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【課程目標(biāo)】

當(dāng)下金融行業(yè)面對(duì)同行業(yè)及跨行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越強(qiáng)的當(dāng)下,傳統(tǒng)廳堂營銷模式正逐步被差異化創(chuàng)新營銷模式與思維取代。本次課程從差異化營銷心理與溝通成交思維轉(zhuǎn)化入手，改變傳統(tǒng)營銷人“自我”式成交到銷售“人性化”營銷的具體銷售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷售巔峰。

【課程收益】

1. 培養(yǎng)積極的差異化營銷思維心態(tài)。 2. 了解差異化營銷的流程原理。

3. 建立與客戶的信任關(guān)系。 4. 掌握拜訪客戶成交流程技巧。

5. 掌握介紹產(chǎn)品價(jià)值賣點(diǎn)話術(shù)。 6. 快速辨別不同性格成交技巧

【課程大綱】

第一部分：差異化營銷策略思維

一、市場(chǎng)上同行業(yè)與非同行業(yè)是如何打開市場(chǎng)、搶占客戶、獲取利潤？

1.行業(yè)行銷案例導(dǎo)入與解讀分析

2.正確認(rèn)知差異化營銷

3.差異化的4P原理及應(yīng)用

3.1Product產(chǎn)品、

3.2Price價(jià)格、

3.3Place渠道、

3.4romotion促銷

二、當(dāng)下我們企業(yè)的運(yùn)營模式什么，如何突破，如何改變?

1. 市場(chǎng)營銷常見的3大營銷思維

1）標(biāo)準(zhǔn)流程化營銷思維

2）死記硬背話術(shù)營銷思維

3）利益引誘式營銷思維

2.差異化營銷的3大需求挖掘和設(shè)計(jì)

1）一般需求

2）核心需求

3）隱性需求

3.差異化營銷策略的5大賣點(diǎn)成交設(shè)計(jì)

1）質(zhì)量賣點(diǎn)成交設(shè)計(jì)

2）功能賣點(diǎn)成交設(shè)計(jì)

3）品牌賣點(diǎn)成交設(shè)計(jì)

4）風(fēng)格賣點(diǎn)成交設(shè)計(jì)

5）文化賣點(diǎn)成交設(shè)計(jì)

第二部分：營銷客戶識(shí)別與購買動(dòng)機(jī)分析

一、讀心—洞悉顧客心理

1.顧客三大購買動(dòng)機(jī)

2.男人和女人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與心理分析

3.不同年齡顧客的消費(fèi)心理

4.分辨購買決策人

5.消費(fèi)決策過程

6.顧客成交心理分析

1）揣度顧客成交心理

2）望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求

3）顧客對(duì)商品的心理需要

4)顧客對(duì)滿意的心理需要

5)顧客的購買動(dòng)機(jī)

二、讀貨—洞悉產(chǎn)品價(jià)值

1.創(chuàng)造與創(chuàng)新你的產(chǎn)品價(jià)值

1)它是誰

2)它能做什么

3)它能給客戶提供什么價(jià)值

4)客戶憑什么要買

5)客戶憑什么現(xiàn)在要買

6)客戶憑什么要跟我買

2. FABE營銷法則―――讓客戶幾分鐘內(nèi)對(duì)產(chǎn)品有興趣

1) F：特征（Feature）

2 )A：優(yōu)勢(shì)（Advantage）

3) E：演示（Evidence）

4) B：利益（Benefit）

第三部分：客戶成交與促成動(dòng)作設(shè)計(jì)

一、差異化營銷客戶拜訪面談前的準(zhǔn)備

1.面談拜訪前的準(zhǔn)備工作

2.如何與對(duì)方快速建立優(yōu)秀的第一印象？

3.如何贏得銷售前4分鐘的決勝關(guān)鍵

二、顧問式銷售中如何快速切題

1.設(shè)局的安排

2.利用圖片資料

3.假設(shè)成交與情景配合

4.偏題如何處理并能快速調(diào)整。

三、如何處理顧客提出的異議與抗拒

1.客戶問題異議處理方法

1)提前異議處理法

)2二分法

3)感謝法

4)天堂地獄法

5)冷凍法

2.十種常見的異議處理技巧

1)我不需要

2)沒時(shí)間

3)太貴了

4)再考慮一下

5)是不是真的

6)有沒有具體的證據(jù)

7)要問其他領(lǐng)導(dǎo)的意見

8)明天答復(fù)

9)別人家優(yōu)惠

10)我已經(jīng)在別人家報(bào)名了

3.如何在異議解除中把握促成交信號(hào)

1)促成信號(hào)的把握

2)什么是促成信號(hào)？

動(dòng)作

表情

語言

關(guān)注度

點(diǎn)頭

四、客戶面談營銷溝通策略與技巧

1．溝通三寶

2．銷售傾聽的核心技巧

測(cè)評(píng)工具：傾聽測(cè)評(píng)表

3.溝通的四大原則-說話變對(duì)話

4.贊美客戶的五大技巧

互動(dòng)游戲：贊美你的伙伴

5、.不同客戶類型與應(yīng)對(duì)策略

1）力量型顧客的推薦方式和成交模式

2）完美型顧客的推薦方式和成交模式

3）平和型顧客的推薦方式和成交模式

4）活潑型顧客的推薦方式和成交模式

陳老師

【專業(yè)資質(zhì)】

管理心理學(xué)資深講師

清華大學(xué)總裁班特邀講師

交大管理學(xué)院高級(jí)講師

中國“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人

平安銀行特聘營銷顧問

營銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問

銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型專家

鴻睿文化傳播有限公司董事長

【從業(yè)經(jīng)歷】

陳老師早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于生產(chǎn)、銷售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓(xùn)等工作。

