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課程背景：

當(dāng)你遇到一名談單5分鐘就下單的顧客，你是否在一味竊喜？

當(dāng)你遇到只談價(jià)格不談產(chǎn)品的顧客，你是否無從下手？

當(dāng)你遇到無論你說什么對(duì)方回答永遠(yuǎn)是“考慮考慮”的顧客，你是否無所適從？

當(dāng)你遇到顧客帶著“專家”來跟你談單，你是否如鯁在喉？

頂層設(shè)計(jì)再好，一線執(zhí)行動(dòng)作走樣也是白費(fèi)。本課程以社群營銷為背景，基于消費(fèi)心理學(xué)進(jìn)行設(shè)計(jì)、提煉。從吸引客源到談單方法，從CRM 到售后處理，從二次復(fù)購到顧客轉(zhuǎn)介紹，手把手幫你和您的團(tuán)隊(duì)提升業(yè)績銷量、成為銷冠。

課程收益：

● 掌握5種方法確保引流到店；

● 解析8種極品客戶話術(shù)；

● 掌握9種方式提升CRM價(jià)值；

● 掌握5類售后標(biāo)準(zhǔn)流程動(dòng)作；

● 學(xué)會(huì)社群思維打造穩(wěn)定銷量。

課程對(duì)象：

企業(yè)中層管理、銷售主管、店長、一線銷售代表及小微企業(yè)主

課程大綱

第一講：基礎(chǔ)篇——獲客渠道的選擇

一、朋友圈廣告——目前成本最低的可篩選用戶觸達(dá)方式

1. 確定選址——你是否出現(xiàn)在客戶產(chǎn)生需要的場(chǎng)景中

1）自然客流

2）特定客流

3）客流性質(zhì)

2. 檢驗(yàn)品類——你是否有客戶需要的產(chǎn)品

1）品類

2）質(zhì)量

3）價(jià)格

二、商圈電梯廣告（聲光類優(yōu)先）

1. 封閉空間——更容易獲得客戶意識(shí)聚焦

2. 固定時(shí)長——更容易獲得客戶反饋

3. 對(duì)象精準(zhǔn)——更容易找到目標(biāo)用戶

三、爆款引流

1. 單品利潤高——高需求、低價(jià)格

2. 品類熟知度高——有感知、無認(rèn)知

3. 品質(zhì)差異化大——看著類似、其實(shí)不同

三、大V探店

1. 客戶畫像重復(fù)度高——你的用戶他幫你圈粉

2. 渠道成熟度高——免維護(hù)、即可用

3. 宣傳見效快、時(shí)間成本低——0成本浪費(fèi)、免導(dǎo)入周期

4. 評(píng)論引流——快速建立IP、實(shí)現(xiàn)內(nèi)容引流

四、組合式心理誘餌

1. 拼多多找市場(chǎng)——尋找大品類目標(biāo)用戶

2. 抖音找貨——尋找產(chǎn)品“硬實(shí)力”

3. 小紅書種草——訂單類產(chǎn)品的優(yōu)先選擇

4. 快手找人——活用“老鐵”人設(shè)

5. 知乎找槽點(diǎn)——快速分析競(jìng)品利弊

小互動(dòng)：說說你歷史“大單”的經(jīng)驗(yàn)

第二講：實(shí)戰(zhàn)篇——高效的談單技巧

一、第一句話說什么

1. “無價(jià)值”提問——您的香水真好聞

2. 服務(wù)優(yōu)先——您先看，我去給您倒杯水

3. 先變頻再同頻——你不說我就說，你一說我就停

4. 從贊美到挖掘——您非常……但其實(shí)……

二、SPIN銷售四大模式

模式一：關(guān)于現(xiàn)狀——發(fā)現(xiàn)傷口

模式二：關(guān)于問題——撕掉紗布

模式三：夸張損失——瘋狂撒鹽

模式四：衡量代價(jià)——積極賣藥

三、五大場(chǎng)景下的談單技術(shù)

場(chǎng)景一：強(qiáng)意向客戶（下單迅速、毫不猶豫）

1）肯定客戶選擇行為

2）挖掘客戶選擇原因

3）分析客戶潛在需求

4）升級(jí)客戶深層需求

場(chǎng)景二：弱意向客戶（無論說什么，答復(fù)永遠(yuǎn)是考慮考慮）

1）專家式傾聽

2）提問式跟進(jìn)

