

4、三大客戶約談技巧

5、上門拜訪流程解析

6、六種經典開場白設計

請求幫忙法 第三者介紹法 牛群效應法

激起興趣法 巧借“東風”法 老客戶回訪

7、客戶服務

1）客戶滿意度與客戶保持

2）將服務和后續工作轉變為銷量

3）建立專業聲譽

4）銷售代表該做和不該做的

8、客戶關系維護

1）客戶檔案管理法

2）走動式關系維護

3）無縫鏈接法

4）利益綁定法

5）情誼誘導法

第三章：辯型—不同顧客巧應對

1、敏感型顧客的推銷方式

2、挑剔型顧客的推銷方式

3、盛氣凌人型顧客的推銷方式

4、沉默型顧客的推銷方式

5、猶豫型顧客的推銷方式

6、精明型客戶的推銷方式

7、多疑型顧客的推銷方式

8、狂妄自大型顧客的推銷方式

9、締結技巧

假設成交法 假設解除抗拒法 反客為主法

打斷連接法 提示引導法 心錨建立法

不確定締結法 總結締結法 富蘭克林締結法

延伸締結法 強迫成交法 問題締結法

10、異議處理技巧

第四章：拉近距離抓機會—如何接近顧客

1、善用微笑的力量

2、接近顧客的六種時機

3、接近顧客的六個方法

4、接近顧客的五大注意事項

第五章：溝通力---探尋需求有方法

1、溝通三寶

2、銷售傾聽核心

測評工具：傾聽測評表

2、溝通的四大原則-說話變對話

3、贊美客戶的技巧

1）贊美男性

2）贊美女性

3）贊美不同年齡的客戶

4）五大贊美法

互動游戲：贊美你的伙伴

4、探尋需求----句號變問號

1）顧客的兩種需求

2）問的兩種方式-封閉式與開放式

3）SPIN提問模式

視頻欣賞：賣拐小品解析

第六章：四兩撥千斤—巧妙化解異議

1、顧客產生異議四個原因

2、處理顧客異議的五個步驟

3、處理顧客異議的八個方法

4、十種常見的異議處理技巧

第七章：臨門一腳-實戰成交技巧

1、成交的六大障礙

2、達成交易的六個條件

3、迅速把握成交信號

4、九大成交實戰技巧

5、釋放顧客消費潛能的三大技巧

第三重天 銷售賣點天——策略方法之低成本提升銷量與利潤的九項修煉

1、如何提升產品價值感與檔次感――氛圍修煉

2、定價的黃金法則——價格的本身也是對品質的一種暗示――價格設計修煉

3、聯合營銷讓你的貨賣得更多――連動銷售修煉

4、我們的賣點是什么？

1）我是誰

2）我要做什么

3）我能給對方提供什么

4）他們憑什么要買

5）他們憑什么現在要買

6）他們憑什么要和我買

5、銷售的競爭力

市場大小及增長趨勢

產品特性分析及SWOT分析

競爭產品分析

市場環境分析

6、商品特點塑造力商品價值

1）推介產品的五大方法

①場景描繪法

②ABCD介紹法

③FAB介紹法

④講述故事法

⑤體驗介紹法

互動演練：用FAB推銷你的產品

2）產品推介的七個提示原則

7、體驗銷售模式

體驗銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣

8、塑造產品價值的三個準備

9、塑造成品價值的五個方法

情景體驗：塑造海飛絲價值

現場體驗：塑造你所銷售的產品價值

陳老師

【專業資質】

管理心理學資深講師

清華大學總裁班特邀講師

交大管理學院高級講師

中國“執行鐵軍”創始人

平安銀行特聘營銷顧問

營銷系統輔導落地高級顧問

銀行網點服務營銷轉型專家

鴻睿文化傳播有限公司董事長

【從業經歷】

陳老師早期從事生產制造型企業高層管理工作多年，主要致力于生產、銷售、貿易、行政、人力資源、培訓等工作。

其后投身咨詢教育產業，從員工到華南、西南區副總經理，西南講師聯盟首席培訓師。中國“執行鐵軍”系統創始人。主要致力于企業業績系統、企業營銷系統、企業執行落地系統的提升工作。受邀在各高校、企業成功演講與授課四百多場。

