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【課程背景】

處于銀行營(yíng)銷(xiāo)一線的廳堂，是與客戶接觸的最前沿，也是體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)最佳渠道平臺(tái)。本課程針對(duì)目前廳堂頻繁排隊(duì)，人滿為患，自助區(qū)卻空無(wú)一人，等候時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，秩序混亂，大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理和柜員等廳堂人員互動(dòng)較差，單打獨(dú)斗，廳堂營(yíng)銷(xiāo)效能低等問(wèn)題，通過(guò)幫助廳堂人員構(gòu)建快樂(lè)工作信念體系，塑造團(tuán)隊(duì)大雁般精神，輸入提高廳堂效能工具技術(shù)，建立廳堂主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的傳播體系，幫助廳堂人員提升團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)客戶、推薦和發(fā)展客戶相互搭配方法，聯(lián)合一體營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧， 提升廳堂整體產(chǎn)能。

培養(yǎng)廳堂客戶關(guān)系拓展和管理技巧，通過(guò)接觸客戶、了解需求、推薦產(chǎn)品、完成交易以及建立忠誠(chéng)客戶等階段對(duì)服務(wù)技巧、營(yíng)銷(xiāo)技巧等全面了解，從順利實(shí)現(xiàn)柜員營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

【課程收益】

1、幫助廳堂團(tuán)隊(duì)構(gòu)建快樂(lè)工作信念，大膽開(kāi)口自信心；

2、掌握提高廳堂效能工具技術(shù)；

3、建立廳堂營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的傳播體系，產(chǎn)品訓(xùn)練三大方法；

4、掌握廳堂團(tuán)隊(duì)相互配合行為，一體營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧。

【培訓(xùn)對(duì)象】

銀行廳堂全體工作人員

【課程大綱】

第一部分 現(xiàn)代商業(yè)銀行柜員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知

1、現(xiàn)代商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念

2、創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)給銀行帶來(lái)的回報(bào)

3、什么是精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)?

4、精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特性

5、服務(wù)對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售的意義—循環(huán)圈

6、服務(wù)與銷(xiāo)售如何完美結(jié)合

7、服務(wù)中銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)

第二部分 柜員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)角色認(rèn)知與修煉

柜面人員如何扮演服務(wù)中的顧問(wèn)角色

1、服務(wù)中顧問(wèn)形象的樹(shù)立

2、服務(wù)中顧問(wèn)及專(zhuān)家角色的重要性

3、成為顧問(wèn)的關(guān)鍵點(diǎn)

廳堂人員的五項(xiàng)能力修煉

一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造

一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的嘴皮子——語(yǔ)言表達(dá)能力及溝通技巧

一個(gè)靈活思考的腦瓜子——營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)意識(shí)

一雙能進(jìn)能退的泥腿子——執(zhí)行力以及綜合能力修煉

一個(gè)能屈能伸的腰桿子——心態(tài)、情商以及問(wèn)題處理

第三部分 廳堂主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的四個(gè)階段與七步曲

主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)階段

1、接待---服務(wù)形象及第一印象

2、理解---感同身受及需求判斷

3、幫助---提供解決方案及超越期望

4、留住---制造差異化及后續(xù)維護(hù)

主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的七個(gè)步驟

站相應(yīng)、笑相問(wèn)、禮貌接、及時(shí)辦、巧推薦、提醒遞、目相送

第四部分 廳堂主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品傳播

1: 看視頻學(xué)習(xí)，如何策劃成功廳堂營(yíng)銷(xiāo)？

2：廳堂一體營(yíng)銷(xiāo)流程五步法？

3：廳堂人堂如何與客戶搭訕，建立良好溝通關(guān)系？

4：廳堂人員如何識(shí)別客戶四法則？

5：廳堂人員如何把握營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)口時(shí)機(jī)？

6：廳堂人員如何運(yùn)用二次巡視挖掘客戶需求?

7: 廳堂人員如何組織策劃廳堂高峰沙龍？

8：廳堂人員如何運(yùn)用常態(tài)話術(shù)、核心一句快速促成？

9：如何將客戶拒絕產(chǎn)生價(jià)值互換？

10;廳堂人員如何根據(jù)客戶情況匹配產(chǎn)品、交叉營(yíng)銷(xiāo)？

11：如何呈現(xiàn)一體化營(yíng)銷(xiāo)？

第五部分 客戶需求挖掘與促成式締結(jié)技巧

推進(jìn)服務(wù)中的交叉及增值銷(xiāo)售

如何擴(kuò)大客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望

如何進(jìn)行產(chǎn)品附加銷(xiāo)售及交叉銷(xiāo)售

如何銷(xiāo)售整合方案而非產(chǎn)品

2、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒

產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟

產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)

提出解決方案（FAB與SPIN）

捕捉客戶的購(gòu)買(mǎi)信息成交的時(shí)機(jī)：客戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)

提出購(gòu)買(mǎi)建議（解決方案）

3、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)

客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式

解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路

解除抗拒點(diǎn)原則

解除客戶抗拒的技巧

處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟

如何化解緊急客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解

4、成交設(shè)計(jì)

為什么成交：

成交技巧及注意事項(xiàng)

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練；

5、如何提升重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率及客戶忠誠(chéng)度

檢查結(jié)果

服務(wù)后期的回訪

榜樣客戶的宣傳

推動(dòng)客戶間的推薦

陳老師

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

管理心理學(xué)資深講師

清華大學(xué)總裁班特邀講師

交大管理學(xué)院高級(jí)講師

中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人

平安銀行特聘營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問(wèn)

銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型專(zhuān)家

鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)

【從業(yè)經(jīng)歷】

陳老師早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于生產(chǎn)、銷(xiāo)售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓(xùn)等工作。