3）描繪損失場(chǎng)景

4）描述改善場(chǎng)景

5）正面逼單

場(chǎng)景三：糾結(jié)型客戶（這個(gè)很好，那個(gè)也不錯(cuò)）

1）積極表達(dá)理解

2）限時(shí)提供信息

3）陳述完整案例

4）均值法展示成本

場(chǎng)景四：強(qiáng)意向價(jià)格敏感客戶（除了價(jià)格我都很滿意）

1）增加客戶沉沒成本

2）給予客戶希望

3）到店優(yōu)先原則

4）突出服務(wù)價(jià)值

場(chǎng)景五：弱意向價(jià)格敏感客戶（如果你在便宜點(diǎn)我就……）

1）由銷售轉(zhuǎn)為參謀（分析競(jìng)品）

2）由參謀轉(zhuǎn)為專家（風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估）

3）由專家轉(zhuǎn)為朋友（為他心理）

場(chǎng)景六：隨身帶參謀的客戶（奇葩綜合類）

1）無限要求你提供證明（主動(dòng)設(shè)置底線，交換權(quán)益）

2）帶參謀看產(chǎn)品（與參謀交換價(jià)值）

3）保留聯(lián)系方式（囤積私域流量）

小測(cè)驗(yàn)：假如你是房產(chǎn)銷售，你的客戶看房時(shí)帶了一位風(fēng)水先生，你怎么辦？

第三講：進(jìn)階篇——6大身份打造CRM管理

一、知識(shí)技能儲(chǔ)備——通過知識(shí)打造你的“專家”身份

1. 產(chǎn)品知識(shí)

2. 銷售知識(shí)

3. 維修知識(shí)

4. 保障知識(shí)

5. 衍生知識(shí)

二、溝通技巧——通過行為打造你的“朋友”身份

1. 有聲溝通

1）權(quán)益類

2）提醒類

3）邀約類

2. 無聲溝通

1）抖音賬號(hào)

2）朋友圈信息

3）大眾點(diǎn)評(píng)

4）群交互

三、活動(dòng)組織技巧——通過組織力打造你的“管家”身份

1. 產(chǎn)品類活動(dòng)（線下）

1）新品體驗(yàn)

2）功能升級(jí)

3）舊品換代

2. 生活類活動(dòng)（線上）

1）愛好類

2）情感類

3）交互類

4）工作類

四、挖掘客戶需求——通過診斷打造你的“醫(yī)生”身份

1. 產(chǎn)品需求——它能做什么？

2. 功能需求——你需要它做什么？

3. 潛在需求——它還能做什么？

五、提供服務(wù)技巧——通過細(xì)心打造你的“保姆”身份

1. 提前提供服務(wù)

2. 1對(duì)1提供服務(wù)

3. 多對(duì)1提供服務(wù)

4. 擴(kuò)散式提供服務(wù)

5. 持續(xù)肯定式服務(wù)

六、搭建平臺(tái)技巧——通過嫁接價(jià)值打造你的“心理學(xué)家”身份

1. 產(chǎn)品價(jià)值輸出——其實(shí)你需要的是它……

2. 渠道價(jià)值輸出——其實(shí)你需要的是那個(gè)它……

3. 客戶價(jià)值相互輸出——他告訴你，你需要它……

小互動(dòng)：讓我們看看你的群里都是誰，價(jià)值在哪里？

第四講：提升篇——售后方式與糾紛處理技巧

一、主動(dòng)式+1服務(wù)概念——幫你的客戶多做“一點(diǎn)點(diǎn)”

1. 提前處理危機(jī)

2. 彰顯業(yè)務(wù)專家身份

小案例：客戶要空調(diào)換氟卻免費(fèi)加贈(zèng)了冰箱除霜

二、冷處理+熱隔離——讓你的客戶冷靜“一點(diǎn)點(diǎn)”

1. 明確問題核心——用理性分析感性問題

2. 增加顧客成本——時(shí)間成本、溝通成本、距離成本

3. 重回理性分析——明確底線、引導(dǎo)解決方案

三、引導(dǎo)消費(fèi)者心理上移——讓客戶高估自己“一點(diǎn)點(diǎn)”

