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課程背景：

2021年，是發展進步的歷史新紀元。隨著國家的日益富強，傳統文化愈加得到世界的認同和尊重，中國風風頭正勁。“國貨”重新被提及，再次轉世重生，這是一輪新的時代紅利和機會，中國品牌頻頻被提及，完美日記、元氣森林、李寧、華為、小米、茶顏悅色、江小白等等，他們的崛起是基于其產品經過創新演繹和獨特的品牌建設，扎根于新一代的心智，成為年輕人信賴追捧的品牌。

而這些后起之秀對傳統的企業帶來了市場和心理的雙層沖擊！產品創新是為品牌賦能的，品牌是為了占領用戶心智的，很多傳統企業的產品創新脫離市場、脫離品牌戰略、只是孤芳自賞，品牌只是一個logo，只是一個稱呼或者代號，因此而走上了一條艱辛而又痛苦的發展之路。或許能意識到問題，但不知從哪里下手，不知產品創新和品牌建設為何物。《品牌建設和產品創新》由深圳市營銷協會創始常務會長——呂海濱與副會長胡曉精心打造，根據幾萬名學員企業的產品創新和品牌建設案例，結合哈佛、斯坦福的產品創新思維與品牌戰略理論，為傳統企業的產品創新和品牌建設問題給出一個系統解決方案！

課程收益：

● 系統認識品牌，擁有品牌意識。

● 掌握品牌定位的方法，明確清晰本企業的品牌定位。

● 遵循品牌建設的要求，促進各部門意識統一度。

● 掌握產品創新的四個方法和三個步驟。

● 學會產品創新流程和體驗創新。

課程對象：

產品經理、市場部經理、營銷總監、總經理、企業主

課程大綱

導入：中國經濟發展的拐點紅利——國產品牌崛起！

第一講：系統認識品牌

一、認清，品牌有什么用？

廣義的品牌：是具有經濟價值的無形資產

案例：同樣一件白T恤，印上Nike的勾，價值和價格完全不同）

狹義的品牌：是系統化的識別系統CIS（corporate identity system）體系

案例：蘋果手機

1. 品牌有差異化（人永遠記住的是不一樣的東西）

案例：霸王洗發水

2. 品牌有記憶點（記憶最有效的力量是重復）

案例：腦白金、伯爵旅拍

3. 品牌是宣傳語（傳播品牌形象的最佳方式）

案例：王老吉

二、明確，品牌有什么用？

1. 體現企業和產品的核心價值

2. 讓客戶快速找到并識別你

3. 質量和信譽的保證

4. 企業最具價值的“軟實力”

5. 提高產品溢價的“搖錢樹”

