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第一篇：明確需求與規劃供應

1采購需求的內容方向

采購什么、采購多少、何時何地交付、供應商的支持與服務（品規、質量、標準等）

2不同類型采購需求的明確方法

采購說明框架及包含的要素（QASC）

3國內、外有關產品或服務專業描述

3.1有關產品規格的專業描述方法

憑“品牌與商標名稱”

憑“供應商/行業編碼”

憑“樣品”

憑“技術規格”

憑“構成規格”

憑“功能和性能規格”

各類產品規格描述的優劣勢和適應場合

有關檢測和檢驗

3.2有關服務規格的專業描述方法

明確服務規格的難點

變量-人的因素

3.3如何找到你要采購的產品的現有標準

3.4內部標準化概念和對企業的重大價值

3.5VA/VE——追求價值增值的結構性方法

VA/VE概念

VA/VE結構性方法的工作步驟

VA/VE的最佳時機

4有關采購數量、交付與服務的分析

4.1了解和分析采購數量的方法

4.2需求特性分析—明確采購數量的重要環節

4.3需求預測的方法

4.4需求預測的五種定量分析方法

4.5需求預測中的誤差及啟示

4.6需求預測的具體步驟

4.7明確貨物的交付（交貨次數、地點、運輸、包裝和檢驗）

4.8明確服務與響應、技術支持、維護與維修

5有關需求分析與規劃供應設計

5.1 預算與供應計劃設計

5.2 確定采購產品的優先級別——供應定位模型（階段一）

采購工作優先排列系統的建立

采購支出分析及20-80法則

供應定位模型建立、價值和使用

第二篇：國內外供應市場分析與供應戰略

6為供應市場分析確定優先級

6.1為供應市場分析確定先級需要考慮的因素

6.2供應定位模型（階段二）

加入有關市場風險因素再次劃分產品和服務

7認識與理解供應市場的方法與步驟

7.1準備進行供應市場分析需預先明確的問題

7.2評價供應市場競爭程度和影響

供需曲線的應用

波特的“五種力量”模型

與競爭和非競爭市場相關的風險和機會

競爭市場下，供應商在何種情況下可通過

削減價格而獲得競爭優勢？

7.3理解市場驅動力

市場驅動力的類型

本公司市場關鍵市場驅動力互動

7.4企業定價原則和價格評價（從供應商角度分析）

明確產品價格的構成因素

價格/成本模型

特定市場中供應商使用不同定價的因素有哪些？

7.5細分供應市場

細分市場的流程

確認用于市場細分的主要變量

如何選擇對你最為重要的細分變量？

7.6篩選細分市場

供應市場分析中可排除的細分市場

用細分變量篩選細分市場

8以國際市場為例，細分市場評價方法與步驟

8.1確認各細分市場的供應風險與機會類型；

POCKER方法及其他方法

8.2 確認在特定細分市場會帶來風險和機會的事件；

8.3評價風險與機會的情景分析法

案例：通過情景分析法對產品CLUNK進行分析

8.4確定最能滿足需求的細分市場；

通過評價供應市場風險及其該風險對你公司的潛在影響，確定何種細分市場可以最好的滿足你的供應目標，并可實現風險與機會的最佳平衡

案例：對產品CLUNK生產國Someland分析

8.5監視供應市場風險與機會；

9對供應市場分析的信息支持獲取方法

10供應商關系和合同類型

10.1供應方－采購方關系/合同連續圖譜；

10.2現貨采購；

10.3定期采購；

10.4無定額合同；

10.5定額合同；

10.6伙伴關系；

10.7其他合作類型

10.8供應商感知模型－供應商如何看待潛在客戶

11供應策略

11.1常規品項供應策略

11.2杠桿品項的供應策略

11.3瓶頸品項的供應策略

11.4關鍵品項的供應策略

第三篇 進口供應商的評估與價格評價

12 供應商評估框架與模型

12.1潛在供應商評估標準

12.2理想的“供應商資料表”