1. 將感性問題理性化——想變美？你需要三個(gè)具體步驟

2. 將理性問題感性化——其實(shí)你本來就很美

3. 將現(xiàn)實(shí)問題理想化——生活不僅眼前的茍且，還有詩和遠(yuǎn)方

四、價(jià)值替換理論——讓客戶多理解你“一點(diǎn)點(diǎn)”

1. 三包政策是根本

2. 能贈(zèng)不換

3. 能換不退

4. 售后3×3×3——申請(qǐng)3周、等待3周、處理3周

五、沉沒成本歸因論——早日為自己止損“一點(diǎn)點(diǎn)”

1. 丟掉幻想

2. 及時(shí)止損

3. 記錄信息

4. 復(fù)盤反思

小練習(xí)：你打算如何與我完成銷售后的第一次接觸……

第五講：變現(xiàn)篇——促發(fā)二次復(fù)購與轉(zhuǎn)介紹技巧

一、快速迭代、小步快跑——放棄大盤理論、著眼項(xiàng)目內(nèi)核

1. 商業(yè)模式驗(yàn)證（重盈利）

2. 盈利模式擴(kuò)張（分權(quán)重）

3. 培養(yǎng)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)

4. 培養(yǎng)管理團(tuán)隊(duì)

5. 成為領(lǐng)袖

二、成長中的馬太效應(yīng)——利潤點(diǎn)的聚沙成塔

1. 力出一孔——產(chǎn)銷研一體化

2. 利出一孔——前中后三合一

三、營銷的感知閉環(huán)——私域流量完成全流程交易

1. 豎概念

2. 定用戶

3. 立場(chǎng)景

4. 配宣傳

5. 重體驗(yàn)

四、平臺(tái)有機(jī)化交叉——交換客戶價(jià)值完成流量更新

1. 協(xié)同價(jià)值——相同屬性產(chǎn)品共同實(shí)現(xiàn)顧客訴求

2. 傳遞價(jià)值——不同屬性產(chǎn)品承接顧客不同階段訴求

3. 對(duì)比價(jià)值——差異性引導(dǎo)顧客消費(fèi)提升

4. 補(bǔ)充價(jià)值——主動(dòng)彌補(bǔ)顧客需求裂縫

案例：華為的生存之道

【課程全盤回顧、答疑、祝福、合影】

張老師

新媒體營銷專家

“師”——7年“互聯(lián)網(wǎng)+”人才培養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)

“匠”——11年新媒體營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾任：韓國三星中國服務(wù)總部丨VIP服務(wù)營銷策劃經(jīng)理

現(xiàn)任：北京石油化工學(xué)院丨碩士生導(dǎo)師

現(xiàn)任：北京立火科技集團(tuán)丨品牌營銷策劃總監(jiān)

著有著作：《抖音營銷實(shí)戰(zhàn)方略》，1年銷量達(dá)10000+本

教育部部門認(rèn)證創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)師、北京市科學(xué)技術(shù)協(xié)會(huì)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

»曾為北京市政府（豐臺(tái)區(qū)、大興區(qū)等）、人民大學(xué)、浙江大學(xué)等開展30+場(chǎng)“互聯(lián)網(wǎng)+”講座

»曾為北京奔馳、韓國三星（中國）、碧桂園等40+家企業(yè)提供新媒體營銷、渠道營銷、終端銷售技巧等課程賦能，累計(jì)300+場(chǎng)。

——7年高校“互聯(lián)網(wǎng)+行為學(xué)”教學(xué)經(jīng)歷——

作為在編知名高校教師：站在“互聯(lián)網(wǎng)”的前沿，掌握南大核心、北大核心、CSI、EI、SSCI全數(shù)據(jù)庫的第一手學(xué)術(shù)材料，并參與物聯(lián)網(wǎng)（萬物相連的互聯(lián)網(wǎng)）、新能源等產(chǎn)業(yè)板塊及其行業(yè)趨勢(shì)研究報(bào)告（定量分析數(shù)據(jù)），將新媒體流量賦能于企業(yè)，助力企業(yè)第一時(shí)間掌握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，確保不錯(cuò)過每一個(gè)流量爆發(fā)點(diǎn)。

作為帶隊(duì)導(dǎo)師：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)參加2017年度“互聯(lián)網(wǎng)+”大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽，榮獲全國三等獎(jiǎng)