三、學會，品牌如何建設？

1. 品牌設計（VI、口號、行業、產品、企業價值、服務模式、售后、文化）

2. 品牌宣傳（廣告、營銷模式、公關、推廣）

3. 服務體驗（消費體驗、產品使用體驗、售后體驗）

四、規避，品牌建設哪些誤區？

誤區一：認為塑造品牌需要大量的人力和物力

誤區二：忽視了好產品是需要好的品牌作為支撐的

誤區三：有品牌意識卻沒有品牌運營技巧，市場變換運營方法

第二講：品牌規劃（定位）——打造立足點

導入：做品牌建設前必問得到三個問題

問題一：我是什么品牌？

問題二：賣的是什么？

問題三：客戶買的是什么？

討論：如何定位你的品牌？你清楚公司的品牌定位嗎？

演練實操：內部調研和評估調整

一、對定位的建議：方向大致正常，組織充滿活力

二、定位的十五種方式

1）比附定位 2）賣點定位 3）USP定位 4）目標群體定位 5）市場空白點定位

6）類別定位 7）檔次定位 8）性價比定位 9）避強定位 10）對峙定位

11）重新定位 12）第一定位 13）文化定位 14）IP化差異化

案例：喜立茲啤酒、金龍魚

案例：海瀾之家——男人的衣柜

案例：采樂去屑特效藥

三、定位四步法

第一步：分析整個外部市場，知彼知己

第二步：找到競爭對手強勢中蘊含的弱點，確立品牌的優勢位置

第三步：找到這個定位的可靠證明

第四步：整合進企業內部的方方面面，加大傳播宣傳力度，將定位植入顧客的心智。

第三講：品牌建設——塑造對外形象

一、品牌建設的三大公式

1. 品牌=品類+品質+品味

2. 品牌=商標+信譽

3. 品牌=定位+超出預料之外的體驗

二、品牌定位的整體差異化建設

1. 產品（功能，外觀顏值，材質等等）

2. 包裝（情感，差異化）

3. 價格（中高低檔）

4. 顧客（職業、年齡、性別等）

5. 渠道（商超、電商、連鎖）

6. 市場（地域市場、線上市場等）

7. 廣告（地鐵廣告、電梯樓宇廣告、公交廣告、電視等等）

8. 公關（百度、營銷論壇、新聞廣播等）

10. 組織（扁平化、小組化、職能化等）

三、品牌建設的三個階段

第一階段：規劃——診斷分析和定位

第二階段：建設——合理的價值觀建設

第三階段：形成——具備品牌價值

品牌建設的建議

——上下同欲者勝，風雨同舟者興

——聚焦，集中優勢資源和兵力，凸顯長處。

第四講：品牌（產品）創新——再造生命力

導入：產品創新和品牌建設的聯系

產品創新的價值：企業核心競爭力，品牌建設的基礎，長期發展的保證

產品創新的定義：創造某種新產品或對某一新或老產品的功能進行創新

一、產品創新的四大法

1. 加減法

2. 替代法

3. 組合法

4. 逆向法

頭腦風暴：產品創新演練

案例分析：公司如何實踐產品創新

二、產品需求的三個層次

層次一：外部需求

層次二：內部需求

層次三：哲學需求

案例：洗碗機

案例分析：當下中國新國貨現狀和產品創新

三、產品創新的三個步驟

1. 產品創新的基礎——用戶場景

2. 產品創新的MVP——降低試錯成本

3. 驗證是否可行——用戶愿意買單

四、產品創新常見的陷阱

1. 產品創新不要陷入知識陷阱——清空

2. 產品創新需要換種角度——納新

五、產品創新的手段

1.如何抓住創新的尾巴——流行產品的創新機會

1）用戶費力度創新（極簡主義）

2）新的根本是符合人性（七宗罪：淫欲、懶惰、貪婪、暴食、虛榮和傲慢、暴怒、嫉妒）

3）產品創新的市場性（剛需、高頻、痛點）

2.創新的三個層面（技術層面、應用層面、服務層面）

案例分析：JCG路由器（應用層面創新）360路由器、桑總的浮潛面罩（應用層面）、彈力繩（技術創新）、擴展塢（技術創新）

3. 流程和體驗創新——服務也是一種產品創新（服務創新）

實操：用戶價值體驗路徑圖

案例分析：海底撈、錢大媽等等

小組討論如何優化本企業的用戶體驗

六、從零到一的顛覆式產品創新

案例分析：蘋果、汽車、抖音

胡老師

營銷雙贏談判資深教練

20年市場營銷實戰經驗

16年談判實戰經驗

高級營銷師/國家注冊企業培訓師

深圳市營銷協會執行會長

深圳市福田區文化創意產業協會副會長

曾任：泰爾制藥（美資）丨銷售總監

曾任：達因集團（北京）丨市場部經理

■累計授課近600場，學員超40000+人，好評90%以上

■曾為50+家大型企業主導操刀營銷項目：JCG路由器、跨境電商擴展塢、瓜子二手車、殼牌、吉利汽車、途虎養車等。

■曾主導舉辦營銷經營大師論壇16屆：所邀嘉賓：王石、董明珠、顧月月、石巖、皇明等知名企業家，并用自身強悍的談判技能，讓多位嘉賓成為深圳市營銷協會專家團顧問。

■擅長領域：雙贏談判、大客戶銷售與風險管理、顧問式銷售、系統營銷、品牌打造……

實戰經驗：

胡老師是營銷團隊管理與雙贏談判王者，深耕營銷領域20年，對產品的營銷和談判有全面的了解。曾服務北京達英集團、美國泰爾集團、香港勝道等近200+大型家企業，為企業提供專業、落地式的“營銷賦能”。