多次主導建立公司團隊執行系統、業績提升系統和企業營銷系統，在解決企業團隊管理、營銷業績提升、薪酬績效管理等企業經營 “疑難雜癥”方面有多年實戰經驗。

陳老師所帶的團隊被行業內譽為黃埔軍校，成就了一大批職業經理人。用豐富的實戰經驗加豐富的理論基礎，以幽默互動的激揚風格、生動的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓這一舞臺上，專業、專注、負責任地工作態度，深受受訓企業好評。

【擅長領域】

基于營銷管理者實效的“企業營銷薪酬績效提升”，注重如何更高效的通過產品定位、營銷模式、執行落地為企業帶來更大的實際效益。

營銷成果導向化，更加注重如何將企業戰略思想與目標轉化為企業真正的經濟效益。

企業員工執行落地成果化，注重為企業培養一支具有高績效執行能力與素養的隊伍，為企業戰略目標實現奠定夯實的人才基礎。

【主講課程】

核心實戰課程

《顧問式店面實戰銷售訓練課程》《 廠商共贏---實現經銷商高速發展之道》《業績目標達成百分百訓練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓練》《銷售人員的陽光心態》《職業化心態》

經典實戰課程

《營銷8090后團隊管理》《營銷操盤手培養與選撥》《營銷執行鐵軍打造》《我來教你干營銷》《面對面顧問式銷售》《快速擴張的操盤手打造》《責任勝于能力》《跨部門溝通與協作》《9分鐘電話營銷實訓》《成交手銷售流程與話術》

核心微咨詢系統項目

《營銷產品定位設計》《營銷組織架構圖與工作分析》《招聘管理系統》《營銷業務流程與銷售話術》

【授課風格】

既有實戰操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識豐富,針對行業性強。比較擅長改變創業的營銷思維和執行模式，提升企業的自我解決問題能力。

多年歷練的銀行營銷管理實踐力，很容易引起企業的共鳴；超強的邏輯表達力，讓學員極易理解和吸收。

現場自如的互動力，那份專業的幽默，讓學員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談觀點多談觀察，是一位極具人格影響力的實戰派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營銷實戰技能提升》12期輪訓；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時期經銷商的破局營銷》4期輪訓；

2019年4月華耐家居集團《銷售成交》2期輪訓；

2019年4月廣東揭西農村商業銀行《打造農商行的精準營銷服務》4期輪訓；

2019年5-10月江蘇某農村商業銀行《中小企業客戶營銷策略》8期輪訓；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區開發實戰營銷技能提升》8期輪訓；

【服務客戶】

金融行業:天津農商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農村商業銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農商銀行、中國銀行、建設銀行、平安證券、中國農業銀行、民生銀行、中國人保、信達期貨、中國郵政、農業銀行重慶分行、農業銀行成都分行、中國農業銀行樂山分行、中國農業銀行周口分行、中國農業銀行安陽分行，中國農業銀行許昌分行、中國農業銀行保定分行、中國建設銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠農商行等。

通信行業:山東移動、江蘇移動、陜西移動、武漢移動、遼寧移動、內蒙古移動、黑龍江移動、天津移動、貴州移動、湖北移動、湖南移動、北京移動、河北移動、吉林移動、海南移動、天津聯通、廣西聯通、黑龍江聯通、內蒙古聯通、山東聯通、江蘇聯通、四川聯通、山東聯通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學校領域:成都西華大學、廣州中山大學、華南理工大學、私立華聯學院、廣東新安職業技術學、四川城市職業技術學院、成都世紀精英培訓學校、成都人才、市場培訓學校、振興職業學校、中頂教育、文津教育、傳意國際口譯學校、溫江農業職業技術學院、中國職前教育中心等。

家居連鎖行業:美樂樂家居連鎖南京、重慶、綿陽、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國直營店新春特訓。左右家私連鎖、浙江夢天木業（木門）連鎖、美樂樂家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業:巴東煙草局、重慶華南城建材市場、廣元工貿家世界、滿堂紅地產、藍光地產、萬科集團、金科地產、融創地產、遠大地產、快樂老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺、中國移動、中國聯通、中國電信、國家電網、紅光特種化工廠、長城鞋業、榮舉鞋業、鑫晟鞋業、永新木業、、亞泰醫藥連鎖、紫鑫藥業、東莞保芳堂藥業、廣東南光實業、成都鑫和融資擔保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場、成都新怡嘉電器、四川創隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務有限公司、成都漢高粘合劑技術有限公司等

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