作為“知識(shí)輸出者”：獨(dú)立開發(fā)《基于“抖音”平臺(tái)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)》課程設(shè)計(jì)，獲第六屆西浦全國大學(xué)教學(xué)創(chuàng)新大賽（目前全國高校行業(yè)內(nèi)最受認(rèn)可的課程創(chuàng)新類全國賽事）三等獎(jiǎng)。半年內(nèi)為高校搭建宣傳媒體賬號(hào)100+個(gè)，視頻播放量超1000W+次。

——11年新媒體營銷實(shí)操經(jīng)驗(yàn)——

→曾為韓國三星中國服務(wù)有限公司（SBSC）開發(fā)國內(nèi)首套基于互聯(lián)網(wǎng)+概念的全流程VIP客戶信息流營銷管理體系。

成果：獲得公司高度認(rèn)可并推行應(yīng)用到全國170多個(gè)服務(wù)站，直接服務(wù)VIP顧客數(shù)超140萬，成為5年內(nèi)3C類產(chǎn)品中從服務(wù)視角挖掘營銷價(jià)值的經(jīng)典案例

→曾為基于互聯(lián)網(wǎng)+模式為東廣影創(chuàng)文化傳播公司搭建“初心·紅色記憶”項(xiàng)目并推行

成果：推行90天，此項(xiàng)目即被列入當(dāng)?shù)卣攸c(diǎn)扶持打造項(xiàng)目，1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)凈收益提升300%。

→曾負(fù)責(zé)騰訊北京地區(qū)金牌代理商“多多喵”新媒體運(yùn)營增值項(xiàng)目

成果：1年內(nèi)幫助其提升銷售額400%，并完成天使輪、A輪融資。

→曾負(fù)責(zé)“關(guān)中娃”油潑面新媒體品牌搭建與傳播項(xiàng)目

成果：實(shí)現(xiàn)1年內(nèi)開店30余家，品牌VI/SI全渠道曝光，私域流量3個(gè)月圈粉2萬人。

部分授課案例：

■ 曾為陽光徠卡汽車服務(wù)有限公司講授《抖音營銷實(shí)戰(zhàn)方略》，累計(jì)32期

■ 曾為周大福珠寶品牌服務(wù)部講授《社群營銷下的新媒體銷售必殺技》，累計(jì)28期

■ 曾為中圖科信數(shù)智有限公司講授《社群營銷管理構(gòu)架搭建》，、《抖音營銷實(shí)戰(zhàn)方略》、《解析大數(shù)據(jù)下的企業(yè)管理殺手锏》，累計(jì)27期

■ 曾為國美電器北京大興銷售中心講授《社群營銷管理構(gòu)架搭建》，累計(jì)24期

■ 曾為一汽·大眾奧迪銷售服務(wù)中心講授《社群營銷下的新媒體銷售必殺技》，累計(jì)16期

■ 曾為潤達(dá)華天樓宇商宣總部講授《抖音營銷實(shí)戰(zhàn)方略》，累計(jì)12期

■ 曾為碧桂園集團(tuán)（北京大區(qū)）講授《流量變現(xiàn)——N個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和深層邏輯》，累計(jì)8期

主講課程：

《抖音營銷實(shí)戰(zhàn)方略》

《解析大數(shù)據(jù)下的企業(yè)管理殺手锏》

《社群營銷下的新媒體銷售必殺技》

《私域流量——0成本引爆百萬成交》（企業(yè)微信營銷時(shí)代）

《流量變現(xiàn)——N個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和深層邏輯》

《打造頂級(jí)社群營銷架構(gòu)——IP+私域+變現(xiàn)》

授課風(fēng)格：

反轉(zhuǎn)課堂式教學(xué)：在教學(xué)過程中注重學(xué)員感受，積極與學(xué)員進(jìn)行認(rèn)知互動(dòng)，擅長從日常慣性思維出發(fā)，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行主動(dòng)悖論推演，加深學(xué)員學(xué)習(xí)效果。

沖突式案例教學(xué)：以最新、最前沿的行業(yè)案例為切入點(diǎn)，以顛覆常規(guī)認(rèn)知的知識(shí)內(nèi)核為導(dǎo)入口，通過鏈接現(xiàn)實(shí)消費(fèi)需求與學(xué)員知識(shí)痛點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)以知賦能的教學(xué)目標(biāo)。