▲曾負責美國泰爾制藥的醫藥和保健品項目，一周內在賣場外完成11場線下促銷活動，產品單價為68元/個，單店線下促銷活動銷售額79萬元，帶動賣場當月突破五百萬業績。

▲曾代表美國泰爾制藥參與廣告談判，運用自身高超的談判技能，最終以700萬元合同價格，拿到市場價值兩千萬的廣告投入，為公司節約一千三百萬的凈利潤。

▲主導手機攝像頭企業BZ、HN輔導案，促使銷售額從9000萬3年提升至8.3億，并協助該企業打造20人精銳之師，2017年銷售額達到35億。

▲曾負責北京達因集團藥品、保健品項目，運用專業的市場營銷知識和實操經驗，促使所帶的團隊能迅速打開市場，業績在行業有口界碑，跟KA賣場、連鎖藥店、連鎖超市、經銷商談成現款拿貨

部分授課案例：

→曾為百思泰講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程，累計20+期

→曾為光明集團講授《商務談判》《銷售技能打造——王牌銷售員》等課程，累計23+期

→曾為寶安集團講授《商務談判》《大客戶營銷與風險管控》等課程，累計18+期

→曾為安立信講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程，累計17+期

→曾為沃森生物講授《雙贏談判策略》《大客戶營銷與風險管控》等課程，累計15+期

→曾為創基精密講授《大客戶開發與風險管控》《狼性團隊的打造》《新國貨、新機會、新品牌——產品創新與品牌建設》等課程，累計14+期

→曾為貝特瑞講授狼性團隊的打造》《業績為王訓練營》等課程，累計12+期

→曾為七天酒店講授《熟人市場——中國式關系營銷》《雙贏談判》等課程，累計8+期

→曾為維也納酒店講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程，累計7+期

→曾為三星集團講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程，累計6+期

→曾為華強集團講授《雙贏談判策略》《團隊建設》《系統營銷》等課程，累計6+期

→曾為華悅醫美講授《雙贏談判策略》《熟人市場——中國式關系營銷》等課程，累計4+期

主講課程：

《雙贏談判策略》

《王牌銷售訓練營》

《大客戶營銷與風險管控》

《熟人市場——中國式關系營銷》

《顧問式銷售技巧——掌握銷售制高點》

《新國貨、新機會、新品牌——產品創新與品牌建設》

授課風格：

源于實戰：老師有20年實戰經驗，結合當下市場環境，中國式商務談判的特性，結合實戰案例梳理課程。

優雅風趣：老師會塑造幽默風趣的課堂氛圍，真正把培和訓做到落地實操，即培又訓。

邏輯性強：老師理性嚴謹、邏輯清晰、有超強的課程設計能力，將企業問題、學員疑問、課程兩點相結合，呈現課程。

部分服務過的客戶：

金融/保險：中國銀行、中信銀行、招商證券、工商銀行、中國郵政、平安保險、友邦保險、太平洋保險等

電信／通訊：中國電信、中國聯合網絡通信、宏達國際電子（HTC）、深圳市金立通信、深圳市澤信通信息工程等

汽車/電器：豐田汽車、大眾汽車、美的集團、國美集團、創維集團、康佳集團、蘇寧易購、老板電器、艾美特、蘇泊爾、百思泰、西貝陽光電器、中益維康電子科技、鑫中洲科技發展、前海金凰國際供應鏈（深圳）、艾華集團、奧海電子、博皓健康等

互聯網/IT：北京希沃科技、深圳市榮佳美科技、深圳市善一電子商務、深圳變異科技、深圳微智創想科技、廣州飛標視覺傳媒等

機械/制造：廣東冠能壓縮機股份、家家用激光設備、米克精密組件、深圳市鑫盛洋光電科技、冠力達科技發展、中壹明科節能科技（深圳）、芯仙電源芯片、斯可絡壓縮機（深圳）、德普微電子、凱特瑞科技、嘉車科技、富微爾科技等

家居/建材：廣東金牌陶瓷、仁豪家具發展、立信辦公家具、寶南國際、派瑞格家具（深圳）等

食品/煙酒：中糧集團、光明集團、伊利集團、蒙牛集團、晨光乳業、徐記食品、李錦記(中國)、安琪食品、益力多乳品、麥軒食品、深圳萬澤酒藝、深圳市金源泰農業發展、廣東法尊國際商貿、中醇酒業、九霄酒業等