其后投身咨詢教育產(chǎn)業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理，西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師。中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)、企業(yè)營銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場(chǎng)。

多次主導(dǎo)建立公司團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績提升系統(tǒng)和企業(yè)營銷系統(tǒng)，在解決企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理、營銷業(yè)績提升、薪酬績效管理等企業(yè)經(jīng)營 “疑難雜癥”方面有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

陳老師所帶的團(tuán)隊(duì)被行業(yè)內(nèi)譽(yù)為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加豐富的理論基礎(chǔ)，以幽默互動(dòng)的激揚(yáng)風(fēng)格、生動(dòng)的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺(tái)上，專業(yè)、專注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評(píng)。

【擅長領(lǐng)域】

基于營銷管理者實(shí)效的“企業(yè)營銷薪酬績效提升”，注重如何更高效的通過產(chǎn)品定位、營銷模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來更大的實(shí)際效益。

營銷成果導(dǎo)向化，更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標(biāo)轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟(jì)效益。

企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊(duì)伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)奠定夯實(shí)的人才基礎(chǔ)。

【主講課程】

核心實(shí)戰(zhàn)課程

《顧問式店面實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練課程》《 廠商共贏---實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商高速發(fā)展之道》《業(yè)績目標(biāo)達(dá)成百分百訓(xùn)練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓(xùn)練》《銷售人員的陽光心態(tài)》《職業(yè)化心態(tài)》

經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)課程

《營銷8090后團(tuán)隊(duì)管理》《營銷操盤手培養(yǎng)與選撥》《營銷執(zhí)行鐵軍打造》《我來教你干營銷》《面對(duì)面顧問式銷售》《快速擴(kuò)張的操盤手打造》《責(zé)任勝于能力》《跨部門溝通與協(xié)作》《9分鐘電話營銷實(shí)訓(xùn)》《成交手銷售流程與話術(shù)》

核心微咨詢系統(tǒng)項(xiàng)目

《營銷產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)》《營銷組織架構(gòu)圖與工作分析》《招聘管理系統(tǒng)》《營銷業(yè)務(wù)流程與銷售話術(shù)》

【授課風(fēng)格】

既有實(shí)戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識(shí)豐富,針對(duì)行業(yè)性強(qiáng)。比較擅長改變創(chuàng)業(yè)的營銷思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問題能力。

多年歷練的銀行營銷管理實(shí)踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強(qiáng)的邏輯表達(dá)力，讓學(xué)員極易理解和吸收。

現(xiàn)場(chǎng)自如的互動(dòng)力，那份專業(yè)的幽默，讓學(xué)員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談?dòng)^點(diǎn)多談?dòng)^察，是一位極具人格影響力的實(shí)戰(zhàn)派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》12期輪訓(xùn)；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時(shí)期經(jīng)銷商的破局營銷》4期輪訓(xùn)；

2019年4月華耐家居集團(tuán)《銷售成交》2期輪訓(xùn)；

2019年4月廣東揭西農(nóng)村商業(yè)銀行《打造農(nóng)商行的精準(zhǔn)營銷服務(wù)》4期輪訓(xùn)；

2019年5-10月江蘇某農(nóng)村商業(yè)銀行《中小企業(yè)客戶營銷策略》8期輪訓(xùn)；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區(qū)開發(fā)實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升》8期輪訓(xùn)；

【服務(wù)客戶】

金融行業(yè):天津農(nóng)商行、四川郵政儲(chǔ)蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲(chǔ)蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國人保、信達(dá)期貨、中國郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國農(nóng)業(yè)銀行樂山分行、中國農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國農(nóng)業(yè)銀行安陽分行，中國農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國建設(shè)銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠(yuǎn)農(nóng)商行等。

通信行業(yè):山東移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、陜西移動(dòng)、武漢移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、內(nèi)蒙古移動(dòng)、黑龍江移動(dòng)、天津移動(dòng)、貴州移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南移動(dòng)、北京移動(dòng)、河北移動(dòng)、吉林移動(dòng)、海南移動(dòng)、天津聯(lián)通、廣西聯(lián)通、黑龍江聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、山東聯(lián)通、江蘇聯(lián)通、四川聯(lián)通、山東聯(lián)通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學(xué)校領(lǐng)域:成都西華大學(xué)、廣州中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、私立華聯(lián)學(xué)院、廣東新安職業(yè)技術(shù)學(xué)、四川城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院、成都世紀(jì)精英培訓(xùn)學(xué)校、成都人才、市場(chǎng)培訓(xùn)學(xué)校、振興職業(yè)學(xué)校、中頂教育、文津教育、傳意國際口譯學(xué)校、溫江農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、中國職前教育中心等。

家居連鎖行業(yè):美樂樂家居連鎖南京、重慶、綿陽、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國直營店新春特訓(xùn)。左右家私連鎖、浙江夢(mèng)天木業(yè)（木門）連鎖、美樂樂家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業(yè):巴東煙草局、重慶華南城建材市場(chǎng)、廣元工貿(mào)家世界、滿堂紅地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、萬科集團(tuán)、金科地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)、遠(yuǎn)大地產(chǎn)、快樂老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺(tái)、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信、國家電網(wǎng)、紅光特種化工廠、長城鞋業(yè)、榮舉鞋業(yè)、鑫晟鞋業(yè)、永新木業(yè)、、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東莞保芳堂藥業(yè)、廣東南光實(shí)業(yè)、成都鑫和融資擔(dān)保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場(chǎng)、成都新怡嘉電器、四川創(chuàng)隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務(wù)有限公司、成都漢高粘合劑技術(shù)有限公司等

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