幽默反饋式教學(xué)：教學(xué)過程中關(guān)注現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)氣氛，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)新媒體最“IN”案例，全視角解讀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、幽默高效灌輸教學(xué)內(nèi)容，學(xué)員樂中有感、學(xué)中有得。

部分服務(wù)過的客戶：

零售行業(yè)：國美電器（北京）、周大福珠寶集團(tuán)有限公司（北京、江蘇、浙江）、千葉珠寶股份有限公司、周生生集團(tuán)國際有限公司、大洋百貨集團(tuán)、新世界百貨集團(tuán)、遠(yuǎn)東百貨集團(tuán)、百盛集團(tuán)、大商集團(tuán)、西單集團(tuán)……

金融行業(yè)：中國大地保險(xiǎn)、招商銀行、安信證券、微商銀行……

政府院校：北京市政府（豐臺(tái)區(qū)、大興區(qū)）、人民大學(xué)、浙江大學(xué)、北京市科學(xué)技術(shù)協(xié)會(huì)……

其他行業(yè)：中國移動(dòng)、騰訊（北京）、碧桂園集團(tuán)、首旅集團(tuán)、北京奔馳-戴姆勒·克萊斯勒汽車有限公司、一汽·大眾奧迪股份有限公司（東三省）、陽光徠卡汽車服務(wù)有限公司（下轄10+個(gè)門店）、漢諾威汽車服務(wù)有限公司、中圖科信數(shù)智有限公司、東廣影創(chuàng)文化傳播公司、韓國三星、東廣影創(chuàng)文化傳播公司……

部分服務(wù)客戶：

張老師的課程詼諧幽默，理論加實(shí)戰(zhàn)的內(nèi)容使我能夠更清晰透徹地理解新媒體營銷的概念和打法，非常喜歡張老師的課，成功被圈粉！

——中和黃埔 楊經(jīng)理

老師課程案例非常新，感覺很多案例好像上周新聞上才播出本周在課程上就學(xué)到了。新知識(shí)、新提法、新應(yīng)用是老師給我的最深刻的。

——蘇州新媒體營銷訓(xùn)練營 王教官

張遠(yuǎn)老師的課程干貨滿滿，但聽著不累。3個(gè)小時(shí)中思想一直被牽著走的感覺第一次體會(huì)到，感覺跟張老師在一起時(shí)間過的飛快。新媒體的營銷、變現(xiàn)邏輯清晰準(zhǔn)確，方法落地、可操作性強(qiáng)，真是感覺相見恨晚。

——青海新媒體思訓(xùn)營 翟學(xué)員

張老師教學(xué)基本功扎實(shí)、教學(xué)思路十分清晰，邏輯思維能力超強(qiáng)。授課時(shí)穿插的日常生活、工作中的案例非常值得反復(fù)深思。課堂氣氛活躍、教學(xué)效果非常好。

——漢諾威汽車 劉經(jīng)理

課程安排緊湊，有針對(duì)性的對(duì)私域流量專業(yè)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行灌輸和答疑。針對(duì)企業(yè)的私域流量變現(xiàn)難點(diǎn)、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)以及銷售方法能夠結(jié)合日常案例給予精彩解答。聽了兩次張老師的課，感覺每次都非常有收獲。

——大商集團(tuán) 王總監(jiān)

本次培訓(xùn)學(xué)員學(xué)習(xí)興趣濃厚，積極回答張老師授課時(shí)提出的問題。通過張老師布置的案例，學(xué)員自主實(shí)現(xiàn)新媒體營銷策劃方案的評(píng)價(jià)及制作。針對(duì)銷售中出現(xiàn)的8類典型客戶否決式回答可以清晰的給出應(yīng)對(duì)話術(shù)。學(xué)員收獲滿滿，價(jià)值感爆棚！

——北京農(nóng)商銀行 劉經(jīng)理

當(dāng)今各大平臺(tái)針對(duì)小企業(yè)、小門店的流量價(jià)格越來越貴，壓縮產(chǎn)品成本就意味著損失產(chǎn)品品質(zhì)。張老師講授的私域流量營銷方案使我在產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量上找到了新的平衡點(diǎn)。將關(guān)注點(diǎn)從平臺(tái)移向社群使我的理論次月就增長了30%，感謝張老師！

——陜味食族 趙店長

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