連鎖：海王集團、深圳一致藥業、南北藥業、友和藥業、永安堂藥業、絕味食品、江西煌上煌、湖州織里卡文服飾、歐寶遠東服飾、深圳市華悅醫美等

外貿企業：翌豐國際、昱峰國際貿易、協鑫智慧能源、美麗風尚電子商務有限公司、易安達電子商務發展、六度貿易、廣東法尊國際商貿、海靈達（深圳）貿易、睿遠商貿、天天優鮮網絡貿易、科麗美蘭商貿、佳申源進出口貿易等

其他：深圳會豐文化傳媒、深圳市裕翔國際貨運代理、廣東普羅米修律師事務所、深圳市玖毅科技有限、深圳市六度貿易、深圳市牛勢廣告、深圳市佳潤隆包裝、廣東星辰律所、空港（深圳）國際旅行、潤玉堂珠寶、前海國際新傳媒、深圳市東方智造廣告、湛江朗星體育文化發展、惠州市興宇軒實業、深圳富族實業、新常態實業、興欣科技、小猴子生態旅游發展、迷你屋智慧物業管理、海靈達（深圳）貿易、科華網絡通訊、深圳大恒業資產管理、廣州市埃克潤化工科技、深圳市凱達萊實業等

部分客戶評價：

做跨境常常要去供應商那里進行談判，胡老師分享的“在對方地盤”進行談判的方法就很有幫助，首先需要了解自己的目的，劃分目標與底線，同時要符合談判對方的價值觀并設定“保質期”，準備好B計劃，掌握對方的底線，了解對方的最佳替代方案，先評判可讓步與不可讓步的部分

做好堅持表與退讓表，并將自己的條件“換算成金錢”，從而計到自己的目標并爭取更多。

——跨境電商擴展塢 雷經理

非常感謝胡老師今天的分享!我今天學習了快樂法則，談判先前我們先要做到知己知彼，充分準備，見面時我們要在商務里細節上做到給人舒適，正式談判前先營造一個快樂的談判氛圍，談判過程中我們盡量按照我們先前預做的堅持表和退讓表來做底線，如在談判中出現僵局的時候我們要不斷的修復雙方的關系，聚焦未來最后讓大家都能達到雙贏的目的。

——貝特瑞 張總

老師的課程給我的最深的感受是，談判整個過程中每個環節都是至關重要的。首先要預設好自己的目標，做好談判前的準備，事先準備好堅持表和退讓表，要抱著共贏的態度去溝通。之前的我，太想贏了，往往會贏了一場爭論，卻失去了很多，給人咄咄逼人的感覺。我要把胡老師在課程里講的知識運用在實戰中，不斷的修練與打磨自己，只為贏得雙贏甚至多贏!

——徐記食品有限公司 林總

感謝胡老師的精彩分享:經過今天的學習，認知商務談判背書準備的重要性，需制定明確，清晰的目標，并對目標進行量化，權衡利弊，針對性做好堅持表及退讓表。設訂AB方案，團隊協作，尋求助力，聚焦未來，以共贏為目標!

——博銘科技有限公司 李經理

非常感謝胡老師的精彩分享，這門《商務談判》對于我們初入社會的職場新人來說，聽完胡老師的課真的受益匪淺，就今天所學的感悟：談判無處不在，與每個人都密切相關，1:首先商務禮儀教會我們如何去注重自己的儀容儀表，言談舉止，不僅是代表自己自信的表現，還代表的是一個團隊和公司的形象以及禮儀文化，這是談判從始至終的一個視覺呈現，2:我覺得不管是企業間的，國家間大型的專業談判，或者和父母交談的生活中的小談判，都是一個確定目標，了解對手，所謂的知己知彼。因時因地制宜地運用今天所學的七大秘訣以及溝通的四要素，堅持表，退讓表，主場優勢等策略來最終達成目標的過程，為了這個目標服務，贏得更多，目標至上，越具體越好。

——歐寶遠東服飾有限公司 高學員

部分授課案例

寶安集團

《雙贏談判》光明集團

《商務談判》

創基集團

《雙贏談判》亞馬遜跨境電商

《銷售技能打造》

華強集團

《大客戶營銷與風險管控》安立信

《商務談判》

百思泰

《顧問式銷售》貴州航天凱山石油儀器公司

《雙贏談判》

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