12.3日常型采購品項評估標準

12.4杠桿型采購品項評估標準

12.5瓶頸型采購品項評估標準

12.6關鍵型采購品項評估標準

13 供應商積極性的測評

13.1積極性測評模型

13.2評定綜合等級

14 為供應商設定權重與評定等級

14.1設定供應商能力測評標準的權重

14.2供應目標－設定評估標準權重的基礎

14.3評定潛在的供應商能力等級

14.4將能力等級與積極性等級綜合在一起

15.5供應商財務狀況測評

15 后續工作

15.1SWOT分析實例

15.2供應商能力培養與積極性提升

16獲取報價的方法

16.1非正式法；

16.2詢價；

16.3正式招標法；

16.4采用電子市場；

17評估報價的標準

17.1評估供應商報價所用的方法，何時采用何種方法最有效；

17.2最低報價標準；

17.3最低所有權總成本（TCO）標準；

17.4加權評分標準；

17.5價值評估標準；

18如何確定供應商數量

18.1描述邀請一個、幾個還是所有潛在供應商提供報價的理由；

18.2當支出和風險水平增加時應邀請更多的供應商

18.3確定邀請那些供應商時所考慮的主要問題；

第四篇 進口采購談判的專業準備

19獲得并理解信息

19.1采購戰略及所期望的與供應商的關系，要考慮將要談判的供應品項的屬性和重要性

19.2進行價格 / 成本分析并為供應商建立成本模型作為談判的基礎策略

19.3依據據供應商對公司業務的感知來評價達成所希望的供應商關系類型的可行性策略

19.4確定自己的談判風格，如何應對對方或許也會使用的五種主要談判風格策略

?溫和型

?強硬型

?理智型

?創新型

?成交型

19.5對談判雙方進行SWOT分析策略

20談判目標與政策

20.1設定現實可行的談判目標策略

20.2確定談判的不同變量或問題策略

20.3談判的變量時相互關聯的，而且也同談判目標相聯系

20.4分析不同的選擇策略

20.5在不知道最佳選擇之前不要開始談判，否則談判會失敗

20.6設定每個變量的目標以及確定他們的優先級策略

20.7制定談判策略策略

20.8你自己的談判目標

20.9對方的立場和可能的利益

20.10雙方的相對優勢和劣勢

20.11說服技巧和方法策略

20.12情感說服

20.13邏輯論證

20.14討價還價

20.15折中

20.16威脅

20.17談判戰術

20.18可供采用的談判戰術詳解

20.19組織和策劃談判策略

20.20談判團隊的組建

21談判

21.1確定談判的不同階段策略

21.2提問的藝術策略

21.3積極傾聽對方的重要性策略

21.4確定并考慮對方的利益策略

21.5肢體語言的特定形式策略

21.6可能影響和來自其他國家的人談判的文化因素

21.7通過電話進行談判時應考慮的一些特殊問題

22后續工作

22.1一旦達成協議能夠描述關鍵性問題

22.2評估談判績效

第五篇 進口貿易操作

23進口操作流程

23.1進口調研

23.2辦理進口批件（進出口經營權、海關登記注冊、申領配額或許可、進口付匯核銷單、進口經營方案）

23.3進口價格審核（進口價格構成、進口總成本核算、進口關稅計算、進口經濟效益分析）

23.4進口交易磋商（交易磋商方式、交易磋商環節）

23.5進口合同簽訂（合同主體內容、法律條款、商務條款、代理權等）

23.6進口支付操作（開證等操作）

23.7進口貨物與保險操作

23.8進口對外付款操作

23.9報關、報驗與貨物交接操作

23.10進口付匯核銷操作

23.11進口爭議與索賠操作

24進口商品管理制度和有關鼓勵政策

25進口操作技巧和案例分享

武老師

武文紅 老師

——采購、談判、供應鏈倉儲管理專家

★實戰派供應鏈、采購、談判、物流、倉儲管理專家

★國家注冊企業培訓師、多家企業管理顧問

★清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學客座教授

★MBA 南開大學 97級

★ITC 國家采購與供應鏈管理項目高級培訓師、咨詢師

個人簡介

武老師具有25年世界五百強企業實戰經驗，13年的企業內訓經歷，5年的外部職業培訓經歷！Leiden大學（荷蘭）EMBA（2005年），南開大學MBA碩士，曾供職于歐洲最大的集中醫藥產品批發、中醫藥教學、中醫門診為一 體的經營實體CMC Tasly Group BV (荷蘭阿姆斯特丹)總經理；先后擔任過天士力集團進 出口部經理、國際供應鏈總監（負責國際供應鏈、市場開發及策劃、外派人員的教育培 訓）、天士力帝泊洱銷售公司戰略渠道總監。

培訓風格

〓實戰經驗豐富、理論與實際結合，內容實戰、實用、實效；

〓幽默風趣、深入淺出、形式生動、內涵深刻；

〓情景式案例，實戰型解答、以真實案例說明實際問題；

〓觀點新穎，論述精辟，學術前沿、傳道授業、授人以漁；

〓實戰工具+實戰輔導+實操案例

經典課程

以下每課題是一天

1.1如何明確需求與供應規劃

1.2供應商市場分析與監控

1.3如何制定供應戰略

1.4供應商評估與初選

1.5如何獲取與選擇報價(詢比價技術)

1.6采購談判實務

1.7項目采購管理實務

1.8倉儲管理實務

1.9采購績效管理

2.0生產現場5S管理

2.1商務談判技巧與溝通

以下每課題是2天

1.10采購成本降低技術

1.11采購流程績效改善與演練

1.12采購流程/表單/制度/監控實務

1.13供應商開發與管理

1.14庫存控制技術（聯合消減庫存）

1.15供應鏈管理實務

1.16產供銷聯動降本增效

1.17采購人員綜合技能提升

1.18如何進行聯盟與電子采購

政府資助規劃

1.19 做好政府資助規劃，為企業添榮譽、增收益 (1天)

國際貿易實務

3.3辦公職業化技術提升 (3天)

3.4進出口業務管理實務 (1天)

培訓客戶

清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學、國家行政學院、山西省政府、天津市政府、山東久泰能源、德力西集團、天津龍達集團、成都移動、四川移動、北京移動、山東源和電力、上海大眾汽車、上海大眾聯合公司、招商銀行、民生銀行、湖南建行、思宜琺碼工程、華潤三九制藥（深圳）、中俄工業產品能源貿易公司、 南京金佰利、中鐵集團、安徽鈺誠集團、綠傘集團、國家電網、南方電網、貴陽供電局、北京電力、山西電力、華北電網、三一集團、一汽豐田、現代摩比斯汽車、CETC第18所、中國電子科技集團、杭州麗珠醫療器械、坤城亮點照明、思宜琺碼工程、汾酒集團、天津海利圓、天馬恒基、中石化、中石油、蒙牛、伊利乳品、漯河三劍客奶業、宏寶萊食品、三元食品、天獅集團、天士力制藥、中燃集團、北京卓望信息、環亞貿易、環球貿易等等

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