其后投身咨詢教育產(chǎn)業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理，西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師。中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績(jī)系統(tǒng)、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場(chǎng)。

多次主導(dǎo)建立公司團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，在解決企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升、薪酬績(jī)效管理等企業(yè)經(jīng)營(yíng) “疑難雜癥”方面有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

陳老師所帶的團(tuán)隊(duì)被行業(yè)內(nèi)譽(yù)為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加豐富的理論基礎(chǔ)，以幽默互動(dòng)的激揚(yáng)風(fēng)格、生動(dòng)的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺(tái)上，專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評(píng)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

基于營(yíng)銷(xiāo)管理者實(shí)效的“企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)薪酬績(jī)效提升”，注重如何更高效的通過(guò)產(chǎn)品定位、營(yíng)銷(xiāo)模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來(lái)更大的實(shí)際效益。

營(yíng)銷(xiāo)成果導(dǎo)向化，更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標(biāo)轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟(jì)效益。

企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績(jī)效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊(duì)伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)奠定夯實(shí)的人才基礎(chǔ)。

【主講課程】

核心實(shí)戰(zhàn)課程

《顧問(wèn)式店面實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練課程》《 廠商共贏---實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商高速發(fā)展之道》《業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成百分百訓(xùn)練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓(xùn)練》《銷(xiāo)售人員的陽(yáng)光心態(tài)》《職業(yè)化心態(tài)》

經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)課程

《營(yíng)銷(xiāo)8090后團(tuán)隊(duì)管理》《營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)手培養(yǎng)與選撥》《營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行鐵軍打造》《我來(lái)教你干營(yíng)銷(xiāo)》《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《快速擴(kuò)張的操盤(pán)手打造》《責(zé)任勝于能力》《跨部門(mén)溝通與協(xié)作》《9分鐘電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)》《成交手銷(xiāo)售流程與話術(shù)》

核心微咨詢系統(tǒng)項(xiàng)目

《營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)》《營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)圖與工作分析》《招聘管理系統(tǒng)》《營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程與銷(xiāo)售話術(shù)》

【授課風(fēng)格】

既有實(shí)戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識(shí)豐富,針對(duì)行業(yè)性強(qiáng)。比較擅長(zhǎng)改變創(chuàng)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問(wèn)題能力。

多年歷練的銀行營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強(qiáng)的邏輯表達(dá)力，讓學(xué)員極易理解和吸收。

現(xiàn)場(chǎng)自如的互動(dòng)力，那份專(zhuān)業(yè)的幽默，讓學(xué)員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談?dòng)^點(diǎn)多談?dòng)^察，是一位極具人格影響力的實(shí)戰(zhàn)派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升》12期輪訓(xùn)；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時(shí)期經(jīng)銷(xiāo)商的破局營(yíng)銷(xiāo)》4期輪訓(xùn)；

2019年4月華耐家居集團(tuán)《銷(xiāo)售成交》2期輪訓(xùn)；

2019年4月廣東揭西農(nóng)村商業(yè)銀行《打造農(nóng)商行的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)》4期輪訓(xùn)；

2019年5-10月江蘇某農(nóng)村商業(yè)銀行《中小企業(yè)客戶營(yíng)銷(xiāo)策略》8期輪訓(xùn)；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區(qū)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》8期輪訓(xùn)；

【服務(wù)客戶】

金融行業(yè):天津農(nóng)商行、四川郵政儲(chǔ)蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲(chǔ)蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國(guó)人保、信達(dá)期貨、中國(guó)郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行樂(lè)山分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安陽(yáng)分行，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國(guó)建設(shè)銀行湖南分行、中國(guó)交通銀行四川分行、華夏銀行、中國(guó)光大銀行、重慶銀行、威遠(yuǎn)農(nóng)商行等。

通信行業(yè):山東移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、陜西移動(dòng)、武漢移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、內(nèi)蒙古移動(dòng)、黑龍江移動(dòng)、天津移動(dòng)、貴州移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南移動(dòng)、北京移動(dòng)、河北移動(dòng)、吉林移動(dòng)、海南移動(dòng)、天津聯(lián)通、廣西聯(lián)通、黑龍江聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、山東聯(lián)通、江蘇聯(lián)通、四川聯(lián)通、山東聯(lián)通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學(xué)校領(lǐng)域:成都西華大學(xué)、廣州中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、私立華聯(lián)學(xué)院、廣東新安職業(yè)技術(shù)學(xué)、四川城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院、成都世紀(jì)精英培訓(xùn)學(xué)校、成都人才、市場(chǎng)培訓(xùn)學(xué)校、振興職業(yè)學(xué)校、中頂教育、文津教育、傳意國(guó)際口譯學(xué)校、溫江農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、中國(guó)職前教育中心等。

家居連鎖行業(yè):美樂(lè)樂(lè)家居連鎖南京、重慶、綿陽(yáng)、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國(guó)直營(yíng)店新春特訓(xùn)。左右家私連鎖、浙江夢(mèng)天木業(yè)（木門(mén)）連鎖、美樂(lè)樂(lè)家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業(yè):巴東煙草局、重慶華南城建材市場(chǎng)、廣元工貿(mào)家世界、滿堂紅地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、萬(wàn)科集團(tuán)、金科地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)、遠(yuǎn)大地產(chǎn)、快樂(lè)老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺(tái)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、國(guó)家電網(wǎng)、紅光特種化工廠、長(zhǎng)城鞋業(yè)、榮舉鞋業(yè)、鑫晟鞋業(yè)、永新木業(yè)、、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東莞保芳堂藥業(yè)、廣東南光實(shí)業(yè)、成都鑫和融資擔(dān)保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場(chǎng)、成都新怡嘉電器、四川創(chuàng)隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務(wù)有限公司、成都漢高粘合劑技術(shù)有限公司等

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